07/08/14 ENCG. Techniques de 1

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1 07/08/14 ENCG. Techniques de 1

2 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 2

3 PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION INTRODUCTION : QU EST-CE QU UNE NEGOCIATION? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D UNE NEGOCIATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 3

4 DEFINITION D UNE NEGOCIATION DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE DEUX OU PLUS PERSONNES PARTIES PARTENAIRES Définition PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S) SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS 07/08/14 ENCG. Techniques de 4

5 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est une discussion entre deux (ou plus) parties au sujet d un litige afin de trouver un accord ( Litige ou simple point de discussion ) ( Accord ou compromis ) 07/08/14 ENCG. Techniques de 5

6 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie. LOUIS LAURENT COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS ET NEGOCIATIONS - ED. DUNOD 07/08/14 ENCG. Techniques de 6

7 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est l activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l autre. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 07/08/14 ENCG. Techniques de 7

8 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est l activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l autre. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 07/08/14 ENCG. Techniques de 8

9 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est l activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l autre. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 07/08/14 ENCG. Techniques de 9

10 DEFINITION DE LA NEGOCIATION La négociation est l activité mettant en présence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, délégations,...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l autre. Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ 07/08/14 ENCG. Techniques de 10

11 REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION savoir négocier, est un art qu on peut apprendre, maîtriser et approfondir. THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI 07/08/14 ENCG. Techniques de 11 n/n

12 PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION INTRODUCTION : QU EST-CE QU UNE NEGOCIATION? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D UNE NEGOCIATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 12

13 QU EST-CE UNE STRATEGIE? UNE STRATEGIE EST UN PLAN D ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D OBJECTIFS 07/08/14 ENCG. Techniques de 13

14 QUEL EST L OBJECTIF D UNE NEGOCIATION? L OBJECTIF D UNE NEGOCIATION EST D ARRIVER A UN ACCORD 07/08/14 ENCG. Techniques de 14

15 COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D ACCORDS POSSIBLES? DEUX TYPES 1 UN ACCORD EQUILIBRE 2 UN ACCORD DESEQUILIBRE 07/08/14 ENCG. Techniques de 15

16 CHAQUE TYPE DES STRATEGIE ABOUTIT A UN TYPE D ACCORD 1 LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE 2 LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE 07/08/14 ENCG. Techniques de 16

17 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types : 1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. C est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT Ce type de négociation s inspire de la fameuse expression: FIFTY // FIFTY 07/08/14 ENCG. Techniques de 17

18 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION 2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. C est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT Ce type de négociation s inspire de la fameuse expression : QUE LE MEILLEUR GAGNE! 07/08/14 ENCG. Techniques de 18

19 LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION 3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants. Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes. NEGOCIATION DE PARTENARIAT NEGOCIATION POLITIQUE NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL ETC... C est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT Ce type de négociation s inspire de l expression : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 19 n/n

20 PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION INTRODUCTION : QU EST-CE QU UNE NEGOCIATION? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D UNE NEGOCIATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 20

21 LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION Ce sont ceux qui participent à la négociation. Plusieurs cas sont possibles ; 1er cas : DEUX PERSONNES 2éme cas : DEUX PARTIES représentées chacune par une ou plusieurs personnes 3éme cas : TROIS PARTIES La troisième partie peut être : - Arbitre qui décide - Consultant, expert qui conseille - Partie négociatrice 07/08/14 - etc. ENCG. Techniques de 21

22 LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION 4éme cas : N PARTIES - 5 pour l Union du Maghreb Arabe - 7 pour le G7-25 pour la Communauté Européenne pour l ONU 07/08/14 ENCG. Techniques de 22 n/n

23 PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION INTRODUCTION : QU EST-CE QU UNE NEGOCIATION? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION LES OBJETS D UNE NEGOCIATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 23

24 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION Les objets de la négociation sont les ITEMS que l on discute : QUELS PEUVENT ETRE CES OBJETS POUR : - Une négociation commerciale? - une négociation organisationnelle? - Une négociation sociale? - Une négociation politique? 07/08/14 ENCG. Techniques de 24

25 OBJETS D UNE NEGOCIATION COMMERCIALE Les objets d une négociation commerciale peuvent être classés en trois rubriques : - CONDITIONS TECHNIQUES - CONDITIONS COMMERCIALES - CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES 07/08/14 ENCG. Techniques de 25

26 OBJETS D UNE NEGOCIATION COMMERCIALE LES CONDITIONS TECHNIQUES - Description du produit ou service - Conditionnement - Lieux de livraison - Moyens de transport - Qualité exigée - Etc 07/08/14 ENCG. Techniques de 26

