EVOLUTION DES PMI. de fournisseur d équipements à fournisseur de solutions intégrées. Conditions du succès

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1 EVOLUTION DES PMI de fournisseur d équipements à fournisseur de solutions intégrées Conditions du succès

2 De fournisseur d équipements à fournisseur de solutions intégrées Tensionneur Système intégré de pose de pipelines Système d abandon et de récupération A&R IMECA, aujourd hui «REEL Offshore» : PMI de 160 personnes créée en 1984 reprise par le Groupe REEL en 2010, évolution du CA annuel en 4 ans de 20 M à 60M.

3 Contexte de la transition / Support d un groupe industriel de taille intermédiaire Equipement bâtiment combustible : Pont passerelle, descenseur, postes d examen combustible. Air France Roissy CDG Système de docks pour la maintenance de l A380 «Groupe REEL» dans son ensemble : Société familiale créée à Lyon en personnes CA annuel de 350 M 2 divisions d égale importance : Travaux neufs et maintenance Rénovation et service pour machines Aluminium Manutention de missiles nucléaires

4 Le challenge Côté donneur d ordre : «je sous-traite une fonction globale, j en transfère la responsabilité, mais je continue d en assumer le risque in-fine» Côté entreprise : «je dois répondre à la confiance que m accorde le donneur d ordre, par une excellente maîtrise du champs élargi de mes risques et des siens»

5 Evolution de l organisation, de la culture, et des hommes Faire évoluer l organisation de l Entreprise Faire évoluer les compétences Renforcer la maîtrise technique Se donner les moyens de ses ambitions Renforcer les bonnes pratiques

6 Faire évoluer l organisation de l entreprise La fourniture de systèmes complets, destinés à être intégrés dans les processus clients, crée pour l Entreprise de nouvelles obligations : Améliorer sa connaissance des processus clients, et anticiper leur évolution, dans la mesure du possible (en particulier en matière d optimisation de la rentabilité). Améliorer la réactivité et l adaptation rapide de l offre, en étant force de propositions. Les conséquences sur son organisation : Renforcer la capacité en R&D pour répondre aux évolutions des processus. Fournir un service global, associant à la vente de systèmes intégrés un contrat de maintenance (au-delà du simple service après-vente et de la fourniture de pièces de rechange, typiques des contrats de fourniture d équipements).

7 Objectifs et enjeux

8 Faire évoluer les compétences Renforcer les compétences existantes par le recrutement de : Spécialistes métiers (en particulier le contrôle-commande, et l assurance qualité), Managers (en particulier en conduite des affaires et management de la sous-traitance), Spécialistes de mise en service et maintenance. Mettre en place des «référents» pour chacune des spécialités mises en œuvre dans les systèmes intégrés du périmètre de fourniture. Créer une école interne pour assurer la transmission des savoir-faire métiers. Mettre en place des tutorats individuels au sein de l Entreprise, par les référents métiers, pour accompagner les recrutements et les évolutions de compétences. Renforcer la politique de communication interne (par exemple au travers d un journal d Entreprise) pour promouvoir la capacité d adaptation et contrecarrer la résistance naturelle au changement.

9 Renforcer la maîtrise technique Le risque de défaillance associé à un système, et ses conséquences, sont beaucoup plus importants que la somme des risques individuels et conséquences associés à chacune des machines composant le système. Mettre en place des «pare-feux» garants de l excellence technique de conception Définir et surveiller les «Eléments de Sécurité» : anticiper et maîtriser les défaillances possibles dans le périmètre du cœur de métier.

10 Renforcer la maîtrise technique

11 Se donner les moyens de ses ambitions Aux niveaux contractuel, financier et assurances, prendre en compte, et répondre avec une grande rigueur, aux problématiques spécifiques des «grands contrats» (à l échelle de la PMI) CREER ou ETOFFER le service juridique par des ressources humaines adéquates pour répondre à l augmentation du niveau de responsabilités et des risques juridiques. DEVELOPPER la mise en place de solutions de financement en faveur des clients, le poids relatif des contrats de systèmes intégrés devenant significatif au regard du coût total du projet. Pour cela, l Entreprise doit bénéficier d une SANTE FINANCIERE SOLIDE, avec la capacité d obtenir des garanties adossées au montage des financements.

12 Se donner les moyens des ses ambitions REDEPLOYER les contrats d assurances : Couvrir les risques associés à de nouvelles prestations (exemple : transports maritimes de tailles exceptionnelles) Mettre en place des lignes plus importantes en couvertures RC et TRME Clarifier la nouvelle nature des risques, et adapter les périmètres de couverture des différentes polices

13 Renforcer les bonnes pratiques Redéployer les bonnes pratiques de l équipementier, mais à plus grande échelle et avec une grande rigueur. Renforcer la maîtrise de la sous-traitance et de la qualité (méthodes appropriées, moyens supplémentaires) Commercial : o Améliorer sa connaissance du marché et de l évolution à moyen terme des besoins du client o Approfondir le niveau de l analyse des risques avant remise de l offre o Systématiser les réunions de validation d offres. o Finaliser la conception à 95% dès le stade du devis (politique de la «maîtrise de la chose vendue») Conduite d affaires : o Revue de contrat, réunion de lancement d affaires, revues de conception, validation du plan de sous-traitance, organisation des livrables (relation «client-fournisseur» à tous les niveaux de la réalisation du projet),

14 Renforcer les bonnes pratiques Achats et sous-traitance : o o Qualification, catégorisation et réévaluations systématiques des fournisseurs et sous-traitants. Gérer les sous-traitances principales (identifiées «à risques» ) en mode de gestion projet: réunion de lancement, transfert des dispositions du contrat principal, revues systématiques planifiées, gestion financière, planning, assurance qualité. ATTENTION AUX CASCADES DE SOUS-TRAITANCE Assurance qualité : o Plans d assurance qualité projet, plans de contrôle, EXTREME RIGUEUR EXIGEE «le diable est dans les détails»

15 MERCI POUR VOTRE ATTENTION HANDLING AND LIFTING EQUIPEMENT SYSTEMS OFFSHORE TAILOR-MADE SOLUTIONS