ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET COMMERCIAL INTERNATIONAL

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1 MANAGER D AFFAIRES INTERNATIONALES C O N T E N U D U P R O G R A M M E Centre d Etudes S u p é r i e u r e s d u C o m m e r c e I n t e r n a t i o n a l 11 rue Pradier Paris tel : contact@cesci.asso.fr site internet : ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET COMMERCIAL INTERNATIONAL LA MONDIALISATION La Mondialisation. Le commerce mondial : historique et acteurs actuels. La définition par rapport à la globalisation. La position de la France et son évolution. La mondialisation vue de divers pays L Entreprise face à la mondialisation. Les Risques et les Opportunités. Le Diagnostic export de l Entreprise. Les forces et les faiblesses de l Entreprise. L offre produit de l entreprise. Les 4P Export. L impact de l export sur les différents services. La boîte à outils export. Le «Go/No Go» export UNION EUROPÉENNE ET MANAGEMENT COMMUNAUTAIRE Les impacts sectoriels de l Intégration Européenne. Le démantèlement des frontières physiques : Le démantèlement des frontières techniques L ouverture des Marchés publics Le démantèlement des frontières fiscales Incidence de l intégration européenne sur le comportement organisationnel des entreprises La nouvelle politique de communication de la commission européenne vers les entreprises. Le montage de veilles européennes dans les entreprises La consultation des réseaux européens de partenariat Les avantages concurrentiels de la structure juridique GEIE L euro et l entreprise Le management du volet extérieur du marché européen La typologie des accords Les relations UE-PECO Les relations UE-ACP Considérations sur le lobbying communautaire L'APPROCHE DES PRINCIPAUX MARCHES ETRANGERS. Le marché Allemand. Les marchés Latino-Américains. Les marchés de l Est. Les marchés Asiatiques. Les marchés Nord Américains Chacune des zones est étudiée et analysée en profondeur. L objectif de cet enseignement est d acquérir une connaissance approfondie des marchés sur lesquels les entreprises françaises opèrent, de leurs spécificités commerciales et culturelles, administratives et financières. Approche Géo-Economique. Caractéristiques géographiques et démographiques. Spécificités par groupe de pays. Principaux atouts et principales faiblesses. Caractéristiques macro-économiques. Les principaux secteurs économiques et leur structuration Approche institutionnelle. Evolution historique du ou des pays. Politique du gouvernement en matière de commerce extérieur. Caractéristiques spécifiques au plan juridique. Système financier et bancaire Approche Socioculturelle. Le système de valeurs en vigueur. La mentalité face au travail, face aux étrangers. Les modes de communication et les modes de négociation commerciale. Les principaux éléments de la culture du pays. Les us et les coutumes locales (dans la vie courante et dans les milieux des affaires) Approche marketing et commerciale. Identification des principaux secteurs porteurs pour des exportateurs français. Organisation de la commercialisation dans ces secteurs. Les formes d implantation les mieux adaptées (agents, distributeurs, filiales, succursales,...). Manifestations professionnelles (foires, salons). Carnets d adresses utiles pour approcher chacun de ces marchés. Aspects administratifs, juridiques, financiers ou logistiques spécifiques au pays STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL LA STRATEGIE DE L ENTREPRISE. L'analyse de l'environnement économique et concurrentiel. L'analyse situationnelle de l'entreprise. Stratégie et avantage concurrentiel. Les principes de stratégie sur un marché concurrentiel. Métiers et stratégies d entreprises : vers quelles synergies? LE DIAGNOSTIC DE L'ENTREPRISE FACE A L EXPORT Réaliser un diagnostic export. Pourquoi faire ou ne pas faire un diagnostic export. Les objectifs du diagnostic. Le schéma global du diagnostic. Le point de départ : la segmentation stratégique. Les outils de diagnostic stratégique : un exemple attraits/atouts Maîtriser une approche pratique en vue de réaliser un diagnostic export. Comprendre l environnement de l entreprise - Approche de l environnement économique et commercial international - Intégration des données commerciales - Sources d informations. Analyser ses choix en tant que chef d entreprise. Evaluer l activité et le produit de l entreprise. Vérifier la capacité financière de l entreprise. Etudier l organisation de l entreprise. Les acteurs concernés Passer du diagnostic au plan d action. Les orientations stratégiques qui découlent du diagnostic. Le diagnostic export : outil permanent d aide au développement de l activité export. Une méthodologie complète de développement export. La matrice de décision stratégique