27 OBJETS D UNE NEGOCIATION COMMERCIALE LES CONDITIONS COMMERCIALES - Prix - Délais d option - Délais de livraison - Modalités de paiement - Révision des prix - Pénalités de retard - Etc 07/08/14 ENCG. Techniques de 27

28 OBJETS D UNE NEGOCIATION COMMERCIALE LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES - Adresses des contractants - Langue utilisée - Service après vente - Garantie - Juridiction 07/08/14 ENCG. Techniques de 28

29 OBJETS D UNE NEGOCIATION ORGANISATIONNELLE (ORGANIGRAMME D UN SERVICE) Les objets d une négociation organisationnelle peuvent être classés en trois rubriques : - DEFINITION DE LA MISSION DU SERVICE - ELABORATION D UN ORGANIGRAMME - ACQUISITION DES MOYENS 07/08/14 ENCG. Techniques de 29

30 OBJETS D UNE NEGOCIATION SOCIALE Les objets d une négociation sociale peuvent être classés en quartes rubriques : - CONDITIONS MATERIELLES - CONDITIONS DE TRAVAIL - CONDITIONS SOCIALES - CONDITIONS STATUTAIRES 07/08/14 ENCG. Techniques de 30

31 OBJETS D UNE NEGOCIATION POLITIQUE (CONSTITUTION D UN GOUVERNEMENT) Les objets d une négociation politique entre plusieurs partis peuvent être classés en trois rubriques : - DEFINITION D UNE POLITIQUE GENERALE COMMUNE - DETERMINATION DES POSTES EN FONCTION DE LA POLITIQUE GENERALE - REPARTITION DES POSTES MINISTERIELS 07/08/14 ENCG. Techniques de 31

32 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Les objets de la négociation font intervenir : LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION - Les moyens à mettre en oeuvre - Le temps à réserver 07/08/14 ENCG. Techniques de 32

33 LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Pour chaque objet de la négociation, on doit définir : LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION : - Les points de rupture (PR) - Les positions affichées initialement (PAI) - Les objectifs (OBJ) - Le champ de négociation (MARGE) 07/08/14 ENCG. Techniques de 33

34 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d un prix Prix de Rupture de vente pour le vendeur OBJv PAIv PRa PRv Prix PAIa OBJa Prix de Rupture d achat pour l acheteur PRv = PRa = Prix de revient ( Prix de vente minimum ) Budget (Prix d achat maximum ) Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ] 07/08/14 ENCG. Techniques de 34

35 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION SOCIALE Objet : Négociation salariale Salaire de Rupture = Salaire minimum accepté par le salarié OBJs PAIs PRe PRs Salaire PAIe OBJe Salaire de Rupture = Salaire maximum octroyé par l employeur Marge de la négociation = Intervalle[ PRs ; PRe ] 07/08/14 ENCG. Techniques de 35

36 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d un prix 1er CAS : PRv < PRa Prix de Rupture de vente pour le vendeur PRa Prix PRv Prix de Rupture d achat pour l acheteur Marge de la négociation = Intervalle [ PRv ; PRa ] NEGOCIATION POSSIBLE ET FACILE 07/08/14 ENCG. Techniques de 36

37 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d un prix 2ème CAS : PRv = PRa Prix de Rupture de vente pour le vendeur PRv PRa Prix de Rupture d achat pour l acheteur Prix Marge de la négociation = UN point PRv = PRa NEGOCATION POSSIBLE MAIS DIFFICILE 07/08/14 ENCG. Techniques de 37

38 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d un prix 3ème CAS : PRv > PRa Prix de Rupture de vente pour le vendeur PRv PRa Prix Prix de Rupture d achat pour l acheteur Marge de la négociation = N existe pas NEGOCIATION IMPOSSIBLE 07/08/14 ENCG. Techniques de 38

39 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation d un délais de livraison Point de rupture du vendeur Délai de fabrication Délai d approvisionnement PRa PRv Délai de livraison Point de rupture de l acheteur Délai de rupture du stock Marge de la négociation = Intervalle[ PRv ; PRa ] 07/08/14 ENCG. Techniques de 39

40 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation de la qualité d un produit Point de rupture de l acheteur Qualité minimum acceptée PRv PRa Qualité du produit Point de rupture du vendeur Qualité maximum produit Marge de la négociation = Intervalle[ PRa ; PRv ] 07/08/14 ENCG. Techniques de 40

41 DETERMINATION DE LA MARGE NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Négociation du prix et du délai de livraison Délai de livraison PRa Délai Point d accord PRv 0 Prix PRv Prix PRa Marge de la négociation = Domaine non hachuré 07/08/14 ENCG. Techniques de 41 n/n

