GUIDE DE VENTE DE LA SOLUTION CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT

Transcription

1 GUIDE DE VENTE DE LA SOLUTION CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT Solution complète et entièrement intégrée pour la gestion de la politique de

2 Guide de vente de la solution CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT Contenu Page PRÉSENTATION DE L OPPORTUNITÉ Pourquoi vendre ClearPass Access Management? 1 PRÉSENTATION DE LA SOLUTION Description de la solution 2 LE MARCHÉ Besoins du marché 5 LA SOLUTION Le paysage concurrentiel 8 Réussites 10 LE PROCESSUS DE VENTE Tactiques de vente 15 Contacts et ressources 17

3 POURQUOI VENDRE CLEARPASS ACCESS MANAGEMENT? Pourquoi cette opportunité vaut qu on lui consacre du temps Valeur d une vente typique Délais de clôture Autres avantages Petite vente : Grosse vente : Pourquoi cette opportunité mérite le temps de votre client Quels sont les principaux avantages de ClearPass? L OPPORTUNITÉ EN BREF Solution ClearPass Access Management : 1

4 PRÉSENTATION DE LA SOLUTION DESCRIPTION DE LA SOLUTION Solution ClearPass Access Management EMPLOYÉS, INVITÉS, CONTRACTUELS GESTION AAA/POLITIQUE INTÉGRATION D'APPAREILS GESTION DES VISITEURS SANTÉ DES APPAREILS ClearPass Policy Manager Fonctionnalités avancées facultatif

5 1 De quelle politique d'accès réseau avons-nous besoin pour l'entreprise? 2 DÉVELOPPER 6 GÉRER ET RAFFINER utilisateurs et les types d'appareils RAFFINER LA POLITIQUE Construire/améliorer la politique de sécuritéd'accès 3 AUTOMATISER Simuler un changement de politique Améliorer l'expérience utilisateur Enregistrer aisément les invités et les appareils intégrés Faciliter la tâche des services informatiques Devons-nous politique? 4 APPLIQUER 5 AUDITER Analyser l'usage Appliquer la politique Contrôler l'accès des appareils PRINCIPAUX AVANTAGES CLIENTS Sécurité Flux de travail Coût

6 LE MARCHÉ ClearPass POURQUOI LE MARCHÉ EST SI INTÉRESSANT À PRÉSENT 1 OUI NON

7 Besoins généraux du marché Conformité Productivité Engagement de l utilisateur Maîtrise des coûts Facteurs opérationnels dans les marchés verticaux Finances Education TENDANCES DU MARCHÉ Taille du marché adressable de ClearPass à l'échelle internationale M$ Source: Évaluation d Aruba basée sur les rapports de Frost & Sullivan et Gartner

8 LA SOLUTION DSI : BESOINS EN MATIÈRE DE GESTION D ACCÈS Besoin malveillantes DAF : BESOINS FINANCIERS Besoin de vie de la solution 6

9 CSO (DIRECTEUR DE LA SÉCURITÉ) : BESOINS EN MATIÈRE DE SÉCURITÉ Besoin Protection contre les logiciels malveillants DIRECTEUR MARKETING : BESOINS D ENGAGEMENT DES UTILISATEURS Besoin DIRECTEUR INFORMATIQUE/RÉSEAU : BESOINS EN MATIÈRE D INFRASTRUCTURE Besoin additionnel 7

10 Comment se présente la concurrence et qui sont les concurrents? CONCURRENTS DE CLEARPASS Capacités Fournisseurs de solutions 5 2 2? 2? ? METTEZ L ACCENT SUR CES POINTS! COMMENT GAGNER Nous gagnons si multi fournisseurs Nous perdons si

11 CAPACITÉ Solution pour les réseaux multi fournisseurs Interopérabilité Connaissance Wi-Fi du fournisseur Solution éprouvée et stable Évolutivité Exhaustivité de la solution Facilité de déploiement EXPLICATION DE LA CAPACITÉ Concentration sur le secteur facilement de nouveau utilisateurs sites Automatisation FAITS À L APPUI ET PREUVES 9

12 RÉUSSITES Entreprise : SAP préfère ClearPass à ISE pour remplacer Cisco ACS Services de santé : Un hôpital emménage dans un nouveau site et met en application une sécurité de réseau local

13 Finances : Vente incitative des capacités de l exhaustivité de la solution ClearPass 11

14 Hypothèses principales k$ k$ k$ Temps du personnel informatique Temps du personnel administratif A Temps du personnel informatique Temps du personnel administratif RÉSULTAT FINAL AUTRES AVANTAGES DE LA SOLUTION CLEARPASS

15 LE PROCESSUS DE VENTE QUALIFICATION 1 OUI NON 4 6 Conseils pour la découverte d opportunités

16 14

17 TAILLE DE LA SOLUTION PETITE MOYENNE LARGE TRÈS LARGE REVENUS DES VENTES $k $k $k $k Licences logicielles Autres services TACTIQUES DE VENTE SI LES PROSPECTS S INTÉRESSENT À DEMANDEZ À VOS CONTACTS DES INFORMATIONS SUR AIDEZ-LES À INSISTEZ SUR Mises à niveau NAC ou AAA/RADIUS traitement Aider les employés les invités à se connecter au réseau de manière sécurisée avec leurs propres appareils Comment gérer les appareils des invités et des employés avec des ressources informatiques Comment mettre en œuvre une architecture de gestion unique des appareils mobiles/ applications

18 Génération de client potentiel Génération de client potentiel Appel PROSPECTION (2 À 8 SEMAINE) Appel de référence Présentation de vente Niveau commercial DÉVELOPPEMENT DE LA SOLUTION (6 À 16 SEMAINES) Démonstration Appel de référence Proposal Redondance Évaluation ou preuve de concept* CLÔTURE (2 À 6 SEMAINES) Vente Termes Mise en œuvre Personnalisation IU Vente incitative Guest OnGuard Étude de cas Rapport sur vente Flash Partenaire KEY FACTORS FOR A SUCCESSFUL SALES CYCLE 16

19 CONTACTS ET RESSOURCES RESPONSABILITÉ NOM ADRESSE ÉLECTRONIQUE TÉLÉPHONE Ventes et marketing EMEA Vice-président EMEA Director EMEA Channel Directeur Senior EMEA Marketing Channel Marketing EMEA Ventes Channel régionales Responsables de comptes Channel (CAMs) Benelux Russie et Europe de l Est France et Afrique du Nord Allemagne, Suisse et Autriche Italie Marco Olivieri Moyen Orient Moyen Orient Émirats arabes unis Pays Nordiques Afrique du sud, Afrique subsaharienne Espagne et Portugal Turquie Royaume-Uni, Irlande Démonstrations et évaluations Autres demandes de renseignements Ressources en ligne Programme Aruba Networks PartnerEdge Comment devenir un partenaire Aruba Networks Channel dans EMEA (connexion requise) Présentation de la solution ClearPass Access Management System Engineering Enablement Lab (SEEL) Formation de partenaires 17

20 Aruba Networks International Limited, Building 1000, City Gate, Mahon, Cork, Irlande