Pays émergents. Globalisation. Guide. Conquête EXPORT. Internationalisation. Financement Appuis. Nouveaux marchés

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1 Pays émergents Globalisation Conquête Guide EXPORT Internationalisation Financement Appuis Nouveaux marchés

2 L EXPORT ET LA TPE : une page presque blanche à écrire Dans les TPE, on parle rarement de stratégie export : trop compliqué, trop risqué, trop cher, trop abstrait pourtant les TPE françaises disposent toutes d une ressource inestimable la matière grise et d une compétence qui fait souvent défaut dans les grands groupes côtés : la rapidité d adaptation. Encore faut-il qu elles trouvent une oreille attentive et réceptive à leurs problématiques terrain quand elles souhaitent exporter! Collecter l information, réfl échir, analyser et fi nalement agir sur un marché ciblé est à la portée de la majorité des TPE, pourvu qu elles soient accompagnées effi cacement. Elles peuvent bien sûr s appuyer sur les partenaires publics de l export dont certains membres sont partie plus que prenante de ce guide mais elles doivent pouvoir aussi compter dans cette aventure internationale sur le soutien actif de leur partenaire au quotidien : l expert-comptable. Dans ce cadre, les TPE ont un besoin fondamental de conseils spécifi ques. Le rôle central de l expert-comptable lui permet d être un créateur de synergies entre son client, les partenaires publics et le club export du CSOEC qui propose de nombreuses ressources. Les TPE françaises ont un véritable savoir-faire sur des produits ou services innovants et à forte valeur ajoutée : A nous, experts-comptables, de le faire savoir au-delà de nos frontières! Agnès BRICARD Présidente du Conseil Supérieur de l Ordre des Experts-Comptables 1

3 REMERCIEMENTS Ont participé à la rédaction de cet ouvrage : Sous la Présidence de Michel HEBETTE : Président du Club Export Et la coordination technique de Max PEUVRIER : Expert-comptable Groupe ACE Conseils - Evry, Boulogne, Montreuil Dominique BRUNIN : Délégué Général UCCIFE et CCI International Agnès DEGOIX et Catherine DESTREM : Direction des Garanties Publiques de COFACE Chantal DUMAZEL et Thibaut FABRE : Chargés de mission à la direction d UBIFRANCE Anne LECHEVALIER : Permanente au Conseil Supérieur de l Ordre des Experts-Comptables Alain RENCK : Directeur de l international d OSEO Alain SANCHEZ : Consultant en fi nancements internationaux Arièle VIOLLAND : Expert-comptable - Cluses Nacira ZAMOUM : Permanente au Conseil Supérieur de l Ordre des Experts-Comptables 2 3

4 1Les solutions EXPERTS-COMPTABLES 3 7 Le mot du Président 8 Les missions de l expert-comptable 9 2 Votre site pour développer vos missions et accompagner vos clients! 10 L export sans risque pour les TPE 13 Check List des mentions obligatoires à indiquer sur les factures, en matière de TVA 15 Le diagnostic export 21 Le rôle de l expert-comptable dans l accompagnement de son client à l export 24 Le métier de l expert-comptable appliqué à l international 25 Le programme des formations 26 Le prêt pour l export : faites-en profiter vos clients! 30 Tableau des appuis à l export par étape 31 Les solutions UBIFRANCE 32 Les missions économiques vous accompagnent sur tous les terrains 34 Conseil / Ciblez vos marches export 35 - Maîtrisez les marchés que vous visez 35 - Ne manquez aucun projet ou appel d offres international 36 - Appréhendez facilement le droit et la réglementation de vos marchés 36 Contacts / Identifiez et rencontrez vos futurs clients et partenaires 38 - Participez collectivement aux missions d affaires 38 - Exposez vos produits et services 39 - Prospectez avec efficacité 39 Communication / Gagnez en visibilité auprès des professionnels à l étranger 40 - Boostez votre image avec les relations presse et les relations publiques 40 - Optimisez votre visibilité avec la publicité dans les supports professionnels 41 - Développez vos outils de promotion commerciale 41 Soutiens publics / Bénéficiez d aides pour vos projets à l international 42 V.I.E (Le Volontariat International en Entreprise) 43 La procédure SIDEX 46 La procédure INNOVEX 49 La labellisation SOMMAIRE Les solutions COFACE 56 L assurance prospection - L avance prospection 58 L assurance préfinancement risque exportateur 62 L assurance caution - Risque exportateur 64 L assurance change 66 L assurance-crédit export 69 L assurance investissement 89 Les solutions OSEO 92 Prêt pour l Export (UBIFRANCE/OSEO) 94 Contrat de développement international 96 Contrat de développement participatif 98 Garantie des apports à une filiale étrangère : FASEP garantie 101 Garantie des financements bancaires dédiés à l export 103 Partenariats technologiques 105 Les solutions UCCIFE 111 L UCCIFE : 1 er réseau privé français d entreprises 112 Les CCIFE : rôle, missions, activités Les actions du reseau des CCIFE 114 Les services commerciaux des CCIFE 115 Incubateurs PME : votre bureau dans 52 pays 116 La classification des services d appui aux entreprises 118 La charte des services d appui aux entreprises 120 La newsletter de l UCCIFE France monde express 121 Un reseau, deux sites internet 122 CCI International : Association des CCI de France pour l internationalisation des entreprises 124 ANNEXES 128 Capital Export 130 CNCCEF 131 Pacte PME 132 Annuaire des Partenaires Export

