ACCES AUX MARCHES ETRANGERS Sem 9 M. Poncet

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1 Internationalisation de l entreprise Sommaire 1. L environnement des échanges 2. Les stratégies d internationalisation 3. Les étapes stratégiques de l internationalisation 4. La formulation des stratégies 5. Méthodologie d approche des marchés étrangers 6. Choix des réseaux de vente 7. Les implantations 18h-CM Et 15h-TD 33h total Le 14/09/2011 Titre 1 : Le commerce mondial : des caractéristiques nouvelles Le commerce international depuis 50 ans Depuis 50 ans, l env des échanges a radicalement changé, le commerce international aujourd hui n ayant rien de comparable avec celui des années 50.Son organisation s est mondialisé et les organismes internationaux sont devenus des acteurs incontournables. Changement de dimension mais aussi changement d objet et de structure du fait du développement des produits manufacturés et surtout des services. La valeur des échanges est passée d USD 150mds à plus de USD 6000 mds en 2000, et USD mds aujourd hui, soit 100 fois de plus. Pour les services les échanges sont passés d USD 800 mds dans les années 90 à USD mds en Régions du Monde dans le CI Changement de structure Apparition de la logistique=du fait que le Monde bouge et les marchandises aussi Apparition du département achats, permet à l entreprise d être compétitive. Ex : crise de 2008= on a perdu confiance dans le système et dans les banques création de l ANPE (Mitterrand) Poids des différentes régions du monde dans le CI des marchandises Les USA en 2040 prévu en 8% ; Le balancier entre le Pole Atlantique (EU+USA) vers le Pole Pacifique (Chine, Océanie, Japon)

2 Les années 56=Révolution Culturelle de la Chine L inflation en Chine Problème d énergie 350M personnes sur 1mds qui vivent bien comme en Europe Donc, développement au profit de l Afrique Crise de la retraite= cause le baby-boom après la guerre Mitterrand passe la retraite de 65 ans à 60 ans et maintenant 61 ans, alors qu en Allemagne 67 ans Poids des différentes régions du Monde dans le commerce des services Importance croissante des institutions internationales De très nombreuses organisations qui ont vu le jour au 20 e siècle règlent et régissent le Commerce mondial et de nombreux d autres domaines : ONU, CNUCED, ONUDI, FMI, Banque Mondiale, FAD, IT, UNESCO, OMS, OMC, ISO.. L OMC, gestionnaire des grands accords de commerce a vu ses compétences élargies des marchandises aux services à la propriété intellectuelle et au règlement des différends commerciaux. L environnement légal et les usages commerciaux De nombreuses règles susceptibles d améliorer les transactions et les rapports commerciaux ont été édictées. Ex : Convention de Vienne, Accords techniques= aviation civile Accords commerciaux (meilleures circulation des marchandises, exemption des droits de douanes.) conventions internationales (transports, dépôt de marque, CVIM, arbitrage) accords techniques (IATA ) règles et contrats types (Incoterms Credoc, LCSB, carnet ATA ) Problème= argent, alors que décision difficile à prendre L Union Européenne Si l Union Politique n existe pas encore, les résultats sont importants dans de nombreux domaines et impactent fortement le monde des affaires :politique commerciale extérieure, monnaie commune, libre circulation des hommes, des capitaux et des marchandises et bientôt des services. Les grandes orientations de la politique commerciale extérieure Libéraliser le commerce avec les pays développés

3 Accorder des préférences tarifaires pour les produits des PVD Développer le commerce équitable La politique de concurrence vise principalement : Etablir une saine concurrence et défendre les entreprises européennes L UE accorde aussi des aides et des financements aux entreprises afin qu elles puissent bénéficier de ces orientations Une modification en profondeur des produits et des services échangés Si les 15 premiers pays commerçants assurent 70% du commerce mondial pour les marchandises et pour les services à haute valeur ajoutée, la répartition se fait sur qq pays. Les services représentent en valeur ¼ de celles des marchandises Services=20% du total Les éléments qui sont le PIB, Démographie et l énergie détermineront de façon fondamentale l orientation que prendra l économie mondiale dans les 30 prochaines années et détermineront les politiques et les stratégies des Entreprises, grandes et petites. Ex : Il faudra 5 ou 6 fois la taille de la Terre pour que la population actuelle vive bien comme les Européens et les Américains (manque d énergie, d eau potable et d argent) Types de marchandises échangées depuis 1990 en % du commerce mondial Evolution du commerce des marchandises par catégories depuis 1960 en indice Part cumulée des 1ers exportateurs et importateurs de marchandises en % du CI Part cumulée des 1ers exportateurs et importateurs de services marchands Triade La montée des accords commerciaux régionaux De nombreux pays tentent de se rapprocher afin d accélérer leurs échanges commerciaux et ce sous diverses formes : CE but= éviter les guerres

4 > Echanges d idées, de services Ils tentent tous à améliorer les conditions d accès aux marchés ou les règles d échanges de marchandises et de services. La base c est la démocratie= on discute et on trouve une solution Chine et Vietnam=2 pays d exception. Le concept de stratégie : Titre 2: Les stratégies d internationalisation La stratégie d entreprise peut se définir comme le choix, compte tenu de la concurrence et l environnement à venir, des domaines dans lesquels l entreprise s engagera ainsi que la détermination de la nature et du degré de cet engagement. La notion de stratégie est indissociable. Cette allocation engage de façon, voire définitive, le devenir de l entreprise. La réflexion stratégique concerne essentiellement la relation entreprise/environnement. Cette stratégie doit permettre à l entreprise de maintenir ou accroitre son avantage concurrentiel dans un environnement aléatoire. > Où est l entreprise aujourd hui? > Quel est son nvx d internationalisation? > Quelles ont été ses motivations? Profit International de l entreprise Toutes les entreprises ne se trouvent pas confrontées de manière identique à l internationalisation? Selon la nature de leurs activités, leur taille, leur système de gouvernance, elles n abordent pas de manière identique les défis de l internationalisation. De plus, nombres d entre elles ont déjà entamé un processus d internationalisation et leur déploiement qu elles ont déjà engagé est un précieux indicateur de la dynamique de cette internationalisation. Le degré d ouverture de leur secteur permet également de mesurer le contexte dans lequel elles se situent ainsi que la façon dont elles vont répondre à ces incitations : en avance ou en retard vis-à-vis de la concurrence (nationale ou étrangère) à un rythme rapide de progression ou bien avec prudence. Appréhender et préciser au mieux ce profil international est de déterminer la phase d internationalisation que l entreprise a atteint, en réponse à cette double impulsion, celle de la dynamique propre de la société et celle qui découle de l ouverture de son secteur. Entreprise et ouverture internationale

5 Les entreprises sont confrontées aux opportunités et aux menaces de l international et ne se situent pas au même degré d ouverture à un instant «T».Chacune a son histoire, ses valeurs qui l ont amené à son niveau de progression. C est à partir de son environnement géographique et sectoriel qu elle doit définir son profil et envisager les facteurs de son développement à venir et ce, en fonction de nombreux paramètres, qu elle doit apprécier. Le secteur dans lequel l entreprise opère, les opportunités qui s offrent à elle, les mutations économiques, la concurrence détermineront les choix stratégiques entre lesquels elle aura à arbitrer.

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