Les conseillers, des cordonniers au soulier percé?

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1 Les conseillers, des cordonniers au soulier percé? 40 %.C est la proportion des membres de la Chambre de la sécurité financière qui songeraient à prendre leur retraite d ici 10 ans, révèle un sondage réalisé en mars dernier. Nombre d entre eux sont des conseillers indépendants, qui œuvrent autant dans le domaine de l assurance que du placement. Le fiscaliste Michel Lessard en voit passer de plus en plus dans son cabinet de l Outaouais. «C est souvent un courtier dans la cinquantaine avancée ou au début de la soixantaine, observe-t-il. Plusieurs décident de passer le flambeau à la prochaine génération.» Dans un monde idéal, les futurs retraités devraient planifier leur départ au minimum deux ans à l avance, recommandent les experts. Mais, faute de temps, rares sont ceux qui le font. «Les gens attendent d être malades», constate Jean-Pierre Breton, consultant en gestion qui a piloté une centaine de transactions en 15 ans. Il se souvient notamment d un client, atteint d un cancer, qui croyait disposer d assez de temps pour clore ses dossiers. «Finalement, c est un fondé de pouvoir qui a signé la transaction quelques mois plus tard, parce qu il était décédé», relate-t-il. De tels revirements, susceptibles de poser des problèmes aux héritiers, sont plus courants qu on le pense, selon le consultant de la région de Montréal. «Souvent, les gens adorent leur métier, dit-il. Ils reportent constamment l organisation de leurs affaires pour la retraite.» La vente d une clientèle est un processus complexe qui implique de nombreuses étapes juridiques, fiscales, stratégiques et autres. En premier lieu, le conseiller autonome doit se demander s il compte vendre sa pratique ou la transmettre à une jeune recrue, à un associé. Si ce dernier scénario est privilégié, le retraité de demain a tout intérêt à avoir un candidat en tête. «La relève est presque inexistante», note Pierre Marois (voir encadré Une clientèle plus concentrée). Quand il a le bonheur d avoir un poulain, le conseiller en fin de carrière doit avoir le temps et les ressources pour le former. Son candidat doit aussi posséder l éventail des aptitudes attendues d un entrepreneur. Jean- Pierre Breton offre notamment à ses clients de faire passer des tests psychométriques à leur futur successeur. Les résultats s avèrent parfois surprenants. «Il y a quelques années, on s est rendu compte que le fils d un de mes bons objectif conseiller

2 Les conseillers consacrent une bonne partie de leur carrière à planifier la retraite de leurs clients. Pourtant, la plupart des conseillers autonomes ne possèdent pas de plan de relève pour leur propre entreprise. Claude Couillard clients était excellent dans la gestion du cabinet, mais qu il ne détenait pas les qualités d un entrepreneur», raconte-til. Dans un tel contexte de rareté de la relève, il n est pas étonnant qu un nombre grandissant de conseillers indépendants choisissent de vendre leur portefeuille. Les acquéreurs ne manquent pas. De multiples cabinets et institutions financières cherchent actuellement à croître par acquisitions. Contrats, baux et gains Pour réaliser la meilleure des transactions, le conseiller autonome a intérêt à rendre son actif le plus attrayant possible. «Il devrait détenir une bonne base de données, recommande d abord Michel Lessard. Cela aide à augmenter la valeur.» De nombreux candidats à la retraite négligent cette étape essentielle, qui fournit aux acquéreurs des juillet-août

