N 18. Salon VAD E-commerce

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1 N 18 L e M a g a z i n e d e l a V e n t e à D i s t a n c e e t d u E - c o mm e r c e s e i g é t a Str & s s e c c Su ies Stor Marketing de contenu, storytelling, brand content Peu importe comment on baptise et rebaptise cette expertise au fil des années, sa substance reste identique : l art de révéler l âme d une marque tout en l enrichissant. De sa compétence historique en storytelling appliquée au marketing direct, l agence maetva perpétue aujourd hui son savoir-faire en instituant une culture et des méthodes qui font du marketing de contenu une arme particulièrement efficace en ROI. Lire la suite à l intérieur... Salon VAD E-commerce Retrouvez-nous sur le Stand C22 23, 24, 25 octobre - Lille Grand Palais

2 marketing édito Sortez de la guerre des prix! Chercher à tous prix à vendre ses produits à grands renforts d actions promotionnelles, la méthode porte de moins en moins ses fruits. Certains consommateurs se ferment aux formes traditionnelles du marketing, surtout sur internet, où ils ignorent plus ou moins consciemment les publicités sous formes de bannières, détestent les pop-ups et font la guerre au spam. Comment réagir? En effet, en web comme en print, comment parler aux clients sans leur donner l impression de vendre, comment gagner leur loyauté? C est l essence même de du marketing de contenu. La diffusion d un contenu fort et engageant peut améliorer le positionnement de votre marque et renforcer les relations clients de manière extrêmement positive. Produire et partager régulièrement du contenu de qualité encourage les consommateurs à garder le contact et les engage sur le long terme, pouvant susciter jusqu à une véritable bienveillance à l égard de votre marque. Une campagne de contenu réussie évite de surcharger la cible, et enrichit votre marque, dans tous les sens du terme. Et bien entendu, plus un contenu est partagé, plus il aura de visibilité et de légitimité. À terme, une campagne de contenu pertinente, bien menée, peut devenir un catalyseur de leads qualifiés. Il faut donc réussir l alliance du marketing de contenu et de la performance. Le contenu, le storytelling, le multicanal, l orchestration de campagnes à haute valeur ajoutée, c est justement l expertise historique de maetva. Grâce à cette compétence largement reconnue, l agence s est spécialisée dans le lancement et l accompagnement des activités de vente à distance et e-commerce avec succès depuis plus de 20 ans. Interlocuteur unique pour gérer l ensemble de vos campagnes de contenus avec cohérence et qualité, nous sommes là pour vous aider. Par le biais de contenus print, digitaux et vidéos, nos pôles de compétences répondent ensemble au niveau d excellence et de qualité que nous exigeons pour nos clients. Ensemble, donnons de la voix à votre business! Alfred Corchia Directeur Général Associé interview Interview Serge Valentin sur le Marketing de Contenu Le marketing de contenu est-il juste un concept à la mode ou une profonde remise en cause de la communication des marques et des entreprises face à des consommateurs qui évoluent dans leurs attentes? Serge Valentin : C est une appellation nouvelle, et donc à la mode, qui regroupe des pratiques anciennes mais jusque-là seulement utilisées par certains direct marketeurs. Il est vrai que le consommateur y est sensible. Il est toujours agréable d en savoir plus sur un produit et l entreprise qui le propose, cela ajoute de la valeur. Ce qui est intéressant, c est que ce qui était vrai pour le Champagne, ou les vêtements de luxe, ou encore les produits culturels, devient aussi vrai pour, disons des boulons ou des stylos à bille Quelle est votre propre définition du marketing de contenu que vous préférez baptiser substance? SV : Il s agit d une stratégie de communication qui va au-delà de ce que les entreprises communiquaient jusqu à présent, c est-à-dire les bénéfices produit, les prix, les promotions et un message publicitaire, surtout destiné à développer la notoriété et l image de l entreprise et de ses produits. En gros, le content marketing regroupe tout ce qui n est pas directement un message commercial. Mais bien sûr, le but ultime reste de vendre. Maetva a-t-elle des exemples de succès du marketing de contenu parmi ses clients? SV : Des dizaines, si ce n est des centaines. Nous avons toujours pensé que la meilleure façon de vendre n était pas de vendre, mais de donner envie d acheter. Et cela passe par la mise en avant de contenus qui, globalement, doivent développer la substance de l entreprise, de ses marques, de ses produits, pour renforcer le lien avec le consommateur, et donc sa fidélité. Nous l avons toujours beaucoup pratiqué pour les produits gastronomiques ou le vin, qui sont des secteurs naturellement riches en contenu, mais aussi pour des produits de santé, d équipement de la maison... et même en B to B! Est-ce l explosion du digital et la crise économique qui ont provoqué l éclosion du marketing de contenu ou existe-t-il d autres phénomènes sous-jacents? SV : L explosion du digital, assurément. Cela est désormais si facile et peu cher de publier du contenu, même lorsque l on est une toute petite