PLAN. Adaptation des agences aux évolutions. Perspectives et enjeux. Évolutions des réseaux d agences générales d assurance pour la période

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1 CSC All Rights Reserved, juin PLAN Évolutions des réseaux d agences générales d assurance pour la période Adaptation des agences aux évolutions Perspectives et enjeux

2 CSC All Rights Reserved, juin Facteurs de réussite Éléments favorisant le changement entre partenaires Pas d idéologies et démarche pragmatique : les AGA sont avant tout exigeants sur l efficacité et la rentabilité des solutions d organisation Observation des succès et des bonnes pratiques de nouveaux compétiteurs et des compétiteurs qui réussissent

3 CSC All Rights Reserved, juin Facteurs de réussite S inspirer du modèle des concurrents les plus compétitifs Découplage vente et gestion Implantation et localisation des points de vente Compétences des acteurs Professionnalisme : compétences commerciales et techniques Application de la politique de l entreprise Moyens technologiques Méthodes commerciales

4 CSC All Rights Reserved, juin Actions des agents généraux sur l exploitation Qualités de l agent performant Être un entrepreneur Être un bon commercial Être un bon gestionnaire Être un bon manager Savoir diriger, former, motiver Être un spécialiste du marketing local de sa zone de chalandise Être un bon pilote de l action Plan de développement à trois ans Bilan annuel (forces et faiblesse de l agence) et plan de progrès Plan d action commercial annuel

5 CSC All Rights Reserved, juin Actions des agents généraux sur l exploitation Qualités de l agence performante Personnel compétent et autonome Personnel disposant de qualités commerciales Capacité à vendre Sensibilité à la qualité de service Adaptation du développement et de la structure du portefeuille à la potentialité de la zone de chalandise Offre globale des produits d assurance adaptée aux besoins Développement d une politique et d actions sur la qualité Capacité au diagnostic de la productivité et de la rentabilité de son agence

6 CSC All Rights Reserved, juin Organiser la répartition des tâches en agence Normes France Profil Ratios Activité commerciale 30 à 39% Réalisation de la production- gestion des polices 28 à 34% Gestion des sinistres 9 à 19% Temps par affaire nouvelle 160 à 400 mn Temps par police en cours 22 à 45 mn Temps par sinistre ouvert 45 à 150 mn Terme Encaissement- Comptabilité Taches diverses de gestion 7 à 14% 8 à 10% Temps par police en cours 6 à 18 mn Temps par police en cours 6 à 12 mn Tableau de répartition des charges annuelles de travail de l agence

7 CSC All Rights Reserved, juin Actions des compagnies sur l organisation des agences Principaux leviers d action Nouveaux besoins des clients à prendre en compte Extension des offres de produits et services Mise à disposition de moyens de contacts en supplément de l agence qui n est plus le point de passage obligé de rapport avec les clients Séparation progressive du conseil-vente et de la gestion Renforcement de la qualité de service

8 CSC All Rights Reserved, juin Actions des compagnies sur l organisation des agences Principaux leviers d action Tirer parti des moyens technologiques Télécommunications, informatique au point de vente et chez le client, plates-formes d appel, Internet à domicile, Intégrer les plates-formes dans l organisation rôle commercial rôle de gestion des contrats rôle de gestion des sinistres Développer les relations automatisés inter- compagnies pour toutes natures d échanges Développer les relations automatisés avec les acteurs de l environnement (experts, réparateurs, administration, )

9 CSC All Rights Reserved, juin Actions sur la répartition des pouvoirs et des tâches entre agences et sociétés Accroissement de la délégation de pouvoirs donnée aux agents compétents Évolution de la gestion des encaissements des cotisations Évolution de la gestion des sinistres diversité des solutions statu quo augmentation des pouvoirs donnés aux agents plates-formes de gestion des sinistres de particuliers centralisation de la gestion de la totalité des sinistres

10 CSC All Rights Reserved, juin Actions sur les moyens des entreprises Les sociétés ont encore des efforts à accomplir pour accroître la productivité des agences en matière: d aide au recrutement et à la formation de collaborateurs d agence en privilégiant les compétences commerciales d inspection d agence efficace (assistance au marketing local) de mise à disposition d organisateurs d agences de diffusion des bonnes pratiques d organisation des contrôles,

11 CSC All Rights Reserved, juin Actions sur les systèmes de rémunération Les systèmes de rémunération doivent être composés : d une rémunération à taux fixe d une rémunération à taux variable qui dépend: des résultats techniques de la croissance du portefeuille de la qualité de la gestion de l atteinte des objectifs annuels,