2. Positions face à l internationalisation Position réactive face à l internationalisation... 78

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1 Sommaire Résumé...17 Liste des tableaux...21 Liste des figures...23 Liste des sigles...25 Liste des abréviations...27 Dédicace...29 Remerciements...31 Avant-propos...35 Chapitre I : Introduction et problématique de recherche Introduction Questions de recherche Définition de la question spécifique : Questions complémentaires préalables Organisation de l étude...47 Chapitre II : Fondements théoriques de la problématique : pertinence des théories d internationalisation dans un contexte de PME Pertinence des théories et approches classiques d internationalisation pour les PME Théories d internalisation Internationalisation par étapes (Stage models) Autres approches PME : spécificité et diversité PME dans l arène internationale : quelle spécificité?...65 Conclusion du chapitre : vers une théorie de l entrepreneuriat international...68 Chapitre III : Fondements théoriques de la problématique : attitudes et positions des dirigeants face à l'internationalisation Attitudes face à l internationalisation Facteurs d influence sur les attitudes Attitude positive face à l internationalisation Attitude négative face à l internationalisation Attitude d indifférence face à l internationalisation

2 2. Positions face à l internationalisation Position proactive face à l internationalisation Position de refus ou de blocage de l internationalisation Position réactive face à l internationalisation Conclusion du chapitre Chapitre IV : Vision des dirigeants Revue de littérature Définitions de la vision Vision et notions avoisinantes Fonctions de la vision Vision : typologies, processus et cadres conceptuels Vision : vers l élaboration d un cadre de synthèse Composantes de la vision Vision EMP et vision PME Congruence des composantes de la vision Conclusion du chapitre Chapitre V : Cadre général de la recherche Modèle théorique de base Construction du modèle Composantes et sous-composantes du modèle Cadre d opérationnalisation des variables de recherche Définition préalable des variables et construits Schématisation des codes Tableau d opérationnalisation des variables et construits de recherche Définition des hypothèses de recherche Acuité visionnelle et type de décision d internationalisation Acuité visionnelle et type d action d internationalisation Vision a posteriori et cohérence émergente Perception des performances et actions subséquentes Conclusion du chapitre Chapitre VI : Méthodologie de recherche Présentation et justification de la méthode de recherche Entrevues semi-structurées : démarche générale Démarche ethnographique Utilisation d informants Analyse de documents Échantillonnage et sélection des cas étudiés Paramètres d échantillonnage Sélection des cas Niveau de saturation théorique Design général et conduite de la recherche Traitement et analyse des données Conclusion du chapitre

3 Chapitre VII : Analyse intra-cas de l échantillon marocain Présentation et analyse intra-cas de M Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de M Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas M Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de M Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de M Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Conclusion du chapitre Chapitre VIII : Analyse intra-cas de l échantillon canadien Présentation et analyse intra-cas de C Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de C Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de C Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de C Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Présentation et analyse intra-cas de C Présentation générale du cas Analyse sommaire du cas et présentation des résultats Conclusion du chapitre Chapitre IX : Analyse inter-cas et inter-échantillons Analyse inter-cas de l échantillon marocain Présentation du secteur agro-alimentaire marocain Résultats compilés de l échantillon marocain Vérification des hypothèses de recherche dans le contexte de l échantillon marocain Enseignements inductifs à l échelle de l échantillon marocain Analyse inter-cas de l échantillon canadien Présentation du secteur agro-alimentaire canadien Résultats compilés de l échantillon canadien

4 2.3. Vérification des hypothèses de recherche dans le contexte de l échantillon canadien Enseignements inductifs à l échelle de l échantillon canadien Analyse inter-échantillons Comparaison inter-échantillons des résultats compilés Comparaison inter-échantillons de l état de vérification des hypothèses Comparaison inter-échantillons des enseignements inductifs Conclusion du chapitre Chapitre X : Discussion des résultats Discussion des hypothèses de recherche Acuité de la vision et type de décision d internationalisation Acuité de la vision et type d action d internationalisation Vision a posteriori et cohérence émergente Perception des performances et actions subséquentes Discussion des enseignements inductifs Discussion des enseignements relatifs à l internationalisation Discussion des enseignements relatifs à la vision Implication des résultats sur le modèle de base Intégration des enseignements communs Prise en considération des enseignements spécifiques : les contre-hypothèses du modèle Conclusion du chapitre Conclusion générale Contexte général et processus méthodologique Synthèse des résultats Contributions disciplinaires et méthodologiques Champ de la gestion internationale Champs de l entrepreneuriat et de la gestion des PME Approche méthodologique Principales implications de l étude Principales implications pour les dirigeants de PME Principales implications pour les décideurs politiques Limites de l étude Nombre limité de cas Séjours de courte durée dans les entreprises Accès limité aux données Absence de données longitudinales Limitation au secteur agro-alimentaire Secteur hétérogène Risques inhérents à la comparaison internationale des données Réticences des entreprises ayant échoué, à participer à l étude Recommandations pour de futurs travaux de recherche Bibliographie