entreprise. Textes, vidéos, images Hélas, tout cela devient cacophonique, notamment sur les réseaux sociaux, et l on voit de ces bizarreries! Il y a beaucoup de travail d amateurs qui fait plus de dégâts qu autre chose. Je pense qu il devient de plus en plus important de savoir ce qu il ne faut pas faire, plutôt que de savoir ce qu il faut faire. En résumé, le content marketing marche formidablement mais, encore plus qu ailleurs, il faut une démarche réfléchie et, surtout, vraiment professionnelle. Ce qui ne coûte pas grand-chose ne rapporte rien, hélas. Avec la crise, on pourrait penser que les consommateurs sont plus attirés par le prix que par le contenu. Il n en est rien? SV : Si, bien sûr, et c est ce qui met précisément le contenu au cœur des enjeux économiques. Si on laisse le prix être le seul critère d achat et à moins d ententes entre concurrents (ce qui est simplement illégal et devient impossible dans une économie mondialisée), nous allons tendre vers des marges minuscules ou vers plus de marge du tout, d autant que le web a apporté la comparabilité des prix. Un bon contenu ajoute forcément de la valeur à un produit. Il permet donc d en maintenir le prix, donc la marge. Virtuellement, on dit au consommateur : Je te donne des histoires, davantage d informations, de la relation, voire de l affection. En échange, tu acceptes d acheter et de réacheter (la fidélité devient la clé principale) mon produit à un prix raisonnable. Face à cet enjeu majeur, le marketing de contenu est l opposé d un gadget inventé par quelques publicitaires désœuvrés du 16 e arrondissement! Le content marketing est beaucoup utilisé en VAD. Peut-il être appliqué à tous les secteurs d activités, à tous les types de produits et services et sur tous les marchés? SV : Oui, clairement. Même les hard-discounters s y mettent, mais le prix reste leur message principal, bien sûr. En fait, pour les hard-discounters - mais pour eux seuls - le prix fait partie de leur contenu. Imaginez que vous deviez acheter des boulons. À prix sensiblement égal, allez-vous favoriser celui qui ne vous annonce qu un prix, ou bien celui qui vous explique comment sont fabriqués ses boulons, comment l acier est sélectionné, qui contrôle la qualité ou comment le grand-père a fondé l entreprise? Le marketing de contenu appliqué à tous les domaines de communication d une entreprise demande du temps et de la matière grise. Comment évaluer le retour sur investissement d une communication non commerciale, on-line ou off-line? SV : Le marketing de contenu n est pas de la poésie. Tous les outils habituels de mesure des résultats doivent être employés et le ROI doit être suivi en permanence. Ce que nous pratiquons beaucoup, c est le test en grandeur réelle. Comparer un message commercial à un message enrichi en contenu est assez facile à faire. C est le moyen idéal pour toute entreprise d en avoir le cœur net avant de généraliser cette démarche et de s y investir. Quels sont les principaux ingrédients d un marketing de contenu réussi? SV : Le bon sens. Avoir les idées claires et s y tenir. La constance. La connaissance intime du consommateur, de ses envies et de ses craintes. La curiosité. La culture générale. L esprit pionnier, mais la méfiance envers l innovation pour l innovation. Le sens de l observation. L attention aux détails. La passion du métier, des produits et des hommes. Le refus des idées reçues et de ce que j appelle le marketing de bistrot, qui consiste à dupliquer plus ou moins bêtement les idées et exemples découverts dans la presse, sur des sites web plus ou moins bien intentionnés ou chez les copains qui ont toujours des opinions sur tout! L amour de ses clients, si possible réciproque. Peut-être aussi une pensée plus fidélisation que conquête. Ne pas oublier que dans content marketing, il y a aussi marketing. Toujours tout mesurer. Cela vous suffit-il? n Serge Valentin, Directeur Associé, Concepteur-Rédacteur 2

3 de contenu 4 cas concrets Comment générer des leads qualifiés? Le cas du blog Mon Espace Sommeil, du groupe Robusta Maetva accompagne le groupe Robusta et sa marque de literie Swiss Confort dans sa stratégie éditoriale on-line orientée contenu, propice à la génération de trafic. P artager des contenus pertinents sur un blog ou sur les réseaux sociaux constitue un premier pas intéressant. Optimiser le référencement naturel de ces informations sur Google et les rendre plus visibles auprès de vos cibles, reste l objectif majeur à poursuivre. Le cas de Swiss Confort, marque de literie suisse Contenu vidéo La Web TV a le vent en poupe Spin Me Up, studio de production de contenu vidéo de maetva, a accompagné le Syndicat National des Vétérinaires dans la production de contenu vidéo qualitatif tout au long des Rencontres Nationales Vétérinaires. Y ann Hoffbeck, réalisateur en charge de la production vidéo chez Spin Me Up, confirme la croissance exponentielle des WebTV. Format multimédia puissant en terme d attractivité et de proximité, la vidéo est le plus souvent visionnée en interne sur un intranet ou un blog, et à l externe, c est un excellent moyen d entrer en contact avec des internautes en quête d informations sur un sujet précis. À l occasion de l édition 2011 des Rencontres Nationales