3 Les conseillers, des cordonniers au soulier percé? informations très utiles sur leurs futurs Lorsqu il travaille avec un client, clients. «Quand on achète un bloc Jean-Pierre Breton s aperçoit souvent d affaires, si on détient seulement les qu un employé n a jamais signé de chiffres sur les commissions de renouvellement et peu d information sur le ferme pourtant de précieuses clauses contrat de travail. Ce document ren- dossier, il est moins attirant», souligne de non-concurrence et de non-sollicitation. Son absence peut même consti- le fiscaliste, assureur vie agréé et planificateur financier. Des entreprises tuer une menace. «L acquéreur se commercialisent des logiciels de gestion de la clientèle adaptés aux secteurs rait démissionner demain matin et lui retrouve avec un employé clé qui pour- de l assurance et du placement. Ils permettront de créer cette fameuse base tant en gestion. De tels incidents sont faire concurrence», prévient le consul- de données. monnaie courante et peuvent miner la Des sondés représentatifs Le profil moyen des participants au sondage est représentatif de celui de l ensemble des membres de la Chambre de la sécurité financière, constate l organisme. C est une personne âgée de 49 ans, qui compte 17 ans d expérience. Son départ à la retraite est prévu vers 2023, soit à l âge de 65 ans. Selon le sondage : 18 % des répondants partiront à la retraite de 2007 à 2012; 22 % songent à le faire de 2013 à Méthodologie : La Chambre de la sécurité financière a invité de ses membres qui utilisent l informatique dans le cadre de leur travail à remplir un sondage en ligne. Du 12 au 23 mars dernier, d entre eux ont répondu à la vingtaine de questions à choix multiples. valeur marchande du portefeuille. «L employé ne doit rien au nouveau propriétaire, rappelle-t-il. Il peut facilement partir avec 30 % ou 40 % de la clientèle.» D autres aspects contractuels peuvent compliquer la transaction. Par exemple, certains conseillers signent un bail à long terme. «Ils tombent malades et décident de vendre, explique M. Breton. Mais l acheteur ne veut pas nécessairement récupérer les locaux, puisqu il en a déjà.» Idem pour les contrats de publicité conclus avec des hebdomadaires. Ils n intéresseront pas le successeur. «On a du ménage à faire avant de pouvoir faire une transaction qui est à l avantage des deux parties», résume le consultant en gestion. Les considérations fiscales revêtent également une importance cruciale. «Si vous voulez bénéficier de la déduction pour gains en capital de $, le bloc d affaires devrait idéalement être détenu par une société», souligne Objectif conseiller

4 Michel Lessard. Cependant, une société déjà constituée est souvent «contaminée», comme on dit en jargon fiscal. Autrement dit, elle peut avoir intégré au fil des ans des actifs qui ne sont pas considérés comme des éléments liés à la mission première de l entreprise (terrains, placements, propriétés, etc.). La société doit alors être libérée de ces contaminants. «On peut attendre jusqu à deux ans avant qu elle soit admissible à la déduction pour gains en capital», poursuit le fiscaliste de Gatineau. Les avis d un tel professionnel peuvent éviter bien des maux de tête et faire économiser gros. Les conseillers, des cordonniers au soulier percé? peut garder ses clients du domaine de des plus jeunes, illustre le consultant. l assurance et confier ceux du volet Elles n exigent pas que le vendeur placement à son successeur. «Si l acquéreur n aime pas son style de travail, assurer une transition harmonieuse. assiste aux réunions, etc.» De quoi cela ne crée pas trop de dommages Comme c est le cas pour une maison, un conseiller indépendant peut parce qu il peut se concentrer sur sa partie», signale M. Breton. Les compagnies qui procèdent à de fréquentes l intermédiaire d un professionnel. Il vendre lui-même son portefeuille, sans acquisitions auraient développé une lui suffit de passer chez le notaire et de expertise inspirante en la matière. signer le contrat avec l acquéreur. Toutefois, les risques d erreurs sont élevés. «Elles vont confier les petits clients qui nécessitent beaucoup de travail à «Il y a beaucoup d éléments qui sont Retrait graduel ou définitif? Les experts interviewés dans le cadre de cet article sont d avis que les conseillers au seuil de la retraite devraient se retirer graduellement, et non d un seul coup. Le président des Services financiers AOR, Pierre Marois, leur suggère de diminuer leurs activités sur une période de trois ans. Bon an mal an, la division du Groupe Option Retraite acquiert de quatre à cinq blocs d affaires. Ce transfert progressif permet au conseiller «de demeurer semi-actif, de s habituer à avoir moins de clients à desservir et de s adapter à un autre mode de vie», estime-t-il. En outre, cette stratégie donne plus de temps à l acquéreur pour financer son achat et elle optimise la transmission des connaissances. Toutefois, entre la théorie et la réalité, il y a une marge. «Les acquéreurs et les vendeurs font rarement bon ménage», constate Jean-Pierre Breton. Résultat : la lune de miel prend souvent fin après quelques mois. La raison est bien simple. «Les gens qui ont été à leur compte toute leur vie tolèrent très mal que quelqu un vienne leur dire quoi faire», poursuit-il. Et vice versa pour l acheteur qui vient d investir $ ou un million de dollars. Cette fâcheuse question peut être évitée en définissant clairement le territoire de chacun. Ainsi, le futur retraité juillet-août 2007

