Développement de l unité commerciale. Hugues Davo, Pierre-Pascal Mancy

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Jérémie Bourgeois
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direction de Thierry Lefeuvre inspecteur d académie

1 BTS MUC 1 re & 2 e ANNÉES Développement de l unité commerciale Hugues Davo, Pierre-Pascal Mancy sous la direction de Thierry Lefeuvre inspecteur d académie inspecteur pédagogique régional en économie et gestion 2 e édition

2 TABLE DES MATIÈRES 1. Les bases de la mercatique 01 LA DÉMARCHE MERCATIQUE 9 1. Le concept de mercatique La démarche mercatique Les domaines d application de la mercatique La place de la mercatique dans les organisations Évolution et perspectives de la mercatique Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La démarche mercatique 3 Le projet HipHop.com LES PARTICULARITÉS DE L ACTIVITÉ DE SERVICE Le concept marketing du produit Les spécificités des services Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Analyse d une gamme de services et benchmarking 3 Le cas IKEA, bien plus qu un marchand de meubles LA MERCATIQUE ET LA QUALITÉ DES SERVICES La montée de la mercatique des services Le management de la qualité des services Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Construire un référentiel pour la certification de la qualité des services 3 L exemple des cuisinistes LA DEMANDE La demande globale La prévision de la demande globale Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La demande 3 Le LISA de Michel Ruquié L OFFRE L offre du marché La concurrence L étude de la concurrence Travaux dirigés Vers l épreuve E6 L offre 3 Idéal Services L ENVIRONNEMENT Place de l environnement dans l analyse du marché Les sources d information Méthodologie d étude Travaux dirigés Vers l épreuve E6 L environnement 3 Le projet de Mireille Développement de l unité commerciale

3 07 LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS Les facteurs explicatifs personnels Les facteurs explicatifs socioculturels Les facteurs explicatifs situationnels Le processus d achat Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Développer une offre senior 3 Des seniors courtisés L ÉTUDE DU MARCHÉ DE L UNITÉ COMMERCIALE Le cadre de l étude du marché Les différentes sources d information La méthodologie de l étude du marché Travaux dirigés L étude du marché 3 Le Pistou TABLE DES MATIÈRES 09 LES ÉTUDES QUALITATIVES ET QUANTITATIVES Qualitatif ou quantitatif? Les études qualitatives Les études quantitatives Les panels L expérimentation Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Étude quantitative 3 Concevoir une enquête de satisfaction LA SEGMENTATION Principes généraux Les critères de segmentation La démarche de segmentation et ses conséquences stratégiques La typologie Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La segmentation 3 Le cas Loc outils LE SYSTÈME D INFORMATION MERCATIQUE Présentation du système d information mercatique Les composantes du SIM Méthodologie de conception d un SIM Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Le SIM 3 Décobois LA MARQUE la notion de marque Enjeux stratégiques et moyens de protection de la marque L image d une marque et ses composantes Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La marque 3 Biophyto cosmétiques Table des matières 5

4 TABLE DES MATIÈRES 13 L EMBALLAGE, LE CONDITIONNEMENT, LA STYLIQUE L emballage, le conditionnement, l étiquette La stylique Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Le packaging 3 Le Pistou (suite) La mercatique des réseaux d unités commerciales 14 L ORGANISATION DES RÉSEAUX D UNITÉS COMMERCIALES Définition des réseaux Principales formes d organisation des réseaux Le management des réseaux Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Typologie des réseaux 3 Caractériser le réseau de votre UC par rapport à la concurrence LES STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENT DES RÉSEAUX D UNITÉS COMMERCIALES Le développement du réseau de distribution Le développement de l unité commerciale Les spécificités du développement international Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Stratégie de développement 3 Home Senior Assistance LE PORTEFEUILLE DE PRODUITS ET DE SERVICES La notion de portefeuille La construction du portefeuille de produits et de services Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Le portefeuille de services 3 Le gîte de Maguelonne LA STRATÉGIE DE PRIX Les éléments de construction d une stratégie de prix Les objectifs de la stratégie de prix Les stratégies de prix Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La stratégie de prix 3 Courreau Sports LES STRATÉGIES DE FIDÉLISATION Les concepts de fidélité et de fidélisation Mise en œuvre d une stratégie de fidélisation Stratégie de fidélisation et gestion de la relation client (GRC) Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Stratégie de fidélisation 3 Piscines d Oc Développement de l unité commerciale

5 19 LA COMMUNICATION DES RÉSEAUX D UNITÉS COMMERCIALES La communication multifacette des réseaux Arbitrages et spécificités Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La communication 3 Bâtir la stratégie de communication d un projet LE PLAN DE COMMUNICATION DES RÉSEAUX D UNITÉS COMMERCIALES Média ou hors média? Quels médias et quels supports? La communication hors média Travaux dirigés Vers l épreuve E6 Veille publicitaire 3 Construire une pige qualitative TABLE DES MATIÈRES 21 LES RELATIONS ENTRE PRODUCTEURS ET DISTRIBUTEURS Les stratégies de distribution des producteurs Les risques de conflits entre producteurs et distributeurs Le partenariat producteur/distributeur Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La stratégie de distribution 3 La CDFE LA MERCATIQUE DES ACHATS Le concept de mercatique des achats La démarche mercatique des achats Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La mercatique des achats 3 Livres d Oc LA LOGISTIQUE Les contenus de la fonction logistique Méthodologie de mise en place d une politique logistique Travaux dirigés Vers l épreuve E6 La logistique 3 Art Swing RESSOURCES PROJET Méthodologie de la conduite d un projet de développement de l unité commerciale Le développement du chiffre d affaires d un rayon L implantation d un nouveau rayon L ouverture d une nouvelle unité commerciale dans un réseau Le contrôle et l amélioration de la qualité d un service La mise au point d un catalogue électronique La conception d une opération de fidélisation en mailing list (liste de diffusion) L adaptation de l offre par le géomarketing La conception d une campagne SMS Table des matières 7

6 TABLE DES MATIÈRES 10. La mise en place d un service de télérenseignement L amélioration des procédures d approvisionnement La conception d une opération événementielle La théâtralisation de l offre dans le cadre d une opération commerciale L adaptation de l unité commerciale à une modification de l environnement Le suivi d un projet ÉPREUVE E6 295 INDEX Développement de l unité commerciale

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