Le métier de trader est avant

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1 Psychologie Attention aux pièges de nos décisions de trading Caroline Domanine Coach professionnelle et animateur du site psychotrade.fr DR Le métier de trader est avant toute chose un métier de décideur. Certes, le trader analyse des configurations de marchés, via le carnet d ordres, l analyse technique ou fondamentale, mais une fois l analyse faite, les canaux tracés, ou les prix extrapolés ; il est temps de décider, et enfin d agir. La prise de décision est donc le trait d union entre l analyse et l action. Or, les compétences nécessaires pour être un bon analyste et un bon décideur sont très éloignées, pour ne pas dire opposées. Alors que l analyste s attache au détail et à l exactitude, le décideur, lui, doit trancher et entrer en action. L analyste qui sommeille en nous prend plaisir à réfléchir, à comprendre les situations de marchés, à expliquer les tendances ou les indicateurs, à chercher le bon signal. Il aime comprendre avant d agir. Le décideur lui, se nourrit de challenge, de réussite et d action. De plus, en trading, l environnement est très fluctuant, les configurations de marché, qui certes donnent des probabilités plus ou moins fortes restent du domaine de la prédiction, avec tout ce que cela sous-entend d incertain. Une bonne décision revient donc à donner la priorité à une variante préférentielle en termes de probabilité, rien de plus. Au-delà donc des compétences techniques d analyse ou de réflexion, on parle bien de capacités psychologiques pour prendre une décision et pour la mettre en action. Dans cette bataille, qui oppose les deux côtés de la force, le trader est soumis à des leviers psychologiques instinctifs et naturels. La plupart, issus de l évolution successive des espèces, sont plutôt porteurs et bénéfiques pour l individu, mais certains de ces leviers sont de véritables pièges pour le trader. Ce que le trading nous demande va en effet à l encontre de la nature humaine, et pour équilibrer les gains, le trader doit dompter certains réflexes comportementaux ancestraux. Fidèle à ma décision! En 1947, Kurt Lewis analyse le processus de l effet de gel, et montre que l individu adhère plus à une décision finale qu aux raisons qui le poussent à la prendre. En effet, une fois la décision prise, elle s ancre en vous et les éléments pris en compte s effacent, fondent comme neige au soleil. La décision gèle en quelque sorte son univers d alternatives et vous conduit à agir en cohérence avec la décision initiale. C est une des nombreuses bases d erreurs dans les décisions que nous prenons tous. L engagement inhérent à 42 ACTION FUTURE N 48

2 DR En effet, une fois la décision prise, elle s ancre en vous et les éléments pris en compte s effacent, fondent comme neige au soleil. La décision gèle en quelque sorte son univers d alternatives et vous conduit à agir en cohérence avec la décision initiale. l effet de gel vous rend fidèle à des décisions erronées, invalidées par le scénario actuel. Parfois, vous rentrez en position, et à peine avez-vous fini de cliquer l ordre, vous savez déjà, d une certaine manière que c était une erreur ; et pourtant, vous ne coupez pas la position, c est l effet de gel. Vous avez pris une décision, mis cette décision en action et d instinct, vous respectez cette décision. Faire du trading, et particulièrement en compte propre demande une sacrée dose de confiance en soi. Cette confiance, nécessaire et utile pour bien travailler, a aussi des points faibles, et l effet de gel en fait partie. La notion de persévérance et de pugnacité est ici bien mal récompensée. L enjeu revient donc à prendre la décision non pas de rentrer en position, mais de respecter un système de travail. Pour limiter les impacts négatifs de l effet de gel, auquel nous sommes tous plus ou moins sujet, le trader doit donc déplacer son processus décisionnel sur les moyens et non sur l aboutissement. La décision doit être : «Je rentre et je reste sur les marchés lorsque mes indicateurs montrent que je suis en concordance avec mon processus de travail.» La fidélité inhérente à l effet de gel se déplace donc sur les moyens de la mise en action et