Les 150 fiches-outils

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1 Les 150 fiches-outils Module 01. Comprendre la logique générale d un acte de vente Quelques idées reçues sur l acte de vente Vendre répond à une logique précise Les différentes étapes de l acte de vente Quels sont les éléments clés pour réussir une vente? Le comportement du vendeur lors des différentes étapes de l acte de vente Le cadre général de l acte de vente Module 02. Endosser la tenue du commercial Les compétences que tout vendeur doit chercher à développer Le vendeur est d abord un communicant L expression orale du vendeur L importance du regard et de la communication non verbale Le vocabulaire utilisé par le vendeur La gestion du temps du commercial Organiser sa documentation commerciale Comment développer son assertivité? Gérer son stress et sa fatigue Module 03. Maîtriser son offre Bien connaître son produit ou son service La synergie produit/service La courbe de vie de son produit/service La matrice vulnérabilité/profit 5

2 Ce que tout vendeur doit savoir de la conception et de la fabrication d un produit Les produits ou services concurrents SWOT : un outil du marketing au service de la vente Quelques notions sur les coûts Mettre au point une plaquette de présentation de ses produits ou services Les principaux formats de plaquettes de présentation La carte de visite Concevoir une présentation commerciale Utiliser une présentation commerciale Le cas particulier de la vente de produits très techniques La politique client Les stocks Module 04. Préparer une vente Le mot prospect doit s écrire au pluriel Que faut-il savoir des acheteurs? La différence fondamentale entre l acheteur technicien et le technicien acheteur En B to B, le rôle important des assistant(e)s Les spécificités de la vente aux grands comptes Potentiel et accessibilité Y a-t-il de bons et de mauvais clients? Les huit prospects difficiles La matrice attentes/attitudes des acheteurs professionnels Les règles de base pour préparer un entretien de vente Les aspects matériels de l entretien de vente La tenue vestimentaire et l équipement du vendeur qui veut vendre Quelques moyens sûrs pour déranger un prospect Module 05. Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect Les premiers instants dans une nouvelle entreprise La prise de contact physique avec un prospect En B to B, les dix premières minutes sont fondamentales Sur un lieu de vente en B to C, apprendre à concilier liberté et proximité Les situations difficiles de prise de contact Faire face à un groupe d acheteurs Module 06. Découvrir les réels besoins du prospect Comment ouvrir l entretien? La découverte des besoins des prospects Fréquente et lourde de conséquences, la confusion besoin/solution La notion d itinéraire de découverte

3 06.05 Une typologie des besoins Pour aller plus loin dans l identification des besoins Comment faire émerger les besoins latents ou de nouveaux besoins? Les techniques de questionnement La prise de notes Doit-on demander au prospect quel est son budget? La reformulation des besoins par le vendeur Module 07. Convaincre et transformer le prospect en client potentiel Présenter un produit ou un service en dix secondes, une minute, dix minutes Faire une démonstration Les techniques d argumentation Le positionnement de l offre vis-à-vis du besoin Comment rendre une argumentation plus solide? L utilisation d un micro-ordinateur pour argumenter Face à un prospect atypique Recueillir et utiliser les témoignages de clients satisfaits Module 08. Répondre aux objections Les objections faites par le prospect Les différents types d objections Les objections le plus souvent entendues Une technique pour répondre aux autres objections Rebondir sur une objection L objection «C est trop cher!» Lorsque le prospect annonce qu il va réfléchir ou qu il va en discuter avec ses collègues Les arguments de l acheteur qui doivent se traiter comme des objections Module 09. Négocier et parvenir à un accord gagnant-gagnant La présentation du prix La notion de pouvoir en négociation Le principe de base de la négociation Négociation et théorie des jeux Les stratégies de négociation Le déroulement d une négociation bien menée Pour mieux comprendre le concept gagnant-gagnant, le jeu pédagogique blanc/noir Les principaux types de négociateurs Le principe concessions/contreparties Quelques exemples de contreparties que le vendeur peut demander en échange d une concession Un guide pour aider à préparer une négociation Les remises 7

4 Les conditions de paiement Les aspects comportementaux de la négociation Les tactiques et pièges en négociation (1) Les tactiques et pièges en négociation (2) Les tactiques et pièges en négociation (3) Les tactiques et pièges en négociation (4) Les tactiques et pièges en négociation (5) Que faire en cas d impasse ou de conflit? Vers un véritable partenariat Module 10. Finaliser l accord et conclure la vente Passer de l accord informel à l engagement formel Comment conclure? Que faut-il savoir des conditions générales d achat? Les ventes additionnelles Faire de chaque prospect un apporteur d affaires Envoyer un courrier de remerciement ou un devis au prospect qui nous a reçu Vendre le nouveau client en interne Rebondir en cas d échec Après une vente, ratée ou réussie, un bilan est nécessaire Module 11. Pérenniser la relation commerciale Le développement de la confiance et la fidélisation Le deuxième rendez-vous et les rendez-vous ultérieurs Rester «dans le paysage» du client Éditer une lettre d information Les repas d affaires Les cadeaux Former ses clients Se séparer d un client Construire un tableau de suivi de la relation commerciale Reconquérir un client perdu Les limites de la proximité avec un client Module 12. Assurer le service après-vente L indispensable lien back office-front office Quel comportement adopter en cas de crise? Le déroulement d une crise Les relations entre le vendeur et la cellule de crise Réagir face à un client qui attaque l entreprise Plus fréquents que les vraies crises, les petits incidents de parcours

5 12.07 Être en permanence à l écoute du client La satisfaction client Réaliser une enquête de satisfaction Module 13. Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs Les fonctions du chef des ventes Ce qui est délégable et ce qui ne l est pas La composition de l équipe de vente L âge des vendeurs est-il un facteur important? Recruter un nouveau vendeur La contradiction apparente entre compétition entre les individus et cohésion du groupe L organisation de l équipe de vente Équilibrer les portefeuilles de chacun Choisir le bon mode de management Faire travailler chaque vendeur à son juste niveau en fixant des objectifs personnalisés Accompagner un vendeur chez un client La motivation d un vendeur ou d une équipe en perte de vitesse Lorsque les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous! Réunir ses vendeurs Gérer un conflit entre deux vendeurs La formation des vendeurs Évaluer chacun de ses vendeurs La rémunération des vendeurs La remontée des informations «terrain» Le tableau de bord du chef des ventes Manager ses vendeurs à distance Construire un prévisionnel des ventes Analyser un prévisionnel des ventes Index Contenu et guide d utilisation du CD-Rom

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