Les Synthèses - N 50. Observatoire de la transformation des entreprises. assurance : comment négocier le virage des objets connectés?

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1 Les Synthèses - N 50 Observatoire de la transformation des entreprises assurance : comment négocier le virage des objets connectés?

2 ÉDITO Les médias ne cessent d en parler : les objets connectés sont devenus un sujet incontournable! On peut même affirmer sans se tromper qu il s agit d un des buzzwords de l année Mais derrière le buzz médiatique, représentent-ils un vrai sujet? La réponse est oui. À en croire les prévisions, les objets connectés seront en 2020 au nombre de 80 milliards pour un marché estimé par le cabinet Gartner à quelques milliards de dollars. Des chiffres vertigineux et des perspectives plus que prometteuses... Surtout pour les assureurs! Des transports à la santé en passant par l habitation, les objets connectés trouvent leur application sur des marchés clés de l assurance. Et les opportunités qu ils offrent sont nombreuses : attirer de nouveaux clients, optimiser la gestion des risques ou encore développer la connaissance client. Reste que partir à la conquête de ce nouveau marché n est pas sans conséquences. Développer des offres reposant sur le marché des objets connectés remet en cause le métier traditionnel des assureurs, historiquement centré sur l indemnisation des sinistres. Quelles propositions de valeur pour les assureurs? Quels nouveaux business models? Quels rôles pour les assureurs, quelles stratégies de partenariats? Quel marketing pour ces nouvelles offres? Comment relever les défis technologiques? Comment créer un climat de confiance? Autant de questions qui laissent penser que si les opportunités économiques sont immenses, les défis qu elles impliquent le sont tout autant. Face à un marché en pleine construction, les assureurs devront faire preuve d audace mais aussi de prudence. Entre les deux, le passage est étroit. Cette synthèse propose quelques éclairages qui, nous l espérons, aideront à le trouver. Bonne lecture! Philippe Dajean Directeur associé 2

3 AUTEURS : Patrick Durand Avec plus de 10 ans d expérience dans le conseil, Patrick Durand est manager chez Solucom au sein de la practice Business Transformation Banque, Assurance. Il intervient auprès de clients du secteur de l assurance, notamment sur des problématiques de relation client et de marketing des offres. Fabrice Austruy Fabrice Austruy est manager chez Solucom au sein de la practice Architecture SI. Diplômé de l INSA, il intervient depuis 2005 sur des missions de conception et de sécurisation d architecture technique. Raphaël Brun Consultant senior au sein de la practice Risk Management et Sécurité de l information de Solucom, Raphaël Brun est diplômé de l UTT. Depuis maintenant 6 ans, il met au service de nombreux grands comptes son expertise en gestion de crise, protection des données à caractère personnel, continuité d activité et gouvernance de la cyber-sécurité. 3

4 SOMMAIRE Des opportunités à saisir pour les assureurs. Légitimité de l assureur et valeur ajoutée, clés d une proposition de valeur pertinente. Un marché en expansion que se dispute une multitude d acteurs. Business models : une stratégie à adapter à la proposition de valeur. Partenariats : créer des partenariats ou s intégrer à un écosystème d affaires existant? Un nouveau référentiel dans la conception des offres. Objets connectés : un défi technologique pour les assureurs. Objets connectés et vie privée : anticiper les inquiétudes pour créer la confiance. Conclusion : 4 conditions sine qua non pour relever le défi des objets connectés. 4

5 Des opportunités à saisir pour les assureurs Pour les assureurs, les objets connectés sont bien plus qu une mode, ils constituent un gisement de croissance à exploiter. Ces objets se développent en effet sur trois de leurs marchés clés : Transports et Mobilité (sécurité, contrôle et suivi de la conduite, etc.) ; Habitation (équipements, énergie, sécurité, confort, etc.) ; Santé et Wearables (sport, suivi physiologique, etc.). Ils représentent de vraies opportunités pour développer et fidéliser la clientèle. Comment les assureurs parviendront-ils à en faire un levier de croissance? Et quel impact sur leur business model traditionnel? Autant de questions dont les réponses conditionneront l assurance de demain. 5