2 Savoir utiliser les partenaires en présence. Comment obtenir l information? LA STRATEGIE INTERNATIONAL DE L ENTREPRISE. Modes d internationalisation d une entreprise. La définition d un modèle stratégique international. La recherche de la coopération industrielle. Les stratégies d alliances : - Types d alliances souhaitables - Identification et sélection des partenaires - Axes de négociation et gestion de l alliance dans sa phase de mise en œuvre. Les points d'application de la stratégie internationale - L'organisation - Les budgets - Les systèmes logistiques - La culture de l'entreprise. Les stratégies de marketing international MARKETING INTERNATIONAL LES ETUDES DE MARCHE INTERNATIONALES La place de l étude de marché dans le processus du commerce international. Spécificité de l étude internationale. Définition de la problématique - Les informations : Pour quoi faire? - Les informations : Où les rechercher? - Les informations : Comment les obtenir? Les différents objectifs d une étude de marché internationale. Accessibilité du marché. Evaluation du marché. La réglementation locale. L offre - segmentation de l offre. La demande - typologie de la demande. La distribution Méthodes de l étude de marché. Etude documentaire. Etude quantitative. Etude qualitative. Conduite de l étude - Présélection des marchés tremplins - Sélection des marchés cibles - Analyse des marchés cibles. Quel est le marché?. A quelle part du marché puis-je prétendre?. Quels sont les moyens à mettre en oeuvre pour y parvenir?. Quand puis-je espérer le retour de mon investissement?. Obstacles socioculturels et linguistiques Les sources d information dans le commerce international. Informations Géo-économiques sur les marchés présélectionnés. Informations approfondies sur les marchés retenus. Les sources d informations en France et à l étranger - Les administrations - L Union Européenne - Les fédérations et syndicats professionnels - UBIFRANCE - Les postes d expansion économique à l étranger - Les chambres de commerce - Les banques et les organismes financiers - La presse (professionnelle - grand public) Finalités de l étude de marché : de l étude à l action. Analyse et sélection des marchés cibles. Etude de l environnement/marché. Les critères de décision en fonction du marché et des produits. Face aux solutions envisagées : analyse et montage d une matrice LE MARKETING-MIX INTERNATIONAL La Politique produit. La définition du produit (ou du service) - Marque, qualité, présentation, prix, caractéristiques - La composition d une gamme de produits - Argumentaire produit/service. Cycle de vie international. Conditionnement et packaging La Politique de prix export. Prix de revient export. Prix du marché. Prix et cycle de vie des produits. Politique de tarification Les modes d'implantation à l'étranger et la Politique de distribution. L exportation directe et indirecte. L exportation en coopération. L implantation : logique commerciale et industrielle. Les modes d implantation sur les marchés étrangers. La vente en maîtrise complète - La filiale - La succursale - L agent commissionné - Département commercial avec force de vente. La vente en coopération - Les groupements d exportateurs - La franchise - Les commissionnaires exportateurs - Le portage ou «piggy-back» - Les joints ventures. La vente par intermédiaires - Les importateurs et concessionnaires - Les SCI (société de commerce international) et les SGE (société de gestion à l exportation) La Politique de Communication. Les différents niveaux de communication à l exportation. La communication publicitaire. La communication directe Le Plan Marketing Export. Elaboration d un plan marketing international. Choix des variables du mix. Stratégies alternatives LA VEILLE COMMERCIALE, CONCURRENTIELLE & TECHNOLOGIQUE Le renseignement et l entreprise. Recherche des informations. Exploitation / traitement La veille commerciale. Suivre l actualité et les besoins de ses clients. Identifier des appels d offres privés ou publics La veille concurrentielle. Identifier les concurrents les plus menaçants. Ajuster son argumentation commerciale La veille technologique. Suivre les dépôts de brevets et l évolution des technologies. Anticiper