La conduite de l action commerciale. La conduite de l action commerciale Démarche générale. La conduite de l action commerciale Paramètres à intégrer

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1 La conduite de l action commerciale La planification émarche générale Paramètres à intégrer Repérage des priorités Méthode du 20/80 Grille Eisenhower Gestion du temps gendas Planning iagramme de Gantt La conduite de l action commerciale émarche générale Le P, ou roue de EMING, donne les étapes à suivre pour toute action : Plan / Préparer = poser le vrai problème et choisir les solutions optimum o / érouler = mettre en œuvre la solution retenue heck / ontrôler = vérifier que l action atteint son objectif ct / ssurer = adapter les solutions pour qu elles soient efficaces dans le temps. La conduite de l action commerciale Paramètres à intégrer Pour mener à bien une action, il faut tenir compte de certaines contraintes : Financières = il faut définir un budget et s assurer de la rentabilité de l action. Humaines = nombre de personnes concernées, leur disponibilité, leurs compétences. Techniques = s assurer que le matériel nécessaire existe, qu il est utilisable. Temps = il faut fixer des dates butoirs, tenir comptes des délais de réalisation, de livraison, etc. 1

2 La conduite de l action commerciale La planification émarche générale Paramètres à intégrer Repérage des priorités Méthode du 20/80 Grille Eisenhower Gestion du temps gendas Planning iagramme de Gantt Repérage des priorités La méthode du 20/80 permet de sélectionner les clients sur lesquels l action doit porter. 20% des clients représentent 80% des ventes. On peut également utiliser la répartition B, soit : 10% des clients représentent 60% des ventes 30% 30% 60% 10% Pour faire cette analyse, il faut classer les clients en ordre décroissant de chiffre d affaires et calculer le pourcentage croissant des ventes. Repérage des priorités La grille Eisenhower permet de classer les tâches en fonction de leur importance et de leur urgence. Tâches Très Urgent Peu Urgent Très Important réaliser soi-même réaliser soi-même en planifiant l action Peu Important réaliser soi-même Ou déléguer sous contrôle éléguer 2

3 Gestion du temps L outil principal est l agenda, il peut être : Sur support papier (le plus courant et le plus pratique) Informatisé (nécessaire en cas de gestion de l agenda par d autres personnes : prises de rendez-vous) L agenda permet de gérer des tâches ponctuelles (rendez-vous), mais ne permet pas de planifier des séquences de tâches. Il est recommandé de n avoir qu un seul agenda pour la gestion des rendez-vous professionnels et personnels. Gestion du temps Les plannings permettent d organiser, visualiser, contrôler les tâches nécessaires à la réalisation d un projet. Il existe plusieurs types de plannings : Mural libre : zones tracées à remplir manuellement bandes : chaque tâche est représentée par une bande proportionnelle à la durée de la tâche Logiciels informatiques : tels que Project de Microsoft, ou des logiciels intégrés à des applications de gestion de projets. Gestion du temps Les graphes PERT et diagrammes de GNTT sont des représentations graphiques permettant de : Respecter l enchaînement des tâches alculer la durée minimum d un projet Mettre en évidence et suivre le chemin critique Pour construire un graphe PERT ou un diagramme de GNTT, la marche à suivre est la même 3

4 Gestion du temps PERT / GNTT Marche à suivre : 1. Établir la liste des tâches 2. Repérer les «précédents» 3. Faire le tableau des niveaux 4. Tracer le graphe PERT 5. Tracer le diagramme de GNTT Gestion du temps : Liste des tâches Faire la liste de toutes les tâches nécessaires à la réalisation du projet. Ne pas chercher à respecter l ordre de réalisation. ttribuer à chaque tâche une lettre et définir sa durée. On obtiendra un document du type : B Tâche Établir la cible des clients Préparer le courrier Préparer le pilote téléphone Envoyer le publipostage urée 1/2 j. 2 j. Gestion du temps : Précédents Repérer pour chaque tâche, les tâches qui doivent être terminées immédiatement avant. Inscrire ces tâches dans la liste des tâches. On obtiendra un document du type : Tâche urée Précédents Établir la cible des clients 1/2 j. - B Préparer le courrier Préparer le pilote téléphone 2 j. Envoyer le publipostage B, 4

5 Gestion du temps : Niveaux Établir un tableau des niveaux en mettant en niveau 1 les tâches qui n ont pas de précédent, puis en niveau 2 les tâches ayant comme précédent des tâches de niveau 1, etc. On obtiendra un document du type : Niveaux 1 2 B Tâches 3 Gestion du temps : PERT Pour construire un graphe PERT : chaque tâche est représentée par un segment de longueur nonproportionnelle à la durée de la tâche. lorsque 2 tâches rejoignent une même tâche, on crée une tâche fictive. les tâches sont repérées par leur lettre et leur durée. les tâches constituant le chemin critique sont représentées en gras. à chaque fin de tâche (sommet) on note le délai le plus long pour y arriver. On obtient le graphe Gestion du temps : PERT Graphe PERT : 1. Tracé du graphe 2. alcul des délais 3. Tracé du chemin critique (0,5) 0 0,5 B(1) (2) (1) 2,5 3,5 5

6 Gestion du temps : GNTT Pour construire un diagramme de GNTT : chaque tâche est représentée par un segment de longueur proportionnelle à la durée de la tâche. lorsque 1 tâche dispose d une marge de battement, cette marge est repérée par un trait en pointillé. les tâches sont disposées sur un calendrier. On obtient le diagramme Gestion du temps : GNTT iagramme de GNTT : Tâches M Lundi M M Mardi M Mercredi M M Jeudi M M B FIN 6