Durant tout l été, nous vous avons donné. Un quart des propriétaires refuse les réseaux 81% NOTRE ENQUÊTE «VOUS ET LES RÉSEAUX OCAM»

Transcription

1 NOTRE ENQUÊTE «VOUS ET LES RÉSEAUX OCAM» Un quart des propriétaires refuse les Durant tout l été, nous vous avons donné la parole sur un point déterminant de votre stratégie d entreprise, être ou ne pas être référencé dans un réseau d opticiens mis en place par les complémentaires santé. Vous avez été nombreux, propriétaires ou directeurs de magasin à répondre à notre questionnaire. Nous vous remercions de votre participation (qui correspond à un taux de retour de 5,6%) et qui nous donne suffisamment d informations pour communiquer sur des résultats parlants, à défaut de représenter la réalité, stricto sensu. 81% des répondants ont déjà candidaté dans un réseau 76% des répondants sont référencés dans au moins un réseau et 16% ont déjà été radiés 16 Bien Vu N 226 Octobre 2014

2 Trois typologies ressortent en fonction des comportements : les Irréductibles 24% : ils ne veulent pas entrer dans les (lire pourquoi ci-après) les Contraints et les Réalistes Opportunistes 76% : ils vont dans les, soit parce qu ils ne peuvent pas faire autrement, soit parce qu ils estiment qu il vaut mieux être avec les Ocam pour le trafic et le chiffre d affaires que cela représente. Pourquoi 24% des opticiens ne veulent pas entrer dans les : q Pour garder sa liberté dans l exercice de son métier, revient le plus souvent dans vos réponses q Pour continuer à faire mon métier de conseil sans contraintes q Pour préserver son professionnalisme de santé visuelle q Parce que cela dévalorise le métier q Parce que les Ocam n ont pas à dicter les prix, la concurrence le fait q Parce que c est invivable financièrement q Parce que c est dangereux pour le magasin q Parce que les sont la négation de la libre entreprise Dans combien de êtesvous référencés? (moyenne en fonction des réponses) 2 2,5 2,2 2,1 - de 30 ans Les trentenaires Les quadras + de 50 ans Agnès Tallemet, Optique Brack Antony (Hauts-de-Seine), une collaboratrice «Je choisis l indépendance» «Ma volonté d indépendance se traduit à tous les niveaux : je n adhère à aucune centrale, je ne pratique pas le tiers payant et je ne postule dans aucun réseau». A 29 ans et depuis l obtention de son BTS-OL, Agnès Tallemet dirige ce magasin situé dans une zone de chalandise dotée d un bon pouvoir d achat. «Avec ma collègue, nous leur proposons des équipements en rapport avec leurs besoins et leur budget. Nos clients recherchent d abord la qualité. Mon verrier est Essilor et 40% de mes lunetiers sont des Français, je travaille peu avec les grands groupes italiens et ne vends pas de «chinoiseries». Les clients sont au courant de leur reste à charge. Souvent, ils s aperçoivent que la différence avec le remboursement du réseau n est pas si importante, d autres comparent les devis. Ils sont satisfaits puisqu ils reviennent. Et je suis contente d avoir ces clients fidèles mais aussi de réussir à attirer 30% de nouveaux clients, surtout par le bouche-à-oreille». Avec des paniers moyens à 500 et pour ce premier semestre, ce magasin enregistre des résultats «en légère progression». 18 Bien Vu N 226 Octobre 2014

