M astère S pécialisé I ngénieur A ffaires I ndustrielles

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1 M astère S pécialisé I ngénieur A ffaires I ndustrielles

2 Sommaire La fonction Ingénieur d Affaires et la Vente La fonction ingénieur d affaires... 4 Techniques commerciales... 4 Vendre aux grands comptes... 5 Approche consultant et Conduite de projet Business and project management... 7 Techniques de gestion Création d'entreprise Marketing industriel - Théorie et outils... 9 Counter intelligence... 9 Boite à outils juridiques pour l ingénieur d affaires Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion Achats Réponse aux appels d offres et marchés publics Création d entreprise Commerce international Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses opportunités La démarche à l Export Mission Export Le réseau public d appui au commerce extérieur Mode de financement du commerce international Les assurances COFACE Savoir être Développement personnel et management Communiquer et convaincre, exercices de synthèse Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 2/17

3 LA FONCTION INGENIEUR D AFFAIRES & LA VENTE 72 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 3/17

4 La fonction ingénieur d affaires Durée : 16 heures Intervenant: H. Fraisse Directeur Adjoint CEGOS - Consultant CEGOS Ingénieur d Affaire puis chef de département chez Air Industrie Chef de projet Rhône Poulenc Ingénieur civil des mines Permettre d acquérir une vision globale de la fonction Donner les bases pour aborder une affaire nouvelle et mettre toutes les chances de son côté pour la gagner de façon rentable Faire comprendre la mission d un ingénieur d affaires à travers des exemples concrets dans une société de culture ingénieur Compétences nécessaires, organisation, responsabilités Techniques commerciales Durée : 8 heures Intervenant : A. Mallet Sales Manager - Central & Eastern Europe NEXIRA- Objectif: L appel téléphonique, acquérir les méthodes Acquérir les méthodes et outils nécessaires pour définir un potentiel commercial sur une cible, élaborer des objectifs de vente, et les suivre de manière professionnelle Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 4/17

5 Vendre aux grands comptes Durée : 24 heures Intervenant : S. Idy Directeur Commercial SUN Microsystems Directeur Marketing (Digital Equipment et SUN Microsystems) Ingénieur technico-commercial et directeur d agences Maîtrise d Informatique Permettre aux participants de maîtriser l'approche Grands Comptes Les aider à mieux prospecter, développer et fidéliser les Grands Comptes Leur permettre de se doter d'outils et de méthodes pour la gestion de ces comptes Développer leur potentiel d'ingénieur d'affaires, être reconnus par leurs clients Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 5/17

6 CONDUITE DE PROJET APPROCHE CONSULTANT 112 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 6/17

7 Business and project management Durée : 112 heures Intervenant : G. Abrial Ingénieur, Manager, Consultant (IBM France, IBM Europe) Thèmes : - Consulting approach Connaître la méthode utilisée par les cabinets de conseil pour résoudre des problèmes complexes non structurés - Project management Acquisition des connaissances et outils nécessaires au management de projets - Business Process re-engineering Connaître les différentes organisations des entreprises et appréhender les mutations vers les organisations par processus Connaître les différents types de modélisation (objets...) Etablir un projet de re-engineering d'entreprise Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 7/17

8 TECHNIQUES DE GESTION CREATION D ENTREPRISE 235 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 8/17

9 Marketing industriel - Théorie et outils Durée : 40 heures Intervenant : Lionel Breuilly INSA Rouen-MSIAI 1992-Executive MBA-INSEAD 2008 Director FutureMaterialsGroup Cambridge- Directeur stratégie marketing chez HUNTSMAN à Bale Comprendre un marché Savoir segmenter une base client et cibler des segments attractifs Bâtir un positionnement pertinent Etablir des plans d actions en actionnant les 4P du marketing mix : Produit, Place, Prix, Promotion Le cours étudiera les concepts théoriques, puis utilisera ces concepts dans leur mise en œuvre pour une société industrielle. Les élèves seront invités à pratiquer en travaillant sur des études de cas. Les travaux seront évalués avec un regard de directeur marketing vis à vis de ses collaborateurs. Counter intelligence Durée : 8 heures Intervenant : F. Mathot Master of Business Administration (M.B.A) en Management International (Thunderbird, School of GlobalManagement USA 1996) Consultant/Trainer ATELIER INTELLIGENCE ECONOMIQUE Fondateur & Directeur Général - The value of Business Intelligence - What does Business Intelligence signify for strategic corporate planning? How does Business Intelligence influence the competitive capacity of the company? Ethical and current legal conditions Differences between "Business Intelligence" und "market research" What do the Business Intelligence cycle, planning, collection, competitor analysis and reporting look like in detail? Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 9/17

10 - Practical training in advanced research techniques Four steps to effective secondary research: key intelligence topics (KITs), collection plan, research, and evaluation Overview of valuable secondary research sources and source indices. A significant amount of competitive intelligence can be derived from information obtained through human intelligence (HUMINT) Collection of exclusive information from key individuals Understanding of the importance of different question formats and of how to open a discussion to obtain the desired results Improvement in the relevance, reliability, and quality of information that is obtained through human intelligence Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 10/17