42 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 42

43 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION LA PREPARATION EST LA BASE DE LA REUSSITE LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION DOIT REPONDRE AUX QUATRE QUESTIONS SUIVANTES : 1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR A-T-IL BESOIN? 2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS? 3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-IL COMMUNIQUER A L AUTRE PARTIE? 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 43

44 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION 1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR A-T- IL BESOIN? - Connaissance de l objet de la négociation - Connaissance de l environnement de l objet - Connaissance institutionnelle de l autre partie - Connaissance individuelle des représentants de l autre partie 07/08/14 ENCG. Techniques de 44

45 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION 2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS? - Par des recherches documentaires - Par la consultation des archives - Par des enquêtes - Etc.. 07/08/14 ENCG. Techniques de 45

46 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION 3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-ON COMMUNIQUER A L AUTRE PARTIE? En général, on se rend compte que parmi les informations que l on détient : - On peut communiquer plus de 99% - On ne peut pas communiquer moins de 1% 07/08/14 ENCG. Techniques de 46

47 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION? On confie, d habitude, la direction des délégations : - Au technicien pour une négociation technique - Au financier pour une négociation financière - Au commercial pour une négociation commerciale Cette répartition, préalable, des rôles peut être accompagnée : - De simulation de la négociation à venir 07/08/14 ENCG. Techniques de 47

48 LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION? La simulation d une négociation stade suprême de la préparation : Deux phases : - Jeu de rôle : Délégation face à des contradicteurs - Cadre de négociation Salle, équipement, etc. 07/08/14 ENCG. Techniques de 48

49 CARACTERISTIQUES D UN NEGOCIATEUR CHAQUE NEGOCIATEUR DOIT SAVOIR : - Quel négociateur il est? - A quel négociateur il a à faire? COMMENT PEUT-ON CARACTERISER UN NEGOCIATEUR? - Par son style. - Par son comportement. 07/08/14 ENCG. Techniques de 49

50 CARACTERISTIQUES D UN NEGOCIATEUR LES DEUX CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES D UN NEGOCIATEUR SONT : - Son style :. Autoritaire. Séducteur. Rationnel. Eloquent - Son comportement :. De machiavel. De joueur. D enfant de coeur. De réaliste 07/08/14 ENCG. Techniques de 50 n/n

51 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 51

52 L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND QUATRE PHASES : 1 - L ARGUMENTATION 2 - L INFORMATION 3 - LES CONCESSIONS : AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT 4 - LA CONCLUSION 07/08/14 ENCG. Techniques de 52

53 PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ARGUMENTATION L ARGUMENTAIRE DU VENDEUR - Argumentaire personnel. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité -... ) - Argumentaire société - Argumentaire produit ou service - Argumentaire événement - Présentation de l argumentaire 07/08/14 ENCG. Techniques de 53

54 PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ARGUMENTATION L ARGUMENTAIRE DE L ACHETEUR - Argumentaire personnel. Présentation personnel (nom - titre - responsabilité -... ) - Argumentaire société - Argumentaire marché des produit ou service - Argumentaire événement - Présentation de l argumentaire 07/08/14 ENCG. Techniques de 54

55 PROCESSUS DE NEGOCIATION 1- L ARGUMENTATION L ARGUMENTAIRE S ATTACHE A METTRE EN VALEUR - Les caractéristiques des négociateurs - Les caractéristiques de la société - L'intérêt du produit ou service - L intérêt d avoir la société comme référence - La justification des prix ( éventuellement ) L ARGUMENTAIRE NE CHERCHE JAMAIS UN ACCORD DES LE DEPART 07/08/14 ENCG. Techniques de 55

56 PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L INFORMATION LA PHASE INFORMATION SERT A : - Compléter - Valider LES INFORMATIONS RECUEILLIES LORS DE L ETAPE DE PREPARATION DE LA NEGOCIATION 07/08/14 ENCG. Techniques de 56

57 PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L INFORMATION COMMENT AVOIR DES INFORMATIONS DE L AUTRE? - Par des questions - Par des propositions - Par des contres-propositions 07/08/14 ENCG. Techniques de 57

58 PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L INFORMATION Réflexion sur l échange d informations. De la quantité et de la qualité des informations que nous donnons aux autres, dépendent la quantité et la qualité des informations que nous recueillons des autres. L échange d information ne peut être qu un échange égal : DONNANT // DONNANT 07/08/14 ENCG. Techniques de 58

59 PROCESSUS DE NEGOCIATION 2- L INFORMATION DANS CETTE PHASE D INFORMATION APPARAIT : - L importance accordée par chaque négociateur à chaque objet de la négociation - Les positions de chacun sur chaque objet - Les points de rupture et les objectifs de chacun - La marge de négociation relatif à chaque objet 07/08/14 ENCG. Techniques de 59