6 Les objets connectés sont des objets électroniques qui captent des informations liées au mode de vie de leurs usagers (données physiologiques, positions géographiques, performances sportives, etc.) et les convertissent en données numériques. Transmises via différents types de réseaux puis stockées, ces données sont ensuite restituées à l utilisateur via un terminal (ordinateur, smartphone, tablette) pour lui permettre d interagir. des évolutions métier à anticiper Les objets connectés vont faire passer les assureurs d une logique d indemnisation à une logique de prévention, ce qui constitue une vraie rupture avec leur métier traditionnel. Rupture qui se traduit par une modification profonde de leurs offres, de leur mode de tarification, de l intégration de la vente, de la livraison et de la distribution d objets physiques dans leurs processus. L adaptation au «tout connecté» implique de faire évoluer le business model classique des assureurs. La collecte massive de données à caractère personnel génère par ailleurs des inquiétudes légitimes. Surtout lorsqu il s agit de données de santé. Les réseaux permettant la collecte des données sont-ils vraiment sécurisés? La législation actuelle garantit-elle le respect des principes éthiques dans l exploitation des données? Les assureurs doivent s interroger : comment feront-ils pour que l assuré considère que le bénéfice qu il retire des objets connectés est supérieur aux inconvénients qu ils représentent pour sa vie privée? Question incontournable pour les acteurs de l assurance s ils veulent conserver la maîtrise de leur image et la confiance de leurs clients... pour transformer des opportunités en atouts pour le développement Améliorer son image En développant de nouvelles offres en phase avec les innovations digitales, les assureurs vont indéniablement moderniser leur image aux yeux du grand public. Ceux qui proposeront des objets connectés seront aussi perçus 6

7 comme étant plus attentifs à leurs clients. En effet, les objets connectés permettent de proposer aux assurés de véritables services. L exemple des lentilles intelligentes développées par Google et Novartis est révélateur : en mesurant la présence de glucose dans le liquide lacrymal, ces lentilles permettront aux diabétiques de mesurer en temps réel leur taux de glycémie. Dans le domaine de l assurance santé, c est donc l occasion pour eux de sortir d un simple rôle d indemnisation (auquel les récentes évolutions de la règlementation pourraient les cantonner), sans véritable levier de différenciation, pour proposer de nouveaux services et accompagner leurs assurés tout au long du parcours de soins. Ils développeront ainsi la relation de confiance qu ils entretiennent avec ces derniers. De quoi vaincre certaines réticences, côté client, dans l utilisation des objets connectés? Attirer de nouveaux clients Les assureurs peuvent aussi exploiter les objets connectés pour stimuler la consommation en renouvelant leurs offres sur des marchés matures (automobile, habitation, etc.). C est d ailleurs ce qu a choisi de faire Allianz, en lançant avec TomTom son système Pay how you drive, qui permet à l assuré de payer en fonction de son contexte de conduite (routes empruntées, conditions de trafic...). Développer la connaissance client L une des grandes opportunités offertes aux assureurs par les objets connectés est de mieux connaître les comportements et habitudes de leurs clients, en collectant une immense quantité de données (Big Data). Le Health Patch de la société Vital Connect fournit par exemple à l usager un grand nombre d indicateurs physiologiques, comme le rythme cardiaque ou encore le niveau de stress. Mais l intérêt des objets connectés ne réside pas seulement dans l immense quantité de données qu ils collectent. Ils en facilitent également l exploitation grâce à des capteurs dédiés qui enregistrent des informations spécifiques. En recourant à ces technologies, les assureurs pourraient segmenter plus finement leurs portefeuilles et donc proposer des offres commerciales mieux ciblées. 7

8 Optimiser la gestion des risques Les objets connectés peuvent également permettre aux assureurs de réduire leurs coûts en axant davantage leurs offres sur la prévention des risques et également grâce à une intervention plus rapide et plus efficace des services d assistance. Des éléments qui auront pour impact évident de réduire le nombre de sinistres et de limiter les dommages et leur coût en cas de sinistre. On peut citer en exemple la caméra de vidéosurveillance développée par la société française Kiwatch qui permet un accès direct aux vidéos depuis un terminal connecté à internet : les utilisateurs peuvent donc savoir en temps réel si leur domicile ne subit pas d effraction même s ils sont à l autre bout de la planète. Autrement dit : prévenir plutôt que guérir. En dépit des risques, il est évident que les assureurs doivent prendre position sur ce nouveau marché s ils ne veulent pas se retrouver progressivement marginalisés et cantonnés au rôle de «payeur / indemnisateur». D autres acteurs, dotés de moyens parfois considérables se positionnent déjà sur ce marché. Le virage est à prendre maintenant. 8

