TITRE : Votre Stratégie Commerciale pour 2013, thème de la conférence de ce soir

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1 TITRE : Votre Stratégie Commerciale pour 2013, thème de la conférence de ce soir De la part de : Claude Arribas Vendredi 1 er Février 2013 Pour : - tous les coachs qui ont des difficultés à se vendre en tant que coach - tous les coachs qui veulent développer leur chiffre d affaires Bonjour, C est encore moi, Claude. Ce mail va être différent des autres, je ne vous invite pas à voir des vidéos. Je vous invite à lire ce courrier en entier qui fait part de ma perception de ce que je vis depuis ces quelques jours. A la fin de ce mail, je vous invite à une nouvelle téléconférence ce soir vendredi 1 février de 21h à 22h30, mais avant de vous inscrire, il est important que vous lisiez la suite. Tout d abord, je suis ravi de vous annoncer que nous venons de finir les derniers montages vidéo du programme et celui-ci est fin prêt. J avais préparé tout le script, il m a suffi de remettre ma tenue de vidéoman et en avant la musique. David Colom m a beaucoup aidé dans ce projet. Il faut savoir que l entreprise de David est de permettre à ses clients de développer leur activité à travers internet. C est lui qui m a dit «fait des vidéos pour expliquer ce que tu ressens au niveau de la vente en tant que coach», on était loin d imaginer ce qui allait se passer. Je le remercie d avoir anticipé, et de m avoir permis de trouver des solutions qui vous conviennent et qui vont avec mon équilibre de vie. Son rôle est de faire émerger chez son client le moindre détail de son expertise afin que celuici puisse l exprimer aux autres. Ensuite, il a toute une équipe technique pour la partie vidéo et informatique. Pour permettre cela a ses clients, il s est formé au coaching, il est même accrédité ACC par l ICF. Sa posture est intéressante car il m a obligé à rentrer dans tous les détails afin que vous en sachiez autant que moi. Il m a fait prendre conscience de certains points qui pour moi me paraissaient naturels alors qu il était primordial de vous les dire. C est un exercice très passionnant. Je suis autant ravi du contenu du programme que de son processus. Mais l enjeu de ce mail n est pas de vous conter ma vie. Vous êtes plus de 1700 à lire mes mails à chaque fois, je vous en remercie. Vous êtes plusieurs centaines à m avoir laissé des messages ou envoyé des mails. Nous étions 69 à la téléconférence gratuite de mercredi dernier, et j espère que ce soir nous serons autant, voire plus (attention toujours limité techniquement à 100 personnes). A travers vos messages de remerciements, d encouragement, de félicitations qui me touchent énormément, et à travers vos questions, je perçois quatre choses : une qui me surprend, deux qui me paraissent légitimes et une dernière qui mérite plus d explication de ma part. p. 1 / 7

2 Je commence par ce qui me surprend : L ensemble des questions que vous m avez posé à la fois par mail et à la téléconférence est centré sur des points de contenus pratico-pratiques: r Comment mieux définir ma cible? r Comment faire pour développer une activité de coaching de vie auprès de particuliers? r Comment gagner la confiance de mon client potentiel? r Comment construire mon contrat type? r Comment trouver le bon interlocuteur? r Qu est-ce qui va donner réellement envie à un prospect d acheter mes services? r Comment surmonter l ambiguïté de se vendre et de ne pas avoir d intention? r Comment créer une conférence? r Comment avoir confiance en moi? r Comment savoir si mon positionnement va susciter de l intérêt? r Comment amener le prospect dans l achat online? r Quelle est ma spécificité? r Comment savoir si la règle des 3 R est la bonne? r... Je ne sais pas ce que vous constatez à travers ces questions mais personnellement je constate : Dans un premier temps, vous avez besoin d un peu plus d explications, c est pour cela que l équipe de David vous a donné la possibilité d avoir en PDF les points importants qui sont dits dans la vidéo. C est ainsi que l on fonctionne avec le programme de formation ; bien sûr dans le programme nous entrons dans les moindre détails. Dans un deuxième temps, à travers ces questions il y a un mélange de confiance en soi et de recherche d une validation de ma part. Dans la vidéo vous avez la technique et le contenu, je vous le redis : ne m écoutez pas, expérimentez-le. C est à vous d aller voir votre réseau, vos clients, vos amis, vos pairs de formation et de leur poser les questions pour savoir ce qu ils ont gagné grâce à vous, de connaître quelle est leur préoccupation principale, quel résultat obtiendraient-ils si cette préoccupation n existait pas, qu est-ce qui a fait que jusqu à présent ils n ont pas mené une action ou que les actions ont échoué ou sont trop tardives... que saisje?... L écoute et le silence vous aideront à avoir des questions émergentes. Faites le, vous constaterez deux choses : vous reprendrez confiance en vous car vous allez vous apercevoir que vos actions ont un sens profond, que votre talent mérite de s exprimer et avec un simple tableau Excel, vous pourrez faire des tris et voir que vous aspirez un certain type de cibles et vous pourrez monter vos argumentaires avec les 3 R pour une ou plusieurs cibles. C est à vous de le faire, n attendez rien de moi. Bien sûr, dans le programme de formation, vous aurez un argumentaire clair mais surtout vous l aurez rôdé, rôdé, rôdé et à la fin, ce sera pour vous une simple formalité. p. 2 / 7

