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1 CDC 14 Pack vendre + COMPOSITION DU PACK : Durée : 100 heures, soit 91 heures en collectif et 9 heures en accompagnement individuel. TC 14/1 - Faire connaître son entreprise : 14 heures Objectifs : choisir les supports de communication adaptés à la situation de l'entreprise État des lieux commercial de l entreprise Réflexion sur le développement de l entreprise Analyse des moyens disponibles Analyse de la cible Les différents supports de communication Les médias Le hors médias Construction d un plan de communication Le budget communication Le positionnement des événements incontournables La planification de la communication TC 14/2 - Construire son étude de marché et son plan d action commerciale : 14 heures Objectifs : étudier son environnement socio-économique pour déterminer sa politique commerciale Étude de marché Définition Contexte Déterminer l objectif de l étude marché Structurer la recherche Décrire l échantillon interrogé

2 Plan d action commercial Analyse des forces et faiblesses de l entreprise et leur incidence sur le PAC Forces et faiblesses Menaces et opportunités La situation du marché et de l environnement Élaboration de la stratégie Analyse du portefeuille clients et fixation des objectifs Élaboration du PAC Ordonnancement des tâches et mise en place d indicateurs de contrôle TC 14/3 - Fidéliser sa clientèle : 7 heures Objectifs : mettre en place des actions permettant de gagner en proximité avec ses clients afin de les fidéliser La démarche de fidélisation Mesurer la satisfaction client Segmenter la clientèle et rentabiliser sa démarche de fidélisation Mettre en œuvre les actions et les optimiser Méthodes et outils de fidélisation Travailler la relation de confiance Élaboration d une base-clients Les outils de fidélisation Construction d un plan d action Les différentes techniques de vente et leur champ d application TC 14/4 - Elaborer un fichier clients et des mailings : 7 heures Objectifs : créer un fichier clients pour organiser et développer sa prospection commerciale Les éléments clés d un fichier clients La forme, le support et les informations générales du fichier Les informations événementielles liées à la clientèle (événements connus / événements personnalisés) Comment et pourquoi diversifier son fichier clients Analyse du portefeuille clients et gestion du marketing direct La prospection commerciale / le mailing comme instrument-type du plan d action Les relations publiques et l écoute du marché Préparer un courrier Positionner ses références, l adresse Présenter le corps de la lettre Mettre en page Imprimer

3 TC 14/5 - Améliorer la satisfaction client : 7 heures Objectifs : savoir mesurer la satisfaction de ses clients et traiter les retours La satisfaction des clients, enjeu primordial pour les entreprises Définition Contexte (sondage, norme) Lien entre les attentes et la perception du client Mesurer la satisfaction client Les différents outils (enquêtes de besoin et de satisfaction) Élaborer une enquête (de l identification de la cible à l exploitation des résultats) Mettre en œuvre des mesures pour mieux satisfaire les clients Détecter et traiter une insatisfaction client Identifier les différentes sources d information Traitement des réclamations TC 14/8 - Créer ses supports de communication : 14 heures Objectifs : Créer et mettre en œuvre des supports de communication adaptés à la stratégie de développement de l'entreprise Définition des caractéristiques du support Les différents types de supports Les critères de choix Conception d un message L essentiel du message Structurer le message, hiérarchiser les idées Les techniques d écriture / supports et publics-cibles Création du support Maquette du texte Les accroches L intégration d éléments visuels Les contraintes juridiques Les contraintes techniques et financières (charte graphique, support physique, budget) Planification de la réalisation Le séquencement Le rétroplanning La réalisation L évaluation

4 TC 14/10 - Réussir ses négociations commerciales : 14 heures Objectifs : bien acheter et bien vendre pour gagner en rentabilité La négociation Définir les objectifs de l entretien de vente ou d achat Identifier les étapes d une négociation Bien vendre La phase contact Règle des 4X20 Les erreurs à éviter Les règles d une présentation réussie Les règles à adopter au téléphone La phase connaître Les objectifs de la phase découverte Découvrir les besoins cachés ou partiellement satisfaits Connaître les motivations d achat Maîtriser les techniques de questionnement La phase convaincre Un bon argument Le concept de persuasion Le langage pour convaincre (cerner son client ou son fournisseur) Le traitement des objections (défendre son prix) La phase conclure Les postures à adopter Repérer les signaux d achat Conclure et consolider sa vente Bien acheter Identifier ses besoins Repérer les fournisseurs pertinents Établir son diagnostic pour connaître ses bases de négociation (prix, délais, services ) Préparer ses arguments Acheter le bon produit au bon prix Faire de son fournisseur un partenaire pour se différencier de la concurrence TC 14/11 Se prémunir des impayés : 14 heures Objectifs : Savoir limiter les risques d'impayés tout au long de la relation-clients Comment agir en cas de non-paiement

5 Prévention Connaissance des clients Reconnaître les situations à risque Élaborer des documents irréprochables pour se prémunir : Devis Conditions générales de vente Démarchage à domicile Facture /facturation Traitement Recouvrement amiable Lettre de relance Mise en demeure Droit de rétention Cabinet de recouvrement Recouvrement judiciaire Compétence des tribunaux Injonction de payer Assignation de paiement Accompagnement en entreprise : 9 heures 9 heures d accompagnement individualisé en entreprise est possible à l issue des 7 formations collectives du PACK. Pour connaitre les dates et les lieux de formation : Contactez le service formation au Ou consultez notre site

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