Vétérinaires, Spin Me Up a installé un plateau télé mobile et réalisé des interviews durant les deux jours de l évènement. Les sujets, réalisés dans la journée et montés dans la nuit, étaient visibles dès le lendemain par les visiteurs, à l entrée du congrès et sur le stand du SNVEL. Fabriquant de sommiers et matelas à mémoire de forme, Swiss Confort a ouvert il y a deux ans son blog Mon Espace Sommeil riche en articles et dossiers spécialisés sur les solutions pour lutter contre les troubles du sommeil. Après deux ans de rédaction web sur ce blog, nous avons constaté que les opérations de génération de trafic relayés sur le blog sont celles qui ont le mieux transformé, par rapport aux autres leviers complémentaires de type campagne de référencement payant. Aujourd hui, la stratégie éditoriale se poursuit et les captations de données s intensifient. Christian Pividori, Directeur de l agence digitale maetva planet. À l issue du congrès, les vidéos sont venues enrichir le contenu de la Web TV avec une série de 23 interviews réalisées sur place. n Boostez votre stratégie e-marketing Expert en marketing de contenus et en stratégie e-marketing, maetva vous accompagne dans votre stratégie éditoriale on-line au service d une génération de leads plus qualifiés. n Yann Hoffbeck, Claire Harrison, Community manager, Domaine Apicole de Chezelles L authenticité paye à 100 % Le succès du Domaine Apicole de Chezelles, client historique de maetva et leader français en vente à distance de produits de la ruche, confirme la tendance de fond : le besoin de sens et d authenticité. L agence maetva développe depuis plus de 20 ans toutes les stratégies du marketing direct avec une prédilection pour le lancement et l accompagnement des activités de vente à distance. Mais notre véritable particularité, c est l utilisation d un Marketing de Contenu à très forte valeur ajoutée. Au Domaine Apicole de Chezelles, dont le succès ne se dément pas depuis le lancement de son activité, la stratégie éditoriale mise en place vise la création d une relation avec le client qui s appuie sur l histoire de l entreprise et des hommes et femmes qui la composent. Une méthode qui consiste à donner une valeur au produit et à son environnement, grâce au 5e P qui fait son entrée dans le marketing mix : P pour porte-parole. Marie-Cécile Hernaez, apicultrice de la région du Berry et directrice du Domaine Apicole de Chezelles, en témoigne : Les valeurs de proximité, de nature, de bien-être et d authenticité, sont très importantes. Les gens se sentent bien chez nous, ils ont l impression de faire partie de la famille. Vraiment, maetva a réussi à 100 % à instaurer cette relation amicale avec notre clientèle. Devenu bien plus qu une simple signature, le porte-parole entre dans le coeur de la clientèle. n Christine FUCHS, Directrice de Clientèle VAD multicanal, Secrets de Miel Lancement réussi d une marque de cosmétiques en vente directe Pour son lancement sur le marché français en vente directe, maetva a accompagné Secrets de Miel de la création de la marque jusqu aux relations presse. Naissance d une belle histoire. S outenir une jeune entreprise qui lance son activité, de la création de son identité graphique à sa stratégie de communication, voilà une mission que maetva aime relever. Depuis septembre 2010, l agence accompagne Secrets de Miel, nouvelle marque de produits cosmétiques à base de produits de la ruche, lancée avec succès en vente à domicile. Positionnement, identité, contenus, packaging, supports de communication print et on-line... une histoire est née! En mars 2012, Secrets de Miel fait également confiance à maetva pour ses relations presse. La jeune enseigne souhaitait développer et accroître sa notoriété auprès du grand public et développer son réseau de vendeuses. L équipe relations presse a déployé une campagne impactante à travers la presse nationale et la sphère des blogs beauté. Pari réussi, en seulement sept mois et huit communiqués et dossiers de presse, ce sont plus de 100 articles en retour. De nombreux jeux-concours et partenariats ont également vu le jour grâce à l intérêt suscité auprès de la presse. Une histoire qui continue de s écrire pour le plus grand bonheur des équipes maetva et de la créatrice de Secrets de Miel. n Noémie BUCH, Attachée de Presse, 3

4 marketing Basler France, ça décoiffe! B ASLER est depuis longtemps N 1 de la VPC de produits de coiffure en Allemagne, Suisse et Autriche. D abord orientée pro, la marque s est tournée vers le grand public et a demandé à maetva de booster son marché français. Maetva, spécialiste du franco-allemand C est la proposition stratégique pertinente de maetva et son équipe entièrement bilingue de consultants qui ont décidé Basler à confier son budget France à l agence. La combinaison gagnante Chiffres-clés 75 % des seniors achètent à distance / T (source : médiamétrie). Une importante opération de Relations Publiques pour développer à moindre coût la notoriété et la visibilité de la marque en France.. Des jeux-concours avec dotations en produits Basler pour générer rapidement du trafic supplémentaire sur le nouveau site e-commerce.. La mise en avant des avantages produits sur le site.. L enrichissement de la base de données