Jean doit changer de voiture 1/8 CrCom

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1 APPLICATION 1 / Scénario Dans les scénarios et récits qui vont suivre, nous observons Jean, consultant en Ressources Humaines, pendant une semaine, dans plusieurs situations de sa vie privée et professionnelle. A travers lui, nous allons tenter de comprendre ce que sont les attitudes d un individu, quels sont les éléments qui les caractérisent, comment elles peuvent parfois influencer les comportements. 1 - Notion d attitude Jean rentre chez lui et s adresse à son épouse Marie et à leur fille Natacha. - Jean : «Bonsoir Marie, bonsoir Natacha, avez-vous passé une bonne journée?» - Marie : «Oui, pas de problème. Et toi?» - Jean : «J ai encore eu un mal fou à démarrer la voiture pour rentrer. Ce matin, ça a été pareil. Et la chose s est répétée plusieurs fois cette semaine, si bien que je suis arrivé trois fois en retard au travail en dix jours. Cela ne peut plus durer!». - Marie : «Nous devrions peut-être la changer? C est dommage car je m y étais habituée.» - Jean : «Nous devrions y songer sérieusement d autant que son kilométrage dépasse kilomètres! - Natacha : «Oh oui, ce serait super! J en avais vraiment assez de notre vieille voiture ringarde. Il faudrait que tu achètes une voiture «dans le coup»» - Jean : «Ne nous emballons pas, nous ferons en fonction de nos besoins et surtout de nos moyens.» - Marie : «Dans le coup? Que veux-tu dire par là?» - Natacha : «Je pense à la Golf par exemple. C est une voiture super qui convient à la fois aux jeunes et aux moins jeunes. Elle a une allure assez sportive.» - Jean : «C est vrai que la Golf est une voiture formidable. Elle est devenue pour ainsi dire une voiture mythique.» - Marie : «Mais ne rêvons pas, la Golf n est pas pour nous; je ne crois pas que nos moyens nous permettent de nous offrir ce type de véhicule. Nous devons envisager des choix plus réalistes. Personnellement, je préfèrerais une petite voiture facile à garer, peu encombrante, avec beaucoup d options. J ai vu sur un magazine une publicité sur la Twingo Perrier. Elle a une allure sympathique, elle répond à tous ces critères de choix et c est une série spéciale. L avantage des séries spéciales, c est qu elles proposent des options à un prix vraiment compétitif.» - Natacha : «J ai vu la publicité. C est vrai que la voiture a un «look d enfer», et c est une Renault une voiture française. C est important, n est-ce pas Papa?» - Jean : «Renault est une marque sérieuse, la Twingo est pratique en ville mais elle n est pas adaptée aux longs trajets! Nous devons en tenir compte si nous voulons continuer à partir voir nos parents.» - Marie : «Il nous faudrait donc une voiture assez spacieuse pour faire de longs trajets pour faire plaisir à Papa, avec un «look» sympathique pour faire plaisir à Natacha et pas trop chère pour que je puisse dormir. Il nous faut donc trouver le mouton à cinq pattes!» - Jean : «Un client m a dernièrement parlé de sa satisfaction à propos d une Skoda. La Skoda Fabia me semble-t-il» - Marie : «Skoda, je ne connais pas cette marque.» - Natacha : «Moi non plus.» - Jean : «Je vais me renseigner car il me semble que ce sont des voitures spacieuses, abordables au niveau prix, elles ont un design sympathique et je crois me souvenir que la marque Skoda a été rachetée par le groupe Volkswagen.» - Marie : «Renseigne-toi donc.» Jean doit changer de voiture 1/8 CrCom

2 Question : Complétez le tableau ci-dessous de manière à cerner l attitude de chacun des personnages : - repérez les propos illustrant l attitude des trois personnages à propos des différentes automobiles citées ; - classez les en orientation positive ou négative ; - déterminez les principales caractéristiques de leur(s) attitude(s) envers «la voiture». Personnage Objet Propos illustratifs de l attitude des personnages Orientation Attitude Voiture actuelle Natacha Marque Golf Marque Golf Voiture actuelle Marie Marque Twingo Marque Golf Jean Marque Twingo Marque Skoda Jean doit changer de voiture 2/8 CrCom

