Guide Alliances & Partenariats

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1 Guide Alliances & Partenariats Business Strategy Corporate Strategy Alliances & Partnerships

2 Alliances & Partenariats Synthèse Les alliances stratégiques et les partenariats sont optionnels dans GlobStrat, et seront activés, ou non, par votre Professeur qui définit la complexité du modèle stratégique et peut, ou non, y inclure des options de coopération entre concurrents. Lorsqu elles sont activées, elles apparaissent dans la page «Alliances stratégiques». Vous pouvez alors les utiliser sélectivement, en négociant avec vos partenaires éventuels. Par contre, nous vous conseillons de ne pas bâtir d emblée votre stratégie sur cette opportunité potentielle, mais incertaine. L une ou l autre des quatre options de coopération apparaitront dans vos décisions, en cours de simulation, selon un planning défini par votre Professeur ( informez vous sur le planning d ouverture éventuelle de ces options) : Joint Ventures de co-développement d un produit hybride. Licences d exploitation commerciale d un nouveau produit, par un concurrent, sur un périmètre négocié. Partenariats de sous-traitance de production de produits semi-finis (outsourcing). Alliances financières (prise de participation dans des entreprises prêtes à ouvrir leur capital). Décisions Les Alliances Stratégiques concernent sélectivement : Joint venture de Co-développement (JV) Licence Produit nouveau concédée à un partenaire Sous traitance de Production (Externalisation) Alliances Financières Processus de négociation Le processus de négociation est le même pour toutes les opérations. Envoi d une proposition 1. Définir et saisir en ligne, dans la page Alliances, les paramètres de l opération. 2. Activer le bouton Sauvegarder. La proposition est sauvegardée mais toujours pas envoyée au partenaire. 3. Au bout de la ligne saisie, éditer et envoyer la proposition. 4. Activer le bouton Envoi. La proposition est maintenant visible chez le partenaire. Recevoir une proposition Si vous avez reçu une proposition d un partenaire, le menu Partenariats (1) indique la ou les (x) propositions en attente : cette proposition apparaîtra également dans la page de décision «Alliances stratégiques». Editez la! Vous avez alors 3 options : Accepter : le partenariat est alors scellé, et son impact apparaît maintenant dans les prévisions. Refuser : le partenariat a échoué, il n est plus visible. Faire une contre proposition : modifier d abord les termes de la proposition, puis renvoyer la contre proposition au partenaire qui peut décider de l accepter, de la refuser ou de faire une nouvelle proposition Ne renvoyez surtout pas la proposition telle quelle, cela reviendrait à offrir à votre partenaire le droit de valider sa proposition (non modifiée par vous) sans que vous puissiez vous y opposer puisqu elle deviendrait votre proposition à l émetteur de la proposition initiale! Annuler un partenariat Annuler un partenariat accepté est encore possible si les deux parties en conviennent.

3 Joint Venture de co-développement d un produit nouveau (JV) Le développement de produits hybrides (T-CI, T-SI, T-SC) ou complexes (T-SCI) impose des investissements importants puisque nécessitant la maîtrise préalable de 2 ou 3 technologies. Une alternative à ce développement en solo peut vous être ouverte via la combinaison de votre technologie avec celle d un partenaire dans le cadre d une joint venture (JV). Chaque partenaire apporte une (ou deux) technologie dans la JV et accède ainsi à la maîtrise d une technologie hybride ou complexe, lui apportant dans le même temps, le développement du produit correspondant. Le coût du développement est légèrement plus élevé (1 500 K au lieu de K) pour prendre en compte les coûts de coordination et de coopération. L avantage principal de l opération consiste donc à bénéficier de la technologie du partenaire, sans investir soi-même K + 5 ingénieurs sans délai supplémentaire. Par exemple : A détient la technologie C, B détient la technologie I, A et B peuvent former une JV autour des technologies C et I. L un et l autre développent en JV, le produit hybride T-CI et peuvent vendre le produit T-CI, l année suivante. 5 ingénieurs 1500 K chacun 500 K 1 an Développement d un produit hybride chacun Lorsque la JV est terminée le nombre d ingénieurs est ramené de 5 à 1 pour assurer la maintenance de la technologie, pour un coût annuel de 100 K. Notez que si une JV réduit les coûts de développement, via le partage des technologies, elle ne réduit pas les délais : La technologie hybride est indivisible - Vous ne pouvez pas développer un produit simple à partir de la technologie nouvelle ainsi acquise. Par contre, elle peut être complétée par une technologie supplémentaire pour développer un produit complexe, à savoir le T-SCI. Dans l exemple précédent concernant une JV T-CI, A ne peut pas développer le produit T-I mais peut développer, l année suivante, le produit T-SCI si elle maîtrise aussi, ou ensuite, la technologie S. Joint Venture de Co-développement d un produit nouveau Investissement Staff Coût Durée Impact Année 1 Année 2 Année 3 Développement des Technologies par chaque partenaire Joint Venture de développement d 1 Produit hybride par les 2 partenaires La veille R&D vous informe sur les technologies développées et est donc essentielle pour identifier les partenaires possibles. Son coût est de 50 K. Licence de production et de commercialisation d un Produit nouveau La concession de licence ne concerne pas une technologie, mais un produit nouveau déjà développé par un des concurrents. Une licence Produit confère à l acheteur de la licence, le licencié, le droit de produire et de vendre (sur un périmètre donné) un produit nouveau développé par un autre concurrent : le licencieur. En échange de ce droit, le licencié versera des royalties au licencieur, à savoir un % convenu du chiffre d affaires réalisé grâce à la licence (sur le produit en licence et uniquement sur les ventes de ce produit). La licence permet donc : Au licencieur de rentabiliser ses efforts de R&D sans effort supplémentaire et rapidement (dans l année). Au licencié d accroître son portefeuille de produits sans investissement R&D et sans délai (la licence est opérationnelle l année même de sa conclusion, dès qu elle est validée par les deux parties). Vente du Produit par chacun