3 Les appels d offre Vous allez candidater 47 % Itelis Optistya 42 % 48 % Santéclair Les jeunes propriétaires sont-ils plus enclins à candidater? Nous avons croisé vos intentions à votre âge : % % 15 % 10% 15 % 10% 40 % % % 45 % 34 % 41 % Itelis Optistya Les et votre CA Santéclair Moins de 30 ans 31 à 40 ans 41 à 50 ans 51 ans et plus Le référencement dans un réseau à numérus clausus draine des clients dans le magasin. Certes! euros de chiffre d affaires en moyenne dès 2015, annonce Santéclair. Toutefois, il vous faut calculer le chiffre d affaires réalisé avec votre ou vos et le rapporter à votre chiffre d affaires total. Excéder les 25% dans ce rapport devient dangereux pour la santé de votre point de vente, assurent les comptables. Plus de 22% des répondants se trouvent dans cette zone à risque. Ainsi, vous pouvez ne pas être reconduit dans un référencement. Et en cas de vente du magasin, il vous faudra en tenir compte. «Un ami a dû vendre et quand il a annoncé son chiffre d affaires, il lui a été demandé de déduire l apport des, le référencement n étant pas transmissible», rapporte une opticienne de Bourgogne. Votre pourcentage de CA avec les 8 % 7 % 15 % 8 % 25 % 22 % 15% Moins de 5% De 5 à 10% De 10 à 20% De 20 à 30% De 30 à 40% De 40 à 50% Plus de 50% Le chiffre d affaires croisé avec le pourcentage réalisé avec les : 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% moins de 5% de 5 à 10% de 10 à 20% de 20 à 30% de 30 à 40% de 40 à 50% plus de 50% moins de entre 300 et entre 500 et entre 700 et 1 million entre 1 et 2 millions entre 2 et 3 millions 20 Bien Vu N 226 Octobre 2014

4 Appel d offre pour trois Les grandes manœuvres commencent : trois plateformes et non des moindres (voir ci-contre) renouvellent leur référencement d opticiens. En toute logique puisque le nombre de personnes protégées est en constante augmentation, au moins deux sur trois, déclarent accroître leur numérus clausus. Rappelons au passage que le législateur en accordant les remboursements différenciés aux mutuelles fin 2013, a également autorisé un numérus clausus aux seuls d opticiens. Leurs partenaires, assureurs, mutuelles et instituts de prévoyance, couvrent plus de 40 millions de bénéficiaires. Et prennent en charge 68,4% des dépenses d optique. Autant dire que la «pression» que ces derniers peuvent exercer sur les plateformes pour réduire ce poste va aller grandissante. Pour les Ocam, les d opticiens sont devenus une obligation. Et le plafonnement des remboursements optiques par le législateur conforte l existence des, plutôt que le contraire. Jusqu où vont aller les Ocam? Au stade de la réflexion, l idée de négocier les prix directement avec les verriers suit son chemin. Toujours est-il que déjà les lignes ont bougé. Itelis en sélectionnant dix verriers mais surtout Santéclair en n en retenant que trois, jouent un coup d avance à partir de A qui profitera cette nouvelle donne? POUR LE NOUVEL APPEL D OFFRES Evolution du réseau en nombre de personnes protégées Evolution du réseau en nombre de magasins partenaires Evolution du réseau en chiffre d affaires escompté par magasin partenaire Allez-vous limiter le nombre de verriers référencés si oui à combien? En quelques lignes, quels sont les principaux critères de sélection demandés à un opticien de votre réseau? Michèle Dali Les sept principaux d opticiens Nous avons contacté les plateformes qui gèrent les sept principaux de soins en optique. Dans leurs réponses, certaines plus que d autres ont joué la carte «transparence». Aujourd hui, il s agit de faire baisser le coût des équipements. Si l on compare les réponses des sept plateformes, on constate que les porteurs bénéficient de réduction allant de -15 à -40%, avec des variations entre les montures et les verres. LES DONNEES CHIFFREES Quels sont vos 5 premiers partenaires assureurs, mutuelles, instituts de prévoyance Quel est le nombre de bénéficiaires de la plateforme y compris en optique Quel est le nombre de dossiers traités Quel est le nombre de dossiers traités en optique Quel est votre chiffre d affaires total 2013 Quel est votre chiffre d affaires en optique Etes-vous un réseau fermé, ouvert, semi ouvert (appel offre limité dans le temps)? CARTE BLANCHE PARTENAIRE Groupe Henner, SwissLife, Pacifica, Generali, Aviva 5 millions en ,5 millions en de prises en charge optique traitées en estimation ,1 M 258 M transités en 2013 dont 5 M en lentilles Ouvert. Pas de limite dans le temps lors d un appel à référencement, la date de renouvellement est à l initiative de Carte Blanche ITELIS Axa et Humanis (actionnaires) 6 millions 1,2 million attendus en ,9 M (7 M projection 2014) Numérus clausus avec appel de candidature Maillage territorial établi en amont de l appel à candidatures 24 Bien Vu N 226 Octobre 2014