grâce aux nombreux visiteurs du site. VAD : + 18 % en 2011 Le MD en stratégie de fidélisation et de réactivation sont faites par des seniors La première action de Marketing Direct a largement dépassé les objectifs fixés et Basler a validé les actions à venir. Objectifs : fidéliser les nouveaux clients, augmenter leur panier moyen et réactiver les clients devenus inactifs. n Stephan BLEYER, Directeur Pôle Relations Presse franco-allemand, (source : FEVAD) 48 % des dépenses en ligne (source : Etude LH2 pour KELKOO, Mars 2011) Panier moyen senior : 36 % supérieur aux autres cibles (source : 8e baromètre FEVAD Médiamétrie/NetRatings) Les Champagnes Boizel en VAD Objectif : Excellence Château La Tour de By un succès dans la vente en Primeur H ormis les Grands Crus Classés de Bordeaux, rares sont les châteaux capables de vendre une majorité de leur production en Primeur, 18 mois avant la mise en bouteilles. C est le cas du Château La Tour de By, propriété familiale du Médoc. Quand Marc Pagès rachète le château dans les années 60, il s oriente vers cette formule lui permettant de financer vendanges et travaux d amélioration. Encore aujourd hui, elle constitue l un des axes forts du développement de la propriété auprès d un cercle de clients particuliers fidèles, très confiants dans la qualité des vins. À tel point que le château leur adresse une offre sur le millésime juste après la vendange... quand les autres attendent la fin des vinifications pour envoyer leurs propositions. En 2009, deux de ses petits-fils en charge de la propriété ont fait appel à maetva pour optimiser cette stratégie de vente et rechercher de nouvelles pistes de développement. L agence les a accompagnés sur le contenu des messages Primeur, l image qu ils véhiculent, la facilité de lecture et de prise de commande, puis elle a introduit dans le message un flyer d offres de vins disponibles de suite. Le volume des ventes en Primeur pouvant varier suivant la notoriété et la qualité du millésime, l agence a préconisé de compléter la clientèle historique par un recrutement de clients au comportement plus VADiste, habitués à acheter des vins en stock, pour compenser ces fluctuations. Un message test est prévu pour début n Philippe DUBIEILH - 4 R éputés en France et dans le monde, les Champagnes Boizel portent admirablement l idée du luxe à la française. C est sans conteste la grande qualité des Champagnes, associée à la confiance que la Maison Boizel accorde à l agence maetva depuis plus d un an, qui font le succès actuel des mailings de recrutement et de fidélisation clients. Chaque mois, un message de fidélisation est adressé à une partie seulement ou à l ensemble du fichier clients. Porteur d offres mono-produit (champagnes millésimés, lancement de nouvelles cuvées ) ou d offres multi-produits proposant de magnifiques assortiments de champagnes, chaque message est finement construit et rédigé en collaboration avec l agence. En s appuyant sur des mécanismes promotionnels éprouvés en vente à distance, en particulier dans le secteur du Vin, domaine dans lequel maetva développe une expertise depuis plus de vingt ans, l agence a instauré et développé une communication qui se veut plus relationnelle que commerciale avec les clients Boizel. Les Champagnes Boizel disposent désormais d un beau catalogue - un support de communication essentiel, à la fois outil marketing pour la VAD et vitrine de l enseigne - et auront bientôt un nouveau site marchand. En s éloignant quelque peu des codes graphiques promotionnels habituels, la communication mise en œuvre par maetva a permis d évoluer vers un discours et un positionnement plus haut de gamme, sans pour autant être élitiste. Il permet ainsi à Évelyne Roques-Boizel, porte-parole de la marque, d incarner pleinement les valeurs de qualité, de raffinement et d excellence qui sont les fondements de la Maison Boizel. n Chrystelle Mongrolle, Directrice de Clientèle,

5 direct / VAD Le marché des seniors, convoité et exigeant! Comment les atteindre? D ici à 2015, la part des 50 ans et plus dans les dépenses de consommation dépassera en moyenne les 50 %*, soit plus que leur poids démographique (estimé à 39 %). Grâce à un contenu informatif et étoffé, une relation personnalisée et la part de discrétion qu elle permet, la vente à distance offre bien des atouts pour séduire et fidéliser cette cible de consommateurs avertis, dotée d un réel pouvoir d achat. À condition de respecter certaines règles... Mais qui sont ces seniors, tant convoités? En France, on est considéré senior à partir de 50 ans. Dès lors, inutile d être expert en marketing pour comprendre qu entre des quinquagénaires encore en activité et des retraités de 75 ans, les comportements de consommation sont très différents. Avant de partir à la conquête de cette cible multi-facettes, une étude de comportement s avère donc indispensable pour adapter au mieux l offre et la communication aux besoins et comportements réels du marché. Trois générations de consommateurs, aux attentes très variées :. Les baby boomers : âgés de 50 à 65 ans, ce sont les enfants des 30 Glorieuses, de la société de consommation et de l innovation. Pour la plupart en activité, ayant terminé de rembourser leur emprunt