EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL : JVO. Session : Juin 2013

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1 EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL : JVO Durée de préparation : 1h25 Durée de passage : 30 minutes Coefficient 6 Session : Juin 2013 Cas : Terreaux STARS Situation : Vous êtes technico-commercial au sein de la société STARS, producteur de Terreau. Votre direction vous a chargé de la prospection auprès des horticulteurs et pépiniéristes du secteur ouest de la France. Vous avez pris rendez vous auprès de l entreprise Horticulture Choletaise afin de présenter votre entreprise et vos produits. Il est important pour vous d obtenir une commande chez ce client important dans la région. Travail à faire: Vous présentez à votre direction le déroulement de votre entretien, les produits que vous conseillez à l entreprise horticulture choletaise et les points sur lesquels vous allez insister pour obtenir cette commande. Liste des documents : Document 1 : la société STARS 1 page Document 2 : Extrait catalogue (source interne) 4 pages Document 3 : Les Conditions Générales de Vente Document 4 : Extrait des tarifs transport de la société Star Document 5 : Extrait de jardineries, éléments de marché) et du CAS (Chambre Syndicale des Améliorants Organiques et Supports de Culture) 1 page Document 6 : L horticulture Choletaise 1

2 DOCUMENT N 1 STAR : Société des Terreaux et Amendements Rochelais Créé en mars 1987, la société STAR s'est installée en 1994 dans une nouvelle structure de production à Forges d'aunis (près La Rochelle, Charente-Maritime, France). Activité principale : Son activité est entièrement consacrée à la fabrication de supports de culture à destination des professionnels (horticulteurs, pépiniéristes, paysagistes, maraîchers, etc.), en s'adaptant à leurs méthodes de travail et cultures. STAR élabore également des terreaux amateurs haut de gamme et des amendements pour le plaisir du jardinier. STAR possède depuis 1999 une tourbière de 226 ha en Lituanie. Ce site de production a pour vocation l approvisionnement exclusif de STAR, avec une extraction mécanisée de tourbe «en vrac et bloc», gage d une excellente qualité. Quelques chiffres et éléments de production : SAS au capital de 46 K 4 300K de CA au 30/06/2012 ( en forte augmentation ces 3 dernières années) m 3 fabriqués. 5,5 ha de terrain, m² de bâtiments abritant les lignes de production et certaines matières semi-finies. Des cases de stockages pouvant accueillir des matières précalibrées : m 3 sous couvert m 3 en extérieur Un stock minimum de m 3 de matières premières. Un potentiel de production automatique instantanée de plus de 300 m 3 /heure de substrats prêts à l emploi. Des plates-formes de stockage terrassées avec pente et évacuation des ruissellements en pourtour avec récupération et recyclage des eaux pour entreposer des matières premières. Tous les terreaux sont tamisés, dépoussiérés, grâce à des cribles sur 3 étages permettant de produire 4 granulométries différentes en même temps. Un générateur de vapeur de basse pression de 900 kg/heure assure la désinfection des terreaux professionnels. Qualité des produits STAR: - Les différents matériaux utilisés sont choisis pour leur qualité qu il s agisse de la tourbe, des écorces ou de l hortifibre. Leur granulométrie est adaptée à l utilisation prévue. - Les tourbes dépoussiérées facilitent la culture des espèces sensibles aux excès d'eau. Il se ressuie aisément ce qui facilite l'irrigation. - Les écorces sont compostées 6 mois minimum, avec brassage du tas, et un calibrage est assuré. - L hortifibre est certifiée de qualité - Les produits sont homogènes et stables dans le temps, et d'une commande à l'autre. - Les terreaux sont préparés au fur et à mesure des commandes et leur composition sont ajustée à la demande. - les techniciens de STAR vous aident dans le choix des caractéristiques du terreau. - les délais de livraison peuvent être de 72 heures, et au maximum 5 jours ouvrés, les chaînes de conditionnements automatisés permettant une grande réactivité. - Fertilisant utilisé : Engrais enrobé de la société COMPO : Top Substra MgO Label de qualité RHP : La certification RHP garantit la sécurité, la fiabilité et la qualité des produits. Cette certification est émise par la fondation RHP, centre de recherches hollandais dans le domaine des substrats et des amendements du sol. Elle garantit la qualité des produits tout au long de la chaîne de fabrication de l'extraction jusqu'à la commercialisation. Commercialisation : STAR livre dans toute la France et opère essentiellement sur la façade Atlantique. La société commercialise sa production directement auprès des professionnels et des points de ventes amateurs. Les commerciaux ont une liberté d actions lors des négociations avec leurs clients cependant ils ont aussi un objectif de marge à tenir. 2