5 Guide EXPORT 1 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES 6 7

6 LE MOT DU PRÉSIDENT LE PROJET EXPORT Les solutions EXPERTS-COMPTABLES LES MISSIONS DE L EXPERT-COMPTABLE L accompagnement de nos clients à l export est une réelle opportunité de missions pour les experts-comptables qui souhaitent aider leurs clients à développer leur CA et à se tourner vers de nouveaux marchés. Par Michel HEBETTE, Président du Club Export du CSOEC Les entrepreneurs français sont quasi unanimes : s ils ne partent pas à l export, c est qu ils considèrent manquer d informations pertinentes sur le sujet. Même si le nombre de sociétés exportatrices françaises stagne depuis quelques années sous la barre des ( en 2010), il faut également savoir que les entreprises de moins de 20 salariés en représentent plus des deux tiers. Pour nos cabinets, ce constat ne manque pas d intérêt en termes de missions de conseil à développer. Cette mise à jour 2011 du guide édité pour la première fois en 2010 poursuit un but : vous encourager et donc encourager vos clients à conquérir de nouveaux marchés et à augmenter leur chiffre d affaires. Comment? En leur simplifi ant l international, en le rendant accessible à toutes les PME / TPE faisant preuve d audace mais souhaitant aussi sécuriser leur démarche par un accompagnement effi cace, professionnel et pérenne. Grâce aux outils proposés par le club export du CSOEC ainsi qu aux partenariats mis en place depuis 2010 avec plusieurs membres de l équipe de France de l export, notre profession peut saisir l opportunité de se positionner au cœur du système d information évoqué ci-dessus. N oubliez pas non plus que vous disposez, en tant qu expert-comptable, d un site dédié à l export (www.expert-comptable-international.info) qui vous est exclusivement réservé : vous pouvez vous y enregistrer gratuitement et avoir alors accès à une multitude d informations pratiques. Ce guide peut vous aider à parler concrètement d export avec vos clients et gageons qu après avoir initié ou appuyé leur projet, chacun d entre vous attendra chaque année avec intérêt de nouvelles solutions pour aller un peu plus loin Le rendez-vous est donc pris pour 2012! Le club export avait décidé en 2010 de publier un guide, en partenariat avec l équipe de France de l Export, permettant de centraliser un maximum d informations et de conseils pour les sociétés désirant exporter leurs produits ou services. Cependant, il en va de l export comme des autres axes de développement d une entreprise : le contexte évolue et l offre s adapte. Une mise à jour 2011 s imposait, même si des constantes demeurent. Ainsi, l aventure à l international nécessite l établissement d un véritable business plan ainsi que la mise en place de moyens pour réussir ce développement. L étude commence par une analyse du marché dans le ou les pays ciblés, la recherche de salons professionnels et de partenaires ainsi qu une étude de la législation et de la fiscalité locales. Pour obtenir la documentation, internet peut suffi re, mais il faut aussi consulter le site la documentation d Ubifrance et de ses missions économiques ou celle des CCI Internationales qui feront gagner bien du temps à l entreprise. Sur les moyens à mettre en place, l expert-comptable pourra procéder à un pré-diagnostic rapide de l entreprise sur son organisation, ses moyens et ses capacités à se lancer à l export. Ce plan de développement à l export ainsi que le budget qui l accompagne serviront aux partenaires de l Equipe de France de l Export qui pourront aider, fi nancer et assurer l entreprise : Oséo, Ubifrance, la Coface et la banque de l entreprise. A la fin de chaque année de prospection, l expertcomptable pourra établir le dossier de suivi du budget exigé par la Coface dans le cadre de l assurance prospection. Une comptabilité analytique ou budgétaire pourrait s avérer utile s il y a plusieurs pays concernés. Lorsque l entreprise a engagé sa démarche internationale, l expert-comptable ne devra pas oublier le crédit d impôt pour prospection commerciale qui permet à l entreprise de bénéfi cier d une réduction d impôt de sur 24 mois dès lors qu elle a recruté un responsable export ou employé un V.I.E via Ubifrance. Si l entreprise souhaite expatrier l un de ses salariés, l expert-comptable pourra utilement conseiller son client sur le statut et la couverture sociale des salariés expatriés, ainsi que sur l imposition des revenus des salariés à l étranger, voire des commerciaux passant la plupart de leur temps à l étranger. Sur le plan fi scal, là aussi l expert-comptable doit pouvoir guider son client sur les prix de transfert, la refacturation de charges de structures, les formalités relatives à la TVA, ainsi que les formalités douanières. Il s agit là de sujets qui peuvent paraître complexes mais pour lesquels nous devons être en mesure de les assister. L expert-comptable doit aussi assister son client dans le choix du mode de distribution et d implantation en examinant les conséquences fiscales qui en découleront : recherche de distributeurs directs, implantation d un bureau de représentation, d une fi liale, rachat d une entreprise, Lorsque notre client a réalisé ses premiers investissements à l étranger, l expert-comptable lui suggèrera de souscrire une assurance Garantie de Projets à l International auprès de la Coface ou d Oséo ; cette assurance couvrant 50 % des investissements réalisés en cas de défaillance de la fi liale dans un délai de 7 ans. L accompagnement de nos clients à l international génère de nombreuses opportunités de missions pour notre profession. Le Club Export par ses actions et travaux peut vous y aider. Max PEUVRIER Vice-Président du Club Export Responsable des partenariats 8 9

7 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES CONTENU THEMATIQUE DES FICHES VOTRE SITE POUR DÉVELOPPER VOS MISSIONS ET ACCOMPAGNER VOS CLIENTS! Site réservé aux Experts-comptables (disposant d un numéro d inscription à l ordre 10 premiers chiffres) La mondialisation pousse de plus en plus les entreprises (PME et TPE) à développer des opérations Cette Version 2 du site se divise en 3 parties principales : Passage de 80 pays (Version 1) à 185 En traitant autant de pays, il est impossible d obtenir le même niveau d information pour tous. Un classement a donc été fait en fonction des données pays qui peuvent être recueillies. Fiche niveau A : Allemagne (80 % des pays présentés) Environnement économique Contexte politico-économique Profil commercial Pratique des affaires Fiscalité et comptabilité Cadre juridique Faire des affaires Approcher le consommateur Vendre Acheter Gérer une entreprise Investir de commerce international (exportation, importation et investissements). Les experts-comptables ne doivent pas être absents de cette évolution et doivent pouvoir répondre aux demandes de leurs clients dans les domaines qui les concernent (comptable, fi scal, social ) Une deuxième version du site dédié à la profession a été mise en ligne il y a maintenant un peu moins d un an, accueille chaque mois entre 500 et experts-comptables et génère plusieurs milliers de pages lues. L objectif de la version II est de mettre à votre disposition une nouvelle plate-forme enrichie, avec davantage d informations et de fonctionnalités, afi n de vous permettre d accompagner et de conseiller vos clients dans leurs opérations de commerce international. La partie blog incluse dans ce nouveau site et revenant en termes d alimentation et de gestion au club export est en cours de réalisation (les rubriques sont définies, leur alimentation reste à mettre en œuvre). 1 ERE PARTIE : ATLAS DES PAYS Ces fiches pays seront donc reparties en 3 groupes : > Niveau d information maximum (A) : 80 % des pays présentés > Niveau d information médian (B) : 15 % des pays présentés > Niveau d information basique (C) : 5 % des pays présenté Fiche niveau B : Uruguay (15 % des pays présentés) Environnement économique Contexte politico-économique Acheter et vendre Gérer une entreprise Investir Voyager Fiche niveau C : Irak (5 % des pays présentés) Contexte économique Profil commercial Investir 2 ÈME PARTIE : INFORMATIONS SECTORIELLES Il s agit ici de données marchés : entre et mémo, notes d informations, études de marchés d info sont accessibles sur le site. Cette rubrique fonctionne sur le couple «produit / marché» et permet d effectuer des recherches sur les thématiques suivantes : > Flux import / Export > Salons professionnels (17 000) salons et manifestations internationales > Veille sectorielle > Statistiques de marchés > Associations professionnelles (base de données de fédérations professionnelles) > Revues professionnelles > Annuaires professionnels (3 000 annuaires professionnels) > Testamarket : Permet de tester la faisabilité d un projet client sur un marché étranger : mise à disposition d un accès à un réseau d Experts en marketing et commerce international (prestation payante ensuite, une fois l expert trouvé). Ces Experts, spécialistes d un marché, donnent un premier avis sur l offre, le projet d exportation ou d importation et répondent en ligne aux questions pour permettre de : approfondir la connaissance d un marché, tester l offre afi n de connaître vos chances de réussite sur le pays, conseiller sur l approche d un marché. EXPERTISES ET TEMOIGNAGES Mise en ligne de vidéos d interviews d experts (pays, domaines). Pour l instant, sont en ligne des vidéos d experts pays mais il est envisagé à moyen terme, de mettre en ligne des vidéos d experts-comptables traitant des dossiers export. 3 ÈME PARTIE : SERVICES PERSONNALISÉS SECTORIELLES Cette rubrique permet de faciliter les démarches d un client à l international et de formuler sa demande de manière spécifi que. De plus, si l internaute ne trouve pas de thème correspondant à sa recherche, il a toujours la possibilité de formuler une question ouverte (qui pourra être stockée, avec sa réponse, dans un dossier personnel). Les 5 services les plus utilisés (dans les 3 principales thématiques énoncées ci-après) : > Rechercher un numéro de nomenclature douanière > Droits de douane > Réalisation d une liste de prospects > Connaître les taxes locales > Convertir des devises LES TROIS GRANDES THEMATIQUES PROPOSEES DANS LA PARTIE SERVICES PERSONNALISES : > Prospection et développement commercial (11 services proposés) > Approche réglementaire et administrative (10 services proposés) > Gestion des flux et transport (6 services proposés) Une réponse à vos différentes questions posées dans le cadre de ces services sera apportée directement en ligne ou sous 48 heures. Certaines requêtes, nécessitant des recherches personnalisées, peuvent faire l objet d un devis. Une rubrique est consacrée à la méthodologie propre à l exportation et se décline en fiches. Ces fi ches abordent les sujets suivants : > Prospection et développement commercial Comment préparer un salon La communication internationale Comment préparer vos voyages d affaires Voyager et vivre Les conditions d entrée 10 Séjourner dans le pays S expatrier 11

