MARCHE DES LUBRIFIANTS

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1 MARCHE DES LUBRIFIANTS Automobile HUILES MOTEURS Véhicules industriels PETROLIERS 75% HUILES INDUSTRIELLES Huiles process Huiles hydrauliques Huiles d entretien Huiles de travail des métaux INDUSTRIELS DU GRAISSAGE 25%

2 PRIX / CONDITIONS DE VENTE Commande de client Fabrication par le fournisseur Transport livraison Stockage chez le client Le lubrifiant dans la machine Huiles usées

3 PRIX / CONDITIONS DE VENTE Commande client Fabrication par le fournisseur Caractéristiques Polyvalence Spécifications particulières Transport livraison Proximité stocks fournisseurs Rapidité - ponctualité Emballage - conditionnement Stockage chez le client Type de stockage Acheminement stock - machine Gestion du stock (visualisation, références)

4 PRIX / CONDITIONS DE VENTE Le lubrifiant dans la machine Suivi des caractéristiques lub. Diagnostic usure machine par l analyse du lub. Filtration / recyclage Formation Entretien parc / machine Conditions de remplissage (pertes, circuits...) Adéquation (lub. - machine) Huiles usées Vidange Récupération Traitement

5 Les attentes des clients : facteurs explicatifs 1. Eviter les arrêts machine 2. Eviter l usure précoce du matériel 3. Avoir une production horaire maximum (car. du constructeur 4. Fabriquer des produits de qualité conforme 5. Réduire certains coûts 1. Travail du service entretien lors des contrôles de niveaux, Fuites, remises à niveau, vidanges. Erreurs de lubrification, remplacement des joints 2. Mauvaise lubrification 3. Dégradation du lubrifiant (dans le temps). Choix initial du lubrifiant 4. Fonctionnement défectueux de la machine (rebuts ) 5. Gestion des stocks, nombre de références, prix des contenants, acheminement des lubrifiants du stockage à la machine, arrêt des machines, vidanges, évacuation des huiles usées

6 SEGMENTATION DESCRIPTIVE Un secteur industriel : Travail des métaux Estampage et forge Découpage et emboutissage Décolletage Traitement, revêtement des métaux Répartition par tailles Répartition par zones géographiques

7 SEGMENTATION EXPLICATIVE 4 grands segments définis selon les comportements Clients recherchant des lubrifiants spécifiques (Merle, Mougin) Clients redoutant l arrêt machine (imprimeurs) Groupes industriels (Denis) Clients ne chiffrant pas le coût d arrêt (Julien, Dejean)

8 SEGMENTS CRITERES DE CHOIX 1 Sur mesure 2 pas de panne 3 Groupes industriel s + + = Produit sur mesure application Qualité = Fiabilité (évolution dans le temps) Service Spécificités du produit / application Constance des caractéristiques Eléments de service réduisant les coûts d exploitation Qualité Polyvalence Prix ou bilan global 4 + le prix + Prix Qualité- conformité norme

9 OFFRE DE LUBRIFIANTS PETROLIERS Mobil Shell Antar Total Esso BP... Fabriquent les produits de base Lourds Gamme très large Très hétérogènes par : - leurs offres - leurs marchés - leurs stratégies INDUSTRIELS DE GRAISSAGE Petites entreprises - A vocation locale - Ou très spécialisées GSP, SOPHOS, COFRAN, CONDAT... - Formules pour applications spéciales - Synthèse d additifs - Très souples - Présents sur des créneaux

10 SHELL PRODUITS Nombreux Spécifiques selon applications PRIX Lubrifiant seul Service facturé selon utilisation SERVICE Stockage Etude de graissage Suivi des lubrifiants Diagnostic de l état de la machine, organe par organe, en laboratoire à partir d une banque de données Appareil de filtration Formation.

11 MOBIL PRODUITS PRIX SERVICE Nombreux (400) Spécifiques d un type d organe-machine Assez élevé (global : produit + service) Stockage en vrac (prêt de cuve) Etude de graissage (carnet d entretien du parc machine, calendrier de vidange, choix lub.,...) Suivi des lubrifiants et essai diagnostic machine Camion laboratoire chez le client Personnalisation Appareil de filtration Formation payante

12 ESSO / TOTAL PRODUITS PRIX SERVICE Nombreux Grands standards 20 % moins cher que MOBIL ou SHELL Stockage en vrac avec prêt de cuve Conseil Suivi nul ou minimal du lubrifiant OFFRE RESTREINTE CENTREE SUR LE PRIX

13 COFRAN PRODUITS PRIX Peu nombreux Polyvalents (hydraulique = entretien) Durée de vie du lubrifiant x 2 ou 3 40 % plus cher / concurrents SERVICE Contrat d entretien : huiles, matériel, service Stockage (prêt de cuves) Filtrage Vidange Suivi des huiles Plan de lubrification

14 MOBIL Suivi du lubrifiant en utilisation et du matériel / contact global SHELL Possibilité de suivi du lubrifiant en utilisation et du matériel / les services sont facturés séparément OBJECTIF : Réduction des coûts d exploitation du client COFRAN Longévité Réduction des stocks Polyvalence Prix du lubrifiant ESSO / TOTAL

15 COFRAN = PLAN DE VENTE Faire un bilan de toutes les références utilisées Analyser les caractéristiques mécaniques des organes à lubrifier Analyser les conditions de service Mettre en avant la polyvalence Chiffrer les économies (de suite, après période) Proposer un contrat d entretien huile / matériel Proposer un plan de lubrification (carnet d entretien) Prêt cuve de stockage Filtrage des huiles Vidange Récupération des huiles usagées Vous devez Vous pouvez

16 MOBIL = PLAN DE VENTE Vous devez Vous pouvez Analyser les caractéristiques des organes du matériel à lubrifier Analyser les conditions de service (usage de la machine...) Nature du lubrifiant utilisé (si concurrent) Adéquation lubrifiant / organe Chiffrer les économies réalisées (de suite, après...) Intervention du laboratoire central pour analyser et diagnostiquer l état des organes de la machine à partir du lubrifiant Etude de graissage Prêt d un appareil de filtration Formation des utilisateurs Prêt cuve stockage

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