non sur son exécution, à savoir la prise de position. Le trader accroît ainsi la fidélité dans le respect de son process et non, dans la position proprement dite. Avec cette approche, l entrée en position, qui reste une décision en soi, se fond dans un ensemble décisionnel plus compact et global. Vous décidez d allumer votre station de trading, de rentrer vos mots de passe, d analyser vos marchés, de monter une stratégie, de rentrer et de sortir. Souvent, les traders voient l entrée en position comme une décision sanctionnant tout le travail préliminaire, et ce n est pas faux, car l entrée sur les marchés est un point de départ en soi : c est à partir de cet instant que nous sommes exposés. Mais le fait que ce soit une réalité ne signifie pas que cela nous aide. Apprendre à diluer le principe décisionnel de l entrée en position dans l ensemble du processus de travail permettra d amoindrir l effet de gel et de couper plus facilement une position si le scénario s invalide. Limiter la casse ou garder ses espoirs? Dans la pratique, lorsque nous prenons une décision, c est engageant pour nous et cet engagement recèle un piège bien sournois : le piège abscons qui aggrave progressivement une situation : -Vous prenez une décision : vous rentrez sur le marché et le scénario s invalide. -Vous avez tendance via l effet de gel à être fidèle à votre décision : bien que tout vous fasse penser progressivement que cette décision vous éloigne de votre but, vous ne pouvez l admettre et persistez dans l erreur, aggravant votre cas, inexorablement. -Vous abandonnez tout espoir et admettez, de guerre lasse, que vous vous êtes trompés. Une seule question importe alors : combien cela vous a coûté? Psychologie ACTION FUTURE N 48 43

3 Psychologie En trading, ce piège se traduit de manière très simple : -Vous prenez une position conforme à votre stratégie : vous croyez donc en la légitimité de cette décision. -La position montre une perte latente acceptable : vous croyez toujours en la légitimité de votre décision, le marché retrace régulièrement ; c est la routine. -La position montre une perte latente de plus en plus élevée : vous croyez plus que jamais en votre décision, et c est là que vous tombez dans le piège, vous reculez votre stop, ou pire ; vous le coupez et la suite est un jeu à pile ou face. Le côté très dangereux de ce piège est qu il s autoalimente. Une décision est prise, une action en découle, tout vous montre progressivement que cette décision vous dessert, qu elle vous coûte cher (en argent, en temps, en énergie ) mais pour en sortir, vous devez prendre une nouvelle décision qui fait le deuil du succès de la première, et vous ne pouvez pas vous y résoudre. Ainsi, l erreur se poursuit avec la force de l inertie, d elle-même ; et pour en sortir, il faut accepter de s être trompé, et décider d arrêter les frais. Cette nouvelle décision est très difficile à prendre et souvent douloureuse. Vous êtes dans une situation si ce n est stressante, tout au moins inconfortable. Vous êtes rentré sur les marchés avec l objectif de gagner de l argent et vous en perdez, peut-être même plus que vous n êtes psychologiquement prêt à perdre puisque vous avez laissé la situation s aggraver progressivement. Ensuite, la décision qui doit être prise rends cette perte réelle, alors qu elle n était jusqu à cet instant qu une hypothèse. Dans le même temps, vous devez donc faire le deuil de l idée de gain mais aussi, accepter la perte. Cette «double peine» peut être difficile à assumer, mais le choix se pose ainsi : voulez-vous être certain de perdre 1 maintenant, ou risquer de perdre 10? Car lorsque vous laisser la position évoluer en dehors de votre stratégie, vous naviguez à l aveugle et laissez le hasard décider pour vous de votre sort. Hasard et trading ne font pas bon ménage. Le piège abscons est le cercle vicieux dans lequel nos décisions s engluent sans responsabilité, par la force de l inertie. En trading, ne rien faire, c est déjà faire quelque chose. L escalade de l engagement et Lorsque nous devons prendre une décision avec plusieurs alternatives, d entrée de jeu, nous privilégions un type de pensée, c est comme si, dans une course, nous faisions partir notre participant