5 Annexe I : Note de présentation de l'entrevue Annexe II Formulaire de consentement Annexe III Grille d'entrevue Avant l'entrevue Axes de l'entrevue Description de l'entreprise Présentation et historique du dirigeant Vision du dirigeant dans une perspective d'internationalisation Image du secteur et vision passée du dirigeant Vision présente du dirigeant Gestion de l internationalisation Autres Annexe IV Engagement de confidentialité Annexe V Analyse détaillée du cas M Note préliminaire sur la collecte des données Présentation générale du cas Historique et contexte général Création de M1 et du GIE Organisation de M Début des exportations Analyse du cas Détermination des valeurs des variables et construits Vérification des hypothèses de recherche Enseignements inductifs

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7 Préface La globalisation est là, tout le monde en parle. Nous savons qu elle engendre toutes sortes de conséquences pour l internationalisation des entreprises, en particulier pour les stratégies de croissance des PME. Toutefois, peu de personnes ont tenté de faire la lumière sur ce sujet de toute première importance pour la croissance et le développement des PME. Brahim Allali, brillant chercheur d origine marocaine, s est attaqué à cette problématique et en a fait son sujet principal de recherche pour sa thèse de doctorat en entrepreneuriat et gestion de PME à HEC Montréal. L expérience d enseignement et de recherche de ce doctorant mature lui a permis de cerner avec clarté la problématique en cause. Brahim Allali a voulu faire œuvre pratique en travaillant directement sur le terrain à partir d études de cas. Son objectif consistait à dégager des pistes concrètes qui puissent servir tant aux chercheurs et aux intervenants qui soutiennent le développement des PME qu aux propriétaires-dirigeants de PME qui veulent s engager dans des activités internationales. Il a choisi de faire porter sa recherche sur un secteur souvent négligé mais présentant beaucoup de potentiel pour l internationalisation des PME, soit celui de l agro-alimentaire. Là, il a analysé les activités internationales de PME en dégageant des constats qui permettent de mieux comprendre les difficultés, les réussites et les échecs des propriétaires-dirigeants de PME qui s engagent dans des activités internationales. Une des dimensions fort intéressantes de cette recherche réside en ce qu elle s attaque à une perspective relativement peu abordée en recherche parce que difficilement quantifiable, soit le comportement visionnaire des dirigeants de PME. Il s agit là d un sujet tout à fait fondamental pour comprendre la formulation et l implantation de stratégies, en particulier en contexte de PME, entreprises caractérisées par la personnalisation de la gestion de leur propriétaire-dirigeant. 15

8 L entrepreneuriat international se développe rapidement. Le nombre des publications et des numéros thématiques de grandes revues consacrés au sujet ne se compte plus. Toutefois, les articles et recherches du domaine consacrées aux PME ainsi qu aux systèmes de pensée des dirigeants demeurent extrêmement rares. Brahim Allali brise la glace et fait œuvre de pionnier. Il est à espérer que ses recherches sauront entraîner d autres chercheurs dans ce sillon prometteur et si nécessaire pour guider le développement de la gestion internationale des propriétaires-dirigeants de PME. Maintenant professeur en gestion internationale des PME à HEC Montréal, le docteur Allali peut puiser dans son excellent matériel de recherche pour poursuivre ses publications et entreprendre de nouvelles recherches. Nous savons déjà que ses enseignements sur l internationalisation des PME sont bien appuyés par ses recherches et grandement appréciés par les étudiants qui s intéressent à cette thématique. Louis Jacques Filion, M.A., MBA, Ph.D. Professeur titulaire Directeur de la chaire d entrepreneuriat Rogers-J.-A.-Bombardier HEC Montréal Montréal, le 12 octobre