8 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES La création de blogs pour le commerce international Les places de marchés sur internet Glossaire import - export > Approche réglementaire et administrative Protéger une marque Protéger un brevet Comprendre les principes de la normalisation Préparer un contrat de vente international Maîtriser l emballage de vos produits Comprendre les procédures douanières > Transport et gestion des fl ux Comprendre les termes du transport international Connaître les incoterms 2000 Connaître les différentes assurances transport > Payer et se faire payer L affacturage international Choisir les moyens de paiement à l international Maîtriser le risque de change Comprendre les termes de l assurance crédit Le forfaiting Le fi nancement La récupération de TVA à l international Le crédit documentaire Un lexique des principaux idiomes et acronymes propres à l import / export est disponible dans la rubrique outils pratiques avec quelques autres facilitateurs (mesures, devises, test d anglais, etc ). Ce site n est cependant pas figé et chacun/e d entre vous peut contribuer à son évolution en indiquant au club export (permanente en charge : Anne LECHEVALIER : ce qui semble lui manquer pour développer de nouvelles missions et pouvoir se frayer un chemin dans cette jungle d informations! L EXPORT SANS RISQUES POUR LES TPE Sécurisation commerciale, fiscale et sociale Slides et outils de l atelier animé lors du congrès de l ordre des experts-comptables à Marseille en Octobre 2011, disponibles sur demande à : ou Soyez acteur du développement économique et aidez les TPE de votre portefeuille clients à saisir des opportunités inédites sur le marché de l international. Si les marchés hors de l hexagone représentent un potentiel commercial colossal pour nos entreprises françaises TPE et PME, les premiers pas de ces dernières dans le domaine peuvent être à juste titre hésitants. Il est de notre ressort d initier dans un premier temps puis d accompagner leur démarche tout en la sécurisant. Cet atelier nous permettra d aborder l export sous différents aspects : > comment développer son chiffre d affaires à l international > comment développer son chiffre d affaires en externe > le risque de glissement vers un établissement stable > la sécurisation de la TVA > le e-commerce 1. Comment développer son chiffre d affaires à l international en interne : Embauche d une personne dédiée à l export au sein de l entreprise, détachement ou expatriation et les obligations sociales qui en découlent (sécurité sociale, droit applicable, salaires, ) mais aussi V.I.E (Volontariat International en Entreprise proposé par Ubifrance) toutes ces ressources sont autant d opportunités à saisir pour conquérir de nouveaux marchés à condition d en maîtriser les mécanismes. 2. Comment développer son chiffre d affaires à l international en externe : les différents contrats commerciaux Une validation tant sociale que fi scale est vivement recommandée pour toute entreprise souhaitant développer son CA export. On s attache ici à défi nir les points clés ainsi que les différents aspects fi scaux des contrats propres aux activités commerciales hors France : contrat de distribution, d agent commercial, de commissionnaire mais aussi contrat de licences de marques ou de brevets même s ils ne s appliqueront pas tous à une même société, il n en reste pas moins qu ils devront être élaborés en parfaite adéquation avec l activité de celle-ci et en suivre son évolution. 3. Le risque de glissement vers un établissement stable Le risque d établissement stable existe même si l on ne fait pas de bénéfi ces à l étranger. Il faut donc rester vigilant quant à l évolution des contrats, bien valider les besoins du client, bien se structurer et ainsi anticiper les risques fi scaux. 4. Point de vigilance : Les prix de transferts L Organisation de Coopération et de Développement Economiques (OCDE), défi nit les prix de transfert comme étant les prix auxquels une entreprise transfère des biens corporels, des actifs incorporels, ou rend des services à des entreprises associées. Une défi nition claire s impose à travers l article 57 du code général des impôts et met en avant deux grands principes : 12 13

9 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES l existence d un lien juridique (direct ou indirect, dépendance de fait) l existence d un avantage. L objectif des prix de transfert est bien de déterminer un prix de pleine concurrence et leur mise en place touche par exemple les transactions intragroupes suivantes : la conception la R&D les prestations de services les prestations fi nancières la distribution etc. Concernant les obligations documentaires en matière de prix de transfert, les dispositions ont évolué (loi n du 30 décembre 2009 de finances rectificative pour 2009 art 22 VII 1 : dispositions applicables aux exercices ouverts à compter du 1 er janvier 2010) et s appliquent dans leurs grandes lignes aux entreprises établies en France qui : sont détenues directement ou indirectement par une entreprise à plus de 50 % qui réalise plus de 400 M de CA annuel détiennent une entreprise à plus de 50 % qui réalise plus de 400 M de CA annuel appartiennent à une intégration fi scale dans laquelle au moins une entreprise dépasse un CA de 400 M Ces entreprises doivent tenir à disposition de l administration une documentation permettant de justifi er la politique de prix de transfert pratiquée dans le cadre de transactions de toute nature et bien sûr apporter un soin particulier à l établissement de leur DEB/DES. D un point de vue fiscal, l expert-comptable sera à même d aider son client à en maîtriser tous ces aspects. 5. La sécurisation de la TVA à l export Des choses les plus simples (indiquer le numéro de TVA de l entreprise sur la facture) à la mise en place de procédures un peu plus délicates (vérifi cation des numéros de TVA à l étranger, identification des assujettis) en passant par l établissement des statistiques via la DEB ou DES, les mentions devant fi gurer sur les factures (article du CGI) et les particularités fi scales des pays visés à l export, il est possible pour l expert-comptable de se positionner en tant que «sachant» sur un domaine qu il maîtrise déjà parfaitement sur le marché domestique. 6. Comment développer son chiffre d affaires via Internet : Le e-commerce Dans ce relatif nouveau domaine, la mise sous surveillance de l évolution du cadre légal est indispensable : le respect des procédures, l identifi cation des risques fi scaux (pour lesquels les conventions de double imposition ne sont d aucun secours puisqu elles ne comportent aucune mention spécifi que pour la vente par internet), la notion d établissement stable (ou non!) dans le cadre du e-commerce sont des compétences qui devront être explorées / approfondies tant par l expert-comptable que par l entreprise concernée! De même, en matière de fi scalité en général et de TVA en particulier, la dématérialisation des échanges (entre un client et un fournisseur, mais aussi entre une société et sa fi liale ou succursale) ne doit pas laisser penser qu elle dédouane l entreprise et l expert-comptable de la mise en place concrète d un suivi (tableau de bord ou autre ). Conclusion Le développement international d une entreprise s appuie sur une stratégie à long terme, élaborée aux différentes étapes du projet et de sa mise en œuvre avec les partenaires adéquats. L expertcomptable en est un, et non des moindres puisqu acteur récurrent et pérenne de la société dans laquelle il exerce son art. Il est le garant d une approche pragmatique des idées innovantes du chef d entreprise et à ce titre un élément incontournable du développement export des TPE / PME françaises. CHECK LIST DES MENTIONS OBLIGATOIRES À INDIQUER SUR LES FACTURES, EN MATIÈRE DE TVA Jean-Pierre RIQUET, Conseil Juridique et fiscal. 1. QU EST-CE QU UNE FACTURE? Définition La facture peut être défi nie comme un : état détaillé de la nature, de la qualité et du prix des marchandises vendues, des services fournis. Il n existe pas de défi nition différente du mot facture en matière juridique et commerciale. Fonction La facture, en plus de l état détaillé d une opération, représente également l affi rmation d une dette à charge du destinataire. La facture remplit trois fonctions principales : 1. affirmer, attester l engagement du client, acquéreur, et la consistance de la créance du fournisseur ; 2. inviter le client destinataire de la facture à l honorer, la payer, si ce n est fait. Elle a, à cet égard, un caractère contraignant ; 3. permettre d apporter la preuve de l existence d un contrat entre le client et le fournisseur 1. En matière fiscale, la facture est utilisée comme moyen de preuve et permet d être le support de la force ou de la valeur probante d une opération imposable. Mentions juridiques légales 2 Tout achat de produits ou toute prestation de service pour une activité professionnelle doivent faire l objet d une facturation. Le vendeur est tenu de délivrer la facture dès la réalisation de la vente ou la prestation du service. L acheteur doit la réclamer. La facture doit être rédigée en double exemplaire. Le vendeur et l acheteur doivent en conserver chacun un exemplaire. La facture doit mentionner le nom des parties ainsi que leur adresse, la date de la vente ou de la prestation de service, la quantité, la dénomination précise, et le prix unitaire hors TVA des produits vendus et des services rendus ainsi que toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation de services et directement liée à cette opération de vente ou de prestation de services, à l exclusion des escomptes non prévus sur la facture. La facture mentionne également la date à laquelle le règlement doit intervenir. Elle précise les conditions d escompte applicables en cas de paiement à une date antérieure à celle résultant de l application des conditions générales de vente ainsi que le taux des pénalités exigibles le jour suivant la date de règlement inscrite sur la facture. Le règlement est réputé réalisé à la date à laquelle les fonds sont mis, par le client, à la disposition du bénéfi ciaire ou de son subrogé. Sanctions et pénalités En France, toute infraction à l obligation de délivrer une facture est punie d une amende de euros. L amende peut être portée à 50 % de la somme facturée ou de celle qui aurait dû être facturée. Les personnes morales déclarées pénalement responsables de l infraction de non délivrance de (1) L article 25, alinéa deux, du code de commerce belge précise que la facture acceptée fournit la preuve du contrat. C est la raison pour laquelle il y a toujours lieu de protester sans retard lors de la réception d une facture, soit inexacte, soit non conforme ou encore établie en l absence de contrat. Bien que cette disposition ne soit pas écrite de manière équivalente en droit français, il y a lieu de contester également très rapidement une facture inappropriée. (2) Article L441-3 du code de commerce français qui ne connait pas d équivalent formel en droit belge