immobilier et n ayant plus d enfants à charge, ils disposent du pouvoir d achat le plus important.. Les ans : à la retraite, ils profitent de leur temps libre pour réaliser tout ce qu ils n ont pas pu faire jusquelà (loisirs, voyages...).. Les + de 75 ans : ils sont très actifs sur le marché du confort et de la santé. L univers des seniors : loisirs, confort, santé. Les ans consacrent donc beaucoup de temps libre aux loisirs : lecture, voyages, jardinage, bricolage, gastronomie et vin... les projets fourmillent, notamment dans l amélioration du confort de leur habitation et le maintien d une bonne santé. Quel que soit l univers concerné, les seniors se tournent naturellement vers les annonceurs qui pensent à eux et qui prennent en compte leurs petits soucis, sans jamais les stigmatiser. En d autres termes, si vous voulez avoir une chance de séduire les seniors (notamment les jeunes seniors), mieux vaut valoriser avec subtilité les bénéfices correspondant à leurs besoins. Sécurité, confort, bien-être, simplicité, tranquillité d esprit, authenticité, qualité irréprochable, sont autant de critères d achats auxquels ils sont sensibles. Des consommateurs avertis et exigeants... Quand il s agit de consommer, les seniors prennent le temps de s informer, de comparer, pour faire les meilleurs choix. Ils ont besoin d informations concrètes et détaillées. Leurs achats sont réfléchis, et rarement spontanés. Agissant en experts de la consommation, beaucoup analysent à la loupe l équilibre qualité/prix avant de se déterminer. Ils sont prêts à payer plus mais à condition que le produit (ou le service) proposé leur apporte un réel bénéfice ou une meilleure qualité qu une offre moins chère. Pour les convaincre, il faudra donc trouver les bons arguments! Marketing de contenu et stratégie éditoriale Consulter un catalogue ou un mailing personnalisé, surfer sur le web à la recherche d informations complémentaires, de fiches produits détaillées ou d avis de consommateurs : une pratique courante pour ces consommateurs avisés qui préparent longuement leurs achats. Aux yeux des plus de 50 ans ayant reçu une éducation littéraire, l écrit reste un excellent moyen d appuyer l argumentation. À ce titre ils apprécient le print qui leur permet d accéder à des informations personnalisées et concrètes, tout en gardant la maîtrise du processus de décision. Mailing, ing, plateformes éditoriales, réseaux sociaux une véritable stratégie éditoriale est donc indispensable pour atteindre efficacement les seniors. Maetva conçoit pour votre marque des stratégies clés en main de recrutement et de fidélisation des seniors en vente à distance et e-commerce. Passionnés par l analyse des comportements, expert en marketing de contenu, notre objectif est de faire réagir vos prospects en créant des messages totalement personnalisés, testés et calibrés selon les attitudes observées dans votre secteur d activité. Suscitant des réponses immédiates et un retour sur investissement parfaitement mesurable, les stratégies de marketing direct représentent un pôle de compétences ultra spécialisé de l agence depuis plus de 20 ans. n Pilar REBOREDO, Directrice Marketing MD/VAD * Étude CREDOC - Centre de Recherche pour l Étude et l Observation des Conditions de Vie - mai 2010 Retail Un concept-store pour la Cave de Labastide La Cave de Labastide de Lévis, coopérative viticole du Tarn, développe depuis plusieurs années une activité VAD avec le concours de maetva. Aujourd hui, profitant de la tendance du local food, elle étoffe son offre destinée aux particuliers avec l ouverture d un nouveau concept de boutique à Gaillac : La Halle aux Terroirs. Dans ce point de vente, qui ouvrira en octobre, les produits locaux du département seront à l honneur : les vins, la gastronomie et l épicerie fine. L architecte a misé sur des matériaux tels que le bois brut, le béton lavé et le zinc pour donner au lieu une ambiance à la fois authentique, moderne et naturelle. L autre originalité du concept est la création d un atelier de cuisine participatif, attenant à la boutique. Maetva a accompagné la Cave sur la création de l identité visuelle de ce nouvel espace de vente et sur le déploiement de la communication in et out store. n Pilar Reboredo, Directrice Marketing MD/VAD, Château Saint-Georges Un demi-siècle de VAD Château Saint-Georges est sans doute un cas unique dans les vins de Bordeaux. Il commercialise près des trois-quarts de sa production en VAD depuis plus de 50 ans. Le propriétaire de l époque, Monsieur Petrus Desbois, voulant s affranchir du joug du négoce, a parié sur la vente par correspondance, alors que les techniques étaient balbutiantes et les fichiers de prospection assez rares. Dès le départ, M. Desbois a positionné ses vins dans l univers proche des grands crus avec un mix prix/ produit/image offrant une excellente rentabilité. Le splendide château du 18 e siècle conçu par Victor-Louis, architecte du roi, et la qualité constante des vins concourent toujours à cette stratégie. En plusieurs décennies, le Château Saint-Georges a pu ainsi se constituer une clientèle de milliers d amateurs fidèles, pour l essentiel des seniors. Aujourd hui, maetva accompagne cette propriété demeurée familiale sur plusieurs chantiers : améliorer le recrutement et la transformation des nouveaux clients, assurer leur fidélisation en enrichissant le contenu des messages, analyser la base de données pour optimiser les investissements VAD par une description plus fine et plus qualitative des segments. n Philippe DUBIEILH - 5