9 9

10 Légitimité de l assureur et valeur ajoutée clés d une proposition de valeur pertinente Alors que le marché des objets connectés est en cours de construction, comment les assureurs français peuvent-ils se positionner face aux acteurs majeurs du web et aux nombreuses entreprises qui souhaitent y prendre part? Comment se différencier et répondre aux enjeux que présente pour eux ce marché? Quels peuvent être les points clés de leur proposition de valeur? 10

11 L IARD, CHAMP D INTERVENTION NATUREL DES ASSUREURS Pay how you drive, prévention des pannes, conseils de conduite adaptés aux profils des conducteurs, optimisation des interventions d assistance, les applications des objets connectés à l assurance automobile sont nombreuses. C est sans doute sur ce marché que les assureurs peuvent d abord se positionner : ils sont naturellement associés, dans l esprit du consommateur, à la protection de leur véhicule, et ont donc toute légitimité à proposer une offre avant que les géants du web (comme Apple souhaitant imposer son IOS dans les ordinateurs de bords) ou les constructeurs automobiles ne prennent position. C est donc en toute logique qu Axa, via Direct Assurance, ou Allianz par exemple ont lancé leurs premières offres s appuyant sur des objets connectés dans le domaine de l assurance automobile : «You drive» pour le premier, «Allianz Conduite connectée» pour le second. La promesse de payer «le juste prix», et donc l espoir d obtenir une réduction sur le prix de son assurance si sa conduite est vertueuse (jusqu à 6002 d économies annoncés par Direct Assurance pour les conducteurs les plus prudents) peut largement justifier l achat d un boîtier connecté au véhicule et communiquant via un smartphone (le prix du boîtier Tom Tom proposé par Allianz est ainsi de 502). Légitimité de l assureur, force de la proposition de valeur : les ingrédients semblent donc réunis dans l assurance automobile pour permettre aux assureurs de proposer des offres intégrant les objets connectés sous leur marque, de prendre ainsi de nouvelles positions sur un marché aujourd hui mature, d attirer des conducteurs et de renforcer leur positionnement de prévention et d accompagnement. La protection de l habitat et des bâtiments offre également un champ légitime d intervention aux acteurs du marché. Dispositifs anti-intrusion optimisés, alertes en cas de fuites d eau ou d incendies et interventions plus rapides des réparateurs ou des secours constituent des promesses fortes permises par les objets connectés. Pour autant, l impact de l installation de capteurs intelligents et des actions de prévention associées sur la 11

12 réduction des risques reste à préciser. Offrir une réduction significative de la prime d assurance contre l achat de ces capteurs et d une box spécifique pour garantir la collecte de leurs données à tout moment semble aujourd hui délicat. Il est de ce fait difficile de rendre attractive une offre basée sur l achat d objets connectés propres à l assureur (à titre d exemple, le prix d appel de la box et des capteurs associés proposés par Cardif en Italie est de 922). Associer l offre d assurance à une box existante (d un opérateur télécom par exemple) ou venir compléter un service d alarme anti-intrusion semble être une approche à privilégier. Cela permettrait en effet de proposer une offre plus compétitive et donc plus attractive. LE CAS PLUS COMPLEXE DE LA SANTé Dans la santé, les objets connectés peuvent offrir aux assureurs la promesse de passer d un rôle d indemnisation normé par la règlementation et offrant peu de possibilité de différenciation, à un positionnement d acteur dans le système de soin et de prévention. Ils ont l occasion d offrir à leurs assurés une valeur ajoutée bien plus forte car les services imaginables avec les objets connectés sont infinis : prévention des risques via une meilleure hygiène de vie, observance médicale, aide au maintien à domicile des personnes âgées dépendantes Mais la faible légitimité des assureurs à proposer aujourd hui une offre complète d accompagnement, la réticence des français à leur communiquer des données médicales sensibles, les modèles de financement non stabilisés constituent des freins importants au développement rapide d offres totalement portées par les assureurs. Par ailleurs, la menace de voir d autres acteurs (pouvoirs publics, équipementiers, acteurs des télécommunications ou du web) prendre des positions majeures sur ce segment est réelle. S associer à des acteurs aujourd hui plus légitimes, capitaliser sur des offres existantes semblent être les premières voies à explorer pour prendre position, apprendre et construire progressivement cette légitimité aujourd hui manquante. Ainsi, en offrant aux 1000 premiers souscripteurs de son offre de complémentaire santé Modulango 12

