CHAPITRE 3 - COMPRENDRE L AUTRE. INTRO : 1- Place du chapitre dans l organisation du cours

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1 INTRO : 1- Place du chapitre dans l organisation du cours CHAPITRE 3 - COMPRENDRE L AUTRE COURS TD PREMIERE PARTIE: LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION - COMMUNICATION 1- SOI: SE PERCEVOIR COMME ACTEUR DANS LA COMMUNICATION CHAPITRE 1: SE CONNAÎTRE CHAPITRE 2 : COMMUNIQUER DANS UN CONTEXTE I- SE CONNAÎTRE: POURQUOI? II- SE CONNAÎTRE: COMMENT? III - METTRE CES ELEMENTS EN PRATIQUE I- CONNAITRE LES ELEMENTS DE LA COMMUNICATION II- DECRIRE LE CONTEXTE DE LA SITUATION DE COMMUNICATION PREPARATION A l EXAMEN TD1 TD 2 TD 3 TD 4 TD 5 CHAPITRE 6 : MAITRISER LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE 2- L AUTRE : COMPRENDRE L AUTRE DANS LA COMMUNICATION TD 6 CHAPITRE 3 : COMPRENDRE L AUTRE EN TANT QU INDIVIDU I- DECOUVRIR SON INTERLOCUTEUR II S ADAPTER A SON INTERLOCUTEUR

2 2- Plan du cours Mise en pratique INTRODUCTION QUI? qui est l autre dans la communication? la négociation TD 5 Intersport POURQUOI? pourquoi chercher à connaître son interlocuteur? COMMENT? comment connaître son interlocuteur? + page 2 Moi / l autre I- DECOUVRIR SON INTERLOCUTEUR A- Construire sa perception d autrui - Percevoir l autre La notion de perception d autrui comment construire sa perception d autrui? 1- Qu est ce que la perception d autrui? a) Découvrir la notion Vidéo : publicité Invicta ü Q1 - Sur quel élément repose la publicité diffusée? ü Q2- Quel est le message véhiculé par cette publicité? b) Formuler la définition de la notion Définition de la perception d autrui Lien avec le chapitre Quels sont les risques liés à la perception d autrui? Mise en situation a)- Risque 1 (à compléter après exercice) APPL 1 page 47 : testez votre perception d autrui ü Q3 Répondez aux propositions ü Q4- Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à un jugement hâtif ou à une recherche de jugement fiable. ü Q4- Relevez le vocabulaire qui renvoie ou à un jugement hâtif ou à une recherche de jugement fiable. question Jugement hâtif Jugement fiable ü Q5 Quelles caractéristiques donner à la perception d autrui? quelle conclusion en tirez vous? ü Q6- Quel est le premier risque de la perception d autrui? Se méfier du jugement hâtif sur autrui

3 b)- Risque 2 (à compléter après exercice) APPL 4 page 46 : Méfiez vous des jugements identitaires inappropriés ü Q7- Définir l ethnocentrisme. ü Comment cela se traduit- il en terme de comportement? Quel lien entre l ethnocentrisme et la perception d autrui? et la négociation commerciale? ü Q8- Définir l altérité. ü Comment cela se traduit en terme de comportement? Synthèse perception d autrui Eviter d avoir - une perception hâtive - un jugement ferme - une attitude systématiquement dégradante de l autre - une attitude ethnocentrique Quelle utilisation? page 3 Essayer - de s appuyer sur des éléments objectifs - de temporiser son impression - de faire des recherches complémentaires pour en savoir plus sur la personne - de faire preuve d altérité Auto évaluation B- DECOUVRIR LA PERSONNALITE DE SON INTERLOCUTEUR 1- Qu est ce que la personnalité? S appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 Définition de la personnalité rappel 2- Comment décrire sa personnalité et celle de son interlocuteur? S appuyer sur des éléments vus dans le chapitre 1 Quels sont les outils théoriques qui permettent de définir la personnalité? 3- Comment utiliser les éléments découverts sur la personnalité? utilisés en situation pratique- entretien de vente pendant les stages utilisés en situation d examen : présentation de vos situations de négociation + simulation des entretiens de vente. retranscrits dans les fiches E4 de votre dossier d examen Diagnostic psy.

