Vente active. Conseils & Astuces ÉQUIPE. chrexpert.fr

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1 Conseils & Astuces Vente active UNE APPROCHE ACTIVE DES CLIENTS VOUS PERMET D INFLUENCER FAVORABLEMENT VOTRE CHIFFRE D AFFAIRES. LA VENTE ACTIVE REQUIERT UN INVESTISSEMENT PERMANENT EN TEMPS, EN ARGENT ET EN ENERGIE. ÉQUIPE # 01 Soyez bien conscient que la vente active ne peut être un succès que si vous informez vos collaborateurs, si vous les formez et si vous les impliquez dans votre entreprise. # 02 Informez vos collaborateurs de la façon dont vous concevez votre entreprise, de vos objectifs et de la manière dont vous souhaitez qu ils traitent les clients. # 03 Faites en sorte que vos collaborateurs sachent ce qu ils vendent: donnez-leur l occasion de goûter et donnez-leur toutes informations utiles sur les produits. # 04 Formez vos collaborateurs à la vente active. Donnez-leur l occasion de la pratiquer, assurez un suivi et veillez à ce qu ils communiquent aux clients le message approprié. # 05 Louez les services d une agence reconnue pour former activement vos collaborateurs à la vente, à table comme au comptoir. # 06 Formez vos collaborateurs à adopter une attitude active à l égard des clients: les accueillir, s occuper d eux, les écouter, réagir promptement à leurs demandes, les remercier, etc. # 07 Accordez une attention particulière aux actions de vente spéciales, par exemple l utilisation de grands verres ou la vente de bières saisonnières. # 08 Inscrivez la vente active à l agenda de toutes vos réunions de concertation entre le management et l équipe, et discutez jusque dans le détail des actions à venir. # 09 Travaillez à améliorer l image que donne votre personnel: fournissez à vos collaborateurs des vêtements distinctifs et pratiques. # 10 Organisez des séances de dégustation pour vos collaborateurs: donnez-leur l occasion de découvrir les nouveaux produits de la gamme ou les nouveaux mets figurant au menu.

2 # 11 Informez bien à temps votre personnel sur la bière du mois, les nouvelles actions promotionnelles et les spécialités du jour. # 12 Le responsable doit donner le bon exemple. Montrez que vous êtes un champion des ventes dans l univers chr! # 13 Réfléchissez avec votre personnel aux actions destinées à promouvoir l un ou l autre produit. D une discussion résultent souvent des idées créatives et une implication accrue. # 14 Stimulez vos collaborateurs en leur faisant part des résultats des actions commerciales. # 15 Associez une récompense sympathique (sortie, repas, billet de cinéma, etc) à la réussite d une action de vente. # 16 Donnez à vos collaborateurs l occasion d offrir un verre à leurs clients en cas de problème. Cela permettra d arrondir les angles (mais tenez-en compte, évidemment). # 17 Concluez correctement votre vente: il faut que les clients puissent rapidement régler après avoir demandé l addition. # 18 Envoyez vos collaborateurs chez des collègues du chr ou dans le commerce de détail pour qu ils y glanent des idées commerciales. RAYONNEMENT # 01 Sachez que la sensation qu éprouve le consommateur importe beaucoup à ses yeux. La vente active fonctionnera mieux si l expérience confirme cette sensation. # 02 C est la première impression qui compte: une terrasse accueillante, une belle façade, une entrée dégagée, un intérieur chaleureux et des toilettes soignées. # 03 Accordez une attention toute particulière à la terrasse: parasols Hoegaarden, mobilier attractif et propre, bon éclairage et chauffage éventuel. # 04 Faites en sorte que les temps d attente soient courts en terrasse. Cela accroîtra sensiblement vos chances de deuxième commande. # 05 Optez pour des vêtements spécifiques à votre établissement (polos, t-shirts, tabliers, etc), portant son logo et/ou votre marque de bière. # 06 Des panneaux de trottoir vont vous permettre d attirer les passants. Mentionnez-y vos offres spéciales et vos spécialités (du jour). # 07 Mettez les tableaux noirs à profit dans votre établissement. Si vous avez suffisamment d espace, installez un tableau spécifique pour votre assortiment de bières.

