Examen Marketing et instruments

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1 Höhere Fachprüfung für Verkaufsleiter mit eidg. Diplom Examen prof. supérieur pour chefs de vente avec diplôme fédéral Esame professionale superiore per capi di vendita diplomati Examen 2012 Marketing et instruments CAR4BUSINESS SA Durée de l'examen: 4 heures Question Points Total 100 Closed book A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé. Cette étude de cas comprend 16 pages, page de couverture et annexes comprises. Veuillez contrôler si vous les avez toutes reçues. Attention: Les pages ne doivent d aucune manière être reliées entre elles. auprès de la Commission d'examen Chefs de vente

2 Situation initiale Marché suisse des véhicules Le marché des véhicules en Suisse est en plein boom, malgré une prise de conscience écologique croissante, des transports publics bien développés et la saturation attendue. Entre 2007 et 2011, l ensemble du parc de véhicules à moteur en Suisse et dans la Principauté du Liechtenstein a augmenté de près de véhicules, pour atteindre un total de 5.5 millions d unités. Les voitures de tourisme et les véhicules utilitaires jusqu'à 3.5t ont à eux seuls enregistré un accroissement de véhicules durant cette période. Entre 2010 et 2011, la croissance des véhicules jusqu'à 3.5t a même été de unités. L entreprise CAR4BUSINESS SA L évolution du marché explique aussi la grande diversité de l offre de modèles de financement traditionnels et innovants pour les privés et la clientèle entreprises. Par exemple: leasing, location, crédit-bail, crédits bancaires, etc. Suat Mehmet fonda CAR4BUSINESS SA, avec siège à Zoug, en Il est CEO et conseiller d administration et détient 25% du capital-actions. Le solde est entre les mains d une solide société financière suisse. CAR4BUSINESS SA propose deux modèles de financement simple des véhicules utilisés par des entreprises. La base est un modèle de location (appelé Rent ), sur lequel est encore construit un modèle de créditbail (appelé Rent & Buy ). Les affaires ont connu jusqu'à ce jour un développement étonnamment bon. Les groupes cibles de CAR4BUSINESS SA sont des petites et moyennes entreprises (jusqu'à 100 collaborateurs) avec des organisations de service externe (vente et/ou service) dans la région de Suisse centrale. Le marché partiel des véhicules d'entreprise croît de manière irrésistible. Le Conseil d administration de CAR4BUSINESS SA a décidé de se développer et de réaliser une croissance supérieure à la moyenne du marché durant les trois prochaines années. Les actionnaires mettront à disposition les moyens financiers nécessaires à la croissance planifiée pour les trois années à venir. Vous êtes engagé comme chef de vente auprès de CAR4BUSINESS SA dès le 1er septembre Le Conseil d administration attend que vous réussissiez la mise en œuvre de la stratégie de croissance pendant les trois prochaines années. Vous êtes subordonné à Suat Mehmet. Il vous confie la responsabilité des affaires opérationnelles. Lui-même se concentre sur la stratégie et le pilotage de l entreprise. Vous êtes chargé d atteindre de manière autonome et avec les bonnes mesures les objectifs prescrits, voire de les dépasser. Vous disposez d une équipe de trois collaborateurs (2 au SE et 1 au SI). Une extension du personnel n est ni budgétée, ni planifiée. Page 2 de 16

