Avant-propos Introduction PREMIÈRE PARTIE SAVOIR-ÊTRE : LES FORCES D UN BON VENDEUR... 21

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1 SOMMAIRE 7 SOMMAIRE Avant-propos Introduction PREMIÈRE PARTIE SAVOIR-ÊTRE : LES FORCES D UN BON VENDEUR Chapitre 1 Le critère de réussite Le critère La définition du critère Chapitre 2 Les besoins du client La pyramide de Maslow Chapitre 3 Acquérir l habileté d exceller dans la vente La première étape d acquisition de l habileté Le «step-in» et les positions perceptuelles La deuxième étape d acquisition de l habileté Le cadre «comme si» de la PNL Exercice : Les différentes formes de cadres «comme si» Les modes associé et dissocié Exercice : À la découverte des modes associé et dissocié Exercice : Intégrer le cadre «comme si», le «step-in» et les positions perceptuelles Exercice : Identifiez quatre situations de vente dans votre passé et votre avenir Chapitre 4 Le vendeur «écolo» Respecter sa propre écologie Exercice : Identifier une croyance limitative Les croyances limitatives Exercice : Intégrez vos polarités Chapitre 5 Le moteur de réussite La vente a perdu ses lettres de noblesse S accomplir par l esprit de service Les critères de motivation et le succès... 58

2 8 L ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL Les causes-effets qui motivent Les motivations primaires des vendeurs d excellence L esprit de service Chapitre 6 Un océan de possibilités! Les causes-effets qui motivent Exercice : Votre motivation profonde, votre mission Chapitre 7 L importance de cultiver un état émotif favorable Exercice : Explorer un souvenir heureux Les ancres Le monde des émotions Les émotions de signal Les émotions de soutien Chapitre 8 L intelligence émotionnelle La conscience de soi Exercice : Actualiser la conscience de soi La maîtrise émotionnelle Exercice : Améliorer sa maîtrise émotionnelle L automotivation Exercice : Activer votre automotivation L empathie Exercice : Actualiser l empathie La capacité à cultiver les relations interpersonnelles Chapitre 9 Ancrez vos émotions de soutien L ancrage Exercice : Le cercle et la posture d excellence Exercice : Autoancrage de ressources émotionnelles de vente Garder l équilibre en gérant ses états internes Exercice : Changement d état interne rapide Chapitre 10 La machine à voyager dans le temps La ligne du temps Exercice : Découvrir sa machine à remonter le temps Exercice : Modification d histoire personnelle à l aide de la ligne du temps Exercice : Un pont vers le futur... 98

3 SOMMAIRE 9 Chapitre 11 La force de bien choisir ses pensées Les croyances dominantes Le ciment de votre nouveau modèle du monde Les croyances aidantes de nos modèles d excellence Exercice : Entretenez des croyances qui facilitent le processus de vente Chapitre 12 Les niveaux logiques du changement Je ne suis pas un bon vendeur, je ne suis pas capable Exercice : Croissance personnelle avec les niveaux logiques Exercice : Visualisation Découvrir sa mission de vie pour avoir confiance en soi, en la vie et l univers Exercice : Trouver ma légende personnelle Chapitre 13 La cybernétique de notre expérience intérieure Les métaprogrammes Exercice : Questionnaire des métaprogrammes Les métaprogrammes appliqués à la vente Chapitre 14 Les conditions gagnantes Les causes-effets qui rendent possible DEUXIÈME PARTIE SAVOIR-FAIRE : UTILISER LA BOÎTE À OUTILS PNL Chapitre 1 Communiquer efficacement : la calibration verbale et non verbale Reconnaître les indicateurs concrets À quoi sert la calibration dans le processus de la vente? La calibration verbale Exercice : Calibration verbale du mode sensoriel La calibration non verbale Exercice : Calibration visuelle du non-verbal avec un partenaire Exercice : Regardez et écoutez la télévision pour développer votre calibration du langage non verbal

4 10 L ART DE CONCLURE UNE VENTE AVEC LA PNL Chapitre 2 Communiquer efficacement : la calibration des mouvements oculaires Utilité de cette technique pour la vente Description des mouvements oculaires associés aux différents modes d accès Exercice : Se familiariser avec les mouvements oculaires Exercice : Affiner l observation des mouvements oculaires Chapitre 3 Communiquer efficacement : la synchronisation La synchronisation Les différentes formes de synchronisation Exercice : Une synchronisation non verbale réussie Exercice : Synchronisation verbale Chapitre 4 Communiquer efficacement : créer le rapport Exercice : Le jeu d équilibre des crayons La reformulation Exercice : Écouter et reformuler Tester et diriger le rapport Chapitre 5 L outil de précision du langage Le métamodèle de la PNL La mise au jour des informations manquantes Exercice : Interrogez pour éclaircir l information manquante des affirmations suivantes Exercice : Interrogez pour éclaircir l information manquante de l affirmation suivante Exercice : Questionnez pour éclaircir le comparatif manquant des affirmations suivantes Exercice : Questionnez pour préciser le verbe des affirmations suivantes Exercice : Transformez et questionnez les nominalisations suivantes Les questions qui changent le point de vue Exercice : Questionnez pour explorer les empêchements et les possibilités des affirmations suivantes Exercice : Reformulez les affirmations suivantes et questionnez-les pour retrouver l expérience spécifique qui est à l origine de la généralisation Exercice : Questionnez pour explorer la relation de cause à effet des affirmations suivantes

5 SOMMAIRE 11 Exercice : Questionnez des affirmations suivantes pour trouver l origine de l interprétation à la base de la lecture de pensée Et pourquoi pas la question «pourquoi»? Chapitre 6 Mettre au jour les besoins du client Le découpage Les trois différentes façons de découper Les 5 critères pour spécifier un bon objectif de vente Le cadre objectif de la PNL Le gabarit du cadre objectif Chapitre 7 Le traitement des objections du client Le recadrage Exercice : Le recadrage de contexte Exercice : Le recadrage de sens, première partie Exercice : Le recadrage de sens, deuxième partie Comment réussir un recadrage sans se mettre le client à dos? Chapitre 8 Les stratégies primaires de performance Le mode opératoire du succès Les stratégies scrutées à la loupe Les tests : l évidence du critère, la preuve de la satisfaction du client Le test déclencheur : comment nos modèles savent-ils qu ils atteignent leur critère? Les opérations : que font nos modèles pour valider leur test? Chapitre 9 Les stratégies secondaires de performance Les petits trucs qui font la différence Chapitre 10 Les comportements stratégiques Exercice : Que faites-vous précisément lorsque vous êtes avec un client? Conclusion Bibliographie Glossaire Index À propos des auteurs