10 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES documents encourent une peine d exclusion des marchés publics pour une durée de cinq ans au plus. Enfi n, une amende de 15 euros sanctionne chaque mention omise ou inexacte (CGI art ter A). En Belgique, le non respect des mentions légales entraîne des sanctions fi scales. Lorsque la facture n a pas été délivrée ou lorsque les indications relatives au numéro d identifi cation, au nom ou à l adresse des parties intéressées à l opération, à la nature ou à la quantité des biens livrés ou des services fournis, au prix ou à ses accessoires sont inexactes, il est encouru une amende égale à deux fois la taxe due sur l opération, avec un minimum de 50,00 euros (article 70, par. 2 du Code de la TVA). Cette amende est due individuellement par le fournisseur et par son cocontractant. Cette amende n est cependant pas applicable lorsque les irrégularités peuvent être considérées comme purement accidentelles. A côté des sanctions fi scales, il existe également des peines correctionnelles. Ainsi, sans préjudice des sanctions fi scales, celui qui, dans une intention frauduleuse ou à dessein de nuire, contrevient aux dispositions du Code sur la TVA ou de ses arrêtés d exécution sera puni d un emprisonnement de 8 jours à 2 ans et d une amende de 250,00 à ,00 euros (article 73 du Code de la TVA). 2. QU EST-CE QU UNE FACTURE EN MATIÈRE DE TVA? Définition La législation TVA ne défi nit pas le terme facture et prévoit simplement les mentions que doivent obligatoirement comporter les factures 3. A qui incombe la responsabilité des mentions obligatoires Il appartient à celui qui délivre ce document de veiller, sous sa responsabilité, au respect des mentions obligatoires pour qu une facture puisse être considérée comme régulière. La délivrance d un document non conforme constitue une infraction aux obligations imposées aux assujettis à la TVA, et toute infraction est susceptible de sanctions de non respect, dont des amendes. Cependant, la délivrance d une facture qui ne contient pas toutes les mentions prescrites peut aussi générer des conséquences dommageables dans le chef du client qui la reçoit : la non déductibilité de la TVA ; la solidarité au paiement de la taxe. Document assimilé à une facture L indication du mot «facture» n était cependant pas exigé sur le document comptable et la législation en matière de TVA permettait l utilisation de dénomination usuelle similaire. Les documents assimilés à une facture étaient, par exemple, la note de débit, la note d honoraires, l état de prestations, l état de reddition des comptes, l acte de cession d un fonds de commerce, l acte de vente d universalité, l acte de cession de branche(s) d activité, la quittance de paiement, l état d avancement, la répartition de quotités de charges ou de frais, etc. Par contre, ne pouvaient être assimilés à une facture et considérés comme tels, les notes d envoi, bordereaux de livraison, souches, pièces, devis, bon de commande, tickets, reçu, note restaurant, extrait de compte de cartes de crédit, lettre de voiture, rappel de paiement, etc. Cette assimilation a été supprimée 4 et une attention particulière est à exercer (3) En Belgique c est l article 5, de l A.R. n 1, du 29 décembre 1992, relatif aux mesures tendant à assurer le paiement de la taxe sur la valeur ajoutée en est le fondement. En France les mentions sont indiquées aux articles 289 du code général des impôts (CGI) et ann. II, art. 242 nonies et nonies A, modifiés par le décret du 7 juillet 2003) (BO 3 CA 136 du 7 août 2003). (4) Modification de l article 10, paragraphe 2, alinéa 2 de la sixième directive 77/388/CEE du Conseil du 17 mai 1977 en matière d harmonisation des législations des États membres relatives aux taxes sur le chiffre d affaires - système commun de taxe sur la valeur ajoutée: assiette uniforme, par la Directive 2001/115/CE du Conseil du 20 décembre 2001, Journal officiel n L 015 du 17 janvier 2002 page 24 de la part des assujettis, ou de leur mandataires et Expert-comptable, car seul le document conforme FACTURE permet l exercice du droit à déduction de la TVA et évite les amendes. Précision de la Directive TVA 5 Tout assujetti doit s assurer qu une facture est émise, par lui-même, par l acquéreur ou le preneur ou, en son nom et pour son compte, par un tiers, dans les cas suivants : 1) pour les livraisons de biens ou les prestations de services qu il effectue pour un autre assujetti ou pour une personne morale non assujettie ; 2) pour les livraisons de biens triangulaires intra- UE ; 3) pour les livraisons de biens effectuées intra-ue ; 4) pour les acomptes qui lui sont versés avant que l une des livraisons de biens visées aux points 1, 2, et 3 ne soit effectuée ; 5) pour les acomptes qui lui sont versés par un autre assujetti, ou par une personne morale non assujettie, avant que la prestation de services ne soit achevée. Document conforme et déduction de la taxe Pour pouvoir exercer son droit à déduction, l assujetti doit, notamment, détenir une facture contenant les mentions obligatoires visées ci-dessous. L absence de cette conformité entraine la non déductibilité de la TVA inscrite ou non sur document, dans le chef du client 6. Solidarité du paiement de la taxe Une solidarité 7 du client, acheteur, dans le paiement de la taxe due par le vendeur, fournisseur, existe notamment, lorsque la facture contient une indication inexacte quant au nom, à l adresse ou au numéro d identifi cation à la taxe sur la valeur ajoutée des parties intéressées à l opération, à la nature ou à la quantité des biens livrés ou des services fournis, au prix ou à ses accessoires, entre autres, lorsque le montant de la taxe due n est pas mentionné ou est mentionné inexactement. Ce dernier manquement se rencontre fréquemment, par exemple, avec toutes les conséquences liées à la solidarité au paiement : > le report de paiement ou l auto liquidation non appliqué, ou appliqué à tort ; > la méconnaissance de la TVA, due ou non due, lors de la cession d un immeuble, d une branche d activité ou d une universalité de biens ; > l application abusive du taux réduit pour les travaux aux habitations non neuves ; > etc. Tableau Un tableau synthétique, en annexe, indique les éléments fondamentaux à tenir compte tant en ce qui concerne les mentions obligatoires que celles particulières à certains secteurs. Une référence au Code Général des Impôts (CGI) est indiquée, de même qu aux dispositions de la directive TVA (2001/115), intégrée intégralement dans la nouvelle directive TVA (2006/112). Dans certains cas, lorsque la précision est utile, il est fait également référence au texte du Règlement européen d exécution 282/2011 du Conseil du 15 mars 2011 portant mesures d exécution de la directive 2006/112 relative à la TVA. (5) Article 220 de la Directive TVA (6) En Belgique : Article 3, par. 1 er, 1, de l A.R. n 3, du 10 décembre 1969, relatif aux déductions pour l application de la taxe sur la valeur ajoutée et en France : Article a) du CGI (7) En Belgique : Article 51bis du Code de la TVA Pas d équivalent en France 16 17