préféré avant les autres ; il a donc plus de chances de gagner. la fidélité dans les positions de marché rendent le trader extrêmement vulnérable. Au fond, la question se résume assez simplement : «Vais-je limiter la casse ou garder mes espoirs et mes illusions?» Quand votre stratégie est montée, testée et que vous avez confiance en elle, vous déterminez au calme ce que vous êtes prêts à perdre sur chaque trade. Mais ce que nous sommes prêts à perdre hypothétiquement et réellement est souvent très différent. Voilà ce qui pousse le trader à reculer ou annuler son stop, le fait que le stop initial ne soit pas profondément assumé. Le trader qui délimite un stop va étudier plusieurs paramètres : ce qu il accepte hypothétiquement de perdre (impact psychologique et pratique) et le seuil où il convient de placer le stop (impact analytique et technique). Avec un stop trop serré, il se fait sortir de sa position dès le moindre retracement, avec un stop trop éloigné, il tombe dans le piège abscons. La question du placement de stop dans la stratégie est donc cruciale et le trader doit définir son time frame, son target et son stop en concordance avec ce qu il est réellement prêt à perdre et non avec ce qu il souhaite gagner. Sans quoi, le trade assassin risque fort de le renvoyer devant la porte des enfers de Dante, où il pourra lire, désemparé et épuisé : «Toi qui entres ici, abandonne toute espérance!» Faire partir son coureur favori avant les autres Lorsque nous devons prendre une décision avec plusieurs alternatives, d entrée de jeu, nous privilégions un type de pensée, c est comme si, dans une course, nous faisions partir notre participant préféré avant les autres ; il a donc plus de chances de gagner. C est ce qu on appelle les attracteurs, et c est une des raisons pour lesquelles on a tendance à se tromper de la même manière dans différentes sphères de notre vie. Quelles sont vos valeurs profondes? Lorsque je parle de valeur, j implique les concepts ou idées que vous défendez par vos attitudes et vos choix. C est ce que vous croyez important, ce sont les règles que vous vous donnez au niveau idéologique et qui sont essentielles pour vous, ce sont les grands principes de votre vie. Les valeurs sont le noyau de votre système de croyances, elles influencent chaque décision que vous prenez. Une valeur, cela peut être par exemple la loyauté, l autonomie, la solidarité, la générosité, l individualisme etc. Je vais prendre un exemple assez courant chez les traders. Imaginons que vous ayez comme valeur principale : la liberté. C est ce qui vous pousse à vouloir être plus indépendant finan- 44 ACTION FUTURE N 48

4 DR Psychologie cièrement et vous donne la motivation pour devenir un trader profitable. Cette valeur «liberté», qui est un moteur fort de motivation et d action, risque aussi de vous pousser dans les cordes dans les moments de crise. Lorsque vous aurez une décision rapide à prendre sur une position perdante, votre valeur liberté peut vous pousser à adapter le système dans l urgence et donc à prendre une décision irrationnelle. Lorsque vous devrez prendre une décision dans un environnement considéré comme dangereux ou à fort enjeu, vous aurez toujours tendance à privilégier votre système de pensée favori, qui est un socle solide où vous reposer face à l adversité. Le souci étant, comme je l ai déjà dit, qu être bon trader nous demande de développer des aptitudes et des comportements qui vont à l encontre de notre nature et de notre culture. Nos attracteurs n y sont pas étrangers. Imaginons que vous ayez comme valeur principale : la liberté. C est ce qui vous pousse à vouloir être plus indépendant financièrement et vous donne la motivation pour devenir un trader profitable. Cette valeur «liberté», qui est un moteur fort de motivation et d action, risque aussi de vous pousser dans les cordes dans les moments de crise. L être humain a toujours tendance à répéter les scénarios pour lesquels il a été récompensé et à éviter ceux pour lesquels il a été puni. L incertitude des marchés rend chaque situation plus ou moins inédite, et nous devons apprendre à réfléchir sans donner l avantage à nos scénarios préférentiels, à ne pas faire partir son coureur