6 Leads / Ecomm Leads - Affiliation : Marketing à la Performance Leadency : en matière de prospects qualifiés, choisissez le mieux-disant! La tendance actuelle sur le marché du ing est à la logique de masse. Bases surexploitées, logique de volume qui oublient les marges, matraquage... De plus en plus d annonceurs s engagent dans des approches massives, imprécises, en perdant de vue le ROI et leur propre image. Or, pêcher à la dynamite, c est déliter la ressource, et même à terme, détruire le marché. Pourtant les potentialités sont toujours là. Comment en profiter? En privilégiant une approche méticuleuse et qualitative. En portant une attention extrême au détail et à la qualité de la création. Ce n est pas un hasard, ni un secret : la culture maetva est au cœur de Leadency! De surcroît, le lead complète les domaines d expertise mobilisés pour vos résultats :. Analyse et gestion de base de données.. Ciblage des comportements.. Conception d offres et de messages efficaces et adaptés à leurs cibles.. Analyse des résultats. Nouvelle entité de maetva spécialiste du e-marketing à la performance, LEADENCY collecte pour le compte de ses clients des contacts qualifiés via le canal web. En tant que client Leadency, vous bénéficierez de tous ces savoir-faire. Pour nos clients, la méthode de collecte passe par l ing sur un modèle économique à la performance (coût par lead). Nos solutions - promotion, jeu concours ou encore guide thématique - s adaptent au B to C, B to B et à différents canaux de vente : VAD, vente en réunion, vente en réseau... Dans tous les cas, nous marions deux excellences : content et e-marketing. Leadency cultive sa spécialité senior et développe un réseau d éditeurs dédiés. En France, plus de la moitié des seniors sont présents sur le net. Ne manquez pas la vague des silver surfers! Cette cible croît sur le web sur des marchés comme le voyage, la maison, l autonomie, l assurance, la gastronomie ou encore le vin. Même si vous n êtes pas un e-commerçant, vous avez des prospects sur le net. Mettre tout le meilleur dans la recherche de prospects, c est maximiser vos chances d obtenir de bons résultats, et d entretenir un relationnel de haute qualité avec vos clients futurs. n Frédéric BENHAIM, Responsable développement Leadency, 3 cas concrets Indépendance Royale Dan er Aterno Bénéficiez d une séance d essai de 30 minutes! Cela fait plusieurs années qu Indépendance Royale nous fait confiance pour sa stratégie marketing direct off-line. Cette fois-ci, ils ont décidé de nous suivre sur le digital et de nous confier leur première campagne Wellmass en ligne. Wellmass est un matelas de massage thérapeutique, qui soulage les douleurs du dos. Par le biais d une séance d essai gratuite et du design élaboré de notre message, nous avons pu récolter des contacts qualifiés. Nous suivons les résultats de cette campagne de très près pour l optimiser au mieux, tout comme nous le faisons pour leurs messages print. Systèmes de repos intégral (fauteuils et mobiliers ergonomiques) Pour Dan er, Leadency a préconisé la mise en avant d un bilan bien-être, élaboré par un kinésithérapeute, pour une cible senior. L internaute reçoit un faisant apparaître un lien vers un formulaire. Il laisse ses coordonnées afin qu un conseiller Dan er puisse le rappeler pour fixer le RDV du bilan. Pour convaincre le prospect, figurent des témoignages clients qui crédibilisent le propos, dans un univers visuel médicalisé. Tous les détails comptent. Les bases sur lesquelles le message a été diffusé ont été sélectionnées avec soin. Les premières analyses sont encourageantes en terme de prise de RDV, sur cette campagne en phase test! Chauffages et radiateurs électriques Pour répondre à la problématique d enrichissement de la base de données d Aterno, Leadency a édité le Guide du Chauffage Électrique. Ce guide disponible en téléchargement gratuit doit répondre aux exigences de consommateurs avides d informations. Le guide est proposé au prospect via un , après que l internaute a saisi ses coordonnées sur une landing page. Cette dernière répond d ailleurs à la même stratégie de contenu que le guide : points forts du guide, détails, témoignages L approche du guide Leadency sous marque blanche peut être déclinée sur-mesure et adaptée à toutes thématiques. 6