3 Marché suisse des voitures de tourisme Immatriculation de nouvelles voitures Vente de voitures neuves 288' ' ' '985 Comparaison à l'année précédente 3'851-22'507 28'221 24'746 en % 2% -8% 11% 8% Source: auto-suisse Marché partiel des voitures de tourisme d'entreprise Le marché partiel suisse des voitures de tourisme d'entreprise croît de manière irrésistible. La part des voitures homologuées par des entreprises a de nouveau clairement augmenté (continuellement de 2008 à 2011, de 26% à 36% de toutes les nouvelles voitures) Nouvelles immatriculations Entreprises 75'017 79'805 94' '835 Comparaison à l'année précédente 3'455 4'789 14'351 20'678 en % 4% 6% 18% 22% Propulsion des véhicules à moteur d'entreprise en 2011 (Source: Dataforce) Le moteur à essence est la force motrice la plus fréquemment utilisée pour les véhicules d'entreprise. La quote-part des moteurs diesel est de 40%. Les véhicules à propulsion alternative représentent une part de 2.5%, dont les 2/3 sont des moteurs hybrides (combinaison de différentes techniques de propulsion, avec transformation de l énergie par deux systèmes de stockage d énergie embarqués dans le véhicule). 1/6 des véhicules est mû au gaz naturel et 1/6 avec des moteurs électriques. Voiture électrique Les voitures électriques permettent par nature de réduire les émissions de CO2 et d optimiser les frais d'exploitation. Les coûts énergétiques d une voiture électrique ne représentent que le 10% des coûts d un véhicule mû au diesel. Les frais moyens de diesel d un véhicule en leasing s élevaient en Suisse à CHF par mois en Les frais de courant d une voiture électrique s élèvent, pour un même kilométrage, à CHF par mois. En recourant à des voitures électriques, une entreprise orientée sur la durabilité peut mettre en évidence sa stratégie, son comportement et sa communication d'entreprise. Elle donne l image d un pionnier au niveau du positionnement et de la perception. Le 1er mai 2012, de nouvelles prescriptions légales sont entrées en vigueur en matière d émissions de CO2 pour les véhicules importés. Les émissions de CO2 doivent encore être réduites. Pour les importateurs de véhicules, cela signifie que les coûts augmenteront de manière considérable pour un véhicule importé dont les émissions de CO2 dé- Page 3 de 16

4 passent les valeurs limites, respectivement ne seront pas demandés pour les véhicules n émettant pas de CO2. Malgré les atouts énumérés, la voiture électrique reste un produit de niche. Du point de vue technique, le rayon d action et les performances de la batterie sont insuffisants. Et en hiver, les performances de la batterie sont encore plus faibles qu en été. Du point de vue de l'exploitation, il faut tenir compte du temps d arrêt pour recharger la batterie. Le véhicule n est pas opérationnel. Du point de vue de l économie d'entreprise, les frais d'acquisition des voitures électriques sont très élevés. Les prix ne tomberont sérieusement qu avec l'augmentation des quantités produites et vendues. S ajoutent encore aux frais d achat de voitures électriques, les coûts de l'infrastructure nécessaire à la recharge des batteries. Vous trouverez d autres motivations et préoccupations des entreprises sur les voitures électriques dans les graphiques 1 et 2 en annexe. Les obstacles actuellement les plus importants à une croissance du marché des véhicules électriques dans la gestion de flotte sont les frais d achat et les rayons d action limités. Les distances atteintes pour l instant par les voitures électriques sont insuffisantes selon l'utilisation professionnelle requise. Ceci est surtout vrai pour le service externe. Les rayons d action actuellement possibles de 80 à 180 kilomètres conviennent pour des voitures de tourisme ou de service utilisées localement. Exemples de groupes cibles: administrations communales, artisanat local, par exemple entreprises d installations électriques ou sociétés équivalentes. Qu est-ce que les clients attendent d une voiture d'entreprise? Jusqu'à il y a quelques années, le choix d une voiture d'entreprise était basé sur les critères suivants: économique, fiable et confortable. S y ajoute aujourd'hui le critère «environnement» et ses corolaires, durabilité, protection climatique et écologie. Dans la pondération, le thème s est même glissé en deuxième, voire en première position. Une politique raisonnable des véhicules en tant qu élément déterminant de la Corporate Social Responsibility prend de plus en plus d importance aux yeux des entreprises. Elle est solidement ancrée dans la philosophie d'entreprise et utilisée comme instrument de réputation. Les entreprises prennent leur responsabilité envers leurs groupes de référence, mais également envers l environnement. Par ailleurs, la constante pression des coûts force le management à réduire considérablement la consommation de carburant des véhicules d'entreprise. Conséquence, les entreprises s intéressent de plus en plus aux véhicules peu polluants. Financement des véhicules d'entreprise en Suisse en l an 2010 Entre 53 et 66% des entreprises achètent leurs voitures. 32% des grandes entreprises prennent les véhicules en leasing, tout comme 44% des PME. Page 4 de 16