9 Résumé Devant l'incapacité des théories développées dans le contexte de grandes entreprises à expliquer l'internationalisation des PME, la recherche s'est orientée ces dernières années vers l'étude de ladite internationalisation en relation avec le profil des dirigeants. On assiste ainsi à l'émergence d'un nouveau champ de recherche : l'entrepreneuriat international (Wright, 1999), qui constitue le point d'intersection de l'entrepreneuriat, de la gestion des PME et de la gestion internationale. Le présent travail qui s inscrit dans une large mesure au sein de ce champ, s'assigne pour principal objectif d'étudier la relation entre la vision des dirigeants et l'internationalisation de leurs PME. Ainsi, après la présentation des fondements théoriques sous-jacents à la problématique en question, un projet de modèle visant à expliquer la nature, la portée et les implications de cette relation est suggéré et des hypothèses de recherche en sont déduites. Nous postulons à cet égard que les dirigeants qui conçoivent des visions claires prennent proactivement la décision d internationaliser leurs PME, planifient leurs actions de mise en œuvre de cette internationalisation et ne remettent en cause cette dernière en cas de mauvaises performances que lorsque les mesures d ajustement auraient échoué. Par contre, les dirigeants qui conçoivent des visions plutôt floues internationalisent leurs PME en réaction à un stimulus quelconque, improvisent leurs actions de mise en œuvre et se retirent de l internationalisation quand les performances ne sont pas satisfaisantes. Cependant, face à des performances positives, tous les dirigeants sont censés accroître l engagement international de leurs PME. La nature de la problématique de même que la conduite de la recherche au Canada et au Maroc, justifient le recours à la méthode des cas multiples basée, outre la démarche hypothético-déductive susmentionnée, sur une approche analytique inductive. En outre, pour assurer une certaine comparabilité des conclusions, les PME étudiées ont été sélectionnées, de 17

10 façon arbitraire (Eisenhardt, 1989), dans les secteurs agro-alimentaires des deux pays. Les résultats tirés de cette étude ont montré que la vision claire est associée à la proactivité de la décision d internationalisation alors que la floue semble être liée à la réactivité de ladite décision. L étude a également montré que les dirigeants à vision claire et qui exercent leur activité dans un environnement plutôt stable, tendent à planifier leurs actions d internationalisation. Par contre, ceux qui évoluent dans un environnement plutôt instable, tendent à improviser lesdites actions. Cependant et contrairement aux dirigeants à vision floue, ils improvisent ces actions à l intérieur d un cadre global planifié qui leur assure la cohérence nécessaire. Néanmoins, si la plupart des dirigeants étudiés, quelle que soit leur vision, accroissent leur engagement international suite à des performances satisfaisantes, leur attitude face à des performances négatives diffère en fonction de leur pays d implantation. Ainsi, la plupart des dirigeants canadiens se focaliseraient sur le marché intérieur si les performances internationales étaient négatives. L engagement de leurs homologues marocains est par contre irréversible. Cela s explique notamment par l extraversion du secteur agroalimentaire marocain qui joue dans ce cas le rôle de barrières à la sortie du marché international. Nos résultats confirment également la pertinence limitée des théories d internationalisation dans le contexte des PME. Les approches que nous avons pu vérifier se sont avérées au mieux incomplètes pour expliquer l internationalisation des PME étudiées. D autres formes d internationalisation ont également émergé de l étude dont l internationalisation par démonopolisation et par décolonisation. En outre, sur la base des résultats recueillis, nous avons élaboré une taxonomie des types de dirigeants ainsi qu une autre des styles d approche des marchés étrangers. Cependant, il n a pas été possible d établir une corrélation positive entre la taille des entreprises étudiées et le nombre de marchés sur lesquels l entreprise opère, comme cela est suggéré par certains travaux. L exploration inductive nous a également permis de mettre en exergue le rôle que les réseaux jouent dans la clarification de la vision internationale des dirigeants, dans l apport de ressources complémentaires, ainsi que dans 18

11 la consolidation d une vision globale à l échelle du réseau (vision réticulaire). Mots clefs : PME, vision, internationalisation, dirigeant, agroalimentaire, Maroc, Canada, réseau, méthode des cas. 19