3 Dans un troisième temps, peut-être que c est clair pour vous et dans ce cas la conférence de ce soir ne vous sera pas utile. Peut-être que je ne les ai pas vues, en tout cas, il devait y en avoir peu car je suis surpris de n avoir eu aucune question sur la stratégie commerciale du genre : Claude, je réalise /an de chiffres d affaire de coaching que dois-je faire pour arriver à /an en 2013? Je suis surpris de ne pas avoir eu de questions sur le face à face au prospect c est à dire sur la découverte du prospect, sur le moment de la signature. Je suis surpris de ne pas avoir eu de questions sur l acte de se mesurer. Je vous avoue que ce manque m a perturbé pendant la téléconférence. Nous sommes dans une activité commerciale (on veut faire du business), vous voulez développer votre entreprise. C est la première question que personnellement je poserai. Vous êtes pratiquement tous des chefs d entreprise, la notion de chiffre et d objectif doit aussi faire partie de votre quotidien. Vous avez choisi ce métier pour le pratiquer, il faudra oser se poser des questions de chiffres et se mettre face à la réalité : combien je veux réellement vendre? Ne pas savoir y répondre, c est ne pas avoir de stratégie, ne pas avoir de stratégie c est s éparpiller, c est un peu comme faire tout et rien à la fois. Il est clair que de manière systémique le prospect le sentira et ne vous fera pas confiance. Un prospect est rassuré de savoir que son fournisseur à une position claire, une stratégie claire, une vision claire. Dès que vous vous inscrivez au programme, vous recevez une première vidéo qui vous explique le cadre de référence du programme et qui vous donne un premier exercice pour vous aider à définir votre stratégie commerciale. «Carole» et «Jean-Marc» (ce ne sont pas les vrais prénoms car tout est confidentiel) se sont inscrits et m ont envoyé ces éléments d objectifs qu ils veulent atteindre. Merci à «Carole» et à «Jean-Marc» et Bravo pour cette volonté de vouloir réussir. Voici quelques points (j ai changé les chiffres & les dates pour que ces objectifs restent confidentiels) qu ils ont cités: Ø Réaliser une accroche spécifique pour mes différentes cibles selon la méthode 3R Ø Réaliser des mailings mensuels plus spécifiques pour susciter plus l intérêt Ø Augmenter mon C.A de 50% en (en 2012 C.A = 30 K HT, objectif 2013 = 45 K HT) Ø 10 jours après la sortie de la vidéo qui donnera un exemple concret d un contrat type, j aurai réalisé mon contrat type. Ø Réussir à signer un client en une semaine Ø Réaliser une conférence avec des chefs d entreprise de PME après l été 2013 et traiter une affaire lors de cette première conférence Ø Adapter mon tableau de bord en fonction des acquis de la formation Ø Être à 100% sans intention dans ma démarche de prospection afin que mon client «m achète» Ø Pratiquer deux fois plus d exercices par rapport au nombre que tu nous donneras pendant la même période C est parce que je n ai pas vu ces questions que vendredi de 21h à 22h30 vous aurez mon dernier cadeau : une téléconférence sur le thème : définir votre stratégie commerciale. p. 3 / 7