11 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES Check N Directive 2006/112 Mentions reprises à l article 226 France Mentions reprises au CGI x 1 la date d émission de la facture Sa date de délivrance ou d émission pour les factures transmises par voie électronique x 2 un numéro séquentiel, basé sur une ou plusieurs séries, qui identifi e la facture de façon unique x 3 le numéro d identifi cation TVA sous lequel l assujetti a effectué la livraison de biens ou la prestation de services x 4 le numéro d identifi cation TVA de l acquéreur ou du preneur sous lequel il a reçu une livraison de biens ou une prestation de services pour laquelle il est redevable de la taxe ou une livraison de biens x 5 le nom complet et l adresse de l assujetti et de l acquéreur ou du preneur x 6 la quantité et la nature des biens livrés ou l étendue et la nature des services rendus x 7 la date à laquelle est effectuée, ou achevée, la livraison de biens ou la prestation de services ou la date à laquelle est versé l acompte dans la mesure où une telle date est déterminée et différente de la date d émission de la facture Un numéro unique basé sur une séquence chronologique et continue ; la numérotation peut être établie dans ces conditions par séries distinctes lorsque les conditions d exercice de l activité de l assujetti le justifi ent ; l assujetti doit faire des séries distinctes un usage conforme à leur justifi cation initiale Le numéro individuel d identifi cation attribué à l assujetti en application de l article 286 ter du code général des impôts et sous lequel il a effectué la livraison de biens ou la prestation de services Le numéro d identifi cation à la taxe sur la valeur ajoutée du prestataire ainsi que celui fourni par le preneur pour les prestations mentionnées aux 3, 4 bis, 5 et 6 de l article 259 A du code général des impôts Le nom complet et l adresse de l assujetti et de son client Pour chacun des biens livrés ou des services rendus, la quantité, la dénomination précise, le prix unitaire hors taxes et le taux de taxe sur la valeur ajoutée légalement applicable ou, le cas échéant, le bénéfi ce d une exonération La date à laquelle est effectuée, ou achevée, la livraison de biens ou la prestation de services ou la date à laquelle est versé l acompte visé au c du 1 du I de l article 289 du code général des impôts, dans la mesure où une telle date est déterminée et qu elle est différente de la date d émission de la facture Article Article 242 nonies A-6 Article 242 nonies A-7 Article 242 nonies A-2 Article 242 nonies A-3 et A-4 Article 242 nonies A-1 Article 242 nonies A-8 Article 242 nonies A-10 Check N Directive 2006/112 Mentions reprises à l article 226 x 8 la base d imposition pour chaque taux ou exonération, le prix unitaire hors TVA, ainsi que les escomptes, rabais ou ristournes éventuels s ils ne sont pas compris dans le prix unitaire France Mentions reprises au CGI Pour chacun des biens livrés ou des services rendus, la quantité, la dénomination précise, le prix unitaire hors taxes et le taux de taxe sur la valeur ajoutée légalement applicable ou, le cas échéant, le bénéfi ce d une exonération - 9 Tous rabais, remises, ristournes ou escomptes acquis et chiffrables lors de l opération et directement liés à cette opération x 9 le taux de TVA appliqué Le montant de la taxe à payer et, par taux d imposition, le total hors taxe et la taxe correspondante mentionnés distinctement x 10 le montant de TVA à payer, sauf lorsqu est appliqué un régime particulier pour lequel la présente directive exclut une telle mention x 11 en cas d exonération ou lorsque l acquéreur ou le preneur est redevable de la taxe, la référence à la disposition applicable de la présente directive ou à la disposition nationale correspondante ou à toute autre mention indiquant que la livraison de biens ou la prestation de services bénéfi cie d une exonération ou de l autoliquidation x 12 en cas de livraison d un moyen de transport neuf intra-ue, les données énumérées à l article 2, paragraphe 2, point b); x 13 en cas d application du régime particulier des agences de voyages, la référence à l article 306, ou aux dispositions nationales correspondantes, ou à toute autre mention indiquant que ce régime a été appliqué Le montant de la taxe à payer et, par taux d imposition, le total hors taxe et la taxe correspondante mentionnés distinctement En cas d exonération ou lorsque le client est redevable de la taxe ou lorsque l assujetti applique le régime de la marge bénéfi ciaire, la référence à la disposition pertinente du code général des impôts ou à la disposition correspondante de la directive 77/388/CEE du 17 mai 1977 ou à toute autre mention indiquant que l opération bénéfi cie d une mesure d exonération, d un régime d autoliquidation ou du régime de la marge bénéfi ciaire Les caractéristiques du moyen de transport neuf telles qu elles sont défi nies au III de l article 298 sexies du code général des impôts pour les livraisons mentionnées au II de ce même article note : ce régime appliqué en France n est pas conforme à la Directive et la France, avec d autre Etats membres (Pologne, Pays-Bas, Italie, Finlande, Grèce et République tchèque), a reçu le 28 février 2008 un avis motivé de la Commission européenne de modifi er sa législation Article Article 242 nonies A-8 et A-9 Article 242 nonies A-11 Article 242 nonies A-11 Article 242 nonies A-12 Article 242 nonies A-13 Article e 18 19

12 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES Check N Directive 2006/112 Mentions reprises à l article 226 x 14 en cas d application d un des régimes particuliers applicables dans le domaine des biens d occasion, des objets d art, de collection ou d antiquité, la référence à l article 313, à l article 326 ou à l article 333, ou aux dispositions nationales correspondantes, ou à toute autre mention indiquant qu un de ces régimes a été appliqué x 15 lorsque le redevable de la taxe est un représentant fi scal, le numéro d identifi cation TVA de ce représentant fi scal ainsi que son nom complet et son adresse France Mentions reprises au CGI En cas d exonération ou lorsque le client est redevable de la taxe ou lorsque l assujetti applique le régime de la marge bénéfi ciaire, la référence à la disposition pertinente du code général des impôts ou à la disposition correspondante de la directive 77/388/CEE du 17 mai 1977 ou à toute autre mention indiquant que l opération bénéfi cie d une mesure d exonération, d un régime d autoliquidation ou du régime de la marge bénéfi ciaire Lorsque le redevable de la taxe est un représentant fi scal au sens de l article 289 A du code général des impôts, le numéro individuel d identifi cation attribué à ce représentant fi scal en application de l article 286 ter du même code, ainsi que son nom complet et son adresse x 16 De manière distincte, le prix d adjudication du bien, les impôts, droits, prélèvements et taxes ainsi que les frais accessoires tels que les frais de commission, d emballage, de transport et d assurance demandés par l organisateur à l acheteur du bien, pour les livraisons aux enchères publiques visées au d du 1 du I de l article 289 du code général des impôts effectuées par un organisateur de ventes aux enchères publiques agissant en son nom propre, soumises au régime de la marge bénéfi ciaire mentionné à l article 297 A du même code. Cette facture ne doit pas mentionner de taxe sur la valeur ajoutée Article Article 242 nonies A-12 Article 242 nonies A-5 Article 242 nonies A-14 LE DIAGNOSTIC EXPORT Un diagnostic pour quoi faire? Un diagnostic de quoi? Des diagnostics, il en existe de toutes sortes, ils font irruption dans notre vie personnelle à des occasions diverses ou dans notre parcours professionnel aux moments clés de notre existence, souvent en période de bilans (nous évoquons là les bilans de compétences par exemple, non les bilans chers à la profession comptable!). C est un mot connu, défi nit par Larousse comme 1. L identification d une maladie d après ses symptômes. 2. Le jugement porté sur une situation, sur un état, après en avoir dégagé les traits essentiels. L export n étant pas une maladie, c est bien la deuxième partie de la défi nition sur laquelle nous allons nous pencher. Il s agit là d évaluer les capacités d une entreprise française à se positionner sur des marchés hors de ses frontières géographiques. L international, comme beaucoup d autres domaines, s accommode mal de l approximation et une faute de gestion au sens large (dans le domaine de la logistique par exemple) aura des répercussions financières nettement plus que conséquentes que sur le marché domestique (une erreur de livraison avec un retour de marchandises et une nouvelle livraison à 200 km ne pourra pas être gérée de la même façon qu à 1 500!). Fort de cette idée de mettre en place dans l entreprise qui le souhaite une organisation adaptée à des pratiques commerciales internationales, le Club Export vous propose un outil de diagnostic à établir avec votre client, au cours d un véritable entretien qui permettra de passer en revue tous les aspects spécifi ques d une démarche export. Le diagnostic repose sur les 12 thématiques que vous trouverez listées ci-dessous. Les sousthématiques existantes vous sont également proposées et vous pourrez constater que si l on retrouve la quasi-totalité des obligations de mise sur le marché domestique, elles devront bien sûr être reconsidérées à travers le prisme export