favoris avant les autres. Nos valeurs nous offrent une stabilité mentale et idéologique, mais le revers de la médaille est qu elles nous enferment dans des attitudes et des croyances qui nous poussent à refaire inlassablement les mêmes erreurs. Vous devez donc faire voler en éclats ces limites, même si elles sont structurantes, afin d envisager, sans parti pris, les différentes possibilités qui s offrent à vous. Les réflexes innés face au danger Les marchés financiers ne sont pas des lieus accueillants et douillets où il fait bon faire une petite sieste. Je pense que je ne choque personne sur ce point, lorsque le trader monte ses setups ou qu il prend des ordres, il est concentré et à l affût, comme ACTION FUTURE N 48 45

5 Psychologie DR dans un milieu hostile. Les marchés en eux-mêmes n ont rien d hostile, mais lorsque le trader s y promène, il est exposé à une menace réelle et sérieuse : perdre de l argent. Les sens et l intellect de tout trader qui se respecte sont donc particulièrement en alerte lorsqu il travaille. Vous avez donc une réceptivité accrue aux signaux menaçants et c est très bien ainsi. Toutefois, comme pour les attracteurs, chaque médaille a son revers. Lorsque vous êtes ainsi en alerte, le moindre signal extérieur non conforme à vos attentes peut être perçu comme une attaque et un danger réel. L animal dans la nature ne possède que trois réactions basiques et instinctives au danger : la fuite, la lutte et la soumission ; qu il partage d ailleurs avec l être humain lorsqu il est stressé. Toutefois, le développement de notre cerveau nous a donné une quatrième réaction possible : le calme qui, lui, s émancipe du stress. Voyons donc l impact que ces réactions peuvent avoir sur vos décisions de trading, pour cela, je vais brièvement revenir à nos origines animales : - La fuite : Je suis une antilope qui boit à la rivière, je sens l odeur du lion, je regarde autour de moi, je ne vois rien, je continue à boire, rapidement et en levant souvent la tête pour vérifier qu il n approche pas, et puis je le vois. Mon cerveau reptilien va faire battre mon cœur plus vite pour me préparer à la course, va envoyer du sang dans mes pattes pour courir plus vite, va me faire uriner pour m alléger ; je fuis pour sauver ma vie. En trading : Les pensées : «Au secours, fuyons!» Vous voulez couper votre position, mais vous hésitez, vos pensées sont confuses : sortir? Reculer le stop? Attendre? Vous savez que vous devez faire un choix, mais vous ne pouvez pas vous y résoudre, vous voudriez être ailleurs! La décision que vous prendrez dans cet état relève du pur hasard et vient à l encontre de toute approche rationnelle. Les émotions : inquiétude, voire peur panique. Les comportements : agitation, regard fuyant, transpiration, le cœur bat vite, la voix est tremblante, la bouche sèche. L idée globale est : «Je me casse!» Ce que vous devez garder à l esprit : «C est moi qui choisis, je suis maître de mes décisions» -La lutte : Je suis un jeune loup, je veux devenir le loup alpha, je défie le chef de meute, le stress généré par mon cerveau reptilien va envoyer du sang dans mes épaules, que je vais gonfler, ma voix va devenir plus rauque, les muscles de ma gueule vont se tendre, je me prépare au combat. En trading : Les pensées : «Je vais réussir, j ai rai- 46 ACTION FUTURE N 48

6 son, je suis plus fort» Vous êtes dans le refus de la réalité qui vous contrarie. Vous êtes prêt au combat, et vous avez l intention de défendre votre capital et votre gain : Vous reculez ou supprimez le stop, vous moyennez. La décision que vous prenez est dictée par votre refus de perdre, mais vous avez légèrement oublié que ce n est pas vous qui décidez. Les émotions : colère, haine, rage, exaspération, agacement, impatience. Les comportements : les gestes sont saccadés, le ton tranchant puissant, vous insultez l ordinateur, chaleur, rythme cardiaque rapide, le haut du corps est tendu (cou, épaules) ; vous êtes culoté et audacieux, vous augmentez votre exposition au risque, vous combattrez jusqu au bout. L idée globale : «Je casse!» Ce que vous devez garder à l esprit : «Je n ai pas toujours raison» -La soumission : Je suis une souris, entre les pattes d un chat, je ne