5 d opticiens ITELIS OPTYSIA SANTECLAIR 6 millions (négociations en cours avec Ocam) 4 millions 8,5 millions environ Cahier des charges en cours de finalisation au 1 er janvier 2015 et courant 2017 Pas d engagement prévu de la part d Itelis dans le contrat Information non connue En moyenne plus de euros dès 2015 Cahier des charges précis 10 prévus au 1 er janvier 2015 Bbgr, Carl Zeiss Vision, Codir, Essilor, Hoya, Mega optic, Novacel, Optiswiss, Rodenstock et Shamir A priori non Oui mais après réalisation d un appel d offre avec critères de sélection déposés chez huissier 3 Essilor, Seiko et Zeiss Niveau de formation du personnel (BTS-OL et post BTS-OL) Equipement du magasin (matériel, logiciel de ventes, réfraction, contacto) Offre services comme basse vision, audio, certification Qualité des verres et des montures Remises sur les prix Engagements de services variés et innovants Dématérialisation optimale Critères qualitatifs (cahier des charges en cours de finalisation) Répartition opticien et personnel non diplômé en magasin Plateau technique : examens de vue Politique de services pratiquée La fraude sera plus lourdement sanctionnée avec impossibilité de se représenter pour le réseau suivant KALIVIA OPTISTYA SANTECLAIR SEVEANE TERCIANE Union Harmonie Mutuelles Groupe Malakoff Médéric, Eovi, Adréa, MSG + Apréva et UMC à partir de janvier 2015 Mutuelle Générale en 2015 probablement MGEN, MGEN Filia, MGEFI, MGET, MCDef Plus de 40 organismes dont nos actionnaires (Allianz, MAAF-MMA, IPECA Prévoyance et MGP) Groupama, Gan, Korélio, Mutuelles Mieux-Etre, Amaguiz,... AG2R La Mondiale Groupe Macif BPCE Assurances Suravenir Assurance Plus de 10 millions 3,7 millions 6,5 millions 6 millions 2,5 millions factures Plus de 1 million en en factures Environ (devis et TP) en en M transités 16 M en GIE, pas de CA déclaré 298 M transités en 2013 dont 14 M en lentilles 110 M transités 191 M transités en 2013 dont 7,4 M en lentilles en GIE, pas de CA déclaré Semi-ouvert pour l optique et l audio (appel d offres national tous les 3 ans + appels d offres intermédiaires) Numérus clausus 2008 à 2014 numerus clausus Appel d offre limité dans le temps Sélectif et fermé Ouvert Octobre 2014 N 226 Bien Vu 25