13 un bracelet connecté de Withings, Axa profite de la modernité et de l image de prévention véhiculée par son partenaire, et accède aux données issues du quantified self (activité physique, qualité du sommeil, calories dépensées, activité cardiaque). Ces données constituent une base précieuse d apprentissage des impacts des équipements de Withings sur l activité physique et sur la santé de ses clients. Malakoff-Médéric a de son côté lancé, en partenariat avec la CNAMTS et l ARS du Nord, son programme Vigisanté permettant de dépister en entreprise l hypertension artérielle, d offrir aux personnes souffrant de tension artérielle des dispositifs d observance médicale à domicile (mesure de la tension, piluliers connectés ) et d accéder à une plateforme médicalisée d accompagnement par téléphone et internet. Ce faisant, l assureur capitalise sur son programme de prévention en entreprise et obtient la caution des pouvoirs publics pour proposer une offre de soin complète. La modernisation des offres de téléassistance proposées aux personnes âgées (par la proposition d objets connectés permettant d alerter en cas de chute ou d absence de mouvement plus discrets ou plus élégants que les dispositifs actuels) ainsi que leur enrichissement à l observance médicale via des capteurs associés aux piluliers, sont également des pistes à explorer. 13

14 Un marché en expansion que se dispute une multitude d acteurs 14

15 POUR MIEUX COMPRENDRE Objets connectés : Des objets pouvant se connecter à internet pour émettre de l information et éventuellement recevoir des ordres Objets dotés de capteurs et transmetteur de données Objets actifs : Balance connectée Google Glass Apple Watch DES DOMAINES D APPLICATION TRANSPORT & MOBILITÉ Contrôle et suivi de la conduite Assistance à la conduite Sécurité QUI CORRESPONDENT À DES PAY AS YOU DRIVE (PAYD) ACTEURS DU WEB ET DU MOBILE GOOGLE* Produits phares : lunettes connectées (21M de Google Glass vendues en 2018), thermostats, caméras, lentilles de contact... Rachat de Nest Labs, fabricant de thermostats connectés pour 3,2 Md ; Création d une plateforme open source sous Android pour la home automation SAMSUNG* Produits phares : électroménager, bracelets, montres... Investissement d 1,5Md $ sur 10 ans pour soutenir de futurs développements technologiques dont l IoT ÉQUIPEMENTIERS SOMFY* Produits phares en vente directe ou sous une marque blanche : box intelligente, éclairage connecté, volets connectés... Ambition de l entreprise : renforcer sa position de leader européen de solutions domotiques intelligentes SCHNEIDER* Produits phares : lancement d une home box destinée à la gestion énergétique Développement de solutions d économie d énergie à l échelle du résidentiel comme à l échelle de la ville

16 EXPANSION DU MARCHÉ ,08 6,3 Milliards Population mondiale ,84 6,8 Milliards Population mondiale Objets connectés par personne (prévisions Cisco) ,47 7,2 Milliards Population mondiale ,58 7,6 Milliards Population mondiale 500 Millions Objets connectés 12,5 Milliards Objets connectés 25 Milliards Objets connectés 50 Milliards Objets connectés HABITATION Solutions d économie d énergie Solutions de protection de l habitat Électroménager / mobilier Confort / loisirs SANTÉ & WEARABLES Objets de mesure de soi (Quantified Self) Module d assistance et observance Matériel sportif MARCHÉS CLÉS DE L ASSURANCE SÉCURITE DE L HABITATION - ANTICIPATION DES SINISTRES ASSISTANCE / DÉPENDANCE START-UPS WITHINGS* Produits phares : balance, tensiomètre, enregistreur de nuit, module de surveillance enfants Partenariat avec AXA Santé dans le cadre de l offre Modulango FITBIT* Produits phares : bracelet, coachs électroniques, balance intelligente 50% de parts de marché au niveau mondial sur le segment des bracelets connectés qui représente 2,7 millions d unités au Q GRANDS INDUSTRIELS SFR* Lancement d une box home en 2014 avec pour objectif d en vendre unités par an Service de téléassistance à domicile via un médaillon-émetteur ou à l extérieur via un mobile / smartphone GDF SUEZ* Services intégrant un objet connecté : Zenbox, thermostat connecté dolcevita Développement de solutions qui s inscrivent dans le cadre plus large du smart city, enjeu stratégique du groupe à l échelle internationale