60 PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT LA PHASE DES CONCESSIONS EST LA PHASE CRUCIALE DE LA NEGOCIATION CETTE PHASE DOIT ABOUTIR AUX LIMITES DU CHAMP DE NEGOCIATION : - Chaque concession doit avoir une contre-partie - Trouver une solution par approches successives - Trouver des solutions originales 07/08/14 ENCG. Techniques de 60

61 PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA NEGOCIATION PROPREMENT DITE : - Par ajustement : En négociant sur un seul et même objet de la négociation. - Par élargissement : En négociant simultanément sur plusieurs objets de la négociation 07/08/14 ENCG. Techniques de 61

62 PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT - LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT EST NECESSAIRE CHAQUE FOIS QU APPARAIT UNE IMPOSSIBILITE LORS D UNE NEGOCIATION SUR UN OBJET DE LA NEGOCIATION. - LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT SERT A DEPASSER LES IMPOSSIBILITES RELATIVES A CERTAINS OBJETS DE LA NEGOCIATION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 62

63 PROCESSUS DE NEGOCIATION 3- LES CONCESSIONS AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES TECHNIQUES DE NEGOCIATION : - Choix de la stratégie - Choix des tactiques de la stratégie adoptée 07/08/14 ENCG. Techniques de 63

64 PROCESSUS DE NEGOCIATION 4- LA CONCLUSION CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE. CETTE PHASE DOIT ABOUTIR A: - Un accord total ou partiel - Un accord définitif ou provisoire - Un désaccord ou une Rupture 07/08/14 ENCG. Techniques de 64

65 PROCESSUS DE NEGOCIATION 4- LA CONCLUSION CETTE PHASE FAIT L OBJET D UN ECRIT : - Convention, contrat, marché, Etc. - Qui reproduit fidèlement l accord - Qui est sans ambiguïté - Qui n est pas remis en question - Dont la qualité est jugée a l usage 07/08/14 ENCG. Techniques de 65 n/n

66 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 66

67 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION QUELLE STRATEGIE CHOISIR? NOUS AVONS VU QU IL-Y-A TROIS TYPES DIFFERENTS DE STRATEGIE DE NEGOCIATION : - La stratégie intégrative : Une logique coopérative GAGNANT // GAGNANT Le principe : Fifty // Fifty 07/08/14 ENCG. Techniques de 67

68 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION - La stratégie distributive : Une logique conflictuelle GAGNANT // PERDANT Le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE! 07/08/14 ENCG. Techniques de 68

69 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION - La stratégie raisonnée : Une logique coopérative et efficace GAGNANT // GAGNANT Le principe : ARRIVER A UNE SOLUTION SATISFAISANTE 07/08/14 ENCG. Techniques de 69

70 SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE NEGOCIATION INTEGRATIVE GAGNANT / GAGNANT Optimiser les gains communs Convergents Partenaire (ami ) Confiance Bonne foi THEMES OBJECTIF MOTIVATION INTERETS VISION DE L AUTRE CREDIBILITE DE LA RELATION SINCERITE DE L ARGUMENTATION NEGOCIATION DISTRIBUTIVE GAGNANT / PERDANT Optimiser ses propres gains Opposés Adversaire (ennemi) Méfiance Mauvaise foi Recherche d équilibre ou de mise en second plan des rapports de RAPPORTS DE FORCES Recherche le déséquilibre en sa faveur force 07/08/14 ENCG. Techniques de 70

71 SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE (SUITE) NEGOCIATION INTEGRATIVE Long terme, moyen terme Ouverte Large, exacte ---> transparence Prêt a faire des concessions Prêt a changer sa position Cherche à éviter les conflits THEMES CONCEPTION DE LA RELATION TEMPS COMMUNICATION QUALITE DE L INFORMATION ATTITUDES/ CONCESSIONS ATTITUDE / CONFLIT NEGOCIATION DISTRIBUTIVE Court terme Fermée Limitée, biaisée ---> rétention, bluff Exige des concessions de l autre Cherche surtout à préserver sa position Cherche à imposer sa volonté 07/08/14 ENCG. Techniques de 71

72 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LA REUSSITE D UNE NEGOCIATION Les facteurs de réussite d une négociation sont : - Avant la négociation :. La préparation : l information - Pendant la négociation :. La motivation. La gestion du temps - Après la négociation :. Rédaction fidèle et point par point de l accord. Respect dans le temps des termes du contrat 07/08/14 ENCG. Techniques de 72