les évolutions : recherche fondamentale, procédés de fabrication, ruptures technologiques ACTION COMMERCIALE INTERNATIONALE LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL EXPORT Les dispositif d aides aux exportateurs. Les administrations et ministères. Les organismes para-administratifs : UBIFRANCE, COFACE.... Les organisations professionnelles. Les Chambres de commerce et d industrie. Les aides financières aux exportateurs La mise en œuvre des actions commerciales. La force de vente - Les définitions de poste - Organisation de la vente : action, argumentaire, cible, motivation, contrôle - Recherche des facteurs de dynamisation de la vente - Encadrement et contrôle des actions et des résultats : tableaux de bord. Organisation de la prospection. Le voyage d affaires : son organisation, son déroulement, son exploitation. Les supports de la vente : catalogues, documentation. Les foires et salons internationaux. La mise en place d un réseau commercial. Les contrats avec les intermédiaires : agent commercial, commissionnaire, courtier.. La circulation de l information. L animation et le contrôle du réseau commercial - Identifier les spécificités d un réseau de vente international - Adapter son style de management au profil de ses revendeurs - Diagnostiquer les forces et les faiblesses de sa propre structure dans sa politique stratégique d accompagnement - Construire sa relation fournisseur/revendeur - Accompagner ses distributeurs - Motiver ses équipes - Utiliser les outils de contrôle à distance - Suivre et contrôler la rentabilité de son réseau L appel d offres international. Les adjudicateurs : publics, privés, mixtes. Les différents types d appels d offres. La recherche et la sélection des appels d offres. Les phases d un appel d offre international. La réponse a l appel d offres. La présentation et la négociation. La gestion du projet LA NÉGOCIATION COMMERCIALE INTERNATIONALE

3 Le prix et l'offre commerciale export. Le prix export - Méthodologie et types de prix - Evaluation des risques à prendre en compte - Appréhender le marché cible - Connaître les incoterms de la chambre de commerce internationale. La structure d'un prix export - Schéma d élaboration - Détermination du coût de revient export - Le prix de vente export et les différents niveaux de marges. La politique de prix et l'offre commerciale export - Les objectifs de la politique de prix à l export - La fixation du prix de l offre commerciale export - La cohérence du prix d offre dans le temps et dans l espace - Le contenu de l'offre commerciale. Réception d une demande d offre de prix. Elaboration d une proposition commerciale. Présentation d'un devis et d'une proposition commerciale Les techniques de vente. Principes de base et différents niveaux de négociation. Préparer et élaborer sa stratégie. Etablir le contact dès le début de l entretien. Découvrir les attentes de votre interlocuteur. Proposer une solution adéquate. Argumenter pour mieux convaincre. Répondre aux objections. Trouver le compromis et créer l accord sur la base de la zone de convergence. Conclure avec succès La négociation commerciale en milieu interculturel. Le contexte concurrentiel et la négociation. La typologie des négociations. Les styles de négociation par groupe de pays. Les variables de la négociation. La préparation de la négociation. La mise en place d une stratégie de négociation PAIEMENTS ET FINANCEMENTS DES ECHANGES INTERNATIONAUX LES MOYENS DE PAIEMENT INTERNATIONAUX Modes de paiements internationaux. Le réseau bancaire des paiements internationaux. L IBAN, SWIFT. Les moyens de paiement simples : virements, chèques, effets. La remise documentaire. Le crédit documentaire : - Définitions - Garanties commerciales et politiques - Avantages de trésorerie - Modalités de paiement. Le crédit documentaire à l importation. Le crédit documentaire à l exportation. Les lettres de crédit Stand-By Couvertures de risques émises par les banques et autres organismes. Les évolutions de la chambre de commerce internationale. Le factoring. Les banques Garanties bancaires. Crédit documentaire. Cautionnement. Garantie à première demande. Stand by letter of credit. Les différentes sortes de garanties de marché : - Garantie de soumission - Garantie de bonne fin - Garantie de restitution d acompte - Garantie de dispense de retenue. La mise en place de la garantie à première demande. La mise en jeu de la garantie à première demande. Les recours du donneur d ordres CHANGE ET RISQUES DE