parviens pas à me sauver, mon cerveau reptilien va me pousser à faire la morte, espérant que le chat soit juste en train de jouer, et n ait pas trop faim. Et c est en effet une bonne tactique car pour le chat, ce n est pas drôle si la souris ne bouge plus. En trading : Les pensées : «Je n y arriverai jamais, je suis nul.» Vous êtes découragé, vous avez envie de disparaître, vous êtes fataliste. Vous êtes hypnotisé par le spectacle de votre perte, vous ne parvenez pas à agir, vous êtes complètement tétanisé face à l ampleur des dégâts. Vous ne pouvez même plus toucher la souris, déplacer le stop ou envisager quoi que ce soit, vous attendez. Aucune décision ne peut être prise lorsque vous êtes dans cet état. Vous êtes bloqués. Les émotions : fatigue, découragement, tristesse, apathie. Les comportements : le souffle court, immobilisme et inertie, soupirs, teint pâle. L idée globale : «Je suis cassée». Ce que vous devez garder à l esprit : «C est vrai que ce n est pas facile, mais j ai de la valeur» -Le calme : Prendre de bonnes décisions sur les marchés financiers demande donc une double compétence : analytique et comportementale. Lorsque certains privilégient l une, ils pêchent sur l autre ; l équilibre est rare tant les ressorts de personnalité sont opposés. Le trader d avenir serait-il un schizophrène en perte totale d identité personnelle? Cette dernière attitude face au danger est uniquement humaine, c est un résultat des nombreuses couches d évolution cérébrale qui ont amené le singe vers l homo sapiens : le cortex préfrontal. L attitude calme face à un danger, une configuration de marché délicate notamment, aide, en toute certitude à limiter la casse. Dans la question de la prise de décision, l enjeu revient donc à retrouver son calme dans une situation difficile, à forte valeur émotionnelle. Or le signal de stress et les émotions qu ils génèrent, sont difficilement contrôlables lorsque vous les ressentez. Ils sont un peu comme des voisins indélicats, qui, une fois rentrés dans la maison s incrustent sournoisement. En trading, vous devez donc agir en amont pour ne pas arriver au stade où le stress et les émotions vous submergent. Cela passe par plusieurs chemins : - Votre process de travail : La condition sine qua non pour trader avec le maximum de sérénité et d avoir un process de travail stable, sécurisant et gagnant : indicateurs utiles et dignes de confiance pour définir des points d entrée fiables ; bonne gestion de la position avec des stops et des targets cohérents. Routine d intervention : horaires, lieus, maîtrise du «geste», votre trading doit devenir un rituel. - Définition claire de vos objectifs et de votre seuil maximal de perte (par position, par jour, par mois etc.) Vous devez être en mesure d accepter chaque issue de position, sans que cela vienne trop entamer votre capital financier et émotionnel. - Prendre un temps de pose après chaque transaction, accepter le résultat et reprendre la maîtrise de ses émotions. Vous devez reconnaître votre état interne et développer une écoute et une connaissance de vous-même. Prendre de bonnes décisions sur les marchés financiers demande donc une double compétence : analytique et comportementale. Lorsque certains privilégient l une, ils pêchent sur l autre ; l équilibre est rare tant les ressorts de personnalité sont opposés. Le trader d avenir serait-il un schizophrène en perte totale d identité personnelle? Pas certain, car chacun peut jouer sur ces points forts : la précision de l analyse et/ou la rigueur comportementale. Le process de travail doit ainsi correspondre aux points forts du trader pour qu il puisse utiliser ses talents dans ces prises de décisions et limiter l impact négatif de ses points faibles. Le travail de recherche technique et de connaissance de soi trouve donc toute son utilité dans ce parcours d autodidacte qui peut mener le trader en compte propre à la liberté et à la prospérité. Beaucoup d appelés pour peu d élus, c est bien la qualité de nos décisions qui fait toute la différence. Apprendre à éviter les pièges qui nous poussent dans l impasse trouve donc ici tout son sens.! Psychologie ACTION FUTURE N 48 47

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