13 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES 1. LE PRODUIT, LE SERVICE Etendue de la gamme actuelle Taux de renouvellement Rentabilité du produit Notoriété Brevets Recherche et développement Capacité de production Sous-traitance Service après-vente Respects des normes 2. LA QUALITÉ Niveau de qualité Qualité/prix Adaptabilité 3. LA CAPACITÉ DE FINANCEMENT Trésorerie Aides et subventions Les risques Les fonds propres 4. ORGANISATION / RESSOURCES HUMAINES Le service export La formation 5. COMMERCIALISATION Réseau de vente Contrôle du réseau Distribution à l international 6. ACTIONS PUBLICITAIRES / COMMUNICATION Maîtrise de la conception de la communication Utilité Rentabilité Exportabilité 7. DISTRIBUTION / LOGISTIQUE Rapidité Fiabilité Coût 8. CONTRAINTES ADMINISTRATIVES Douanes, taux, diffi cultés 9. SITUATION PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS Degré de concentration Chiffre d affaires Concurrence sur le pays visé 10. ASPECTS JURIDIQUES Service juridique Etiquetage Notice d utilisation 11. QUESTIONS SUR LE MARCHÉ PERMANENT 12. EXPERIENCE À L EXPORT DE VOTRE ENTREPRISE Une fois toutes les questions posées et les réponses enregistrées, il vous sera alors possible de générer un rapport individualisé d une quinzaine de pages, qui en plus du graphe d exportabilité (synthèse visuelle des forces et des faiblesses de l entreprise par rapport à son projet d internationalisation) vous permettra de présenter les résultats propres à chaque thématique et sous-thématique énoncées ci-dessus. Ces résultats sont élaborés bien sûr à partir des réponses données mais aussi d une pondération attribuée à chaque question, prenant en compte l importance de cette dernière dans une démarche export. Les scores ainsi obtenus implémentent un rapport synthétique ( Le saviez-vous ) par branche, appuyé également pour chaque domaine d un plan d action à mettre en œuvre. Ce diagnostic ne prétend remplacer votre expertise mais vient en appui des nouvelles missions de conseil que vous pourriez être amenés à développer, celles-ci pouvant concerner tant un primoexportateur qu un client déjà engagé sur le chemin de l export. L international n est pas réservé aux grands groupes : Incitez vos clients à conquérir de nouveaux territoires hors hexagone! Vous pourrez bientôt retrouver le diagnostic export (sortie prévue début 2012) sur : (www.experts-comptables.fr) et sur : (www.expert-comptable-international.info) 22 23

14 LE RÔLE DE L EXPERT-COMPTABLE DANS L ACCOMPAGNEMENT DE SON CLIENT À L EXPORT 1 ETUDIER LA FAISABILITE DU PROJET Diagnostiquer - Une situation financière saine - Une capacité de production disponible et la maitrise d un outil suffisamment flexible - Le produit est-il exportable? - Disponibilité de temps de la part du chef d entreprise - Une volonté de s engager sur la durée - Une taille minimum Budgéter - Analyse des besoins et du financement - Adéquation des garanties 2 TROUVER LES APPUIS ET LES FINANCEMENTS - Recherche des financements privés : emprunts, crédits baux - Recherche des financements publics, aides régionales, nationales et éventuellement européennes 3 ACCOMPAGNER ET SUIVRE SON CLIENT Adéquation fiscale - Etude des conventions fiscales - Mise en garde établissement stable - Gestion des éléments incorporels (ex : Redevance des marques et brevets) - Les prix de transferts - Gestion de la tva - Crédit impôt export Adéquation commerciale - Contrats commerciaux - Contrat de bail commercial Adéquation sociale - Rémunération des salariés - V.I.E - Rémunération des dirigeants Les solutions EXPERTS-COMPTABLES LE MÉTIER DE L EXPERT-COMPTABLE APPLIQUÉ À L INTERNATIONAL FISCALITÉ > Notre métier : optimisation fi scale en toute légalité Etudes des conventions internationales - Imposition des bénéfices - Rapatriement en France des dividendes distribués par la filiale - Traitement des redevances en provenance de la filiale - Régime fiscal des gains et pertes de change - Imposition des rémunérations des dirigeants Gestion des éléments incorporels - Redevances des marques et brevets - Valorisation de la marque La gestion de la TVA - Déclarations d échanges des biens - Cas d exonération, articles de loi et documents justificatifs Application des nouvelles lois - Déduction des pertes des filiales - Crédit impôt export DROIT COMMERCIAL > Notre métier : s assurer de l implication fi scale des différents contrats de commercialisation Contrat de distribution Contrat d agent commercial Contrat de commissionnaire DROIT SOCIAL > Notre métier : assurer la protection sociale des salariés de la mobilité internationale et en valider le coût pour l entreprise et le salarié Détachement du salarié Expatriation Embauche d un salarié étranger en France par une société étrangère 24 25

15 LE PROGRAMME DES FORMATIONS LE PARCOURS EXPORT DU CFPC Le CFPC met en place, avec le Club Export du Conseil Supérieur de l Ordre, des séminaires courts, d une journée maximum pour chaque stage, pouvant être suivis indépendamment les uns des autres. Les thématiques présentées autour de l exportation sont complémentaires et répondent aux objectifs de différentes missions possibles et nécessaires au sein de PME, PMI ou grandes entreprises. CE PARCOURS EXPORT - Peut être réalisé en 5 jours au maximum en regroupant les sessions au cours d une même semaine, ou par sessions de demi- journée et d une journée pouvant être réparties tout au long de l année selon le calendrier du catalogue national du CFPC. - Couvre les missions de conseil, de diagnostics à chaque phase d un projet, de recherches pour la sécurisation des opérations, d accompagnement pour les appuis financiers ou les financements adaptés, de soutien technique au formalisme de la TVA intracommunautaire. - Est présenté sous une forme pédagogique variée en E-Learning partiellement ou en séminaires présentiels destinés aux experts-comptables, leurs collaborateurs en cabinets, les stagiaires. Innovantes, ces journées de stage sont ouvertes aussi aux responsables d entreprises (comptables, financiers, commerciaux export, gestionnaires ), clients des cabinets, compte tenu de l importance de ces sujets pour les exportations françaises. CHOISISSEZ VOTRE PARCOURS EXPORT Le pré-diagnostic export Les attentes des chefs d entreprises, au regard des missions de l expert-comptable, comportent les conseils pour aborder les marchés extérieurs. La valeur ajoutée, lors de chacune des phases d un diagnostic à l international, fidélise et développe les relations avec les clients. La connaissance d un outil et de processus de réalisation du rapport final de cette mission à l export, garantissent la qualité de l approche. > Objectifs du stage Les solutions EXPERTS-COMPTABLES - Convaincre l expert-comptable et le chef d entreprise des opportunités de la mondialisation de l économie. - Maîtriser l approche du processus de diagnostic international utile à la prise de décision du chef d entreprise pour se lancer à l export. - Connaître les phases d alertes préalables et de mise en œuvre d un projet international. - Apporter une méthodologie pour le rapport final de missions sur les forces, faiblesses, opportunités et menaces de l entreprise face à son approche de l exportation. > Pédagogie - Exposés avec Diaporama sous PowerPoint - Etudes de cas pratiques avec corrigés - Support de cours - Annexes - Questionnaire à Choix Multiples (QCM) Les appuis à l exportation La mise à jour des connaissances utiles, pour aborder les nouveaux marchés internationaux est indispensable à toutes les sociétés industrielles et commerciales. Face à l évolution rapide en France des dispositifs de soutien aux entreprises désireuses de se développer à l exportation, l expert-comptable a un rôle important d accompagnement sur le terrain étranger. Ce séminaire doit permettre d apporter une véritable valeur ajoutée pour connaitre les méandres des appuis à l exportation. > Objectifs du stage - Présenter le rôle des différents institutionnels apportant un soutien aux entreprises françaises à l exportation. - Identifier les besoins des entreprises pour aborder les marchés à l étranger. - Maîtriser les techniques d aides à la prospection de ces marchés. - Connaître les procédures utiles pour bénéficier rapidement des appuis nécessaires au développement du chiffre d affaires de l entreprise à l international. > Pédagogie - Diaporama sous PowerPoint - Etudes de cas pratiques avec corrigés - Support de cours - Annexes - Questionnaire à Choix Multiples (QCM) 26 27