7 erce / Data Ecommerce Objetrama Les cadeaux en ligne font un carton Spécialisé depuis 27 ans dans la commercialisation de cadeaux d affaires en VAD vers les PME, PMI, artisans, comités d entreprises, agences de communication, associations Objetrama a demandé à maetva de revoir sa stratégie print et Internet afin de renforcer sa notoriété, améliorer la lisibilité de ses offres et augmenter son CA. Incontournable catalogue Dans le domaine de la communication par l objet, le catalogue reste un classique incontournable. L agence en a réactualisé la charte graphique et optimisé la démarche marketing : hiérarchisation des produits, focus nouveautés, top des ventes, offres à saisir Allégé, plus performant, il valorise davantage la marque et incite systématiquement à la consultation du site Internet. Le site Internet devient opérationnel Le site a été enrichi de nouvelles fonctionnalités pour permettre aux clients de commander en ligne avec la facilité d un bon de commande papier. Les difficultés de configuration des produits ont été résolues : taille, assortiment de couleurs, possibilités de marquages, prix dégressifs... Un développement sur-mesure en Flash et Action-Script, adossé à un système de relation entre les différentes bases de données, garantit l autonomie de gestion en back office pour les références d Objetrama. Il n existait à ce jour aucune plate-forme e-commerce capable de répondre à des exigences aussi précises. À la conquête de nouveaux clients Le Web est devenu pour Objetrama un canal de vente supplémentaire, grâce notamment au recrutement de nouveaux clients au moyen de campagnes Adwords et à un audacieux plan marketing de fidélisation on-line. Cette nouvelle version du site, mise en ligne en haute saison, a enregistré, dès les deux premiers mois, des ventes deux fois supérieures à celles de l année précédente. L engouement pour le site a incité Objetrama à mettre en place un suivi de commande en ligne, informant ses clients du suivi de leur commande, étape par étape et en temps réel. n E-commerce à la performance Afin de compléter son offre Marketing Direct efficace et son expertise Data, maetva a conçu une offre digitale audacieuse. Le but est d instaurer une relation durable avec ses clients, basée sur la confiance réciproque. Cela réussit parfaitement bien quand les deux parties tirent bénéfice de la collaboration, et ce, dès le départ. Autrement dit, il s agit d établir rapidement une situation gagnant-gagnant. Pour leurs activités de marketing digital, les annonceurs sont amenés à mobiliser des budgets souvent conséquents. Il est normal qu ils fassent appel, pour les gérer, à des agences qui s engagent sur les résultats et qui sont rémunérées à la performance. La forme de rémunération la plus courante s établit en pourcentage du CA généré (pas de conflit d intérêts, puisque les intérêts de l annonceur sont aussi ceux de l agence), assorti d indicateurs-clés qui serviront à cadrer et à évaluer les actions entreprises. Le ratio Investissement publicitaire/chiffre d affaires reste l indicateur-clé incontournable qui garantit le retour sur investissement minimal acceptable pour l annonceur. Maetva s inscrit dans cette logique de rémunération, mais va plus loin : en individualisant son modèle de rémunération à la performance pour qu il s adapte aux possibilités et contraintes budgétaires de chaque annonceur, elle peut proposer à ses clients un mode de rémunération à la performance basé, soit sur le CA additionnel produit par les actions et campagnes qu elle gère, soit sur la marge additionnelle dégagée. Ce modèle convient parfaitement aux PME, désireuses de se développer sur internet avec un investissement de départ cadré. n Christian Pividori, Directeur de pôle Digital, Pour en savoir davantage contactez Hervé Waldmeyer au , Christian Pividori, Directeur de pôle Digital, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Le CRM au service de votre boutique Coffea adopte les outils d une véritable stratégie de fidélisation client L agence a accompagné le réseau Coffea dans sa stratégie CRM et dans le lancement d une carte de fidélité, afin de booster les résultats et de poser les bases indispensables d une stratégie de fidélisation client. Pourquoi le Customer Relationship Management? La mise en place d outils de collecte des données clients en boutique va permettre la construction d une véritable base de données, approfondir la connaissance client et cerner différents profils d acheteurs. En segmentant la base selon ces typologies de clients, il sera ensuite possible de construire des actions commerciales ciblées, et donc plus rentables, via des canaux adaptés. CRM et carte de fidélité chez Coffea L agence a accompagné Coffea, première enseigne française spécialisée dans le café, le thé, le chocolat et le cadeau gourmand, dans sa stratégie CRM, associée au lancement d une carte de fidélité. Un logiciel spécifique a été installé sur toutes les caisses des boutiques du réseau, et les équipes de vente ont été formées à l utilisation de ce nouvel outil. La carte de fidélité, avec un système de cumul des points, permet la fidélisation de la clientèle et la collecte des données (adresse, composition et montant du panier, fréquentation...). La carte et le logiciel ont d abord été testés sur des boutiques pilotes, avant d être généralisés sur l ensemble du réseau. 77 % des clients ayant une carte dans une enseigne s y rendront en priorité, et 63 % d entre eux déclarent y acheter davantage*. Et vous? Coffea s est donné les moyens d enrichir la relation client tout en construisant une base de données qualifiée qui permettra la mise en place d actions marketing ciblées (offres promotionnelles, mailings, etc). Quel que soit votre objectif, augmentation du panier moyen, de la fréquentation, de la durée de vie des clients ou introduction d une politique relationnelle et forte de son expérience, maetva vous accompagne dans votre démarche CRM. n Pilar Reboredo, Directrice Marketing MD/VAD, Téléphone * Étude réalisée par Easy Panel entre le 04 et le 10 avril 2011, auprès de 1012 personnes âgées de 15 à 65 ans représentatives de la population française. 7