73 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION INTEGRATIVE 1 - ANALYSEZ VOS PROPRES INTERETS ET LES INTERETS DE L AUTRE PARTIE QU EST CE QUI EST IMPORTANT? 2 - HIERARCHISEZ VOS PROPRES INTERETS ET TENTER DE HIERARCHISER LES INTERETS DE L AUTRE PARTIE QU EST CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT 3 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI 4 - ELABOREZ DES PROPOSITIONS PORTANT SUR DES ENSEMBLES DE POINTS ET QUI PRENNENT EN COMPTE LES DIFFERENCES D INTERETS ET DE PRIORITE DE CHAQUE PARTIE 5 - SOIGNEZ PARTICULIEREMENT LES RELATIONS 07/08/14 ENCG. Techniques de 73

74 MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 1 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI 2 - DETERMINEZ VOS EXIGENCES MINIMALES, VOS SEUILS DE RUPTURE 3 - FIXEZ DES «OBJECTIFS HAUTS» OU UN NIVEAU D ASPIRATION QUI SOIT : A/ Mieux que vos exigences minimales B/ Optimiste C/ Réaliste 4 - PREVOYEZ VOTRE OUVERTURE : ELLE DOIT ETRE HAUTE SI VOUS VENDEZ, BASSE SI VOUS ACHETEZ 5 - NE DEVOILEZ PAS VOS EXIGENCES MINIMALES PENDANT LA NEGOCIATION 6 - PENSEZ AUX CRITERES OBJECTIFS QUI POURRAIENT ETRE ACCEPTABLES POUR L AUTRE PARTIE 07/08/14 ENCG. Techniques de 74 n/n

75 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 75

76 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE QUESTION : Combien de tactiques a chacune des trois stratégies de négociation? - LA STRATEGIE INTEGRATIVE? - LA STRATEGIE DISTRITUTIVE? - LA STRATEGIE RAISONEE? 07/08/14 ENCG. Techniques de 76

77 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE - STRATEGIE INTEGRATIVE (COOPERATIVE) Aucune tactique (par définition) - STRATEGIE DISTRITUTIVE (CONFLICTUELLE) Tactiques de conflit Un très grand nombre de tactiques - STRATEGIE RAISONEE (COMPLEXE) Aucune tactique (par définition) 07/08/14 ENCG. Techniques de 77

78 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION QUESTION : POURQUOI APPRENDRE DES TACTIQUES DE NEGOCIATION QUI SONT RELATIVES A LA STRATEGIE DISTRIBUTIVE QUAND ON CONSEILLE D ADOPTER UNE STRATEGIE INTEGRATIVE?. 07/08/14 ENCG. Techniques de 78

79 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION REPONSES : 1/ POUR SE DEFENDRE : - En détectant la tactique utilisée - En y répondant par une parade adéquate 07/08/14 ENCG. Techniques de 79

80 LES TACTIQUES DE NEGOCIATION 2/ POUR AMENER L AUTRE PARTIE A ADOPTER LA STRATEGIE INTEGRATIVE : - En lui montrant que l on a détecté sa tactique et qu on l a contrée - En l attaquant, si nécessaire, par l utilisation d autres tactiques 07/08/14 ENCG. Techniques de 80

81 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE APPROCHE : 1 - LE «TEASING» LA PARTIE QUI VEUT UTILISER LA TACTIQUE DU TEASING COMMENCE PAR FAIRE UNE 1ERE ANNONCE D INTOXICATION EN EXAGERANT SES PRETENTIONS. APRES ELLE DEMANDE CE QU ELLE VEUT ET QUI EST EN DESSOUS DE SA 1ERE ANNONCE. CE QUI SATISFAIT L AUTRE PARTIE QUI S ATTENDAIT A PLUS DU FAIT QU ELLE ETAIT MISE EN CONDITION. LA 2EME PARTIE N OSE PAS TROP NEGOCIER. 07/08/14 ENCG. Techniques de 81

82 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE EXEMPLE : 1 - LE «TEASING» UN GARAGISTE RECOIT UNE VOITURE POUR REPARATION. IL DECLARE : A PREMIERE VUE, CELA VOUS COUTERA TANT ET TANT APRES IL PRESENTERA LE DEVIS REEL ET QUI EST INFERIEUR A SA 1ERE ESTIMATION. CE QUI SATISFAIT LE PROPRIETAIRE DE LA VOITURE QUI ETAIT DEJA MIS EN CONDITION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 82

83 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE PARADE : 1 - LE «TEASING» ON DOIT ETUDIER POINT PAR POINT l OFFRE DE L AUTRE PARTIE POUR UNE CRITIQUE OBJECTIVE. IL FAUT DECORTIQUER LE DEVIS DE L AUTRE PARTIE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 83

