Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 26 et 27 Mars 2007

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1 BTS technico- Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 26 et 27 Mars 2007 Rénovation du BTS Technico-

2 BTS technico- Présentation des nouvelles épreuves : E3 Environnement économique et juridique E4 Négociation technico-e E5 Management et gestion des activités TC E6 Projet technico- Rénovation du BTS Technico-

3 E4 Négociation technicoe Épreuve en Contrôle en Cours de Formation ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat Coefficient 4 Rénovation du BTS Technico-

4 E4 Négociation technicoe Objectif de l épreuve : Apprécier l aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication négociation technico-e dans ses différentes dimensions. Rénovation du BTS Technico-

5 E4 - Négociation technicoe Les compétences évaluées : C Identifier les variables d environnement du client C Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C Élaborer une solution TC C Finaliser la solution C Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-

6 E4 Négociation technicoe Les critères d évaluation sont les mêmes quel que soit le type d évaluation CCF ou forme ponctuelle Rénovation du BTS Technico-

7 Le CCF Deux situations d évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d évaluation n 1 : C111 : Identifier les variables d environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d évaluation n 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-e C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-

8 Le CCF : la situation n 1 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation e Elle s appuie sur la constitution par l étudiant d un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n entraîne pas nécessairement l acte de vente Rénovation du BTS Technico-

9 Le dossier : la situation n 1 Modalités Dossier Oral Déroulement Le dossier est constitué : d une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée d éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation des supports conçus ou adaptés par l étudiant pour mener à bien cette négociation des références des sources mobilisées Critères Rénovation du BTS Technico-

10 La prestation orale : la situation n 1 La prestation orale comprend deux parties : une présentation par le candidat du dossier (10 minutes maximum) Modalités Dossier un entretien sur cette présentation (10 minutes maximum) Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-

11 Le déroulement de l évaluation : la situation n 1 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Période d interrogation : d octobre à janvier de la seconde année de formation Durée : 20 minutes au maximum Pas de temps de préparation La prestation et le dossier sont notés sur 20 points et comptent pour 40 % de la note finale Rénovation du BTS Technico-

12 Les critères d évaluation : la situation n 1 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte Fixation d objectifs pertinents Préparation adéquate de la stratégie de communication-négociation Réalisation et/ou utilisation d outils d aide à la vente et de supports de communication adaptés Rénovation du BTS Technico-

13 Le CCF : la situation n 2 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l étudiant dans la situation n 1 La commission d interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres Rénovation du BTS Technico-

14 La prestation orale : la situation n 2 Modalités Dossier La prestation orale comprend trois parties : 1. une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres 2. Un entretien sur le déroulement de la négociation 3. Un entretien permettant d élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité Oral Déroulement Critères Rénovation du BTS Technico-

15 Le déroulement de l évaluation : la situation n 2 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Période d interrogation : de février à mai de la seconde année de formation Durée : 30 minutes maximum Temps de préparation laissée à l initiative de l équipe pédagogique La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale Rénovation du BTS Technico-

16 Les critères d évaluation : la situation n 2 Modalités Dossier Oral Déroulement Critères Utilisation pertinente des techniques de communication - négociation Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité) Proposition d une solution adaptée Finalisation de la situation de communication - négociation Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi Mise en œuvre d un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions Rénovation du BTS Technico-

17 E4 Négociation technico-e : la commission d interrogation Un professeur d économie et gestion ayant eu l étudiant en négociation-communication Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l étudiant en négociation-communication Un professionnel, si possible le tuteur du candidat Rénovation du BTS Technico-

18 E4 la négociation technicoe : l évaluation terminale La situation n 1 est évaluée sur 8 points La situation n 2 est évaluée sur 12 points Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, Les grilles d évaluation et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d harmonisation en cas de besoin Rénovation du BTS Technico-

19 E4 : l évaluation finale Une commission émanation du jury final est constituée par le président Elle se réunit pour valider définitivement les propositions de notes du CCF Ces notes sont transmises au jury final pour validation Rénovation du BTS Technico-

20 L épreuve E4 en ponctuel L épreuve prend appui sur un dossier composé d au moins 3 fiches descriptives de situation de communication négociation rencontrées par le candidat Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d annexes maximum utiles à la conduite de la négociation Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par chaque rectorat Rénovation du BTS Technico-

21 L épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d interrogation : un professeur d économie et gestion un professeur de sciences et technologies industrielles un professionnel Rénovation du BTS Technico-

22 L épreuve E4 en ponctuel La commission choisit une situation de communication négociation Elle modifie certains paramètres qu elle communique au candidat Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes Durée d interrogation : 50 minutes maximum Rénovation du BTS Technico-

23 L épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : 1. Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum) 2. Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes) 3. Entretien sur la négociation (5minutes) 4. Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes) Rénovation du BTS Technico-

24 L épreuve E4 en ponctuel Les critères d évaluation sont identiques à ceux du CCF Une grille d évaluation figurera dans la circulaire d organisation Le dossier du candidat n est pas noté en tant que tel Rénovation du BTS Technico-

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