3 REFERENCE : MULTI H TERREAU MULTIPLICATON SPECIAL ALVEOLE Support de culture NFU Terreau avec Engrais et avec Mouillant. Semis mécanisés en alvéole pour annuelles, bisannuelles et jeunes plants maraîchers. Semis en caisse possible, à condition de bien surveiller l irrigation. Tourbe blonde finlandaise dépoussiérée 1/5 Fertilisation : 1.2 kg/m 3 Engrais Starter type PG MIX NPK + Oligo Elts EC = 0.9 ms/cm Adjuvant : Agent Mouillant AUTRES POSSIBILITES D UTILISATIONS ET REMARQUES Ce terreau est tout à fait indiqué pour les cultures horticoles et maraîchères industrielles à plantation mécanique. L extraction des jeunes plants est aisée et facilite l utilisation des robots de repiquage. Vrac : / m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 88 m³ Sac : 6.87 /sac 70L départ Terreau disponible par palette de 33 sacs DOCUMENT N 2 REFERENCE : MULTI BOUTURAGE TERREAU MULTIPLICATON SPECIAL ALVEOLE pour le BOUTURAGE Support de culture NFU Terreau avec Engrais et avec Mouillant. Semis mécanisés en alvéole et bouturage de plant. Convient très bien aux géraniums, impatiens de nouvelle guinée, chrysanthèmes,... Tourbe blonde baltique 0/20 dépoussiérée Fertilisation : 0,5 kg/m 3 Engrais Starter type PG MIX NPK + Oligo Elts EC = 0.5 ms/cm Adjuvant : Agent Mouillant AUTRES POSSIBILITES D UTILISATIONS ET REMARQUES Convient très bien à la multiplication en caissette de semis. Vrac : /m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 85 m³ Sac : 6.51 /sac 70L départ Terreau disponible par 5 palettes de 33 sacs 3

4 REFERENCE : PAM BRUNE TERREAU PLANTES A MASSIFS ANNUELLES ET BISANNUELLES Support de culture NFU Terreau avec Engrais. Culture de plantes à massifs annuelles, bisannuelles et géraniums, du godet jusqu au pot de 1 L. Bouturage direct, notamment cutting de géranium Bisannuelles commander avec la référence SPE Top Substra à 0,5 kg Tourbe blonde baltique 0/30 dépoussiérée Ecorce de pin maritime compostée désinfectée vapeur 0/5 Terre franche désinfectée vapeur Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Starter Top SUBSTRA MgO + Oligo Eléments Engrais granulé partiellement enrobé (30% à effet 3 Mois) EC = 1.1 ms/cm Incorporation d engrais à libération progressive conseillée. AUTRES POSSIBILITES D UTILISATIONS ET REMARQUES C est un terreau "multifonctions" à la fois rétenteur et drainant. Il se ré-humecte facilement. Vrac : / m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 67 m³ par camion Sac : 5.33 /sac 70L départ Par 5 palettes minimum de 33 sacs REFERENCE : PAM 703 T TERREAU PLANTES A MASSIFS ANNUELLES ET BISANNUELLES Support de culture NFU Terreau avec Engrais. Culture de plantes à massifs annuelles, bisannuelles et géraniums, du godet jusqu au pot de 1 L. Semi et bouturage direct possible. Bisannuelles commander avec la référence SPE Engrais starter à 0,5 kg Tourbe blonde baltique 0/30 dépoussiérée Terre franche désinfectée vapeur Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Engrais Starter + 2 MgO + Oligo Eléments EC = 1.1 ms/cm Incorporation d engrais à libération progressive conseillée. AUTRES POSSIBILITES D UTILISATIONS ET REMARQUES C est un terreau "multifonctions" à la fois rétenteur et drainant. Il se réhumecte facilement. Il ne contient pas d écorces. Vrac / m3 départ Cde 20 m3 minimum Livraison : ~ 69 m³ par camion Sac : 5.33 / sac 70 L départ disponible par palette de 33 sacs 4