84 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO APPROCHE : QUAND UNE PARTIE SE FAIT REPRESENTER PAR DEUX PERSONNES L UNE JOUANT LE ROLE DE DUR ET L AUTRE DE CONCILIANT. L UNE MANIE LE BATON TANDIS QUE L AUTRE APPATE AVEC UNE CAROTTE ET SE SUBSTITUE A L AUTRE PARTIE QUI DEVIENT PASSIVE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 84

85 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO EXEMPLE : DANS UNE NEGOCIATION DE SALAIRE D UN AGENT, LE DIRECTEUR SE FAIT ASSISTER PAR LE CHEF DU PERSONNEL. LE DIRECTEUR QUI NE CONNAIT PAS BIEN L AGENT JOUE LE DUR TANDIS QUE LE CHEF DU PERSONNEL DEFEND L AGENT ET NEGOCIE A SA PLACE POUR UN TAUX D AUGMENTATION DEJA ARRETE EN COMMUN ACCORD AVEC LE DIRECTEUR. 07/08/14 ENCG. Techniques de 85

86 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 2 - LE DUO PARADE : LAISSER PASSER LES INTERVENTIONS BRUTALES DE CELUI QUI JOUE LE DUR. DISCUTER APREMENT AVEC L AUTRE POUR LUI SIGNIFIER QUE VOUS N ACCEPTEZ PAS QU IL NEGOCIE A VOTRE PLACE. IL FAUT RESTER ACTIF DANS LA NEGOCIATION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 86

87 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE APPROCHE : UN BON NEGOCIATEUR NE MET JAMAIS TOUTES SES CARTES SUR TABLE. IL GARDE EN RESERVE UNE PARTIE DE SA MARGE DE NEGOCIATION POUR EN FAIRE UNE CONCESSION, OU UNE CONTRE CONCESSION AU BON MOMENT. 07/08/14 ENCG. Techniques de 87

88 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE EXEMPLE : UN VENDEUR DE TELEVISEURS A UN PRIX DE REVIENT DE 6500 DH / UNITE, SA MARGE HABITUELLE EST 20 %. SON PRIX DE VENTE EST DONC 7800 DH. EN DEMANDANT DH IL SE RESERVE UNE FOURCHETTE ENTRE ET DH POUR EN FAIRE UNE CONCESSION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 88

89 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 3 - LA RESERVE PARADE : DANS UNE NEGOCIATION IL FAUT TOUT D ABORD S INTERESSER A CONNAITRE L OBJECTIF DE L AUTRE PARTIE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 89

90 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE APPROCHE : 4 - LE BUDGET LE COUP DU BUDGET EST UNE ARME REDOUTABLE. LA PARTIE QUI L UTILISE PRETEND QUE L OFFRE DE L AUTRE PARTIE DEPASSE SON BUDGET ET PAR CONSEQUENT, CELLE-CI DOIT LA REVOIR EN BAISSE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 90

91 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE EXEMPLE : 4 - LE BUDGET CAS D UNE SOCIETE : VOTRE OFFRE EST INTERESSANTE MAIS ELLE DEPASSE NOTRE BUDGET. CAS INDIVIDUEL : VOTRE VOITURE M INTERESSE MAIS JE N AI PAS LES MOYENS POUR PAYER CE QUE VOUS EN DEMANDEZ A MOINS QUE VOUS NE BAISSIEZ VOTRE PRIX. 07/08/14 ENCG. Techniques de 91

92 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE PARADE : 4 - LE BUDGET NE PAS COMMENCER PAR DISCUTER LE PRIX. DISCUTER D ABORD TOUTES LES AUTRES CONDITIONS : TECHNIQUES, FINANCIERES, COMMERCIALES, JURIDIQUES... SI L ACHETEUR SUIT LA DISCUSSION C EST QUE VOTRE OFFRE L INTERESSE. APRES QUOI VOTRE PRIX SERA ACCEPTE SANS TROP DE MODIFICATION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 92

93 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE APPROCHE : 5 - LE PANTIN ON ENVOIE D ABORD UN MISSIONNAIRE QUI N EST PAS LE NEGOCIATEUR, IL ESSAIE D OBTENIR DES CONCESSIONS DANS UN DOMAINE (TECHNIQUE, FINANCIER, ETC...). APRES QUOI ON ENVOIE LE VRAI NEGOCIATEUR QUI PREND LE RELAIS POUR AVOIR D AUTRES CONCESSIONS ET CONCLURE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 93

