Couet Coralie Haudrechy Virginie Dieng Aminata. Licence 3 LEA. Mme Stanislawiak

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1 Couet Coralie Haudrechy Virginie Dieng Aminata Licence 3 LEA Mme Stanislawiak

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3 Historique David H.MCConnell Europe de l Est

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5 Présentation Données chiffrées 1er rang mondial de la vente directe 6ème rang mondial de l industrie des cosmétiques Organisation de l entreprise 6 directeurs de division Directeur national des ventes 75 % de taux de notoriété 165 promotrices CA : 32 millions d euros (en 2001) ambassadrices 0,37% de part de marché cosmétique en France

6 Les produits Avon Gamme de plus de 1000 produits garantis «satisfaits ou remboursés» Segmentation : Promotion des produits : 19 brochures de vente par an Site internet et vente en ligne Faible utilisation des outils de communication 150 nouveaux produits par an

7 Les concurrents CA cosmétiques par canal de distribution en France % Vente directe Vente à distance Vente en pharmacie Vente sélective Grande distribution Répartition du CA Evolution CA 2000/2001 Essor de la vente directe de cosmétiques Répartition en % du CA 2001 du secteur cosmétique en vente directe 11% 12% 8% 7% Avon Autres 16% 46% Nutrimetics Auriège Herbalife Stanhome Avon leader des cosmétiques en vente directe

8 Avon sur le marché des cosmétiques Contribution en % des catégories produits cosmétiques en Recentrage sur métier d origine 40 % 30 Marché global en vente directe Avon Soins de la peau Maquillage Fragrance Produits de toilette Produits capillaires Faible présence dans la catégorie soins de la peau malgré une forte capacité d innovation dans ce domaine

9 Politique de prix Exemple de prix pour un mascara volume Yves rocher Grande distribution Avon Distribution sélective 7,50 8,15 10,00 21,30 15 % moins cher 50 % plus cher

10 Les vendeurs Formation Avon Nutrimetics Auriège Stanhome Herbalife Tupperware Formation aux produits O X X X X X Formation aux techniques de vente X X X X X X Profil Femme âgée de 30 à 50 ans, mariée et ayant des enfants Habitant une petite ville Exerçant dans la vente directe depuis plus de 20 ans

11 Taux de roulement 103 % pour les vendeurs directs non salariés Tendance actuelle Précarité de l emploi Hausse du chômage VDI potentiels pour Avon Recrutement Bouche à oreille et petites annonces

12 La demande Les français sont les premiers consommateurs de cosmétiques au monde 200 Dépense moyenne du consommateur Etude de la cible d'avon France en millions de personnes Cible potentielle Cible actuelle 0 Année 0 Multipliée par 2 en 30 ans 3,3 % de taux de pénétration = Marché porteur

13 Evolution du comportement du consommateur : Hédonisme Développement de soi Développement du culte de la beauté Croissance 7,1 % du marché des produits de soins en 2002

14 Chez l homme Evolution sociologique = Entre 1998 et 2003, le CA global a augmenté de 140 % en France. Utilisation de soins du visage par l homme % 25 21% En 2015, 1 homme sur 2 utilisera un soin du visage 10 4% 5 0 Années Marché d avenir

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16 Strenghts / Weaknesses Forces Positionnement très attractif : offre de qualité pour un prix allant de peu à moyennement élevé Savoir-faire en cosmétiques et vente directe Très forte notoriété Innovation, large gamme de produits Garantie satisfait ou remboursé Force de vente importante Faiblesses Risque de cannibalisation Cible restreinte Image surannée de l'entreprise Force de vente d'âge mûre Pas de formation produits pour les VD Manque de publicité Fragrances = pierre angulaire

17 Opportunities / Threats Menaces Grande distribution : limite les PDM Opportunités Développement de la vente directe en cosmétiques Essor des soins de la peau Cosmétiques = marché porteur Augmentation du nombre de personnes voulant devenir VD Stratégie de spécialisation

18 Objectif Doubler les ventes d Avon France en 5 ans

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20 Marketing-mix Le produit Extension de la gamme de produits de soins pour suivre la tendance actuelle Le prix Augmentation du prix des produits de soins anti-âge, en fonction des résultats d une étude préalable du prix psychologique

21 Le mode de distribution Augmenter la proportion de vendeurs âgés de 20 à 30 ans par le biais des petites annonces Garder le système de distribution tout en poursuivant le développement de la vente en ligne La publicité Prospecter de nouveaux clients par ing

22 Evaluation des coûts et moyens d action Augmentation de 10% du nombre d ambassadrices nouvelles clientes achats supplémentaires par an d achats supplémentaires sur 5 ans sachant qu une cliente Avon commande en moyenne 3 fois / an

23 Evolution prévisionnelle du volume des ventes Années Nombre d'achats Recrutement par petites annonces Prix d une annonce dans 10 journaux Top Annonces dans toute la France pour une durée de 4 semaines Coût global : 3 l = 23,52 TTC * 4 *10 = 940,80

24 Avantages de l ing Rapidité de mise en place et de retour (jusqu à 25 %) Coût inférieur au coût de marketing direct classique (quasi nul) Développement rapide fichiers d adresse Outils de mesure d une campagne ing Nombre de commandes générées Nombre de formulaires remplis Taux d ouverture des messages Optimisation de la forme de l pour la prochaine campagne

25 Coût de la campagne ing Location fichiers standard d adresse environ 125 pour 1000 adresses Coût d envoi d un environ 0,04 Coût global pour personnes = 1650

26 Etude du prix psychologique Questionnaire via les ambassadrices : - Au-dessous de quel prix le produit ou service ne serait-il pas bon? - Au-dessus de quel prix serait-il cher? Cible = clientes fidèles utilisant des produits de soins anti-âge Hausse en valeur et en volume de la vente des produits de soins Gage de qualité pour le client Gain de parts de marché

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28 Enquête satisfaction clients chaque année afin d adapter le plan marketing à la tendance du moment Suivi personnalisé et permanent des clients par les ambassadrices Garder l idl idée e de proximité et de complicité avec la clientèle le afin de rester fidèle à la stratégie de spécialisation d Avon d France

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