5 Décisionnaires dans les entreprises Décisionnaires quant à la politique et à l'acquisition de véhicules d'entreprise en Suisse selon l effectif des collaborateurs (col.): entreprises de un à 10 col. entreprises de 10 à 99 col. entreprises de 100 à 499 col. entreprises de 500 col. et plus dans 96%, le top management dans 78%, le top management dans 73%, le top management dans 64%, le top management D autres décisionnaires ou prescripteurs dans les entreprises de > 100 col. sont: services administratifs et financiers dans env. 8% responsables de flotte dans env. 9% services d achat, de vente ou autres dans env. 10% Les genres de financement des voitures de tourisme d'entreprise Leasing Le leasing est un contrat de cession de jouissance limité dans le temps. La notion de leasing est communément comprise comme une forme alternative de financement ou une "location atypique". Dans un leasing, les prestations d'entretien et de remise en état sont assumées par le preneur de leasing. Ce dernier supporte le risque de la chose. Le preneur de leasing immatricule le véhicule à son nom et, en guise de couverture, conclut à chaque fois une assurance casco complète. L objet du leasing (dans le cas présent un véhicule) est acquis par le preneur de leasing et financé par le donneur de leasing. Ce dernier cède l usage de l objet au preneur de leasing, contre le paiement d une redevance de leasing convenue. A l expiration du contrat de leasing, l objet en leasing revient au donneur de leasing ou est acheté ou repris par le preneur de leasing contre paiement d une valeur résiduelle. Les avantages du leasing pour les clients entreprise sont: aucun engagement de fonds propres calcul linéaire des coûts mensuels de la flotte de véhicules les coûts des véhicules deviennent transparents et se calculent facilement d avance les véhicules sont configurés en fonction des équipements choisis par les clients. Des leasings sont proposés pour tous les véhicules et modèles offerts sur le marché. Les désirs individuels des clients sont pris en compte, p. ex. la durée individuelle de leasing des véhicules en fonction du kilométrage. Page 5 de 16

6 Location Contrairement au leasing, le loueur d un véhicule subvient également aux prestations liées à son utilisation. Les véhicules restent la propriété du loueur et sont immatriculés à son nom. Les avantages d une location longue durée: voitures neuves les équipements du véhicule sont fixés par le loueur changement fréquent de véhicule possible loyers mensuels fixes aucun risque de valeur résiduelle ni de réparation les impôts, l assurance responsabilité civile et casco complète ainsi que les frais d'entretien et de réparation sont compris dans le prix de location en cas de sinistre, l'agence de location de voitures se charge des formalités des garanties de mobilité sont incluses dans le prix de location calcul d un prix mensuel fixe pour toute la durée de location les locations sont entièrement déductibles en tant que charges d'exploitation Page 6 de 16

7 Situation concurrentielle dans le financement des véhicules d'entreprise Le marché du financement des véhicules en Suisse est lucratif et âprement disputé. Certaines sociétés sont établies depuis des années. Les plus grands fournisseurs du leasing automobile en Suisse sont des filiales de sociétés de financement appartenant à de grandes banques opérant au niveau international. Fournisseur Description Tendances et évolutions Leasing Schweiz SA Part de marché: 34% Filiale de Leasing Corporation N.V., fondée en Hollande en Leader du marché européen de gestion de flottes, près 24'000 véhicules en Suisse. Actionnaires principaux: 50% la banque d un grand constructeur automobile allemand et 50% une société d investissement hollandaise. Se positionne stratégiquement comme 'la flotte' verte. Ses offres Greenplan comportent exclusivement des véhicules ayant des émissions de CO2 inférieures à 140 grammes. Offre un plan garanti des coûts pour la flotte, incluant la compensation des émissions. A remis le 11 avril 2012 le premier véhicule électrique à un client. Auto Lease SA Part de marché: 24% VARLA (Suisse) SA Part de marché: 18% Car-Rent SA Part de marché: 8% Seven SA Part de marché: 4% Autres: Part de marché: 12% Entreprise suisse véhicules en Suisse, le seul fournisseur de leasing pour gestion de flotte indépendant des banques et des marques en Suisse. Filiale d une grande banque française, spécialiste leader européen du leasing et de la gestion de flottes véhicules en Suisse. N 2 en Europe. Filiale d un grand importateur suisse de véhicules asiatiques. Loue des véhicules. Filiale d un des plus grands constructeurs automobiles d Allemagne. Opère dans toute l Europe. Loue des véhicules. Leasing Full-Service de A-Z, de l immatriculation, taxe de circulation, assurance, gestion des sinistres, jusqu'à la commercialisation des occasions. Exploite son propre service de vente d occasions. Offre aussi une gestion de véhicules de flottes financées par l entreprise elle-même. Leasing Full-Service. Conseille les sociétés en matière de politique des véhicules. Offre un programme d analyse de flotte offrant toute la transparence au niveau économie d'entreprise et écologie. Les véhicules alternatifs (hybrides, électriques) font partie de l offre. Importe toujours plus de véhicules hybrides et les loue. Offre une prestation supplémentaire aux loueurs longue durée (dès 1 an). Louer le bon véhicule pour chaque occasion (la bonne grandeur de véhicule pour une utilisation correcte). Profite des synergies dans la gestion interpays des véhicules. Offre des solutions à l échelle européenne. Page 7 de 16