3 # 08 Veillez à une hygiène parfaite : les clients veulent des toilettes propres, des cendriers vides sur la terrasse, des tables propres et un bar bien net. # 09 Les menus stimulent la vente : proposez les vins et bières qui accompagneront vos mets et annoncez clairement les spécialités du jour et actions promotionnelles. # 10 Mentionnez sur votre carte de bières votre offre de finger food et autres amusebouches. Manger au café est une tendance qui s installe de plus en plus. # 11 Décorez votre carte de bières de photos ou de logos. Un support visuel aide à vendre. # 12 Servez vos bières à la perfection: bien tirées à la pompe, sur un sous-bock de la marque et dans le verre approprié, logo tourné vers le client. VISIBILITE # 01 Une étude de marché le confirme: près de la moitié des clients entrent dans un établissement sans savoir ce qu ils vont boire. Vous pouvez donc influencer directement leur choix. # 02 De nombreux cafés réalisent en bières 60% de leur chiffre d affaires et 65% de leur bénéfice. Veillez donc à rendre bien visibles vos diverses marques et à les positionner à des endroits stratégiques: aux pompes, sur les tables, le comptoir, la terrasse, etc. # 03 Choisissez des matériaux et une communication qui s accordent au rayonnement de votre établissement. Pas trop tapageurs quand même, pour ne pas devenir envahissants. # 04 Disposez les médaillons appropriés sur vos pompes à bières. Enlevez ceux des marques en rupture de stock. Il est toujours gênant de vanter un produit manquant! # 05 Utilisez à table et au comptoir les sous-bocks appropriés aux marques de bières que vous vendez. Remplacez à temps les sous-bocks mouillés ou abîmés. # 06 Disposez des sous-bocks en réserve dans des présentoirs sur les tables et le comptoir. Vous pouvez y ajouter un texte écrit à la craie, comme Bière au fût ou Amuse-bouche de la semaine. # 07 Utilisez des chevalets de tables pour mettre en valeur une deuxième bière ou une bière premium, par exemple, ou pour promouvoir vos bières de spécialité. # 08 Utilisez le verre correct, approprié à la bière que vous servez. Mettez le verre distinctement en valeur. # 09 Posez des tapis de bar sur le comptoir pour mettre une marque bien en évidence. Nettoyez-les régulièrement et remplacez-les sans tarder quand ils sont usés.

4 # 10 Utilisez les affiches et autres matériels publicitaires mis à votre disposition par les diverses marques de bières. # 11 Mettez des parasols Hoegaarden sur votre terrasse pour stimuler la vente de la bière blanche de l été. # 12 Offrez à vos clients le choix entre deux pils à la pression. Outre la Stella Artois, proposez la Jupiler en tant que pils premium. Lorsque vos clients vous demandent une pils, demandez quelle est la marque qu ils préfèrent. # 13 Donnez aux clients l occasion de déguster une nouvelle bière de spécialité en leur disant clairement: Satisfait ou remboursé. # 14 Ne manquez pas de souligner auprès de vos clients l arrivée d une nouvelle bière saisonnière à la pression ou l ajout d une nouvelle bière de spécialité à votre carte. # 15 Donnez à vos clients le choix entre diverses contenances de verres, par exemple 25 cl, 33 cl et 50 cl. Le client choisit souvent la contenance médiane. # 16 Saviez-vous que la technique du petit, moyen, grand vous assure un réel volume additionnel? Referencez le format de verre 33 cl. ACTIVITÉS # 01 Organisez des activités surprenantes et ludiques pour soutenir vos ventes. Les clients aiment à expérimenter et à apprendre à connaître les produits en s amusant. # 02 Vous proposez une bière saisonnière? Organisez votre propre fête du tonneau pour l ouverture du premier fût. Et ré-invitez vos clients à faire un sort au dernier fût, en fin de saison. # 03 Faites évoluer avec les saisons les bières de spécialité servies en PerfectDraft: Leffe Blonde au printemps, Blanche de Hoegaarden en été, Leffe Ruby en automne et Leffe 9 en hiver. # 04 Proposez un menu de bières comprenant trois ou quatre bières aux saveurs bien harmonisées, à déguster. # 05 Créez un programme de bière du mois et offrez une petite dégustation. Vous surprendrez ainsi tous les mois vos clients amateurs de bière. # 06 Les soirs de grande affluence, proposez à vos clients de souscrire à des offres valables les soirs plus calmes. Vous augmenterez ainsi la fréquentation de votre établissement aux moments généralement calmes. # 07 Organisez des dégustations sur le thème des bières de spécialité, des vins, des whiskys, des cocktails ou des petits plats. Annoncez-les bien à temps.