4 " L accord de licence échangé doit spécifier l opération (achat ou vente), le produit concerné, le partenaire, le taux de royalties convenu (% du CA reversé) et le périmètre de la licence: une combinaison de marchés et de segments. La licence peut donc être plus ou moins large : un marché entier, un segment mondial, ou toute autre combinaison via une ou plusieurs licences. Plusieurs licences peuvent être négociées en même temps. Les produits licenciés ne sont pas sous-licenciables - une licence ne peut donc être revendue. Une licence ne vous donne pas la maîtrise de la technologie et ne vous permet donc pas de développer un produit nouveau à partir de cette licence. La licence est concédée pour une année seulement. Mais elle peut être renouvelée chaque année et faire l objet d un contrat engageant les signataires si un tel contrat a été signé et soumis à l instructeur. La veille R&D permet de détecter les concurrents susceptibles de vous concéder une licence pour un produit. Sous-traitance de production Il n est pas évident d ajuster parfaitement sa capacité de production à ses ventes. Une situation de sur-capacité ou de sous-capacité est possible et peut être une opportunité de coopération entre deux concurrents. La sous traitance permet de négocier avec un partenaire, l achat ou la vente de produits semi-finis pour un volume donné, à un prix de transfert à négocier sur la base du coût de production des semi-finis de chacun. Le produit semi-fini sous traité n est pas un produit fini (comportant des composants innovants). Il s agit de la version semi-finie du produit de base, neutre en matière de qualité ou de finition, qui peut donc être transformée et assemblée en n'importe quel produit fini. Les produits semi finis peuvent donc facilement être transférés d une entreprise à l autre. Ils peuvent se substituer à des investissements dans votre capacité de production, en machines M2000 à M8000, et donc constituer un choix stratégique. " Pour qu un partenariat occasionnel devienne une véritable stratégie, il suffit d un accord pluri annuel négocié, moyennant un contrat en bonne et due forme, pour que les partenaires puissent concrétiser leur convention par un accord annuel précisant le volume et le prix de l année en cours, et ce chaque année. Un accord de sous traitance est honoré en priorité, le contrat primant sur vos propres besoins de production. Le coût initial de fabrication d un produit semi-fini est de 450. Le prix de cession maximum autorisé est de 600, soit le coût de production standard + une marge de 30%. Si votre fournisseur utilisait des machines M8000 très productives mais ne garantissant pas le meilleur niveau de qualité de la production, l indice de qualité que vous avez obtenu par vos propres efforts ne baisserait pas, mais sa progression future pourrait s en trouver ralentie voire limitée. La veille Production vous informera sur les capacités de production et les stocks de produits semi-finis disponibles chez les concurrents. Cette information est essentielle pour identifier des opportunités de sous traitance. Coût : 50 K. Note : nous vous recommandons de consulter votre analyse de rentabilité par produit afin de connaitre votre coût réel et/ou prévisionnel de production des produits semi-finis.

5 " Alliances financières Opérations en Capital En plus des augmentations de capital et des rachats d actions auprès de vos actionnaires décrites dans le chapitre Finance, vous pouvez négocier des alliances financières avec des partenaires : une autre entreprise ou la banque (représentée par votre instructeur). Vous pouvez négocier une augmentation de capital réservée à un partenaire, en émettant des actions a un prix convenu. Plus tard, vous pourrez éventuellement racheter ces mêmes actions au partenaire, à un prix négocié. L'intérêt de l opération pour votre partenaire réside dans cette plus value potentielle et dans les dividendes reçus si vous en distribuez. Participations Les actions ainsi émises sont la propriété du partenaire qui peut les revendre à l émetteur mais aussi à un troisième partenaire, et ainsi créer un marché d actions. Afin de réaliser une telle opération vous devez saisir le sens de l opération pour vous (émission ou achat d actions), le nombre d actions concernées, le prix unitaire convenu, l émetteur et bien sur le partenaire. Vous ne pouvez vendre ou acheter que des actions émises ou possédées. Les fusions ne sont pas possibles pendant la simulation mais peuvent faire partie d un projet élaboré et présenté lors du Rapport final d Activité.