5 REFERENCE : PAM TERREAU PLANTES A MASSIFS ANNUELLES ET BISANNUELLES Support de culture NFU Terreau avec Engrais. Culture de plantes à massifs annuelles, bisannuelles et géraniums, du godet jusqu au pot de 1 L. Semis et le bouturage direct possible. Bisannuelles commander avec la référence SPE Top Substra à 0,5 kg Tourbe blonde Baltique 0/30 dépoussiérée Ecorce de pin maritime compostée 0/5 désinfectée vapeur Terre franche désinfectée vapeur Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Engrais Starter Top SUBSTRA MgO + Oligo Eléments Engrais granulé partiellement enrobé (30% à effet 3 Mois) EC = 1.1 ms/cm Incorporation d engrais à libération progressive conseillée. Vrac : / m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 65 m³ par camion Sac : 4.93 /sac 70L départ par 5 palettes minimum de 33 sacs REFERENCE : PAM 550 TERREAU PLANTES A MASSIFS ANNUELLES ET BISANNUELLES Support de culture NFU Terreau avec Engrais. Godet ou pot de 1 litre pour plantes à massifs et géraniums. Idéal pour rempotage à la machine. Bisannuelles commander avec SPE Top Substra à 0,5 kg Tourbe blonde 0/30 dépoussiérée Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Engrais Starter Top SUBSTRA MgO + Oligo Eléments Engrais granulé partiellement enrobé (30% à effet 3 Mois) EC = 0.9 à 1 ms/cm Incorporation d engrais à libération progressive conseillée. Vrac : / m³ EN départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 70 m³ par camion Sac : 4.75 /sac 70L départ par 5 palettes minimum de 33 sacs 5

6 REFERENCE : BB Perlite PLANTES EN POT Support de culture NFU Terreau avec Engrais et avec Mouillant. Culture de plantes en pot de 8 à 12 cm. Adapté à la sub-irrigation. Cyclamen/Primevère/commander avec la référence : SPE Top Substra à 0,5 kg Tourbe blonde Baltique 0/30 dépoussiérée Tourbe blonde Fraction 10/25 Perlite calibre moyen Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Engrais Starter Top SUBSTRA MgO + Oligo Eléments Engrais granulé partiellement enrobé (30% à effet 3 Mois) EC = 1.0 ms/cm Adjuvant : Agent mouillant Incorporation d engrais à libération progressive conseillée. AUTRES POSSIBILITES D UTILISATIONS ET REMARQUES Culture de pied mère de géranium. Vrac : / m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 100 m³ par camion Sac : 6.37 /sac 70L départ Par 5 palettes minimum de 33 sacs REFERENCE : CHRY MAZ TERREAU CHRYSANTHEMES Support de culture NFU Terreau avec Engrais. Culture du chrysanthème, cinéraire. Tourbe blonde baltique 0/30 dépoussiérée Terre franche désinfectée vapeur Fertilisation : 1.5 kg/m 3 Engrais Starter Top SUBSTRA MgO + Oligo Eléments Engrais granulé partiellement enrobé (30% à effet 3 Mois) EC = 1.2 ms/cm Incorporation d'engrais à libération progressive conseillée. Vrac : / m³ départ Cde 20 m³ minimum Livraison : ~ 60 m³ par camion Sac : 3.68 /sac 50L départ Valable du 15/04 au 15/06 à la palette de 40 sacs de 50 L ou toute l'année par 5 palettes minimum. 6

