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1 Accompagnement Les règles d or pour faire décoller et ses aides ventes! Bernard LANOE Membre du réseau CADRE EXPERT

2 1 er Réseau en Management et Organisation commerciale Qui sommes-nous? Cadre Expert est le premier réseau en France de cabinets spécialisés dans l efficacité commerciale des PME/PMI Des cabinets experts en vente, marketing et R.H. partout en France Un Centre Expert National dans lequel chaque cabinet est associé et actif Plus de 300 missions en PME traitées chaque année, depuis 1995 Notre métier : Accélérateur de performances commerciales Implanter une organisation et des moyens commerciaux adaptés aux PME, Enrichir les compétences des collaborateurs, Renforcer l efficacité commerciale, Accompagner les actions jusqu aux premiers résultats.

3 Le Commercial est responsable de l atteinte de bon chiffre d affaires Il est le moteur de la politique commerciale il GÈRE les comptes clients au quotidien Fournit à l entreprise des INFORMATIONS sur le marché Prend en compte SATISFACTION et RENTABILITÉ du client Construit L OFFRE produit /service avec le client COMMERCIAL il ANTICIPE les changements Responsable de l Atteinte des OBJECTIFS de croissance ou de survie Doit estimer le POTENTIEL Pour le client il EST l entreprise Analyse ses résultats et prépare l AVENIR Il est le LIEN PRIVILÉGIÉ et porte la dimension HUMAINE et AFFECTIVE

4 POURQUOI PROSPECTER? NOUVEAU CLIENT PROSPECTER Prospecter pour : Maintenir le CA Gagner des Parts de Marché et atteindre les Objectifs Nous gagnons des clients SI nous AGISSONS FIDÉLISER Notre portefeuille client est INSTABLE Nous perdons des clients constamment

5 COMBIEN DE TEMPS CELA VA-T-IL ME PRENDRE? Facilité à vendre OBJECTIFS de vente Temps à INVESTIR EN % Revente à un client qui l utilise déjà Extension de gamme Nouveau Client TOTAL

6 Niveau d activité / résultat QUAND CELA VA-T-IL ME RAPPORTER? Les résultats ne sont que la conséquence d une activité développée dans le passé RESULTATS ACTIVITE ACTIVITE RÉSULTAT

7 CLIENTS VENTES RESULTATS PROSPECTS Évaluer Développer STRATÉGIE COM CIALE COMPÉ- TENCES PARAMÈTRES INTERNES ORIENTATION MANAGER ACTIVITÉ QUANTITÉ COM CIALE PERFORMANCE STRATÉGIE COM CIALE Planifier Suivre ACTIVITÉ PARAMÈTRES EXTERNES Garantir les Objectifs

8 LES OUTILS pour piloter mon activité commerciale? Analyse et Prédictifs Tous les ans Plate forme alimentée par la fiche client Accompagnement et de projet et aides Analyse financières annuelle de Pôle Emploi classement client, 20/80 Plan d action commercial planifié Tous les jours Fiche C/P Qualifiée Potentiel Dates de visite Tous les jours/semaine/mois suivant activité Suivi de la réalisation de la Plate forme Taux de transformation Résultats Tableau de bord Résultats/objectifs/ Famille produit Famille client

9 FICHE CLIENT PROSPECT QUALIFIEE

10 Analyse annuelle de mon CA

11 Outil de Préparation : la plate forme client Outil de Préparation : la plate forme Projets

12 Quelle Quantité de travail? T E M P S OBJECTIF COMMANDE MOYENNE NOMBRE DE COMMANDES 500 OFFRES/COMMANDE 2/1 VISITES/OFFRES 2/1 VISITES APPELS TELEPHONIQUES/VISITES 3/1 APPELS TELEPHONIQUES 6 000

13 Qu avez-vous financières pensé de Pôle de l animation Emploi? Notez la sur l application mobile des JRCE!

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