8 Modèle d affaires, chiffre d affaires et offres de CAR4BUSINESS SA Le modèle d affaires de CAR4BUSINESS SA Le modèle d affaires de CAR4BUSINESS SA se fonde sur la location longue durée de véhicules. Contrairement aux loueurs de voitures dits classiques et au leasing, CAR4BUSINESS SA limite ses prestations à l intermédiation et au financement des véhicules. Les locataires commandent les véhicules auprès de CAR4BUSINESS selon leurs propres configurations. Ils immatriculent les véhicules à leur nom et les exploitent eux-mêmes pendant la durée de la location. Les coûts se limitent à la location (ni acompte ni paiement résiduel). Les véhicules sont toujours loués pour une durée fixe de un an. CAR4BUSINESS SA travaille exclusivement avec des importateurs suisses des marques de véhicule Scanvo et Dasko. Les véhicules restent à chaque fois la propriété des importateurs. Les investisseurs associés de CAR4BUSINESS SA garantissent la couverture financière des risques inhérents aux affaires de location. Les offres Rent et Rent & Buy de CAR4BUSINESS SA Rent - Les clients déterminent la configuration et les équipements des véhicules. - CAR4BUSINESS SA se procure les véhicules et les loue pour une durée fixe de 12 mois - Les véhicules restent pendant toute la durée de la location la propriété des importateurs. - Sont compris dans la location: km / mois ou km par an. Un km parcouru en plus coûte CHF Le forfait de livraison s élève à CHF Une caution de CHF est déposée lors de la remise du véhicule et remboursée à l expiration de la location. - Le loyer par mois est de 1.5% du prix à neuf (selon l équipement). - La conclusion par le client d une assurance casco complète incluant les dommages de stationnement est obligatoire pendant la durée de location. - Les garanties premium du constructeur sont applicables. Elles couvrent durant la première année d'utilisation tous les services, les réparations d usure et une garantie de mobilité. Rent & Buy - Après leur location de 12 mois, les véhicules peuvent être repris par le locataire avec un rabais de 15% sur le prix à neuf Page 8 de 16

9 Comparaison des offres Critères Leasing Location longue durée classique Rent de CAR4BUSINESS SA Propriété Société de leasing. Transfert de la propriété possible à l échéance du leasing Loueur Importateur. Transfert de la propriété possible après 1 an Risque financier Acompte et valeur résiduelle Caution Caution Capital immobilisé Acompte aucun aucun Entretien et assurance Exploitation Détermination du prix Durée de l'engagement Configuration des véhicules Déduction en tant que charge d'exploitation A la charge du preneur de leasing A la charge du preneur de leasing Varie selon l acompte, la valeur résiduelle et la durée du contrat Inclus Inclus Prix de liste fixes selon la catégorie du véhicule 12 à 60 mois Selon contrat 12 mois A la charge du locataire A la charge du locataire Loyer mensuel de 1.5% du prix à neuf Par le preneur de leasing Par le loueur Par le locataire non oui oui Calcul du chiffre d affaires et des produits Chiffre d affaires 2011: CHF 8.8 mio En 2011, CAR4BUSINESS SA a loué 600 véhicules. 20% d entre eux ont été repris par les clients à la fin de la durée de location. Modèle de calcul sur la base du prix à neuf moyen des voitures louées en 2011: Modèle de calcul pour un véhicule Prix à neuf moyen CHF 42' Recettes de location (1.5% du prix à neuf par mois) CHF 7' par an Marge sur les recettes de location (35%) CHF 2' par an Prix de reprise (15% de rabais sur prix à neuf) Marge sur le prix de reprise (5%) CHF 35' CHF 1' Page 9 de 16