3 APPLICATION 2 / Récit 2 - Composantes de l attitude Jean, en tant que consultant des Ressources Humaines, doit recevoir, ce matin, des candidats et des candidates à un poste de directeur de la communication pour une grande société du secteur des cosmétiques. Il sait que le candidat retenu devra être un homme d expérience dans le champ de la communication, ayant déjà de nombreuses relations dans le domaine des médias. Ce point est capital pour la société qui recrute. Jean sait qu il lui faudra être particulièrement vigilant làdessus dans sa sélection et donc lors de ses entretiens. Lorsque le premier candidat est entré dans son bureau, Jean lui a demandé de s asseoir. Il a tout de suite éprouvé une impression favorable et leur dialogue en a été marqué : il a ressenti une opinion positive à son égard et il s est montré particulièrement ouvert. Après avoir décrit le poste, Jean commence par demander au candidat de décrire son parcours professionnel. Le candidat parle d abord du groupe PSA où il gérait la communication en étroite collaboration avec une agence. Puis, il est devenu responsable de la communication au sein de la société Citroën. A ce poste, il a eu une vision globale de la communication d entreprise : il s occupait aussi bien de la création des messages que de leur diffusion dans les médias. En l écoutant, Jean est enthousiaste : le candidat s exprime bien, il connaît bien le monde de la communication. Il paraît être à l écoute de son interlocuteur. Néanmoins, à la fin de leur entretien, Jean se dit, à regret, que ce candidat n a certainement pas, malgré toutes ses qualités personnelles, l expérience qui permettrait de le retenir. Question : L attitude d un individu est formée de trois composantes essentielles : Ce que l individu sait (ses connaissances sur un objet, une marque, une personne ; Ce que l individu ressent (ses sentiments, ses émotions) à propos d un objet, d une marque, d une personne ; Des prédispositions à agir de telle ou telle manière. Repérez dans le récit de la matinée de Jean les trois composantes de l attitude. Jean doit changer de voiture 3/8 CrCom

4 APPLICATION 3/ Scénario 3 Caractéristiques de l attitude Jean et son collègue Alain sont au restaurant d entreprise. Jean lui parle de ses interrogations concernant sa voiture Question : - Jean : «Il va falloir que je change de voiture» - Alain : «Ah bon, et tu ne l avais pas prévu?» - Jean : «Non. J essayais de la faire durer, mais elle démarre de plus en plus mal.» - Alain : «Et alors, que vas-tu prendre?» - Jean : «C est bien le problème! Personne n est d accord à la maison! Marie veut une voiture simple, modeste, confortable, genre Twingo. Je pense aussi qu elle est très attachée à la marque Renault. Depuis que nous sommes mariés, nous n avons eu que des voitures de cette marque et je dois avouer que nous n avons jamais eu de problèmes, mis à part ces derniers temps! De plus, elle circule essentiellement en ville. D où son penchant pour la Twingo» - Alain : «Et toi, la Twingo» - Jean : «Non, vraiment pas. Pour faire de la route avec ça C est bien une idée de Marie» - Alain : «Ca correspond à quoi chez Marie?» - Jean : «Marie est comme ça. Elle n aime pas ce qui brille. C est une question d éducation : dans sa famille, on faisait attention à l argent, parce qu on n en avait pas beaucoup. Elle ne voit pas l intérêt de mettre des sommes folles dans une voiture.» - Alain : «Et ta fille?» - Jean : «Elle, elle aime bien ce qui brille! Elle m encourage à acheter une Golf! Je sens qu elle voudrait bien dire à ses copains : «Mon père a une Golf» et me l emprunter dès qu elle aura le permis!» - Alain : «Alors, tu vas acheter une Golf?» - Jean : «C est une voiture qui m attire, c est sûr. Mais elle est chère. Et puis, j aimerais quelque chose de solide, qui dure. Je ne change pas de voiture souvent! J hésite. Je ne voudrais pas me tromper car c est un engagement financier important. Il faut que j envisage aussi d autres marques. J ai vu quelques reportages sur une voiture que je ne connais pas bien : la Skoda Fabia. Elle a l air de présenter pas mal d avantages d après les deux magazines que j ai consultés» Dans le tableau ci-après, illustrez par certains des propos de Jean,.chacune des caractéristiques de l attitude. Jean doit changer de voiture 4/8 CrCom

5 APPLICATION 3/ Suite Caractéristiques de l attitude Personnage concerné Propos illustratifs de Jean En société (éducation, valeurs du groupe d appartenance, etc.) Les attitudes sont acquises Sous l effet de l expérience personnelle Par observation Les attitudes sont stables dans le temps L attitude est composée de dispositions positives ou négatives à l égard d une chose, d une personne L attitude peut jouer un rôle dans la prédisposition à se comporter de telle ou telle manière. Jean doit changer de voiture 5/8 CrCom