17 Business models une stratégie à adapter à la proposition de valeur Pour développer de nouvelles offres sur le marché des objets connectés, les assureurs peuvent être tentés de maîtriser complètement la chaîne de valeur, depuis leur conception jusqu à l offre de service associée. Les impacts associés nécessitent cependant de relativiser l intérêt de ce choix. 17

18 OBJETS CONNECTÉS DANS L ASSURANCE : QUELLE CHAÎNE DE VALEUR? DESIGN PRODUCTION DISTRIBUTION EXPLOITATION OFFRE DE SERVICES 18

19 Si l assureur est légitime sur son marché et qu il a une proposition de valeur forte, une intégration de la chaîne de valeur peut être légitime. Cette stratégie lui permettra de garder la maîtrise de son offre et des gains qu elle génère. En revanche, si la légitimité de l assureur reste à asseoir et si sa proposition de valeur repose essentiellement sur des services venant compléter ceux déjà portés par un objet connecté, alors l assureur choisira la stratégie inverse : mettre en avant l objet, capitaliser sur la marque de son fabriquant, quitte à moins maîtriser la chaîne de valeur. Face à un marché encore incertain, quelle stratégie choisir? Si la réponse ne peut se faire qu au cas par cas, la question est fondamentale pour l assureur puisqu elle conditionne sa maîtrise des données, la gestion de sa relation client et donc le contrôle de son image de marque. On relève trois business models types. Chacun d entre eux propose la maîtrise d un nombre plus ou moins important de maillons sur la chaîne de valeur. MODÈLE N 1 : MAÎTRISER L ENSEMBLE DE LA CHAÎNE DE VALEUR Le premier business model consiste, pour l assureur, à définir lui-même l objet qui va porter son offre, qu il en définisse le design et les caractéristiques techniques avant de le faire fabriquer par un partenaire, ou qu il l achète en marque blanche, pour le distribuer ensuite en son nom. L assureur est alors libre d imaginer et de créer de nouveaux usages sur la base d objets connectés non commercialisés. En achetant un produit en marque blanche, l assureur va pouvoir ensuite le commercialiser sous sa propre marque. Cela lui permet de conserver la maîtrise de l ensemble de la chaîne de valeur, notamment en termes de données collectées et de relation client. Ce modèle impose néanmoins aux assureurs de lourds efforts pour développer de nouvelles compétences : élaboration d une stratégie de sourcing pour choisir les bons partenaires industriels, mise en place d un circuit de distribution et de logistique, gestion de la facturation, maintenance des produits, adaptation du SI, traitement des données collectées (Big Data), etc. Face à un marché jeune et à des perspectives de rentabilité encore incertaines, ce business model est risqué Il a du sens si l assureur a un enjeu stratégique de pénétration d un marché et si l objet est central dans sa proposition de valeur. 19

20 L exemple de bnp paribas cardif IMG CAPTURE PORTABLE PARTENARIATS DE DÉVELOPPEMENT ET/OU DE PRODUCTION ACHAT DE PRODUITS EN MARQUE BLANCHE DESIGN PRODUCTION QUEL PARTENAIRE CHOISIR? DISTRIBUTION EXPLOITATION LOGO BNP PARIBAS CARDIF OFFRE DE SERVICES 20