10 Stratégie, positionnement, objectifs Stratégie CAR4BUSINESS SA poursuit une stratégie de croissance dans deux directions: Gagner des parts de marché sur les concurrents. Expansion dans le marché partiel du financement des véhicules dotés de formes de propulsion écologiques et alternatives. Positionnement Le bon véhicule d'entreprise sans attaches ni charges financières. Unicité Les clients de CAR4BUSINESS SA conduisent le véhicule adapté à leurs besoins et configuré par leurs soins. La charge financière est facile à calculer grâce aux frais fixes de location. Les coûts peuvent être déduits au titre de charges d'exploitation. Les clients utilisent le véhicule comme s il s agissait du leur. Après une année, ils restituent le véhicule, louent un nouveau modèle ou achètent le véhicule utilisé. Objectifs CAR4BUSINESS SA doit croître durant les trois prochaines années en dépassant de 5% la croissance générale des véhicules de flotte (+22% en 2011). Le marché partiel des véhicules dotés de formes de propulsion alternatives doit être créé et constamment étendu. Objectifs Nombre de véhicules neufs '139 1'504 Comparaison à l'année précédente en pièces en % 10% 15% 27% 30% 32% Part des véhicules avec propulsions alternatives Points forts de la prospection du marché Segments de clients CAR4BUSINESS SA est un petit fournisseur avec une offre unique en son genre. L accent est mis sur les PME dont les collaborateurs du service externe (vente et/ou service) sont régulièrement en déplacement avec un véhicule d'entreprise. La croissance doit être obtenue aussi bien par une extension de l aire géographique des groupes cibles existants (PME jusqu'à 100 collaborateurs, Suisse centrale), que par la mise en place du groupe-cible des PME jusqu'à 500 collaborateurs et, éventuellement de nouveaux segments de clients assimilables à des PME (p. ex., administrations publiques, associations, etc.). Les grandes entreprises telles que ABB, Swisscom, Schindler Ascenseurs, notamment ne sont pas dans le collimateur. Page 10 de 16

11 Produits Le portefeuille englobe tous les modèles et exécutions de véhicule des deux importateurs avec lesquels CAR4BUSINESS SA collabore. Ce sont les offres, les prix et les prestations de garantie des importateurs automobiles qui sont applicables. Prix Les prix pour Rent et Rent & Buy sont fixes (voir pt. 5.2). CAR4BUSINESS SA accorde un taux de location réduit et un rabais plus élevé à partir du troisième véhicule par client. Taux de location réduit par mois: 1.45% sur le prix à neuf Rabais en cas de reprise après 12 mois: 15.5% sur le prix à neuf Prestations de service Les prestations de service supplémentaires se composent de modules déterminés. Si un client le désire, il peut reprendre les prestations séparément ou en pack complet. Les prix sont fixés à l avance selon un taux fixe sur le prix annuel de location. Les prestations sont achetées à des tiers et exécutées par ceux-ci sur mandat. Prestations supplémentaires % du prix annuel de location Description Entretien 6% Travaux d'entretien préventifs Service des pneus 4% 8 montages de pneu, contrôles Gestion des sinistres 1% Liquidation de toutes les formalités et des travaux Gestion du carburant 18% Coûts pour le kilométrage convenu Pack complet 25% Toutes les prestations incluses Vente La vente se concentre jusqu'à ce jour sur la Suisse centrale. Comme chef de vente vous étendez les activités à la Suisse alémanique et attaquez les nouveaux segments de clients. Vous subdivisez le service externe en deux régions (Nord-Est et Nord-Ouest- Central). Les vendeurs acquièrent de nouveaux clients et entretiennent les relations avec les clients existants. Les clients existants sont très importants. A l expiration d une location, vous vous attendez à ce qu ils continuent avec une nouvelle location. Les affaires fonctionnent via les relations personnelles et les recommandations de clients enthousiastes. En votre qualité de chef de vente, on attend de vous que vous souteniez le service externe. Vous élaborez des concepts pour l'acquisition et le suivi des clients. D entente avec le service externe, vous vous déplacez vous aussi pour l'acquisition et pour tester la mise en œuvre de vos concepts. Page 11 de 16

