DISTRIGAIME. 1. Contexte de formation 1.1 Situation

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1 DISTRIGAIME 1. Contexte de formation 1.1 Situation Notre entreprise de grande distribution bien implantée en France, en Europe et en Afrique, souhaite accroitre ses ventes de produits issus du commerce équitable. Le commerce équitable est connu du grand public, de notre clientèle mais reste un marché à mieux pénétrer. Il est primordial pour notre entreprise d accorder une place majeure à ce marché émergent. Cela passe par une réflexion sur les meilleurs outils pour atteindre une nouvelle clientèle et répondre à ses besoins potentiels. L avantage concurrentiel que pourrait apporter le développement de ce marché dans notre activité sur nos concurrents est devenu un objectif prioritaire. Cependant, bien que le commerce équitable concerne de plus en plus d acteurs de la distribution, ses objectifs qui sont de soutenir les petits producteurs du Sud et de promouvoir un échange plus juste et une rémunération plus équitable, restent flous. Ainsi, nous nous devons aujourd hui de faire évoluer en compétences certains éléments de notre société sur ce qu est le commerce équitable, ses objectifs, les raisons de sa commercialisation dans notre stratégie de développement, et les moyens les plus efficaces de le valoriser dans nos grandes surfaces afin d atteindre un pourcentage de vente satisfaisant nos objectifs annuels. Sous l impulsion de nouvelles stratégies fixées par la politique du groupe, notre 1

2 service dédié à la formation a pour mission de déployer un programme adapté aux nouvelles requêtes de l encadrement. Dans cette optique, notre ambition est de former rapidement le public visé. Pour cette raison, un dispositif de formation à distance nous semble la solution la plus pertinente. En tant que société de renommée mondiale et implantée dans de nombreux pays, nous nous devons d être en pointe sur les marchés émergeants de la grande distribution et gagner des parts de marché sur nos concurrents. L intérêt de passer par la formation sur l activité du commerce équitable est d arriver rapidement à un niveau opérationnel pour nos forces de vente. Pour ce faire, nous souhaitons faire un appel d offre auprès d organismes de formation du secteur tertiaire et capables de répondre à nos critères principaux : expérience concluante de formations à l exportation dans la grande distribution, multilingue (français, anglais), expertise dans l interculturel, capacité à déployer une formation de type MOOC et/ou FOAD. Ce document, à destination des organismes de formation souhaitant répondre à notre besoin donne éléments clés de notre requête, sans pour autant être exhaustifs, et pouvant être sujet à des adaptations. 1.2 Public Dans le but de promouvoir le commerce équitable et d en faire un élément majeur de notre chiffre d affaire, nous souhaitons proposer cette formation aux cadres de nos grands magasins, disséminés sur les différents marchés sur lesquels nous sommes présents. Ils sont actuellement au nombre de et sont répartis en France métropolitaine, en Europe et en Afrique. Leur langue de travail est la langue parlée dans le pays d implantation de la grande surface mais ils possèdent tous un niveau satisfaisant en anglais, langue de communication de notre Groupe. 2

3 Ce public est familiarisé à l utilisation des outils informatiques. Ils l utilisent de façon quotidienne dans le développement du portefeuille d activités dont ils ont la charge. Hormis, les outils de gestion quotidienne des ventes, ils sont dans la possibilité de suivre des formations à distance de façon autonome et rigoureuse. 2. Objectifs visés par la formation L objectif final de notre démarche est de développer les ventes de produits issus commerce équitable dans nos grandes surfaces, disséminées sur l ensemble des marchés sur lesquels nous sommes présents. Pour ce faire il nous semble important de définir plusieurs objectifs intermédiaires, qui sont des étapes essentielles et qui permettront à nos cadres de vente d avoir une meilleure connaissance des produits ciblés, des dispositifs à mettre en place pour améliorer leur distribution. Vers une compréhension du commerce équitable 1. La définition du commerce équitable, ses mécanismes ; 2. La charte du commerce équitable ; 3. Les acteurs et le réseau ; 4. Le système de labels et de garanties ; 5. Les attentes des consommateurs. La traduction du plan marketing en plan d action commercial 1. Savoir cibler des clients à forte valeur ajoutée ; 2. Définir des objectifs commerciaux 3. Répondre aux besoins des clients cibles par un argumentaire valorisant la gamme de produit du commerce équitable 4. Proposer un argumentaire de conseil client adapté ; 5. Concevoir des fiches produits attractives Les stratégies marketing pour valoriser le commerce équitable 1. Améliorer l information à destination des acheteurs potentiels ; 3

4 2. Renforcer leur confiance en ces produits ; 3. Accroitre la visibilité des produits ; 4. Promouvoir les achats ; 5. S adapter aux changements de comportement d achat par une mise en avant des produits du commerce équitable Eléments managériaux du développement du commerce équitable 1. Vendre à la force de vente la stratégie marketing propre au commerce équitable 2. Proposer des outils d animation de la force de vente 3. Définir les facteurs clés de succès de l accompagnement de terrain ; 4. S adapter au nouveau comportement d achat 5. Valoriser le prix de vente et les qualités des produits du commerce équitable 3. Intérêt du déploiement d un dispositif de FOAD Nous proposons pour atteindre nos objectifs de mettre en place une Formation Ouverte et à Distance. Les intérêts d une FOAD plutôt que d une formation en présentiel sont non négligeables: D un point de vue financier : Source d économie en termes de coûts directs et indirects de formation Pas de frais de déplacement. Temps de formation sur le temps de travail ou en dehors. Apports financiers pour la mise en place de la formation mais possibilité de multiplier les bénéficiaires sans frais supplémentaires (économie de temps de formation). Utiliser les technologies de l information comme moyen innovant de formation. 4