6 APPLICATION 4 / Récit et scénario 4- Formation de l attitude De retour à la maison, Jean décide d aller sur le site Internet de Skoda France afin de recueillir des informations sur la marque et sur le modèle Fabia. Sur la première page du site, le slogan «Nouvelle Skoda Fabia, la plus grande des petites» lui plait bien. En poursuivant, il apprend que la marque appartient au groupe Volkswagen depuis 1991 : c est donc pour lui une preuve de fiabilité et de confiance ; il découvre aussi qu elle est un des partenaires du Tour de France. Il continue sa visite et obtient une information plus précise sur les modèles proposés, sur les prix. en particulier sur la Skoda Fabia Classic dont voici un extrait : Enfin une 5 portes au prix d une 3 portes! Nouvelle ŠkodaFabia Classic ch à Berline 5 portes, Airbags frontaux, Verrouillage centralisé à distance, Vitres avant électriques, Volant réglable en hauteur et en profondeur, Banquette arrière rabattable, ABS. Il est satisfait car, comme il le pensait, cette marque correspond à ses critères et ceux de son épouse. Malgré ces points positifs, Jean est perplexe : dans son entourage personne ne connaît la marque. De plus, il lui faut convaincre Natacha et il compte bien sur la renommée de Volkswagen pour le faire. Jean doit changer de voiture 6/8 CrCom

7 La semaine suivante, alors qu il travaille dans son bureau, un de ses collègues, Alain, entre : - Alain : «Bonjour Jean. Hier, j ai déménagé l appartement de ma belle-mère et dans les vieux cartons, j ai trouvé quelque chose qui pourrait t intéresser. J ai pensé que cela te ferait rire.» - Jean : «Je ne connaissais pas cette publicité. Elle semble particulièrement destinée aux femmes. C est Marie qui va être contente.» - Alain : «Oui, maintenant, dans l automobile, les marques s adressent aux femmes, va comprendre pourquoi!» - Jean : «Sans doute parce qu elles influencent fortement l achat d automobiles.» - Alain : «Dans l automobile, les marques fonctionnent toutes comme cela, mais cette marque Skoda dépasse les bornes. Mais dis-moi, tu la connais cette marque sortie de je ne sais où?» - Jean : «J ai vu sur leur site que la marque fait partie du groupe Volkswagen depuis 1991, c est donc une caution!» - Alain : «Oui, peut-être! Mais tu connais beaucoup de personnes qui dans notre entourage ont une Skoda?» - Jean : «Je dois dire que je ne connais personne.» - Alain :»Alors, sois prudent, tu sais, il ne faut pas te tromper!». Quand Alain quitte le bureau, Jean est de plus en plus perplexe. Comment trouver une voiture qui satisfasse tous les critères de la famille : une voiture assez spacieuse pour faire de longs trajets, avec un «look» sympathique et d un prix abordable? Question : Quels sont les facteurs qui influencent l attitude de Jean vis-à-vis de la marque Skoda? Jean doit changer de voiture 7/8 CrCom

8 APPLICATION 5/ Récit 5- Lien Attitude- Comportement Après le départ d Alain, Jean est déconcerté. Il feuillette les magazines spécialisés dans l automobile qu il a achetés ce matin en pensant les consulter avec Marie et Natacha dans la soirée. Son regard s attarde sur la publicité suivante. Elle lui paraît originale, sympathique et parlante. Tout à coup, il fait le lien entre le chiffre et le logo de la marque : la Golf Wembley TDI au prix de Il songe : Ah, la Golf, cela fait longtemps qu il en rêve! Il a failli en acheter une, il y a quelques années, Marie était d accord. Mais cela ne s est pas fait car au même moment, ils ont trouvé la maison et ont privilégié l investissement immobilier. C est vraiment une voiture mythique! Ce prix lui paraît abordable. C est vraiment la voiture du consensus, celle qui met tout le monde d accord. Natacha serait contente. Marie aussi, non seulement pour le prix mais aussi pour la taille (car ce n est pas une voiture encombrante). Les voyages pour aller dans la famille pourraient se faire facilement. Tous ses amis connaissent la Golf. Bref, il se voit déjà au volant d une Golf. Convaincu par la justesse de ces arguments, il décroche son téléphone et demande au commercial de la concession Volkswagen la plus proche de son domicile si le modèle Wembley TDI est disponible rapidement. Le vendeur lui précise que les délais d attente sont brefs : en moyenne deux semaines. Jean décide d un rendez-vous avec lui pour le samedi suivant Question : Quels sont les éléments qui ont poussé Jean à contacter un concessionnaire Volkswagen? Jean doit changer de voiture 8/8 CrCom

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