Développez votre business par Internet

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1 Développez votre business par Internet Intervenants : Denys LEVASSORT Bertrand SIMON 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 1

2 Plan de la présentation 1 ère partie Rechercher et pister l information utile sur le web Un site Internet efficace : approche marketing et référencement Opportunité d un site marchand? 2 ème partie Exploiter le web 2.0 et les réseaux sociaux professionnels Traiter l information en interne 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 2

3 Rechercher et pister l information utile sur le web Faire du web un réel outil de prospection, Intégrer le web dans votre plan d action commercial, Devenir chasseur d informations et optimiser vos messages. 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 3

4 L observation des pratiques 17% du temps passé à rechercher de l information 1 recherche sur 2 abandonnée en cours de route Pas de questionnement ciblé au départ, Recherche trop vaste et pas de méthode, Pas de plaisir à rechercher, 2 résultats pertinents sur 3 non exploités - Il faudrait relancer une recherche - Difficulté à articuler info terrain et info web - On fait comme d habitude à l instinct! 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 4

5 Comment faire? Les bases Les fondamentaux Analyse est noble classer est indispensable! Le rangement du bureau le soir: indispensable La gestion du temps: les gros cailloux d abord Pour avancer encore Penser à son assistante au delà du secrétariat Nous ne sommes pas égaux vis à vis de l organisation! Plan de classement, serveur de fichiers dans l entreprise 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 5

6 Comment faire? La suite Comment faire mieux que ses concurrents? Penser 80/20 l important? Ventes, processus, rentabilité Formaliser mes questionnements clairement Viser le «plus d informations ET moins de texte» Ce qui est intéressant ne m intéresse pas! Ce qui répond à une question posée OUI! Si je trouve je fais QUOI? Sinon je fais QUOI? Je me prépare je m y attends 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 6

7 Petites choses Grand résultats Proposition 1 Pratique habituelle Pratique modifiée Intégrer un «Flash-Info» Le nez dans le guidon Cela n intéresse que moi Je tais mon problème Un temps pour les «actus» Savez-vous que? Avez-vous déjà résolu ceci? Proposition 2 Pratique habituelle Pratique modifiée Développer l écoute Je juge de suite le contenu Je suis distant, ou absent Je rejette si non conforme Je diffère jugement: les faits Je me synchronise avec l autre Je m étonne, questionne Proposition 3 Pratique habituelle Pratique modifiée Exprimer les perceptions Oui mais Consensus rapide trouvé Toujours, jamais, aucun Oui ET Et si Vraiment toujours? Aucun? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 7

8 Rechercher efficacement l information Les conditions préalables 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 8

9 I Un questionnement cible Comment faire pour.? (CFP) Comment = processus, études Faire = la volonté d agir Pour = un objectif, un aimant, une cible Exemples Valides : je peux commencer le travail CFP identifier des distributeurs dans le grand est? CFP dresser une carte acteurs - relations du métier? CFP repérer les réels sites concurrents du mien? Des réponses sont déjà dans l entreprise 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 9

10 I Un questionnement cible Exemples biaisés: action bloquée Objectif Questionnements biaisés Questionnements justes Développer les ventes Comprendre les bons résultats de mon concurrent C Développer un avantage compétitif «Je veux développer mon chiffre d affaires» Comment faire pour détecter des intentions d'achat pour mon produit P sur le segment M? «Je veux tout savoir sur C» Comment faire pour connaître les nouveaux projets du concurrent C? «Je veux innover avec ma technologie T» Comment faire pour repérer les usages de ma techno T hors de mon secteur S? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 10

11 II Une méthode de recherche (1) Nombre réduit de questionnements validés ET partagés A quoi ressemble la réponse recherchée? Une source est humaine! Mais une ressource peut être numérique 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 11

12 II Une méthode de recherche (2) Quel type de réponse je recherche? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 12

13 II Une méthode de recherche (3) Aide pour stimuler vos axes de recherche Exemple Fonction Structure Évolution Mettre ici un exemple d objet et décomposer à droite 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 13

14 III Des outils de recherche (1) Taux de recouvrement Google / Yahoo! / Bing < 20% Une solution gagnante! Une seule interface Accès aux moteur majeurs 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 14