4 Plan du cours Mise en pratique II- S ADAPTER A SON INTERLOCUTEUR A- Savoir se positionner par rapport à l autre : notions de statut, de rôle 1- Connaître les éléments de positionnement des interlocuteurs a) Pourquoi se positionner les uns par rapport aux autres dans une situation de communication? Idée : obtenir des renseignements pour savoir si l autre est dans la même situation que nous ou au contraire si nous sommes dans une situation différente Question est alors de savoir si je suis : ü dans une position de supériorité par rapport à l autre ü dans une position d infériorité Ce positionnement influence le comportement dans la communication b) Comment? a) la notion de statut Définition exemples synonymes b) la notion de rôle Définition exemples - synonymes Positionnem ent Dans la fiche E4 Application 6, p. 49 Synthèse Exemples livres : page 2- Décrire le rapport de place a) Définition Enoncé Comment se détermine le rapport de place? Positionnem ent

5 PERCEPTION COMPREHENSION DES STATUTS ET DES ROLES Vous Client Rôle : trouver de nouveaux clients Rôle: développer son entreprise Statut: stagiaire commercial Statut: chef d'entreprise RAPPORT DE PLACE POSITIONNEMENT COMPORTEMENT b) La description du rapport de place APPL 8 page 49 Comprenez le rapport de place ü Q1- Lecture et analyse de l énoncé ü Q2- Décrire le RP qui s établit entre Alain et Clémence Description du rapport de place en fonction de 3 critères : 1- la distance entre les acteurs 2- la volonté ou non d entrer en interaction avec l interlocuteur 3- la stratégie identitaire des interlocuteurs Dans la fiche E4

6 1- la distance entre les acteurs Décrire le rapport de place en fonction du caractère de proximité ou d éloignement physique des interlocuteurs. CRITERE 1 PROXIMITE / ELOIGNEMENT LA DISTANCE ENTRE LES INTERLOCUTEURS EST DETERMINEE PAR : Distance formelle Distance physique Distance ressentie Statut Rôle Distance publique + de 3 mètres Distance publique sociale de 1m20 à 3 mètres Distance personnelle - de 1m20 Attitude - comportemen t Perception d'autrui EFFET SUR LA COMMUNICATION? PROXIMITE PROXIMITE PROXIMITE ELOIGNEMENT ELOIGNEMENT ELOIGNEMENT Application du critère à l exercice Distance formelle Statut et rôle ALAIN CLEMENCE Statut : Statut : Rôle : Rôle : Rapport de place. Statuts et rôles des interlocuteurs Distance physique - réelle Distance ALAIN ET CLEMENCE Distance ressentie Conclusion :éloignement? proximité? dans la communication. ALAIN Sentiment de distance ou proximité? Quelle justification? CLEMENCE Sentiment de distance ou proximité? Quelle justification?

7 2- la volonté ou non d entrer en interaction avec l interlocuteur. Décrire le rapport de place en fonction de la volonté de chacun des interlocuteurs de communiquer, d échanger avec l autre. CRITERE 2 OUVERTURE / FERMETURE LA VOLONTE D INTERAGIR DES INTERLOCUTEURS EST DETERMINEE PAR : Comportement Personnalité au moment de l'accueil pendant la découverte Type de personnalité pendant l'argumentaire à la conclusion de l'entretien Traits de personnalité - OCEAN EFFET SUR LA COMMUNICATION? OUVERTURE FERMETURE OUVERTURE FERMETURE Application du critère à l exercice ALAIN CLEMENCE Comportement pendant à travers le vocabulaire à travers le vocabulaire l entretien et le ton employé, que remarque- t- on? et le ton employé, que remarque- t- on? Situation de management Type de personnalité Personnalité Personnalité Traits de personnalité OCEAN OCEAN Conclusion : ouverture ou fermeture dans la communication?

8 3- la stratégie identitaire des interlocuteurs Décrire le rapport de place en fonction d éléments identitaires de chacun des interlocuteurs Comportement pendant l entretien «3 V» Estime de soi positive Confiance en soi Appui sur des expériences positives Valoriser son parcours, son entreprise, ses produits Estime de soi négative Autocritique et insatisfaction Indécision chronique de peur de commettre une erreur Hypersensibilité aux Ecoute empathie critiques sociabilité Perfectionniste Capacité de conviction et de persuasion Dérives possibles Possibilité de domination Possibilité de soumission, rejet, agressivité Favorable à la Défavorable à la communication et à la communication et à la négociation négociation Application du critère à l exercice Comportement l entretien Dérives possibles pendant ALAIN Estime de soi CLEMENCE Estime de soi Conclusion : estime des interlocuteurs dans la communication