94 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE EXEMPLE : 5 - LE PANTIN UN COUPLE ACHETE UN APPARTEMENT, LA FEMME SE PRESENTE D ABORD POUR FAIRE TOUTES LES REMARQUES D ORDRE TECHNIQUE ET DEMANDERA QUELQUES MODIFICATIONS. APRES QUOI LE MARI SE PRESENTE POUR NEGOCIER LE PRIX. 07/08/14 ENCG. Techniques de 94

95 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE PARADE : 5 - LE PANTIN IL FAUT DETECTER D ABORD LE POUVOIR DE CELUI AVEC QUI ON NEGOCIE POUR VOIR S IL N EST PAS UN SIMPLE PANTIN. SI OUI, IL FAUT LUI REPONDRE : J AI PRIS NOTE DE VOS DESIDERATA, JE LES TRANSMETTRAI A LA DIRECTION POUR AVIS. DEVANT UN PANTIN, IL FAUT FAIRE LE PANTIN. 07/08/14 ENCG. Techniques de 95

96 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE APPROCHE : UNE PARTIE DETECTE UN POINT IMPORTANT POUR L AUTRE PARTIE, ELLE COMMENCE PAR DECRETER QU IL LUI EST IMPOSSIBLE D ACCEPTER... APRES DISCUSSION ELLE FAIT LA CONCESSION ET RECUPERE EN CONTRE PARTIE UNE CONCESSION EXORBITANTE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 96

97 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE EXEMPLE : QUELQU UN VEUT ACHETER UNE VOITURE MAIS VEUT ETRE LIVRE LA SEMAINE PROCHAINE. LE CONCESSIONNAIRE QUI PEUT FACILEMENT LE SATISFAIRE DECLARE AU DEBUT QUE CELA LUI EST IMPOSSIBLE. APRES DE LONGUE DISCUSSION IL LUI DONNE SATISFACTION SUR LA DATE DE LIVRAISON ET FIXE LE PRIX COMME IL VEUT. 07/08/14 ENCG. Techniques de 97

98 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 6 - LE SUPPLICE DU TANTALE EXEMPLE : LA MEILLEURE PARADE CONSISTE A UTILISER LA TACTIQUE MILITAIRE, CELLE DES LEURRES. FAIRE CROIRE A L AUTRE QUE VOUS TENEZ A UN AUTRE ASPECT DE LA QUESTION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 98

99 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE APPROCHE : C EST LA TECHNIQUE QUI CONSISTE A DEMANDER LE PRIX POUR MILLE PIECES POUR N EN COMMANDER EN FIN DE COMPTE QUE 100 OU /08/14 ENCG. Techniques de 99

100 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE EXEMPLE : VOIR APPROCHE PROMETTRE QUE D AUTRES AMIS VEULENT AUSSI ACHETER LA MEME CHOSE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 100

101 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 7 - LA GROSSE FICELLE PARADE : PRECISER DANS LE DEVIS LE PRIX EN FONCTION DES QUANTITES COMME FONT LES IMPRIMEURS. DANS LE DOUTE ANNONCER UN PRIX PLUS ELEVE QUE VOUS POUVEZ NEGOCIEZ. 07/08/14 ENCG. Techniques de 101

102 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE RUPTURE APPROCHE : IL S AGIT POUR UN NEGOCIATEUR DE BLOQUER SUR UN POINT IMPORTANT POUR EXPRIMER A L AUTRE PARTIE SON INTRANSIGEANCE SUR CE POINT. UN BLOCAGE PEUT MENER A UNE RUPTURE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 102

103 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE RUPTURE EXEMPLE : LE VENDEUR EXIGE UN PAIEMENT PAR CHEQUE ALORS QUE L ACHETEUR PROPOSE LE PAIEMENT PAR EFFET. LE VENDEUR BLOQUE SUR CE POINT QUI EST TRES IMPORTANT POUR LUI. 07/08/14 ENCG. Techniques de 103

104 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 8 - BLOCAGE RUPTURE PARADE : IL FAUT ESSAYER DE DETERMINER LES RAISONS DU BLOCAGE... DANS CE CAS D EXEMPLE C EST UN MANQUE DE CONFIANCE DU VENDEUR ENVERS L ACHETEUR. L ACHETEUR DOIT DONC COMMENCER PAR ESSAYER DE DONNER CONFIANCE AU VENDEUR. QUAND LA RUPTURE EST INELUCTABLE, IL FAUT ACCEPTER DE REPORTER LA REUNION. 07/08/14 ENCG. Techniques de 104

105 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET APPROCHE : LE DELAI TROP COURT, TOMBANT COMME UN COUPERET, EST UNE TACTIQUE FORT UTILISEE. 07/08/14 ENCG. Techniques de 105