15 III Des outils de recherche (2) Les moteurs de demain plus de sens! 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 15

16 IV Des moyens de traitement (1) Quelques principes pour bien traiter L info brute n existe pas! Elle est une matière à travailler L info est inattendue, arrive par fragments, il faut la capturer Utiliser plutôt qu accumuler l info Votre question est un don pour l autre en abuser! La puissance de l info est dans le lien 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 16

17 IV Des moyens de traitement (2) Serveur interne ou externe: fichiers indexés versionnés - Travailler sur des documents de références - Classer - retrouver l information: plan de classement Gérer les contacts prospects, clients - Outils monopostes spécialisés (Act, Sage ) - Outils Web (dits GRC) pour le travail à plusieurs Faire se rencontrer les infos terrain et Web - Vos clients sont toujours des sources privilégiées - Vos fournisseurs, partenaires, réseaux - Faire des A/R avec les informations numériques 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 17

18 IV Des moyens de traitement (3) Partage et coproduction d informations avec une compte Google Feuille de calcul contacts prospects: coproduction et partage en ligne Mais aussi 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 18

19 Exemples 3 exemples de recherches Guidées par les résultats 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 19

20 Exemples Comment faire pour détecter des intentions d'achat pour mon produit P sur le segment M? Une approche possible: saisonnalité des achats Google.com anglais «table salon chêne» - chronologie /11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 20

21 Exemples Repérer des usages de ma techno hors de mon secteur "régulateur de pression différentielle" - "mesure de gaz" /11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 21

22 Exemples Connaître les nouveaux projets du concurrent? L info terrain bien sûr Les réseaux réels ou virtuels, les anciens salariés L info des journaux annonces légaux Les comptes annuels Les avis d attribution des marchés publics Les recrutements via les alertes sur les sites emploi 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 22

23 Exemples Connaître les nouveaux projets du concurrent? Équation de recherche Concurrent (Mr OR Directeur OR responsable OR PDG OR associé) (projet OR commande OR client OR emploi OR partenaire OR vente OR innovation OR équipement OR développement ) 2009 Suivi possible dans Google alerte par exemple 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 23

24 Un site Internet efficace Approche marketing et référencement 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 24

25 Votre expérience nous intéresse Avez-vous un site Internet? Depuis quand? Que vous a-t-il apporté? Qui s en occupe? Combien de temps y est consacré? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 25

26 Les erreurs les plus fréquentes Le site a été réalisé de façon déconnectée de la stratégie, du marketing, de l action commerciale. L objectif du site n est pas clair Pas de contenus utiles pour l internaute Il n est pas mis à jour depuis longtemps Ne correspond plus à la réalité de l entreprise Image et confiance détériorées Il n y a pas de trafic sur le site Pas ou mal référencé Personne ne s en occupe Surestimation de l attente du prestataire 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 26

27 La mise en place d un site internet comporte 3 phases L avant projet La réflexion (stratégique, marketing, contenus, organisation, moyens) Le projet La conception et la mise en œuvre (Mise en place de la solution, des contenus initiaux, formation des contributeurs, mise en place de l organisation) Le régime de croisière Organisation et suivi de la vie du site Intégration aux processus «banalisés» de l entreprise Un comité de rédaction permanent 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 27

28 Approche Marketing Finalité du site Cible(s) Contenu(s) Organisation 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 28

29 Les bonnes questions avant de se lancer Quel est l objectif du site? Quelle cible visons nous sur Internet? Que souhaitons nous lui «vendre»? Par quels moyens toucher la cible? Comment traiterons nous les demandes émanant d Internet? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 29

30 Les bonnes questions avant de se lancer Quels moyens consacrerons nous au site Qui s en occupera? Qui répondra aux internautes? Combien de temps y sera consacré? Quel budget de fonctionnement pour l entretien, la mise à jour, la promotion? Qui alimentera le site en contenus? Quels contenus? Avec quelle périodicité? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 30