11 Droit le système judiciaire français Durée : 16 heures Intervenant : E. Schellino Vice-Présidente du TGI de Toulouse Procureur du tribunal de St Gaudens Conseillère à la Cour d Appel de Nîmes Comprendre le système judiciaire français, son organisation, ses acteurs, et ses procédures Acquérir les outils nécessaires à l ingénieur d affaires Boite à outils juridiques pour l ingénieur d affaires Durée : 33 heures Intervenant : JD Dupuy Manaud Avocat à la cour Ministère du Commerce, Abidjan SPOT IMAGE: Responsable des contrats ESC Paris - Maîtrise Droit International Privé le contrat, le caractère international du contrat De l offre à l accord - L appel d offre (théorie de l offre pourparlersrupture conclusion) Le règlement des différents L arbitrage (autonomie, forum shopping, discovery ) Paiements et garanties de paiement internationaux (L/C, première demande) Aperçu sur la responsabilité (avec faute, sans faute, le dommage) et sur les garanties (les vices, aperçu sur le rôle des assurances dans le contrat) Etude d un contrat: exemple de la vente Aperçu sur la propriété industrielle Etude d un contrat de licence Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 11/17

12 Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion Durée : 40 heures Intervenant : Vincent Beck Risk Manager chez Lombard Odier & Cie, 8 ans d expérience en gestion des risques financiers. Ingénieur en mathématique et modélisation Compréhension des documents de synthèse : le bilan et le compte de résultat Acquisition de notions en finance d entreprise Acquisition d une vision générale de l environnement bancaire Acquisition des fondamentaux sur les instruments financiers usuels Développements des connaissances en gestion du risque Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 12/17

13 Achats Durée : 40 heures Intervenant : A. Varenne Head of Standard Parts Procurement La fonction Achat Réponse aux appels d offres et marchés publics Durée : 16 heures Intervenant : B. Blondy Zodiac Cockpit & Lighting Systems EADS Key Account Manager Ingénieur Génie Physique Acquisition des notions indispensables liées aux contextes des marchés publics Etudes de cas pratiques et mises en situation Création d entreprise Durée : 14 heures Intervenant : Jean jacques Bois Gerant societe Nanolike MSIAI 2011 Ingénieur Génie Physique 2010 Les différentes étapes de la création d une entreprise Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 13/17

14 COMMERCE INTERNATIONAL 130 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 14/17

15 Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses opportunités Durée : 18 heures Intervenant : Henri Poncet Général de corps d armée 2S Henri PONCET Diplômé de Saint Cyr et de l enseignement militaire supérieur DEA d analyse économique des relations internationales Thèmes : Un monde de ruptures La gestion des crises Missions à l'étranger dans les zones à risque Trois enjeux stratégiques: la prolifération nucléaire, la privatisation des conflits et la Chine en Afrique La démarche à l Export Durée : 24 heures Intervenant : M. Boutary Professeur ESC Toulouse Professeur ESC Toulouse Docteur en Sciences de Gestion et Conseiller du Commerce Extérieur Comprendre l environnement international et les enjeux du développement d activités à l étranger Etudier les différentes stratégies possibles et les modalités d implantation Approcher quelques outils de gestion de ce développement -notamment en matière de gestion des risques- Mission Export S Idy encadre les actions export avec Pierre Villeneuve -MSIAI Responsable grand compte chez TECHNOFAN, et Nicolas Lachaud- Bandres MSIAI ingénieur d affaires chez NANOLIKE. Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 15/17

16 Le réseau public d appui au commerce extérieur Durée : 8 heures Intervenant : Directeur DRCE Midi-Pyrénées Expliquer comment les entreprises peuvent intégrer l aide des organismes publics dans leur stratégie à l international Mode de financement du commerce international Durée : 24 heures Intervenant : A. Sanchez Consultant Responsable du Commerce Extérieur à Court Terme chez PARIBAS Commerce International : 20 ans d expérience Maîtrise d Econométrie, Faculté d Assas, Paris Diplômé de l Institut National des Techniques Economiques et Comptables Les risques selon les opérations de commerce et les moyens de paiements internationaux Les instruments bancaires par signature, garanties, crédocs,"stand by" lettres de crédit Les modes de financement à l international Les assurances COFACE Durée : 4 heures Intervenant : Emmanuel ROUBENNE Directeur Régional développement garanties publiques Etre capable de sélectionner, parmi les services que la COFACE propose aux entreprises qui exportent, ceux qui sont les plus adaptés aux besoins réels d'une entreprise Présentation de la Coface et du groupe Coface L'assurance prospection L'assurance-crédit La garantie du risque de change La garantie des investissements Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 16/17

17 SAVOIR ÊTRE 140 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 17/17

18 Développement personnel et management Durée : 80 heures Intervenants : MC Bonnet-Thierry Ingénieur manager chez Sanofi-Aventis, consultante, professeur associée des Universités Évaluation, moteur de progrès Accompagner les étudiants, évaluer leurs compétences managériales et comportementales, définir et mettre en œuvre un plan progrès, exprimer les fondamentaux du management et du leadership Ouahide Dibane Directeur artistique Appliquer les outils du théâtre au management Lionel Peyre Excelior Conseil Laurent Becherot Attache commercial Sté Terräng MP-Sec France Semaine d intégration et cohésion de groupe Communiquer et convaincre à l occasion d un entretien de recrutement, exercices de synthèse Durée : 60 heures minimum- Intervenant : Germain Dufor Directeur du Mastère Spécialisé Ingénieur d'affaires Agrégation Economie et Gestion - DEA Sciences Politiques Comprendre, mémoriser, et communiquer à partir d un sujet d actualité Préparation aux entretiens d embauche Candidature écrite Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 18/17

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