106 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET EXEMPLE : JE VAIS PRESENTER CETTE AFFAIRE A LA SIGNATURE DEMAIN. IL SERAIT TEMPS QUE VOUS NOUS PRESENTIEZ UN PROJET D ACCORD DEFINITIF ET ACCEPTABLE. MOI, JE VOUS PROPOSE D ABANDONNER VOS CLAUSES 7 ET 8, EN ECHANGE JE VOUS PROMETS DE FAIRE PASSER LE RESTE... IL ME FAUT VOTRE ACCORD MAINTENANT. 07/08/14 ENCG. Techniques de 106

107 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 9 - LE COUPERET PARADE : LA PARADE CONSISTE D ABORD A BIEN ANALYSER LA SITUATION. S AGIT-IL DE LA REALITE OU D UN COUP DE BLUFF? 07/08/14 ENCG. Techniques de 107

108 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL APPROCHE : CETTE TACTIQUE EST SOUVENT UTILISEE, ELLE CONSISTE A MULTIPLIER LES HYPOTHESES. L ACHETEUR SEMBLE HESITER. EN FAIT IL ACCUMULE ET REGROUPE LES INFORMATIONS. SON OBJECTIF : CONNAITRE LA STRUCTURE DE VOS PRIX, VOS CAPACITES DE PRODUCTION, LA NATURE ET LA STRUCTURE DU MARCHE... 07/08/14 ENCG. Techniques de 108

109 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL EXEMPLE : UN GARAGISTE A BESOIN DE PNEUS. IL VA CHEZ UN GROSSISTE ET LUI DEMANDE LE PRIX D UN PNEU - CELA VOUS FERA 340 DH LE PNEU - ET SI J EN PRENDS CENT? - CELA VOUS FAIT 300 DH LE PNEU - A MILLE, ON SERAIT SUREMENT EN DESSOUS DE 300 DH - SUREMENT SI JE PEUX VOUS FOURNIR. 07/08/14 ENCG. Techniques de 109

110 TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE 10 - LE CONDITIONNEL PARADE : IL FAUT ETRE VIGILANT ET NE FOURNIR D INFORMATIONS QU AU COMPTE-GOUTTES. DES QUE L ON DECELE QUE L AUTRE UTILISE LA TACTIQUE DU CONDITIONNEL IL FAUT ALLER DROIT AU BUT ET LUI DEMANDER CE QU IL VEUT EXACTEMENT. 07/08/14 ENCG. Techniques de 110 n/n

111 TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION D UNE NEGOCIATION L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE 07/08/14 ENCG. Techniques de 111

112 LA NEGOCIATION RAISONNEE CIRCONSTANCE : Lorsqu il y a une situation complexe et que les enjeux sont très importants ; STRATEGIE : Une stratégie intégrative: Gagnant // Gagnant. L IMPORTANT : Trouver une solution qui satisfasse toutes les parties. 07/08/14 ENCG. Techniques de 112

113 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES THEMES STRATEGIES DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE Rôle des participants Les participants sont des ennemis. Les participants sont des amis. Les participants sont là pour résoudre un différend. Objectif de la négociation Lobjectif est d optimiser les gains personnels L objectif est d optimiser les gains mutuels L objectif est de conclure à l amiable un accord judicieux et efficace. Attitude à l égard des hommes et du différend Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations. Etre dur à l égard des hommes et du différend. Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux à l égard des hommes et du différend. Traiter séparément les questions de personnes et le différend. Etre doux à l égard des hommes et dur à l'égard du différend. 07/08/14 ENCG. Techniques de 113

114 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES THEMES STRATEGIES DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE Confiance et suspicion Se méfier des autres. Faire confiance aux autres. La confiance n entre pas en ligne de compte. Attitude sur les positions Se cantonner dans sa position. Changer de position sans difficulté. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Comportement Proférer des menaces. Faire des offres. Etudier les intérêts. 07/08/14 ENCG. Techniques de 114

115 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES THEMES STRATEGIES DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE Exigences Tromper sur ses exigences minimales. Découvrir ses exigences minimales. Eviter d avoir des exigences minimales. Attitude face aux demandes de l autre Exiger des avantages unilatéraux comme prix d un accord. Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord. Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Attitude face à la solution envisagée Chercher la solution unique, la seule qu on acceptera. L important c est de garder sa position. Chercher la solution unique, la seule qu ils accepteront. L important, c est de parvenir à un accord. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l utilisation de critères objectifs. 07/08/14 ENCG. Techniques de 115

116 COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES THEMES STRATEGIES DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE Attitude face à la volonté Vaincre dans un affrontement de volontés. Eviter un affrontement de volontés. Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté. Attitude face à la pression Exercer des pressions. Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l adversaire ; céder au principe, pas à des pressions. 07/08/14 ENCG. Techniques de 116