31 Le projet - la mise en œuvre Identifier les ressources internes Constituer une équipe projet pluridisciplinaire Intégrer l ensemble des services qui seront impactés par la vie du site Nommer un chef de projet Sélectionner un partenaire technique sérieux Se donner les moyens nécessaires 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 31

32 Le régime de croisière la vie du site Alimenter en contenus réguliers En faire la promotion Attirer du trafic «utile» Suivre le trafic et les retombées Adapter Le contenu La promotion 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 32

33 Le référencement Obtenir du trafic utile sur son site Référencement naturel Référencement payant 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 33

34 Quelques chiffres 73% des internautes pensent que les moteurs de recherche sont une ressource importante lorsqu'ils chercher des informations sur un produit, avant les recommandations personnelles (63%). En raison de la crise, 54 % des internautes ont transféré une partie de leurs achats en magasins vers Internet, et 72 % déclarent utiliser davantage les comparateurs de prix.» Source : Google 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 34

35 Rappel de la problématique Obtenir du trafic «utile» sur son site Etre trouvé Par de «vrais» acheteurs potentiels» La qualité plus que la quantité Transformer la visite en acte d achat Se différencier Donner confiance, rassurer 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 35

36 Pourquoi le référencement 3 sources de trafic par ordre de taux de conversion croissant : 1. l accès direct ou via les favoris 2. les moteurs de recherche 3. les liens depuis d autres sites dits référents. 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 36

37 Parts de marché des moteurs de recherche Google loin devant 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 37

38 Les Techniques SEO SEO (Search Engine Optimizer) : Techniques d optimisation des contenus d un site visant à le faire apparaître en tête des résultats de toute recherche via un moteur de recherche. 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 38

39 Le référencement naturel 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 39

40 Soumettre une URL 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 40

41 L indexation par les robots Robot d indexation : Logiciel qui explore automatiquement le Web, en suivant les liens, pour permettre à un moteur de recherche d indexer le contenu des pages visitées 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 41

42 Positionnement dans les moteurs Lors d une recherche, le positionnement des résultats est le fruit d un algorithme complexe, propre à chaque moteur, qui prend en compte divers paramètres. Exemple : La cohérence entre Titre, Description, contenu textuel de la page. La popularité du site le Page Rank combien de sites ont un lien vers la page La crédibilité du site le Trust Rank Ancienneté du site Et bien d autres 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 42

43 I Requête sur Google : meuble + rustique + lorraine Les 10 premiers résultats Les sites d annonces trustent le haut du classement. (Il y a peut-être des idées à prendre ) Les sites portail sont en général très visibles Prime à l ancienneté des sites Présence de vidéos 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 43

44 II Exemple de résultat qui associe des données de Google map sur requête meuble + rustique + lorraine 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 44

45 Les difficultés commencent Il est impossible de garantir l ordre d apparition dans les moteurs de recherche. Cela dépend des mots clés saisis lors de la recherche Cela dépend du contenu des pages Cela dépend de la concurrence avec d autres sites sur les mêmes mots clés 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 45

46 Quelques principes fondamentaux pour des pages réactives Penser au référencement dès la conception du site Organisation des liens internes, de la navigation URL significatives Un Titre pour chaque page Balises META : Keywords, Description, pour chaque page Favoriser la présence de texte visible (éviter JavaScript dans le code source apparent) Hébergement réactivité des pages Lors de la rédaction des contenus Répétition de mots importants dans les titres (Balise H1) ou surlignés en gras. Un maximum de mots importants dans la première partie du texte Suivi des statistiques Quels sont les mots clés qui ont été saisis pour arriver sur le site 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 46

47 Le choix des mots clés 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 47

48 Conclusion Pour que le référencement soit efficace, il est indispensable que la réflexion marketing ait été menée au préalable. Quels seront les mots clés saisis par la cible C est un travail qui nécessite une perpétuelle remise en cause Evolution des algorithmes de tri Compétition avec les autres annonceurs Une «phase d apprentissage et d expérience» qui nécessite un investissement temps en interne 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 48

49 Le référencement Payant Ex : Google Adwords 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 49

50 Liens commerciaux Google AdWords Liens commerciaux Google AdWords 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 50