16 Les solutions EXPERTS-COMPTABLES Maîtriser le formalisme de la TVA intracommunautaire et les transferts avec les pays tiers Face aux enjeux du formalisme en matière de TVA intracommunautaire, ce séminaire propose de mieux organiser en conséquence le dossier de travail et également de savoir gérer le droit fiscal et le droit douanier attachés aux transferts de marchandises. > Objectifs du stage - Connaître les enjeux du formalisme notamment en matière de TVA intracommunautaire et organiser en conséquence le dossier de travail. - Savoir gérer le droit fiscal et le droit douanier attachés aux transferts de marchandises. - Connaître les procédures de contrôles spécifiques. - Maîtriser les difficultés liées à la nouvelle économie (ventes sur internet). > Pédagogie - Exposé - Etudes de cas La sécurisation du poste Clients à l international du bilan Face aux enjeux du commerce international, la connaissance des risques dans une transaction à l exportation est fondamentale pour permettre leur couverture. Ce séminaire propose une description exhaustive des techniques de sécurisation en fonction des marchés abordés à l export. L apprentissage de ces techniques se fait grâce à l apport pédagogique issu du domaine des assurances pour le commerce extérieur (approche des produits, appuis, procédures ) et du secteur bancaire par les garanties internationales sur marchés, les crédits documentaires et les standby lettres de crédit. Les missions des experts-comptables sont valorisées par les réponses apportées sur ces sujets importants de sécurisation des risques, à titre de conseil pour l entreprise. > Objectifs du stage - Identifier les formes de risques pouvant apparaitre selon la nature de l exportation. - Savoir apporter une vision des modes de sécurisation adaptés selon les typologies du couple Pays-Clients, destinataires de la transaction. - Connaître les processus et garanties apportés par les secteurs de l assurance publique ou privée. - Maîtriser les techniques bancaires d engagements par signature : garanties sur marchés, crédits documentaires, standby lettres de crédit, et leur apport pour l entreprise. > Pédagogie - Exposés avec Diaporama sous PowerPoint - Etudes de cas pratiques avec corrigés - Support de cours - Annexes - Questionnaire à Choix Multiples (QCM) Les fi nancements bancaires adaptés au commerce extérieur Les activités internationales des entreprises appellent à des besoins de financement spécifiques. Face aux différentes techniques financières du secteur bancaire, l expert-comptable se doit d apporter un rôle de conseil, particulièrement pour les clients à l exportation. Ce stage permet une mise à jour des pratiques et se révèle utile pour les choix appropriés entre les différents types de financement adaptés au commerce extérieur. > Objectifs du stage - Comprendre les besoins de financement utiles au développement d un chiffre d affaires d une entreprise à l exportation. - Avoir une vision exhaustive des modes de financements bancaires utilisables lors d une transaction de commerce à l international. - Maitriser les différentes techniques bancaires, leurs caractéristiques, leurs points forts et points faibles, pour répondre aux besoins du cycle d exploitation appliqués à l international. - Conseiller les financiers de l entreprise dans leurs relations bancaires à l exportation. > Pédagogie - Exposés avec Diaporama sous PowerPoint - Etudes de cas pratiques avec corrigés - Support de cours - Annexes - Questionnaire à Choix Multiples (QCM) 28 29

17 LE PRÊT POUR L EXPORT : FAITES-EN PROFITER VOS CLIENTS! Le rayonnement hors de l hexagone de nos PME françaises est plus que jamais dans l air du temps. Il est en cela soutenu activement par une politique gouvernementale qui met en place des mesures incitatives permettant d accéder à de nouveaux marchés. Le Prêt pour l Export (PPE pour les initiés!) auquel nous nous intéressons aujourd hui en est une. Il a été initialement créé en 2009, en partenariat avec Oséo/Ubifrance et permet de financer les dépenses immatérielles des programmes d investissement à l international de vos clients exportateurs. Fort d une expérience pratique d environ 2 ans, ses grandes lignes ont été remaniées début 2011 afin d être en meilleure adéquation avec les nécessités du terrain. Vous trouverez donc ci-dessous les nouvelles modalités de la version 2 du PPE. MONTANT : Le nouveau montant du prêt est compris entre et , contre auparavant (Distinction faite entre les entreprises de + de 3 ans d existence et celles de moins de 3 ans d existence cf. conditions ci-dessous, rubrique bénéfi ciaire pour les PME de moins de 3 ans). Pour toutes les PME de moins de 3 ans à hauteur de euros, ce montant peut être porté à euros avec le soutien des régions qui ont fi xé l exportation comme une de leur priorité de développement économique. BENEFICIAIRES : Les PME entrant dans les critères défi nis par l Union européenne (cf. encadré ci-dessous), qui sont constituées en sociétés et sont en phase de croissance. Ces PME doivent pouvoir justifi er de leur réel engagement à l international (programme d investissements) : le fait qu elles y soient déjà présentes n est absolument pas rédhibitoire même s il est acquis que ce prêt pour l export concerne également les primo-exportateurs. Dans le même ordre d idée, il est important de noter que les exportations de biens et de services ne sont pas les seules activité éligibles à ce PPE mais que l on peut également l utiliser dans le cadre d une implantation à l étranger. Enfin, si jusqu en 2011 seules les PME affichant au moins 3 années d exercice pouvaient prétendre à cette aide, il en va aujourd hui différemment puisque les entreprises (PME) de moins de 3 ans peuvent désormais accéder au PPE, sous conditions (existence d un plafond de pour une procédure nationale et le soutien des régions). DEPENSES FINANCEES : Le PPE met l accent sur le financement des dépenses immatérielles liées à l exportation et/ou à l implantation d une structure à l étranger. Cette précision est importante car ce sont souvent des postes que les banques rechignent à fi nancer. A titre d exemple, pourront être éligibles à cette aide : les études de marché, prospection, participation aux foires ou salons, opération de communication, les frais de recrutement et de formation, les salaires et dépenses liés aux volontaires internationaux en entreprise (VIE), les frais d adaptation des produits aux normes étrangères, les besoins en fonds de roulement... Enfi n, rappelons que ce PPE est proposé grâce à un partenariat Oséo / Ubifrance et que vous pourrez télécharger le formulaire de demande de prêt pour l export sur le site d Oséo (rubrique votre projet, international, aides et financements, exportations, prêt pour l export, obtenir un PPE ). N attendez-plus, faites-en profi ter vos clients! DEFINITION PME EUROPEENNE : entreprise de moins de 250 salariés déclarant soit un CA annuel inférieur à 50 millions d euros, soit un total de bilan n excédant pas 43 millions d euros. devant être indépendante, c est-à-dire ne pas être détenue à plus de 25 % par une ou plusieurs entités qui ne sont pas des PME. Les solutions EXPERTS-COMPTABLES TABLEAU DES APPUIS À L EXPORT PAR ÉTAPE Projets - Etudes UBIFRANCE Service de veille et information pays et secteur x x Identification de contacts / Tests sur l offre x x Participation aux salons professionnels x x Rencontres acheteurs / Rencontres B to B / Missions de prospection x x V.I.E x x x x SIDEX - INNOVEX x x x Rencontres de partenariats industriels x Actions de communication x x x x Labellisation d actions de prospection x x OSEO PPE x x Garanties de financements et cautions x x x CDI et CDP x x APT x Financement de projets R&D x Recherche de partenaires transnationaux x Garantie de Projets à l International x COFACE AP - Assurance Prospection et Avance x x x x AP des français à l étranger x Assurance des investissements x x Assurance change x x Assurance des cautions / Risque Exportateur x x x Assurance-crédit x x x Assurance des préfinancements / Risque Exportateur x x CCI International - CCI/CCIFE Diagnostic Export et Coaching x Informations sur les marchés / Diagnostics marchés / Etudes de marché x Sélection de contacts x x Missions découverte /Participation à des salons /Rendez-vous d affaires x Mises en relations locales x x Commerciaux à temps partagé / Gestion commerciale déléguée x x x Domiciliation/Hébergement/Encadrement de VIE/Appui administratif et financier x x Création d une structure locale x x Réalisation de supports de communication et Plaquettes commerciales/traduction x x x Evénementiel et relations publiques / Séminaire x x x x CCE Parrainage - Conseil x Encadrement de V.I.E x PACTE PME Parrainage - Conseil x x x Hébergement x EXPERT-COMPTABLE Diagnostic Export et Budget x Crédit d impôt Export x x Déductibilité des pertes des filiales x Statut des salariés à l étranger x x Détermination des prix de transfert x Prospection Partenariats Implantation Développement interne Ventes Financements 30 31