4 La stratégie commerciale vous permet de vous positionner sur la ligne d arrivée de ce que vous voulez, de voir la réalité des choses, de voir quel levier vous pouvez agir, d être discipliné dans le plan d actions que vous avez défini. Avoir tout cela vous permet de savoir facilement par où il faut commencer et savoir ce qu il faut commencer à arrêter. Un prospect qui perçoit cette discipline sera rassuré. Dans le programme, vous vous positionnerez sur votre ligne d arrivée et vous bâtirez votre plan d action et en fonction de celui-ci, le détail des techniques de ventes en tant que coach vous sera utile. Je me permets aussi de mettre en garde et peut-être d être confrontant donc je prends ici toutes les précautions d usage J : «si vous continuez à vous centrer sur la technique et vous posez beaucoup de questions afin de savoir si c est bien, si ce sera bien perçu et tout et tout... alors peut-être que toutes ces questions servent à éviter d aller en clientèle». Si tel est le cas, je me permets de dire : osez, allez faire des erreurs pour mieux rebondir, seul le terrain vous redonnera confiance. Parlez-en aussi en supervision. Deux points me paraissent légitimes : La notion de prix : certains trouvent le prix élevé. C est vrai qu en terme de trésorerie pour certain 2x997 HT devient une grosse montagne à soulever. Je le comprends parfaitement. La bonne question maintenant est : comment sortir de cette impasse? Si la réponse est «avoir de nouveaux clients me permettra d augmenter mes revenus et donc ne plus être tributaire de ma trésorerie» et qu en même temps vous avez des difficultés à trouver de nouveaux clients. C est un cercle vicieux. Comment pouvez-vous transformer ce cercle en cercle vertueux? Avec David nous avons mis ce tarif car il parait être le bon compromis entre notre temps d investissement, et votre engagement dans ce programme. Dans ce programme, vous aurez des exercices entre pairs et des exercices individuels : être engagé réellement vous permettra de vous développer et de faire grandir vos nouveaux pairs, vos nouvelles relations. En étant engagé, je suis quasiment sûr que vous signerez une affaire avant la fin du programme. Signer une petite affaire dans une TPE soit 20h de coaching à 100 HT/heure et vous aurez remboursé votre investissement. Vous avez la possibilité de payer en deux fois, ce qui vous permet de diluer votre sortie de trésorerie. Je peux aussi vous envoyer une convention de formation et un programme afin de vous faire rembourser par votre OPCA ou votre employeur. N oubliez pas non plus qu une fois que vous aurez acquis la formation, le savoir-faire et savoir-être du coach en vente, c est pour la vie. C est mon objectif avec vous : vous permettre de développer votre savoir-faire et savoir-être de coach en tant que vendeur. La notion de temps et durée de programme : j ai voulu que ce programme soit complètement novateur et vous fasse gagner du temps car la partie théorique se déroulera par vidéo de 15 à 30 minutes par semaine vous les consulterez à votre guise. Les téléconférences auront lieu le jeudi soir de 21h à 22h30, elles seront enregistrées, vous pourrez ainsi les réécouter et pour les exercices en groupe de pair, vous choisirez entre vous les dates et horaires. Autrement dit c est moins de 3h par semaine tout compris (théorie + pratique). Je préfère cette formule à l ancienne formule en présentiel tout le temps car je ne rentrais pas autant dans les détails que ce que je fais ici. p. 4 / 7