CHANGES Le marché des changes. Organisation et fonctionnement. Marché des changes au comptant. Marché des changes à terme. Les principes de base du marché des eurodevises. Les principaux taux La gestion du risque de change. Définition du risque de change dans l'entreprise. Techniques de couverture : couverture à terme, avance en devises export, options de change, produits d assurance FINANCEMENTS DES OPERATIONS INTERNATIONALES Financements Court terme. Les financements en euros et en devises - La mobilisation des créances nées sur l étranger - Les avances en devises - L escompte - L affacturage - La cession Dailly. Les comptes en devises comme outils de gestion de la trésorerie. Les financements de stocks. Les préfinancements Financements Moyen et long terme. Les différents modes de financement. Les organismes spécialisés. Le crédit acheteur. Les crédit financiers. Forfaitage. Leasing, crédit-bail Financements des investissements à l étranger. Le cadre des décisions. Les financements internationaux. Les financements sur projets. Les financements de concessions : B.O.T.. Les stratégies de fusion-acquisition DROIT ET CONTRATS INTERNATIONAUX LES INCOTERMS. Présentation générale des Incoterms 2010 : par mode de transport - par famille. Les obligations que les Incoterms impliquent pour le vendeur et pour l'acheteur. Incidence des Incoterms sur les transports internationaux. L'importance de l'emploi des Incoterms dans les contrats commerciaux LES CONTRATS Le droit des contrats et les principaux types de contrats. La vente commerciale - Transfert de propriété et des risques - Clause de réserve de propriété - Obligations du vendeur et de l acheteur - Conditions générales d achat ou de vente. Contenu du contrat - Définition de la chose vendue, de la qualité et des délais - Le prix :. Prix déterminé et déterminable. Formule d indexation, référence au marché - Conditions suspensives - Le transport et la livraison. La contribution du monde des affaires : contrats types et conditions générales unifiées. Check-list des principales clauses d un contrat L environnement juridique international. Introduction au droit : rôle du droit, sources, modes de règlement des litiges.. Les accords commerciaux. Les conventions internationales. Les particularités du droit des affaires internationales. Les réglementations et le droit communautaire Les contrats internationaux. Régime général des contrats internationaux : formation, effets et exécution du contrat. Les différents modes de distribution : exclusive, sélective.... La détermination de la loi applicable à un contrat international. Les conventions relatives aux contrats internationaux. Réglementation et cadre européen : concurrence - régulation - réglementation. Monnaie et modalités de paiement : Euro ou devises. Clauses de concurrence et du client le plus favorisé. Check-list des principales clauses d un contrat international. Les litiges : droit applicable, juridiction, arbitrage, force majeure et sauvegarde, clauses applicables Les responsabilités, les garanties et les pénalités contractuelles. Les garanties bancaires sur les marchés internationaux. Les garanties de réalisation et les pénalités. Pénalités et "Liquidated Damages". Les différents types de garanties et leur sanction. L étendue et les limites de la responsabilité du fournisseur. Les conditions de vérification des garanties en cours de contrat LES LICENCES ET LES FRANCHISES. Les différentes formes de propriétés : - Propriété industrielle : brevets, know how, assistance technique - Propriété commerciale : marques, dessins, modèles - Propriété artistique : droits d auteur. Les caractères du contrat

4 . Les redevances LOGISTIQUE ET TRANSPORTS INTERNATIONAUX LES TRANSPORTS INTERNATIONAUX La place du transport dans l entreprise : importance quantitative et qualitative Critères de choix d'un mode de transport et alignement selon la stratégie de l entreprise :. Avantages et inconvénients en fonction de la stratégie de l entreprise. Recherche de l efficience ou de la réactivité La protection des produits. Le conditionnement. L emballage et les marques. Normes SEI, LNE et certificat CGEI L'étude des techniques de transport et de leur évolution. Le transport maritime : vrac, conventionnel, conteneur, multimodal (RoRo). Le transport aérien. Le transport routier. Le transport fer. Le transport combiné : ferroutage L étude de la concurrence Les opérateurs du transport. Transports pour compte propre. Transports pour compte d autrui. Les