5 D un point de vue pédagogique : Autonomie des apprenants. Ils sont en mesure de gérer leur rythme de travail. Flexibilité des temps d apprentissage répondant aux contraintes individuelles des apprenants Accessibilité permanente des contenus Système de feedback qui permet de suivre l évolution de leur apprentissage. Utilisation d outils variés, adaptés à leurs besoins et aux objectifs de la formation. Service de tutorat pour répondre aux questions des apprenants et les soutenir dans leur formation. Création d une communauté d apprentissage qui renforcera le sentiment d appartenance à l entreprise. D un point de vue administratif : Outils d évaluation de l assiduité des apprenants rapide à mettre en place en s appuyant sur les données de connexion à la plateforme Organisation administrative optimisée et donc plus rapide à mettre en place Données sur papiers remplacées par des données en ligne, représentant une meilleure traçabilité 4. Plan de formation 4.1 Modules de formation à proposer Module 1 : comprendre le commerce équitable Définition du concept Acteurs intervenants dans la chaîne de production Intérêts Barrières à dépasser 5

6 Module 2 : Répondre à une demande des consommateurs Labels existants sur le marché du commerce équitable Intérêts potentiels des labels Pertinence pour étendre un marché potentiel Module 3 : Réalités du commerce équitable sur le terrain Techniques de commercialisation du commerce équitables actuelles Différences d approches entre commerce équitable entre acteurs de la grande distribution et les commerces de terrain Tendances 2015 de distribution du commerce équitable dans la grande distribution Module 4 : Actions commerciales Evolutions potentielles des gammes de produits du commerce équitable Relations entre fournisseurs et distributeurs Définition de prix de vente attractif Agencement de rayon et facing Module 5 : Management de la force de vente Formation d une équipe à la culture du commerce équitable Facteurs de motivation d une force de vente Techniques de conseil client Relations entre un manager et son équipe 4.2 Outils de formation Pour mener à bien la formation et atteindre les objectifs fixés, différents outils doivent être mis en place. La dispersion géographique des apprenants nécessite l utilisation d un dispositif de FOAD avec notre propre plateforme de formation et un dispositif d accompagnement à distance : 6

7 La formation à distance via la plateforme : 1. contenu de formation par des cours composés d apports notionnels et d activités d application 2. Exercices d application de type QCM et textes à trou 3. Etudes de cas 4. Exercices d évaluation par les pairs par une approche de construction Outils d accompagnement à distance 1. Dispositif de tutorat 2. Tchat ponctuels pour s assurer de l avancement de l apprentissage 3. Forums de discussion 4.3 Pilotage de la formation Les acteurs Concepteurs de la formation et ingénieurs pédagogiques, chargés également de l évaluation de l acquis des compétences des apprenants ; Informaticiens responsables de notre plateforme de formation, internes à notre entreprise Tuteurs pédagogiques chargés de l accompagnement des apprenants (pour moitié de responsables internes de notre entreprise et pour moitié d experts du commerce équitable pouvant intervenir ponctuellement lors de visioconférences Apprenants L échéancier De part notre expertise de la formation au sein de notre entreprise, nous évaluons à plus ou moins cinq mois le temps de conception de la formation dont on a besoin. Les apprenants disposeront ensuite de 2 mois pour compléter leur formation mais il 7

8 sera possible d accéder aux modules ainsi qu aux divers devoirs rendus pour une durée de 12 mois. Mai 15 Juin 15 Juillet 15 Août 15 Sept. 15 Oct. 15 Nov. 15 T1 T2 T3 T4 T5 T1 : Appel d offres. T2 : Réflexion sur la méthodologie et cadrage du projet (aspects techniques, didactiques). Focalisation sur une offre précise, sélection des objectifs. T3 : Choix du prestataire. T4 : Création et mise en place de la formation. T5 : Formation Le budget prévisionnel du dispositif de FOAD Dépenses Recettes Frais matériels : Plateforme utilisée fonctionnalités utilisées 8

9 Frais de conception Prestations proposées Logiciels utilisés. Equipements mobilisés (ordinateurs.) Investissements matériels supplémentaires à intégrer dans la formation Ressources humaines : Nombre de concepteurs Charge de travail Rémunération des concepteurs Montant des frais de droits d auteur Communication : Frais marketing et de communication Ressources humaines: Frais de fonctionneme nt Montant des frais pédagogique de suivi de formation Services d accompagnement à distance. Rémunération des tuteurs pédagogiques. Accompagnement et maintenance technique. Frais matériels : Logiciels utilisés. Nombre d ordinateurs nécessaires. 9

10 Coûts de fonctionnement : Frais administratifs 10