6 CARTE BLANCHE PARTENAIRE ITELIS Carte Blanche Partenaires, réseau ouvert comptant près de magasins et Optistya arrivent en tête avec -35 et -40%. Les réponses sur le taux d utilisation des est intéressant à deux titres. Déjà, il est plus élevé que dans les réponses des assurés. Plus d un bénéficiaire sur deux s équipe dans les magasins partenaires de et sept sur dix chez Sévéane (qui traite ses grilles verres avec chaque opticien). Second enseignement : non seulement les assurés sont informés de l existence des optiques mais ils s y équipent! Autre levier de réduction des coûts des Ocam, la lutte contre la fraude. Abus, optimisations de factures jusqu aux faux bordereaux de livraison sont constatés par les plateformes qui disent toutefois voir régresser ce phénomène. Santéclair annonce déjà que la fraude sera plus lourdement sanctionnée à partir de De leur côté, les enseignes font le ménage parmi leurs adhérents. Les plateformes ont répondu sur le nombre de magasins exclus. Il concerne surtout des magasins qui n ont pas respecté les clauses du contrat. Il est important chez Sévéane qui se sépare des magasins trop coutumiers des factures avec un reste-à-charge pour le client. LE RÉSEAU OPTIQUE LES CONDITIONS PARTICULIÈRES Nombre de magasins optiques partenaires au 1 er octobre 2014 Les réductions tarifaires moyennes en optique La 2 e paire : (tenez-vous compte du fait que certaines 2 e paires sont proposées à 1, d autres sont facturées à plusieurs dizaines d euros?) Le coût de service par personne protégée pour l ensemble de vos services, du traitement d un dossier optique? Le nombre de magasins exclus du réseau pour non-respect des engagements, en à -35% en monture? -5% minimum -15% en verres? Le prix moyen d un équipement optique dans le réseau Prix moyen d une monture dans leréseau Prix moyen d un verre dans le réseau Prix moyen d un équipement hors réseau? (base de référence) Le taux d utilisation du réseau en optique Réduction de 30 à 35% du prix marché Chaque opticien partenaire continue de proposer à nos bénéficiaires ses offres commerciales. Mais des accords cadre ont été signés avec certaines enseignes, centrales ou indépendants afin de proposer des services supplémentaires à nos bénéficiaires -30% (au-delà de 40% dans le futur réseau) à 35% plus élevé que les prix pratiqués dans le réseau 90% 50% L opticien partenaire s engage au maintien des offres promotionnelles en cours dans le magasin en sus des avantages Itelis 67 Exclusions du réseau au 1er semestre Une 15 e 26 Bien Vu N 226 Octobre 2014

7 OPTISTYA Y SANTECLAIR SEVEANE TERCIANE Plus de à fin août % -20 à -40% Prix des verres déterminés avec chaque opticien -20 à -25% -21% - 20 à -30% -15% -15% selon politique commerciale du magasin -40% unifocaux -23% progressifs -20 à -40% -40% -25% -20 à -25% 373 en unifocaux 499 progressifs (faible correction) 389 ensemble de nos prestations dans réseau et hors réseau 121 en modèles H, 20 modèles F entre 50 et modèles H et 10 modèles F à moins de 50 doivent être proposés en (unifocal) 147 (progressif faible correction) 101, en (unifocaux) 671 (progressifs faible correction) 470 (source dossier UFC Que Choisir) 589 (source Bien Vu 2012) 63% 65% de 35 % à 80% pour les garanties à frais réels dans le réseau Variable selon la rédaction des garanties de la mutuelle 70% Les opticiens Kalivia s engagent à proposer à un bénéficiaire du réseau les mêmes offres qu à un non-bénéficiaire du réseau. Par ailleurs, on lui demande de déclarer les caractéristiques de son offre : prix, types de verres, L adhérent doit bénéficier des mêmes avantages commerciaux que les autres clients. Le versement de la prestation est liée à la prescription de l ophtalmologiste La politique habituelle du magasin en matière de 2e paire s applique Les assurés ont, en plus des offres commerciales du magasin, nos avantages propres Mêmes offres promotionnelles en cours 1,10 Le prix de l accès au panier de services complet de Santéclair est de 2,74 euros par bénéficiaire par an (7 dont, le réseau optique, 6 applications internet de prévention.), nous n avons pas de client qui n ont accès qu au seul réseau optique Nos membres constitués en GIE bénéficient du service à prix coutant En inclusion avec la prestation tiers payant 50 centres optique / audio Ouvert en novembre centres optique / audio Octobre 2014 N 226 Bien Vu Avec la participation de Frédéric Muffang, opticien et conseil, pour l élaboration du questionnaire KALIVIA 27