transitaires. Les commissionnaires de transport. Les autres opérateurs : prestataires logistiques. Les consultants. Les critères de choix d un partenaire L'évaluation et le contrôle des coûts de transport La chaîne documentaire Logistique et contrat, Crédoc, contrat d'assurance facultés (ILU), Intérêt Spécial à la Livraison (ISL) Les assurances transport. Faut-il assurer les marchandises?. Comment le faire?. Gérer un sinistre jusqu à l expertise judiciaire. Gérer un sinistre jusqu'à l'expertise judiciaire : présomption, forclusion, prescription LES PROCÉDURES DOUANIÈRES Organisation et missions de la douane Douane et fiscalité dans les échanges intra-communautaires Obligations des entreprises : DEB - Mentions sur factures- CA3 - Opérations triangulaires Douane et fiscalité dans les échanges Union Européenne/Pays tiers. Obligations des entreprises. Autorisation de dédouanement. Magasins sous douane. Les opérations avant dédouanement. Dédouanement de droit commun. SOFI vs Delt@ le nouvel «ERP» de la douane. Les notions essentielles pour déterminer le traitement douanier : Origine - Classification - Valeur. Dédouanement à domicile. Les régimes économiques. Les régimes douaniers de transit. Le carnet ATA Sanctions, recours et conciliation Les mutations de la douane ORGANISATION ADMINISTRATIVE ET GESTION DES EXPORTATIONS ORGANISATION DU SERVICE EXPORT. Le service export : rôle, organisation et relations internes. Les fonctions et les tâches. Les outils et matériel documentaire. Comment élaborer les documentations export. Etablissement de fichiers export. Relations avec les partenaires : banques, assurances, auxiliaires du transport, organismes officiels. La qualité de service GESTION DES RISQUES INTERNATIONAUX Analyse et évaluation des risques opérationnels à l Export. Typologie des risques fondamentaux : Politique - Economiques Prospection Crédit Change. Exploitation des sources de couverture Les garanties COFACE. Les domaines d intervention de la COFACE. L assurance prospection - Maîtrise des conditions d accès à la garantie Coface en matière de prospection - Conditions d éligibilité au produit requises par la Coface - Mécanisme pratique de l assurance prospection - Les composantes d une demande de garantie de prospection. L assurance crédit - Sélection de la police d assurance crédit en fonction des caractéristiques de l entreprise - Panorama des différentes polices - Conditions d octroi - Les risques couverts et les coûts. La gestion de l indemnisation en cas de sinistre - Etapes chronologiques d un sinistre - Appréhender l intervention de la Coface dans les grands ADMINISTRATION DES VENTES EXPORT La gestion d'une commande export. Réception, contrôle et accusé de réception de la commande. Informations relatives à la commande export. Déroulement d'une commande export. Chaîne documentaire. Eléments constitutifs du dossier export. Sources documentaires La facturation. La facture export hors taxes. Cas spécifiques de la facturation internationale. Contrôle des facturations et éventuellement refacturations Le contentieux. Commercial. Financier. Juridique LES BUDGETS ET TABLEAUX DE BORD EXPORT Le système budgétaire export. Le budget des ventes, les différentes méthodes d élaboration. Le budget de fonctionnement, élaboration et «postes clés» Les tableaux de bord. Pilotage et suivi d activité, la dimension stratégique et de responsabilisation. Le reporting et les tableaux de bord, choix des indicateurs. Le contrôle et la recherche des dysfonctionnements. La mise en forme et le suivi des résultats. Les différentes méthodes d élaboration de ces documents. La réutilisation : l intégration des éléments de calcul du prix de vente export MANAGEMENT & INTERCULTUREL MANAGEMENT D'UNE ÉQUIPE. Le relationnel : types de manager, modèles de leadership, distances hié rarchiques, limite des initiatives, effet «coach». Gérer son temps : Mettre en place des solutions de disponibilités, éviter la cannibalisation du temps. Animer les équipes et gérer les compétences. Identifier les compétences nécessaires au service. Recruter les collaborateurs. Déléguer les missions et contrôler. Identifier les points d énergie positive de chacun et les points à faire progresser. Optimiser l efficacité du service par la gestion des compétences : féliciter et sanctionner. Influencer et communiquer avec intégrité. Recueillir les informations utiles au service. Stimuler l implication de chacun. Entretenir la cohésion de l équipe : faire partager la vision des objectifs et