7 DOCUMENT N 3 CONDITIONS GENERALES DES VENTES 1 OFFRES L acceptation de nos offres implique l adhésion aux présentes conditions qui l emportent sur les documents de la correspondance du client. Nulle commande ne peut être annulée, pour quelque motif que ce soit, sans l assentiment de la S.T.A.R. qui se réserve le droit de demander une indemnité à l acheteur. La Société S.T.A.R. n est liée par les engagements pris par ses représentants ou intermédiaires quelconques que sous réserve de confirmation écrite émanant d elle-même. Les catalogues, les documents publicitaires et tarifs édités par la Société ne constituent pas d offre ferme de sa part. Ils peuvent être modifiés à tout instant sans préavis, aussi bien en ce qui concerne la gamme de produits distribués que les prix et caractéristiques de ceux-ci. 2 CONCLUSIONS DE VENTE Sauf avis contraire stipulé sur le contrat, les prix s entendent Hors Taxes. Le contrat de vente n est parfait qu après acceptation écrite ou implicite de la Société S.T.A.R. et suppose l acceptation expresse des présentes conditions de vente. 3 ETUDES TECHNIQUES Les études techniques et devis sont élaborés à partir des éléments donnés par le client sous son unique responsabilité. La Société S.T.A.R., Fournisseur de produit, n établit lesdites études et devis qu à titre de simple renseignement. La responsabilité de la Société S.T.A.R. ne saurait être recherchée à quelque titre que ce soit au titre desdits études et devis ou des éléments techniques fournis par le client. 4 DELAIS DE LIVRAISON Les délais de livraison ne sont donnés qu à titre indicatif. S.T.A.R. n accepte aucune annulation pour retard. En cas de retard de livraison, la résiliation ne sera considérée comme valable que si elle est précédée par une mise en demeure par lettre recommandée avec accusé de réception. L acheteur est tenu d accepter la livraison de toute marchandise expédiée dans un délai de quinze jours suivant la date de réception de la dite lettre recommandée avec accusée réception. Toute commande n ayant pas été résiliée, même livrée avec retard, ne peut être refusée par l acheteur, ni faire l objet d un retour. 5 TRANSPORT Les marchandises, même convenues franco, voyagent aux risques et périls du destinataire à qui il appartient en cas d avaries, de pertes ou de manquants, de faire toutes réserves de d exercer tout recours auprès des transporteurs seuls responsables. La responsabilité du vendeur cesse au moment de la remise du colis au transporteur. La quantité peut varier en fonction des poids spécifiques des produits au moment de l expédition ou des véhicules qui se présentent au chargement. 6 CONDITIONS DE PAIEMENT Délai : Le paiement de nos fournitures est exigible par pré-paiement. Mode de règlement : La L.C.R magnétique est le paiement usuel de La Société S.T.A.R. Cependant, la Société S.T.A.R peut accepter, après accord avec le client, les règlements par chèques ou virements selon les dates d échéance indiquées au bas de la facture, sans toutefois excéder 45 jours fin de mois. Seul le crédit définitif de notre compte valide le règlement. Conditions d escompte pour paiement anticipé : Aucun escompte ne sera accordé. En cas de retard de paiement, conformément à la loi de Modernisation de l Economie LME n du 4 août 2008 (article 21), tout règlement non parvenu à l échéance prévue engendrera des pénalités de retard équivalant à 3 fois le taux d intérêt légal. Sauf report sollicité à temps et accordé par nous, le défaut de paiement de nos fournitures à l échéance fixée entraînera : a) L exigibilité immédiate de toutes les sommes restant dues, quels que soient le mode de règlement ou l échéance prévue. b) L intervention contentieuse et tous les frais seront à la charge du débiteur. c) En plus des pénalités de retard contractuelles, une indemnité forfaitaire de 40 pour frais de recouvrement sera exigible pour tout paiement hors délai. 7 EXECUTION DES COMMANDES En cas de suppression d un produit de la gamme, l acheteur aura la faculté d annuler sa commande, et les versements effectués seront remboursés sans intérêt autres que ceux définis par la loi et sans indemnité. 8 UTILISATION DES PRODUITS Les produits sont vendus pour des utilisations préconisées dans la fiche technique/produit. S.T.A.R. décline toute responsabilité en cas d autres utilisations par le client. 9 RECLAMATIONS, RETOURS Les réclamations doivent être faites au plus tard dans les huit jours qui suivent la réception de la marchandise. Aucun retour de marchandise ne doit être fait sans l autorisation de la S.T.A.R.. Les retours ne dispensent pas l obligation de payer les factures à échéance. Les marchandises retournées doivent être en bon état, n avoir jamais servies, ni être restées plus de huit jours entre les mains du client. 10 JURIDICTION COMPETENTE En cas de contestation quelconque relative à une fourniture ou à son règlement. Les tribunaux de Rochefort seront, de convention expresse, seuls compétents pour trancher tout litige provenant de l application des présentes conditions générales des ventes y compris en cas de pluralité des défendeurs. L acceptation des traites ne saurait modifier cette attribution express de compétence et de juridiction. 11 RESERVE DE PROPRIETE Le vendeur se réserve expressément la propriété des marchandises désignées au verso jusqu au paiement intégral de leur prix en principal et intérêts. Cette clause de réserve de propriété n établit aucune dérogation au fait que la responsabilité du vendeur cesse au moment de la remise des colis au transporteur. 7