51 Google AdWords: Comment ça marche? Sélectionnez vos mots-clés Rédigez votre annonce Choisissez votre audience Zone géographique Langue Fixez votre budget max quotidien Vous rédigez votre annonce Et vous ne payez que lorsque les internautes cliquent sur votre annonce, jusqu à ce que le budget max soit atteint. 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 51

52 Opportunité d un site marchand? Site web classique site e-commerce 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 52

53 Quelques chiffres 2008: la France compte 21 millions de cyber acheteurs, soit 36% des français (10.5% de plus qu en 2007) 12,7 heures / semaine sur le Web, soit 38% de leur consommation de média contre 35% pour la télévision. Le Web influence 37% de leurs prises de décision de consommation contre 25% pour la télévision. 67% des internautes français se connectent à Internet tous les jours. Source Google 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 53

54 Influence des médias sur décision achat IFOP/NURUM 10/2009 Internet: média sous-exploité au regard de son influence dans décisions d'achat Le web peut avoir une exposition moindre que les autres médias (TV, presse...) mais être plus décisif Internet est davantage générateur de confiance Jugé plus informatif, plus proche Internet permet une complémentarité forte: site, blogs, comparateurs de prix, portails... Source : 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 54

55 La vue par secteurs Loisirs surreprésentés Valeur affective des produits services Des relais très forts par les sites portails Pouvoir de l image Forte présence 2.0 Présence discount Des surprises: alimentation bébés 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 55

56 Les vraies questions à se poser Finalité Vendre produits phares? Discount? Liés? Services? Produits adaptés à : Vente en ligne: quid de la logistique Vente à distance: Km? Coût transport / coût produit? Quelle concurrence à prévoir? Quels points de différenciation? Tous mes produits en ligne ou juste une partie? Le web pour engager des liens avec les prospects? Quels moyens alloués? Maintenant et plus tard? Convergences avec portails, places de marchés? 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 56

57 Exploiter le web 2.0 et les réseaux sociaux professionnels Qu est-ce que le web 2.0 Les blogs Les réseaux sociaux 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 57

58 Tentons de définir le web 2.0 Caractéristique principal du Web 2.0 : L internaute est acteur. Il contribue à alimenter en contenu les sites, blogs, wikis, forums de discussion, Par son avis, il contribue à qualifier l information Tendances De plus en plus d interaction entre les utilisateurs - on parle de Web social création de réseaux sociaux (Viadeo, LinkdedIn etc.) En ce sens, les sites web 2.0 agissent plus comme des points de présence, ou portails web centrés sur l utilisateur plutôt que sur les sites web traditionnels. 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 58

59 5 bonnes raisons de s intéresser aux blogs Pour la communication externe Pour le dialogue avec ses clients et prospects si on y est préparé Pour affirmer son image d expert A condition d être à la hauteur Pour le référencement Pour faire vivre le site institutionnel et être mieux référencé dans les moteurs Pour la propagation de l information Bénéficier des relais d autres bloggeurs 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 59

60 2 possibilités Avoir son propre blog d entreprise À condition d avoir des choses à dire, régulièrement A condition d avoir du temps à y accorder Réagir à des articles sur d autre blogs Investissement moindre Mais de potentielles retombées 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 60

61 6 bonnes raisons de s intéresser aux réseau sociaux Amener du trafic pertinent sur son site corporate Google indexe maintenant les contenu des réseaux sociaux (Viadeo, Facebook, LinkedIn, etc.) Mieux CIBLER les prospects en fonction de leurs domaines d intérêt Communautés, Hubs Démultiplier son réseau Se faire recommander Faciliter un premier contact avant une rencontre dans le monde réel Pousser de l information et bénéficier du relais des membres du réseau Ex : Annoncer un évènement 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 61

62 Nos coordonnées Kooperys World Trade Center de Metz Saarbrücken 2, rue Augustin Fresnel CS Metz cedex 03 Tél : Bertrand SIMON Mobile : bertrand.simon@kooperys.eu Denys LEVASSORT Mobile : Denys.levassort@covalor.fr 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 62

63 Merci de votre attention 20/11/2009 Développez votre business par Internet PLAB UNIFA 63