la traduire en actions. Coordonner les équipes sur des sites différents. Mettre en place pour les collaborateurs un plan de progrès COMMUNICATION INTERCULTURELLE Spécificité de la communication interculturelle. Schéma de la communication interculturelle. Différence entre bilingue et biculturel. La règle des 4x20. Qu est-ce que l induction de la réponse et de la réaction?. Communication directe vs. communication indirecte. Les cinq niveaux de la communication interculturelle. Les obstacles à la communication interculturelle Les qualités d un communicateur interculturel performant. Ecoute active et observation des «signaux faibles». Communicateur multidimensionnel. Q.E., Q.S. & empathie. Acculturation. Neutralité axiologique et allocentrisme La Typologie des cultures

5 . Les 3 F.. Cultures kinesthésiques et cultures coenesthésiques. Cultures individualistes/cultures collectivistes. Cultures non-religieuses/cultures religieuses. Culture C+ et cultures C-. Cultures monochroniques/cultures polychroniques. Cultures orientées performances/cultures orientées relations humaines. Cultures du court terme/cultures du long terme La communication interculturelle facteur clé de la réussite des relations d affaires internationales. Introduction à la négociation interculturelle. Typologie des styles de communication/négociation. Typologie des communicateurs/négociateurs. Conseils opérationnels pour éviter les «miscommunication» et «misconstrue». Sensibilisation au management multiculturel L approche psychologique du choc culturel. Le cycle de vie de l expatrié : théorie de l iceberg MANAGEMENT INTERCULTUREL Savoir analyser et repérer les différences culturelles. Le concept de «Culture» et de différences culturelles. Les différents modèles d analyse : Hofstede, Trompennaars, Michalon. Le modèle de «Hofstede» et les études Hermès. Les dimensions à repérer dans les différences inter-culturelles : Rapport à l autorité, le temps, conception globale ou spécifique, pensée linéaire ou diffuse, masculinité et valeurs de réussite. Identifier les Cultures d Entreprises et leurs relations avec les Cultures Nationales. Définition «Culture d Entreprise» et l esprit «Corporated». Points de repère de Cultures d entreprise. Les différents types de Culture d entreprise. La communication d entreprise et image de marque. Différence Image et Management interne. Les entreprises face aux changements : éthique, délocalisations, développement durable, politiques sociale S adapter aux différents styles de Management. Définition «Management» et styles de management. Implication entre les styles de management et les types de culture. Niveaux d impact dans l entreprise : organisation, communication interne, styles d autorité, politique salariale, outils de motivation, types de négociation, valeurs porteuses. Rôle du manager selon le type de culture : contrôleur, animateur, chef de clan, relais hiérarchique, négociateur? Travailler dans une équipe multiculturelle. Spécificités du travail en équipe multiculturel. Points de repères et comportements dominants. Pouvoir et communication : les différents modèles d équipe et leur évolution dans l entreprise. Les «règles d or» et les «bonnes pratiques» de travail en multiculturel LANGUES ETRANGERES : ANGLAIS - ESPAGNOL Compte tenu des langues déjà pratiquées les étudiants choisissent une ou les deux langues proposées. L objectif de l enseignement sera centré sur le perfectionnement en expression orale et écrite, et sur l acquisition d un vocabulaire économique et commercial. Vocabulaire courant. Entraînement à l expression orale en situation concrète : voyages, relations publiques, etc.... Rappel de règles de base Centre d Etudes S u p é r i e u r e s d u C o m m e r c e I n t e r n a t i o n a l Vocabulaire économique et commercial. Se présenter, présenter son entreprise,. Faire des propositions.... Correspondance commerciale : lettres, fax, notes de service.... Téléphoner en langue étrangère. Le vocabulaire du commerce international : recherche de marchés, sourcing, négociations, moyens de paiement, assurances, douanes.... L après-vente : faire des réclamations, régler un problème.... Les relations bancaires : services bancaires, types de comptes.... Comprendre, expliquer, décrire : chiffres, graphiques.... Recherche d emploi : lettre de candidature, CV, entretiens.... Actualités politiques, économiques et commerciales. Traduction de documents professionnels 11 rue Pradier Paris tel : contact@cesci.asso.fr site internet :