8 DOCUMENT N 4 TARIFS TRANSPORT DE PALETTES ET VRAC 2013 Extrait des tarifs de l entreprise Star pour le département de la Vendée Supplément forfaitaires Hayon+ transpalettes inclus de 1 à 6 palettes Au-delà, forfait supplémentaires de 60 2 points de livraison (en groupage < 70 kms) : 60 Nombres de palettes tarif Le sac de Tarif avec hayon et transpalette compris (de 1 à 6 palettes) Le sac de 70 l 50 l Camion complet vrac ou 26 palettes Informations sur le marché : DOCUMENT N 5 Revue jardinerie extraits du n 600 (10/09/2012) La hausse des matières premières, un sujet qui fâche Une vraie problématique aujourd hui que celle de la hausse des matières premières! Elle impacte le marché des terreaux. Laurent Largant explique la corrélation avec le marché de l énergie : «Les matériaux utilisés en énergie sont les mêmes que pour fabriquer du terreau (écorces, tourbes)!» A cela il faut rajouter le coût transport pour les magasins ou chez le fabricant (les tourbières sont essentiellement situées dans les pays baltes). «Les coûts logistiques sur les pondéreux ont augmenté de 10 à 20 %, rappelle Bernard Corradi. Si l on veut toujours accéder aux matières premières il faut que l on valorise nos produits.» Kris Penninck n hésite pas : «Attention aux prix bas pratiqués... aux limites à ne pas dépasser!» Et Monique Gorget de compléter : «Il serait dangereux de ne pas tenir compte des hausses inquiétantes des coûts des matières premières et du transport. Les occulter, ne pas les répercuter conduiront forcement à la fragilisation de la filière.» Revue jardinerie extraits du n 607 (18/04/2013) Mettre en avant les atouts du made In France Xavier Murat : «Nous ne sommes pas plus chers, nous avons un problème de valorisation en France. Le prix ne veut plus rien dire! Il faut valoriser le produit français et souvent l information est incomplète pour 8

9 préciser les atouts des produits français.» Marc Gueguen acquiesce : «Il y a tout de même un certain rejet de l Asie. Les clients seraient satisfaits de consommer des produits français.» Produits français... Produits locaux...? Eric Bergue ajoute : «Il ya aussi une différence entre le produit français et le local... Beaucoup de gens pensent que le local va être meilleur et moins cher. Local n est pas un message en soi!» Olivier Mathis pense différemment : «C est le local qu on devrait travailler! On commence à demander un bilan carbone.» Catherine Garnier (Agence Canelle) confirme : «Quand je vais dans une jardinerie, je ne vois pas d où viennent les plantes. C est important d avoir une traçabilité.» La traçabilité dans le domaine du végétal est également synonyme de mise en avant du choix des certifications environnementales retenues par les producteurs comme MPS ou Plante Bleue... Autant d indices porteurs de messages rassurant pour le consommateur. Les trois premiers fabricants de terreaux pour les professionnels sont : Klasmann, Jiffy, Peltracom ensuite viennent les nationaux dont Star fait partie tout comme La Florentaise, Brill, Fertil, les jardins d aquitaine où encore Faliénor (juste racheté par un canadien) La CAS Quelques chiffres - Les sociétés adhérentes à la CAS génèrent ensemble un chiffre d affaires de plus de 170 millions d euros et représentent plus de 1000 emplois directs. La CAS collecte des données statistiques auprès de tous les acteurs du marché pour les supports de culture, les engrais organiques et les amendements organiques. Cette activité de collecte de statistique a été reconnue par l'autorité de la Concurrence (Avis n 10-A-05). Les synthèses statistiques complètes, par famille de produits, sont adressées à tous les adhérents de la CAS et à toutes les entreprises qui ont répondu au questionnaire d'enquête. Marché français des Supports de Culture 2011 (supports de culture hors produits de paillage) Marché total Marché professionnel Marché grand public Volume m³ 3,2 millions 1,5 million 1,7 million C.A. (k ) (source CAS 2012) SUPPORTS DE CULTURE PROFESSIONNEL Evolution des matières premières et du volume en 2011 (source CAS 2012) 9