8 Salon VAD E-commerce Retrouvez-nous sur le Stand C22 23, 24, 25 octobre - Lille Grand Palais STratégies fichiers Quelle priorité dans l investissement publicitaire? Laissez-vous guider... De nombreuses entreprises de VAD s adressent à maetva pour améliorer les résultats de leur activité. Nous préconisons, entre autres et en prémices à toute intervention, une analyse de bases de données, véritable outil de diagnostic et de mesure des variables essentielles à la bonne marche d une activité de VAD. Collecter les variables de l activité Parmi ces variables, nous pouvons citer les plus importantes : coût d acquisition d un nouveau client, retour sur investissement de cette acquisition, taux de fidélité de la clientèle acquise toutes ces variables sont de fait induites et générées par la politique d investissement dans les différents programmes marketing. Les différents programmes marketing On considère qu ils sont au nombre de trois :. Le programme de fidélisation pour les meilleures adresses du fichier.. Le programme de réactivation pour les adresses qui sont en train de quitter ou qui ont déjà abandonné le cœur de cible.. Le programme de recrutement et d accueil des nouvelles adresses. Chaque programme a sa spécificité et ses contraintes :. Le programme de fidélisation doit tendre à conserver le maximum d adresses actives en favorisant le taux d actifs et le maximum de marge en augmentant le nombre de commandes par actif.. Le programme de réactivation doit permettre de faire réagir le maximum d anciens bons clients en s assurant de la bonne qualité des adresses pour le programme de fidélisation du futur.. Le programme de recrutement doit aider à régénérer le fichier et créer les très bons clients à venir. Mais avec quelle priorité et dans quel ordre? L investissement publicitaire est toujours dédié en priorité au programme de fidélisation, puisque ce dernier reste l élément-clé d une activité rentable. En effet, dès lors que les actions de fidélisation génèrent de la marge supplémentaire, celle-ci est immédiatement dédiée aux efforts de recrutement de nouveaux clients et de réactivation des anciens. Une connaissance pointue des comportements clients présents dans les BDDM et un arbitrage pertinent des investissements publicitaires a permis à maetva de participer au développement positif de nombreux opérateurs dans la vente à distance. Venez-nous voir, nous en discuterons! n Jean-Paul Velle, Dataminer VAD Data Web : Chercher le pourquoi Qu il s agisse d un site e-commerce ou d un site vitrine, on attend de lui qu il contribue, comme tous les autres moyens de contact avec le marché, à la réalisation des objectifs généraux de l entreprise et qu il alimente positivement, de manière directe ou indirecte, la dernière ligne du compte d exploitation. C est ce qui importe en dernière analyse! Quel que soit l outil choisi pour suivre l activité des visiteurs sur le site, la masse d informations fournie par ces outils est impressionnante et ne cesse de croître et de se complexifier. Que faut-il regarder, que faut-il suivre, quelle information est utile et pour qui? S intéresser aux données du site, ce n est pas empiler de la donnée statique pour éditer des rapports quotidiens ou hebdomadaires. Il s agit, dans cette masse de données livrées brute de fonderie, d aller chercher celles qui, mises en relation avec d autres, permettront de tirer des enseignements, extraire de la connaissance et fournir les pistes concrètes pour agir et améliorer les performances du site et de l entreprise. Il ne s agit pas de faire état du quoi, mais de chercher le pourquoi. Exemple concret : Pour une société de VAD textile, on remarque un taux anormalement élevé d abandons de panier comparé aux valeurs habituellement constatées pour ce secteur. Cause principale identifiée : l information sur la disponibilité des produits, placée à un endroit inhabituel, qui passe inaperçue sur la page produit. Ce défaut conduit les internautes à ajouter le produit au panier dans le seul but de vérifier sa disponibilité, alourdissant le processus de choix et d achat. Un travail sur l ergonomie des pages produits (fiche produit et aperçu) a contribué à une meilleure expérience des visiteurs sur le site. Non seulement le taux d abandon de panier a diminué, mais, et c est là l important, le taux de transformation des visiteurs en acheteurs s est amélioré. Maetva vous accompagne à chaque étape de la vie de votre site : de la définition de la stratégie digitale à l amélioration de l ergonomie, jusqu au pilotage des leviers marketing retenus, toujours avec une attention constante portée au retour sur investissement. n Carine Becker, Dataminer VAD Besoin d une info? Contactez Serge Da Silva au Photos non contractuelles. Ne pas jeter sur la voie publique. Paris - Bordeaux - Strasbourg - Colmar Mulhouse - Nancy Seuls comptent les résultats de nos Clients

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