5 # 08 Mettez de la vie dans votre café en organisant un quiz de la pub. Annoncez-le bien à temps pour attirer plus de visiteurs. Vos clients vont rester plus longtemps, c est garanti! # 09 Lorsque vous accueillez un groupe, offrez deux ou trois sodas gratuits au(x) conducteur(s) non buveur(s) de la soirée. Un geste sympa qui permettra au groupe de prolonger sa soirée en toute sécurité. # 10 Mettez au point des offres de dégustationde quelques petits plats accompagnés de diverses bières, vins ou autres boissons. # 11 Une fois par semaine, un jour généralement calme, organisez une soirée des bières de spécialité avec de petits amuse-bouches. # 12 Engagez un groupe qui donnera un concert de musique live dans votre établissement. Annoncez bien à temps cet événement pour attirer plus de monde, et vous connaîtrez une soirée particulièrement animée! ACCUEIL # 01 Veillez à ce que vos collaborateurs sachent ce qu ils vendent. En cas de doute, qu ils le demandent à un collègue. Évitez quand même qu ils s exclament : J sais pas. # 02 Écoutez attentivement ce que vous commandent les clients. Apporter une commande erronée ou incomplète est embarrassant et donne du travail inutile à tout le monde. # 03 Quand un client commande une bière, demandez-lui toujours de préciser. Veut-il une pils, une pils premium ou une bière de spécialité? # 04 Accordez au client une attention particulière si quelque chose se passe mal. Offrezlui un verre, par exemple, sans quoi il va être difficile de lui vendre une 2e tournée ou un plat supplémentaire. # 05 Évitez à tout prix de vous mettre en rupture de stock. Ce serait en tout cas un nonsens en termes de boissons, car il est très facile de conserver un stock suffisant. # 06 Ne vous adressez pas aux clients à un moment inopportun. Sachez quand aborder les tourtereaux, les couples en chamaille ou les partenaires en discussion d affaires. # 07 Ne faites pas attendre les clients: c est toujours une erreur. N oubliez pas que la notion de longtemps est généralement très élastique, surtout au bar et en terrasse. # 08 N entamez pas de discussions avec les clients. Le café qui ne plaît pas, la bière mal servie ou le rosé trop tiède doivent être remplacés sans discussion.

6 # 09 Dans la mesure du possible, laissez à table la carte des boissons et le menu. Beaucoup de clients les parcourent en attendant leur commande, ce qui crée de nouvelles occasions de ventes! # 10 Acceptez un refus de la part d un client. Ne rabâchez pas pour obtenir une commande supplémentaire. Vous ne ferez qu irriter le client et créer l effet contraire. # 11 Donner à un client le sentiment qu il est négligé équivaut à le chasser. Le saluer dès son arrivée est toujours du meilleur effet. # 12 Considérez que les clients de passage sont aussi importants que les habitués. Traitezles de la même façon, sans quoi ils ne deviendront jamais des habitués. PROMOTION # 01 Faites en sorte que votre promotion, y compris votre site web, soit en ligne avec l ambiance et le concept qui président à votre établissement. Soignez votre style maison. # 02 Entretenez un contact personnel avec les rédactions des toutes-boîtes, quotidiens, radios et télés locales, et des sites web. Envoyez-leur un communiqué bref et complet dès qu il se passe quelque chose de neuf. # 03 Utilisez les médias sociaux pour attirer l attention des clients existants et potentiels sur votre établissement et vos produits. # 04 Envoyez par Twitter ( des infos sur vos promotions, offres spéciales et activités. Si vos suiveurs les répercutent, elles atteignent un vaste public cible. # 05 Distribuez par le biais des magasins de votre quartier des dépliants et/ou affiches annonçant une dégustation, une nouvelle carte ou un menu de saison. # 06 Présentez d une façon attractive vos actions produits et vos offres spéciales sur les écrans plats de votre établissement. # 07 Publiez sur votre site web ou sur votre bulletin d infos numériques un bon d essai que vos clients peuvent imprimer pour recevoir une remise sur une nouvelle bière ou un nouveau plat. # 08 Ouvrez un compte Facebook ( et publiez-y des messages sur vos actions produits et vos offres spéciales. # 09 Faites part de vos promotions, dégustations, soirées à thème ou actions en terrasse dans des annonces publicitaires, des journaux locaux ou des sites web. # 10 Pour approcher des relations d affaires et des entreprises, et leur faire part de vos actions et activités, le réseau d affaires LinkedIn ( est irremplaçable.