10 DOCUMENT N 6 1/ LA PRESENTATION DE L HORTICULTURE CHOLETAISE Adresse : La Séguinière, dans la zone commerciale de STAR, à 150 km de son site. Secteur d activité : plantes à massif (34%) plants potagers (44%) et plantes en pot (22%) 13 million d unités Contenants : tous types : traditionnels, coupes, jardinières, suspensions, poteries décoratives, plants en mottes Personnels : 41 salariés Surfaces de production : 6 hectares répartis en Serres chauffées chaudes : m² Bi-tunnel m² Hors sol extérieur : m² Bureaux,halls, local technique, quai de chargement m² Label plante Bleue, démarche éco-responsable : Depuis 2003, l horticulture Chotelaise s engage à réduire de façon majeure son impact sur l environnement. - Récupération des eaux de drainage et de toiture - Lutte intégrée dans les serres - Méthodes culturales limitant l utilisation de nanifiants - Sélection de variétés résistantes ou tolérantes aux maladies - Réduction des emballages. Terreaux utilisés actuellement : De Peltracom ( Agrofino : fournisseur Belge d origine belge) et de Pinstrup fournisseur du Danemark ayant une antenne à Angers (60 km) Réf. TERREAU FOURNISSEUR COMPOSITION CULTURE LP107K AGROFINO 60% Tourbe blonde Plantes à massif 35% Tourbe noire Pots de 9cm 5% DEMETS mix d argile LP109E AGROFINO 45% Tourbe noire 30% Tourbe blonde 25% DEMETS mix d argile LP113 AGROFINO 45% Tourbe horticole allemand tamisé fin 30% Tourbe horticole baltic tamisé fin 25% Tourbe blonde baltic N 6 PINDSTRUP 75% Tourbe blonde 0-20mm 25% Tourbe brune 0-20mm 40Kg Argile en granulés N 11 PINDSTRUP 75% Tourbe blonde 10-30mm 25% Tourbe brune 0-20mm 100L Perlite Chrysanthèmes mulitfleurs extérieur Plants potagers Cucurbitacées Chrysanthèmes dirigés Potagers en pots 1L Géraniums en pots 2L Cyclamens Gerbera Pots de 10,50cm 10

11 2/ LA PRODUCTION a. L activité LES PLANTS POTAGERS : L entreprise s étend sur 5,5 hectares, dont m² sont couvert. La production est composée principalement pour 34% de plantes à massif, 44% de plants potagers et de 22% de plantes en pot. Sur l année 2012, rolls ont été expédiés chez nos clients, toutes catégories confondues. b. L évolution Le chiffre d affaires de ces cinq dernières années est en croissance constante d environ 3.5 millions à 4.5 millions d euros LES PLANTES A MASSIF : LES PLANTES EN POTS : 11

12 EPREUVE E7-1 BTSA Technico-commercial CHAMP PROFESSIONNEL : JVO Durée de préparation : 1h25 Durée de passage : 30 minutes Coefficient 6 Session : Juin 2013 SUJET : Situation : Vous êtes technico-commercial au sein de la société STARS producteur de Terreau. Votre direction vous a chargé de la prospection auprès des horticulteurs et pépiniéristes du secteur ouest de la France. Travail à faire: Vous avez pris rendez vous auprès de l entreprise Horticulture Choletaise afin de présenter votre entreprise et vos produits. Il est important pour vous d obtenir une commande chez ce client important dans la région. Vous présentez à votre direction le déroulement de votre entretien, les produits que vous lui conseillez et les points sur lesquels vous allez insister pour obtenir cette commande. Les éléments attendus par le jury : - Les étapes de la vente - La prise en compte du client et de ses besoins - La proposition justifiée en matière de terreaux (notamment les arguments techniques) - La prise en compte de CGV ( ne pas les prendre en l état différence entre ce qui est mis au dos d une facture mentions légales et ce qui est dit au client) - La prise en compte des services à rendre à un client horticulteur - La marge de manœuvre de négociation - Le suivi client à mettre en place 12