5 Les conseillers, des cordonniers au soulier percé? méconnus», dit M. Breton. Voilà pourquoi de nombreux candidats retiennent aussi un service clé en main. Leur comme Jean-Pierre Breton, qui offrent les services d experts dans le domaine. regard extérieur et objectif s avérera Par exemple, Michel Lessard travaille fort utile pour déterminer notamment avec la notaire et fiscaliste Odile St- la juste valeur marchande d un bloc Hilaire, à Gatineau. «On couvre tous d affaires. Les vendeurs auraient souvent tendance à la surestimer. De plus, les angles, explique le fiscaliste. À chaque transaction, nous rédigeons une le consultant s assurera que l acquéreur analyse fiscale et expliquons toutes les fournisse les garanties de son financement dans le but d éviter les mauvaises étapes. Il n y a pas de surprise.» D autres retraités de demain font surprises. «Plusieurs se disent acheteurs, mais n ont pas l argent, appel à des consultants spécialisés, déplore Pierre Marois, des Services financiers AOR. Ils veulent acheter à tempérament, réaliser des ventes et te donner un pourcentage.» Toutefois, le conseiller autonome doit prendre le temps de bien choisir son consultant. «Un mauvais coach peut provoquer une transaction désastreuse, ou pas de transaction du tout», prévient M. Marois. D où la nécessité d en rencontrer plus d un, de demander des références et de consulter d anciens clients. La vente d une clientèle, patiemment établie au fil des ans, constitue un événement majeur. Elle ne survient en général qu une fois dans la vie du conseiller autonome. Raison de plus pour prendre le temps qu il faut et chercher conseil afin de s offrir un atterrissage agréable et réussi! Une clientèle plus concentrée Non seulement y a-t-il moins de jeunes pour assurer la relève, mais ceux-ci semblent se désintéresser du métier de conseiller autonome. «Les nouveaux venus dans l industrie sont davantage rattachés à de grandes institutions», note Jean-Pierre Breton, ancien courtier d assurance et président du cabinet de gestion Breton et Associés. Les raisons sont multiples. Les institutions financières et les grands cabinets disposent de ressources difficiles à égaler. Ils offrent des programmes d accueil et de formation bien structurés. Nombre d entre eux promettent aux jeunes recrues un salaire stable. D autres proposent un plan de financement avantageux à leurs jeunes conseillers appelés à être rémunérés à la commission. De plus, ces employeurs leur fournissent une clientèle assurée. C est le cas, par exemple, de Pierre Marois, président, Services financiers AOR, propriété du Groupe Option Retraite. L automne dernier, il a embauché 14 jeunes conseillers. «On leur garantit un bloc d affaires», dit-il. Il en résulte qu on assiste à une concentration des clientèles. «On voit plus souvent qu avant des gens intéressés à acquérir des blocs d affaires», constate Michel Lessard, assureur vie agréé, planificateur financier et fiscaliste de Gatineau. Objectif conseiller 10