12 Communication marketing La prospection du marché est effectuée personnellement. Les prospectus, brochures et listes de prix des véhicules sont repris directement chez les importateurs et activement utilisés dans la vente. Le matériel photographique et les dépliants de CAR4BUSINESS SA sont disponibles sous forme de modèles standard et peuvent être demandés à tout instant au graphiste pour une approche individualisée des clients. La présence Internet de CAR4BUSINESS SA sert à la communication proactive avec de nouveaux clients potentiels et au dialogue avec les clients existants (closed user group pour la gestion des véhicules et des flottes). Les nouveaux médias comme Facebook, Xing, Twitter, Blogs, etc. sont en phase de construction. Des expositions et des foires sont fréquentées d entente avec les importateurs. Ces derniers mettent des véhicules et des moyens auxiliaires de vente à disposition. Budget Un budget fixe de CHF 190' par an est à votre disposition pendant les trois premières années pour la mise en œuvre des mesures d'acquisition et de fidélisation des clients. Page 12 de 16

13 Tâches Toutes les réponses/solutions doivent être motivées et être présentées et structurées de manière systématique. Les informations fournies dans le cas sont obligatoires. Les indications manquantes doivent être complétées avec des hypothèses que vous identifiez et justifiez spécialement. Question 1 25 points Un objectif de croissance de +27% est fixé pour 2013 (876 nouveaux véhicules en tout). Etablissez un mix de mesures pour l'acquisition de nouveaux clients et un autre pour la prospection des clients existants. Elaborez 6 mesures pour chaque mix. Décrivez les mesures en détail. Définissez les coûts sommaires par mesure et indiquez comment les mesures synchronisées entre elles ont le plus d effet. Justifiez les deux mix de mesures et formulez vos réflexions quant à la différenciation des mesures pour l'acquisition de nouveaux clients et de celles pour la prospection des clients existants. Question 2 15 points Votre CEO accorde beaucoup d importance à une communication claire et homogène. Sur la base du positionnement de CAR4BUSINESS SA, élaborez les 5 avantages concurrentiels centraux. Justifiez votre choix et montrez comment vous vous différenciez des avantages concurrentiels de la concurrence. Question 3 20 points La page d accueil de CAR4BUSINESS SA ne correspond pas à vos exigences. Vous invitez votre agence web à un briefing. Décrivez 3 objectifs que vous voulez atteindre avec la nouvelle page d accueil. Etablissez la structure et le contenu sommaire de la page d accueil. Quelles sont les 5 mesures par lesquelles vous faites connaître votre site web et auprès de qui? Indiquez en outre les coûts sommaires (y compris ceux pour faire connaître votre site) et présentez un plan de réalisation ainsi que les responsabilités. Page 13 de 16

14 Question 4 30 points Le conseil d administration vous demande d examiner l admission dans l offre d un véhicule électrique et de lui soumettre une proposition. Développez un concept pour l introduction sur le marché de Rent et de Rent & Buy pour des véhicules électriques. Définissez 4 groupes cibles. Justifiez les priorités selon lesquelles vous allez les traiter. Définissez 4 objectifs quantitatifs. Positionnez l offre et décrivez le principal USP. Etablissez le mix de mesures pour la première année (6 mesures, y c. budget, responsabilités et calendrier) et une approche de modèle pour le contrôle des résultats. Vous trouverez en annexe un extrait d une étude de marché sur les motivations et préoccupations des entreprises en ce qui concerne l'acquisition et l'utilisation de voitures électriques. Question 5 10 points Ce que l on attend de vous et les objectifs fixés pour 2013 sont très ambitieux. Vous réfléchissez à la manière d'aborder le nouveau groupe-cible des administrations urbaines et communales et de les inciter, avec vos offres de prestations, à utiliser des véhicules électriques. Dans un papier d'idées avec objectifs, présentez 5 mesures sommaires et un cadre budgétaire démontrant la façon dont vous voulez atteindre et aborder pour une vente personnelle les 20 premières administrations urbaines et communales. Justifiez la démarche et les incidences possibles des mesures. Page 14 de 16

15 Annexe Légende des graphiques suivants: Taille des entreprises en termes de collaborateurs Graphique 1 Avantage en terme de coût y compris entretien Incitations des autorités publiques Facilité d utilisation Juste pour tester Conformité à la politique d entreprise Image / exemplarité Ne sait pas Page 15 de 16

16 Graphique 2 Capacité à satisfaire les besoins de l entreprise Durée de vie attendue de la batterie d automobile Capacité des garages à effectuer des réparations et s occuper de l entretien La possibilité d avoir un contrat d entretien complet Valeur de revente des voitures utilisées Ne sait pas Page 16 de 16