18 2 Les solutions UBIFRANCE 32 33

19 Les solutions UBIFRANCE LES MISSIONS ÉCONOMIQUES VOUS ACCOMPAGNENT SUR TOUS LES TERRAINS UNE OFFRE COMPLÈTE RÉPONDANT À L ENSEMBLE DE VOS BESOINS À L EXPORT Accompagner, lancer et accélérer votre développement à l international, c est la vocation d UBIFRANCE et des Missions économiques réparties dans le monde. Découvrez dans ce catalogue tous les services et produits que nous vous proposons pour réussir vos projets. Vous pouvez également retrouver toutes les informations sur nos missions, nos valeurs et nos implantations sur > CONTACTEZ-NOUS POUR TOUS VOS PROJETS (coût d un appel local) - votre Chambre de Commerce & d Industrie Créez votre alerte sur pour accéder à toute l information sur les événements et publications à venir selon vos centres d intérêt. Retrouvez et achetez en ligne l ensemble des publications de la Librairie du Commerce International sur ww.ubifrance.fr/librairie. Toutes les prestations de ce catalogue ne sont pas réalisables dans tous les pays du réseau. Contactez-nous pour plus d information. CONSEIL / CIBLEZ VOS MARCHÉS EXPORT MAÎTRISEZ LES MARCHÉS QUE VOUS VISEZ > L essentiel d un marché Une collection d ouvrages regroupant les informations essentielles à connaitre lors de la première approche d un marché : culture du pays, pratique des affaires, consommation, conditions d accès À lire et consulter régulièrement. > Les études de marché Des informations regroupées et synthétisées sur vos marchés cibles : environnement économique, état de la concurrence, attentes des consommateurs Idéales pour vous préparer à prospecter de nouveaux marchés, à consolider vos positions ou à adapter votre stratégie marketing et commerciale. > Les lettres de veille géographique Chaque mois, un panorama complet de la conjoncture géopolitique, financière et commerciale d un pays ou d une région. > Les lettres de veille internationale Chaque mois, toute l actualité internationale de votre secteur : données commerciales et concurrentielles, dossiers de fond, opportunités d affaires > Les veilles de marché personnalisées Des veilles spécifiques et confidentielles réalisées par notre réseau d experts sur les évolutions récentes et perspectives de votre marché cible : environnement concurrentiel, technique, règlementaire > Les guides répertoires Des publications réalisées par les Missions économiques et contenant : - les éléments clés de connaissance d un marché : acteurs, circuits de distribution, conditions d accès - les fiches contacts qualifiées des principaux acheteurs, importateurs, distributeurs et agents du marché intéressés par l offre française. > Les études de marché personnalisées et statistiques Des prestations sur mesure qui vous délivreront des données spécifiques, documentées et actualisées sur votre marché cible. Indispensables pour déterminer la pertinence de vos projets et en cerner les menaces

20 Les solutions UBIFRANCE > Les ateliers d information Des ateliers réunissant des acteurs clefs pour : - mieux comprendre la situation économique d un marché national ou régional, - analyser concrètement l évolution de l environnement des affaires, - faire le point sur un secteur d activité ou sur une thématique précise, - identifier les opportunités et les acteurs importants et appréhender leur mode de fonctionnement, - rencontrer les acteurs importants et identifier de nouvelles opportunités. > Les dossiers thématiques Des dossiers d information réalisés par les Missions économiques sur des sujets complexes concernant les marchés que vous souhaitez développer. À privilégier pour connaitre et anticiper les évolutions d un marché. > Les entretiens personnalisés avec experts Des rencontres centrées sur votre problématique export, avec un expert sectoriel d UBIFRANCE. Une occasion privilégiée d obtenir des réponses personnalisées, d actualiser vos connaissances de la pratique des affaires et des conditions d accès au marché, d identifier de nouvelles opportunités ou encore de faire le point sur vos projets en cours. NE MANQUEZ AUCUN PROJET OU APPEL D OFFRES INTERNATIONAL > Les lettres de projets Deux lettres de veille vous permettant de suivre l actualité des bailleurs de fonds, les nouveaux projets, des projets en cours, des privatisations et des résultats des marchés pour 2 régions spécifiques : Afrique et Balkans. > La base de données PROAO (Projets et appels d offres sur financements internationaux) Un outil stratégique pour identifier les projets et anticiper les appels d offres des organismes internationaux ainsi que les stratégies des bailleurs de fonds dans le monde. Pratique pour saisir les opportunités de marchés dès leur publication, grâce à la consultation illimitée de la base et à l alerte mail. > Ouvrir un point de vente Pratiques et simples d accès, les guides présentent le contexte commercial, culturel et juridique des pays ou des villes concernés, ainsi que la marche à suivre pour réussir l ouverture d un point de vente à l étranger. > Les kits d implantation Des solutions clé en main pour optimiser et réussir votre implantation commerciale avec UBIFRANCE en 2 étapes : - la préparation de votre projet avec des informations pratiques sur le marché visé, - la rencontre des acteurs locaux incontournables et des experts de la Mission économique. > Les veilles réglementaires et juridiques personnalisées Un service sur mesure compilant quotidiennement de multiples sources afin de vous informer en temps réel de tout changement réglementaire sur un thème, un pays ou un produit. Une solution simple, opérationnelle et confidentielle pour piloter votre stratégie commerciale internationale. > Les études réglementaires et juridiques personnalisées Des prestations pour cerner et anticiper les contraintes réglementaires, juridiques ou fiscales liées à votre développement export. Idéales pour aborder des problématiques précises comme la fiscalité applicable à vos produits, les procédures d exportation et sécuriser vos flux export. > La Hotline réglementaire, juridique et les réponses à vos questions en moins de 48 heures : - réglementation internationale & procédures douanières pour vos produits, - fiscalité applicable aux marchandises, - circulation intra et extra communautaire des biens et services... > Les dossiers réglementaires Des dossiers d information réalisés par l équipe réglementaire d UBIFRANCE pour cerner les conditions d accès à un marché. > Les veilles personnalisées projets et appels d offres Des veilles personnalisées et confidentielles sur l évolution des projets et appels d offres internationaux sur vos secteurs ou thèmes d intérêt. La solution ad hoc pour prendre une longueur d avance sur la concurrence et remporter des marchés. APPRÉHENDEZ FACILEMENT LE DROIT ET LA RÉGLEMENTATION DE VOS MARCHÉS > S implanter Une collection complète de guides pour maîtriser l environnement juridique et fiscal de vos investissements à l étranger et préparer vos projets d implantation sur le plan du financement, de la gestion, de la fiscalité, des ressources humaines

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