5 Un point qui mérite un peu plus d explication : le déroulement du programme. C est vrai qu en peu de temps vous avez reçu beaucoup d informations mais c est vrai aussi que j aime bien donner. En fait, je vous fais une petite confidence, j ai un scénario positif car il m est très agréable : j aime mieux donner que recevoir et j adore beaucoup recevoir. En fait le programme est très simple, le fait de le faire à la fois à distance et en direct vous permet de ne pas perdre de votre chiffre d affaires actuel car quand on est en présentiel il y a toujours du temps de production de perdu à la fois durant la formation et aussi en déplacement. Les coûts induits sont quasiment nuls. Dès que vous vous inscrivez vous recevrez une première vidéo qui vous explique le cadre de référence du programme et vous aurez un premier exercice individuel à faire qui correspond au travail qu ont réalisé «Carole» et «Jean-Marc». Ensuite le jeudi 7 février nous organisons notre première téléconférence afin de répondre à vos questions et à votre stratégie commerciale. Tous les lundis durant 10 semaines, vous recevrez une vidéo et tous les jeudis en fin d après-midi à 18h30 (sauf une ou deux fois où ce sera un vendredi) vous aurez une téléconférence à la fois sur le thème des vidéos pour répondre à vos questions mais surtout vous faire coacher en direct sur ce thème, attention ce n est pas de la supervision. En même temps, par résonnance systémique, faire ainsi pourra vous être utile car vous constaterez comment coacher au téléphone et vous pourrez vous ouvrir d autres portes de business c'est-àdire au moins le monde «franco-phone» ou «anglo-phone» ou... Vous aurez des exercices entre pairs afin de rôder, rôder et rôder les techniques et des exercices individuels pour aller voir de vrais prospects et la réalité du terrain. Un groupe de coachs qui pratique les règles de déontologies et d éthique sera très catalyseur et vous aidera à prendre confiance en vous. De manière générale le contenu des vidéos est le suivant : CONCEPT N 1 - SE POSITIONNER Ø Introduction : la notion de sans intention Ø Définir votre et/ou vos positionnements marketing Ø Apprendre à identifier votre expertise Ø Apprendre à identifier votre cible Ø Apprendre à travailler son réseau Ø Comment son réseau peut être une source de prospection facile p. 5 / 7

6 CONCEPT N 2 - COMMUNIQUER ET PROSPECTER Ø La prospection intelligente du coach Ø Comment construire son approche et son accroche en tant que coach Ø La règle des 3 R, outil efficace pour un coach Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos clients Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à votre réseau Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV lors de soirées ou conférences Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos propres conférences Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce aux médias économiques et/ou spécifiques Ø Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos appels téléphoniques Ø Prospection intelligente : Comment faire sous-traiter la prospection dans le «dur» Ø Comment créer une conférence Ø Le fameux «barrage de la secrétaire» Ø Les outils de communication du coach pour une prospection intelligente : le minimum pour un maximum CONCEPT N 3 - DECOUVRIR Ø La posture du coach face au prospect en face à face Ø La posture du coach face au prospect au téléphone Ø Comment découvrir votre prospect en tant que coach Ø La spécificité des appels d offres de coaching Ø La spécificité des DRH et des relations triangulaires (tripartite) CONCEPT N 4 - CONVAINCRE Ø Que faire après que le prospect ait goûté au coaching Ø Comment introduire le contrat type de coaching Ø Définir votre contrat type à partir d un contrat type qui vous est fourni (le mien) Ø Continuer à être en posture de coach sans intention même à ce niveau de la vente Ø Convaincre grâce à la persévérance en posture de coach. p. 6 / 7

7 CONCEPT N 5 - SE MESURER Ø On ne devient que ce que l on mesure Ø Apprendre à définir votre stratégie commerciale Ø Apprendre à mettre en œuvre un plan d actions en fonction de votre stratégie commerciale Ø Apprendre à se mesurer : essayer réajuster Ø Votre tableau de bord, votre business «Ma petite entreprise» Pour le bonus des deux jours en présentiel, ils auront lieu en Juin sur Paris, j ai voulu rester dans la même tendance «éviter de perdre du temps» avec 100% de pratique Pour le bonus internet, il arrivera en fin de programme afin de ne pas s éparpiller, ce programme vous permettra d être facilement autonome sur les concepts internet et autres outils de communication web : comment construire son site web, gérer ses adresses s, faire des sondages en ligne, mettre des vidéos en ligne Je vous invite à regarder le programme en détail dans la vidéo : programme- mieux- se- vendre- en- tant- que- coach Je vous remercie d avoir lu jusqu ici, il ne vous reste plus qu à cliquer sur ce lien pour assister à la téléconférence gratuite de ce soir de 21h à 22h30 où vous assisterez à un ou deux exemples d accompagnement qui vous aideront : - à définir votre plan commercial pour à identifier les 3 principaux leviers pour développer votre business - à identifier des pistes pour activer ces 3 leviers - à définir un plan d actions A ce soir. Claude p. 7 / 7