MARKETING BtoB. Lecoeuvre Laurence ESC-Lille Département Marketing-Vente

Transcription

1 MARKETING BtoB Lecoeuvre Laurence ESC-Lille Département Marketing-Vente

2 Le marketing BtoB : annonce du plan général 1- Introduction : le marché BtoB ou marché des entreprises 2- Le marketing industriel 3- Le marketing des services 4- Spécificités liées à l international

3 1ère partie- Introduction : le marché BtoB ou marché des entreprises

4 Introduction : le marketing BtoB ou marché des entreprises Exemples Qui fait partie du marché BtoB (Business to Business)? Comparaison avec les marchés de consommation (BtoC)

5 2ème partie- Le marketing industriel

6 Le marketing industriel : Plan de cette partie 1 - Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 - Le marketing de projet

7 Le marketing industriel 1- Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel démarche marketing = portée générale mais avec des modalités d exercice différentes selon les marchés interaction et ajustement des informations, des comportements

8 Le marketing industriel 1 - Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel Situations industrielles hétérogènes pas d approche unique, il faut s adapter aux diverses situations, à l hétérogénéité

9 Le marketing industriel 2- Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 4 angles de vue

10 Le marketing industriel 4 angles de vue : 1er - La définition du marché 2ème - La structure des marchés de la demande 3ème - L interaction fournisseur-client et ses conséquences 4ème - L impact de l environnement

11 Le marketing industriel 4 angles de vue : 1er La définition du marché Marché / secteur d application Marché accessible / marché réel Dilemme technologie / applications

12 Le marketing industriel 4 angles de vue : 2ème - Structure des marchés de la demande

13 Le marketing industriel 4 angles de vue : 3ème - Interaction fournisseur-client et ses conséquences

14 Le marketing industriel Le modèle d interaction : 4 dimensions Le processus d interaction Les participants à l interaction L atmosphère de l interaction L environnement général

15 Les degrés de l interaction directe

16 Le marketing industriel Rappel : 4 angles de vue 1er - La définition du marché 2ème - La structure des marchés de la demande 3ème - L interaction fournisseur-client et ses conséquences 4ème - L impact de l environnement

17 Le marketing industriel 4 angles de vue : 4ème Impact de l environnement Concept de chaîne de valeur Notion de filière industrielle Les réseaux

18 Le marketing industriel : rappel du plan de cette partie 1 - Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 - Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 - Le marketing de projet

19 Le marketing industriel 3 - Comprendre l achat industriel La fonction achat Les particularités des comportements des acheteurs industriels Le fournisseur face à son client : l approche risque

20 Le marketing industriel Les particularités des comportements des acheteurs industriels 5 rôle types : ACHETEUR UTILISATEUR PRESCRIPTEUR CONSEILLER DECIDEUR

21 Le marketing industriel Les particularités des comportements des acheteurs industriels Processus de décision d achat

22 Processus de décision d achat la reconnaissance du besoin la définition des spécifications et des quantités, la préparation de l appel d offres (la demande de prix) et la définition des critères d évaluation la recherche des fournisseurs et le recueil d informations sur les fournisseurs la présélection : phase de qualification, se conclut par l élaboration d une liste de fournisseurs qualifiés, agréés (short list) l analyse des propositions et le choix du ou des fournisseurs le contrôle des performances

23 Le marketing industriel 3 - Comprendre l achat industriel La fonction achat Les particularités des comportements des acheteurs industriels Le fournisseur face à son client : l approche risque

24 Le fournisseur face à son client : l approche risque Dans son approche avec son client, un fournisseur doit prendre appui sur les risques perçus mis en évidence par le client.

25 Le marketing industriel 4 - La force de vente Moyens d accès directs / indirects au marché Choix du mode d accès

26 Le marketing industriel : rappel du plan 1 - Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 Le marketing de projet

27 Le marketing industriel 5 Stratégie des fournisseurs Segmentation stratégique Segmentation marketing

28 Le marketing industriel rappel du plan 1 - Il n y a pas un marketing industriel mais différentes situations de marketing industriel 2 - Identification des différents aspects des situations de marketing industriel : clients et marchés industriels 3 - Comprendre l achat industriel 4 - La force de vente 5 - Stratégie des fournisseurs 6 Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles 7 Le marketing de projet

29 Les enjeux de la fonction marketing dans les entreprises industrielles : L information marketing La compréhension des marchés L expertise dans les métiers des clients Le pilotage de la chaîne de valeur La conception et la dynamisation de l offre Les méthodes de travail La gestion de la rentabilité Le marketing stratégique

30 Le marketing industriel 7 Le marketing de projet Spécificités et conséquences La démarche marketing dans les industries travaillant sur les projets

31 3ème partie- Le marketing des services

32 Le marketing des services : plan de cette partie 1 Introduction : définition de la notion de service 2 Les spécificités des services 3 Les conséquences sur le marketing des services 4 La communication des services 5 Le positionnement des services 6 Conclusion : le système de marketing des services

33 Le marketing des services 1 Introduction : définition de la notion de service Prodigieuse croissance des activités de service

34 Le marketing des services 2 Les spécificités des services Intangibilité ou immatérialité Simultanéité Inséparabilité

35 Le marketing des services 3 Les conséquences sur le marketing de services Le concept de servuction L importance du personnel en contact : marketing relationnel, marketing interne et marketing externe La régulation de l offre et la demande Des problèmes particuliers pour les études

36 Le marketing des services La régulation de l offre et la demande : La régulation par l adaptation de l offre La régulation de la demande par un effort marketing La régulation par la tarification La régulation par d autres méthodes non exclusivement liées à la tarification

37 Le yield management Le yield management repose sur trois principes et sur une obligation

38 3ème partie Spécificités liées à l International

39 Spécificités liées à l international : plan de cette partie 1 Origines du marketing international et les conditions de son développement 2 Localisation / Globalisation / Glocalisation 3 Objectifs et déterminants 4 Particularités 5 Les stades de l internationalisation 6 Les modes de présence 7 Management interculturel