21 C est ce modèle qu a par exemple retenu Cardif, filiale de BNP Paribas, pour lancer en janvier 2013 son offre (en Italie). Ce système domotique intégré à une offre d assurance permet, via l installation d une Homebox au domicile de l assuré, de prévenir les risques de sinistres et d en limiter l ampleur en détectant les pannes électriques, les fuites d eau et les débuts d incendies. En acceptant de transmettre ce type de données à son assureur, l assuré voit sa prime d assurance réduite. MODÈLE N 2 : EXPLOITER LES SOLUTIONS TECHNOLOGIQUES EXISTANTES Le second business model pousse plus loin la logique de partenariat. Pour l assureur, l idée est de reprendre un produit connecté existant, et de le commercialiser sous une double marque : la sienne et celle du concepteur de l objet. L assureur propose donc une offre reposant sur une solution technologique éprouvée, fiable et attractive (simplicité d utilisation, design moderne, évolutivité technique, etc.). Ce modèle offre une maîtrise amont moindre sur la chaîne de valeur mais il permet à l assureur de se concentrer davantage sur l offre de services à la clientèle. En revanche, l assureur doit veiller à ce que les solutions technologiques existantes correspondent à ses besoins, notamment en ce qui concerne l exploitation des données collectées, l accès à ces données et leur protection. Par conséquent, il devra veiller à définir un cahier des charges précis et s assurer que l objet connecté répond à toutes ses exigences en termes d expérience utilisateur mais aussi en termes techniques (sécurisation des données, etc.). Ce business model est adapté aux assureurs souhaitant renouveler leurs offres en s appuyant sur la dimension attractive et innovante des objets connectés. C est ce modèle qu a privilégié Amaguiz, en lançant en juin 2008 avec Drive Profiler son système Pay as you drive, qui permet à l assuré de payer en fonction du nombre de km parcourus au cours d une année. Concrètement, les données sont transmises via un boîtier installé gratuitement dans la voiture de l assuré par son garagiste. La marque Drive Profiler reste visible au moment de la commercialisation du produit, et c est ce partenaire qui récolte les données brutes avant de les retraiter et de transmettre à Amaguiz les données demandées. 21

22 l exemple d amaguiz DESIGN PRODUCTION DISTRIBUTION EXPLOITATION OFFRE DE SERVICES LOGO AMAGUIZ.COM 22

23 MODÈLE N 3 : SE FOCALISER SUR L OFFRE DE SERVICE AUX CLIENTS À la différence du cas précédent, le troisième business model propose à l assureur d exploiter un objet déjà commercialisé sous la marque de son concepteur. Il s agit de greffer à l offre produit existante, une offre d assurance complémentaire. Le partenariat n intervient qu à partir de l exploitation des données. Ce modèle présente l avantage d épargner aux assureurs de lourdes transformations (mise en place d un circuit de distribution, service après-vente, etc.) et leur permet de se focaliser sur l offre de service. En revanche, l assureur perd en partie la maîtrise de sa relation client. Les utilisateurs peuvent également se montrer réticents à transmettre leurs données. Une inquiétude directement liée à la nouveauté que représente le phénomène des objets connectés. Ce business model proposant des produits sous la marque d un partenaire de référence, permet à l assureur de renforcer sa légitimité sur certains marchés et développer des offres tactiques. C est ce modèle qu a retenu l assureur sud-africain Discovery pour son offre Vitality, qui permet à ses assurés de bénéficier d avantages commerciaux en contrepartie de comportements de prévention, et notamment l usage d objets connectés de fitness tels que l application Adidas micoach, ou encore le bracelet Polar. 23

24 quel business model choisir? BUSINESS MODEL ENJEUX ET OBJECTIFS DE L ASSUREUR FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS MODÈLE 1 Maîtriser l ensemble de la chaîne de valeur Renforcer sa présence sur un marché stratégique Forte légitimité de l assureur Forte proposition de valeur Objet central dans l offre MODÈLE 2 Exploiter les solutions technologiques existantes Renouveler une offre en jouant sur la dimension attractive des objets connectés Les solutions technologiques existantes doivent correspondre aux besoins de l assureur, notamment en termes d expérience utilisateur et de protection des données MODÈLE 3 Se focaliser sur l offre de service aux clients Développer sa légitimité sur un marché via des offres tactiques, en capitalisant sur la marque d un partenaire reconnu Anticiper les inquiétudes clients liées à la protection et à l'exploitation des données collectées 24

25 Partenariats : créer des partenariats ou s intégrer à un écosystème d affaires existant? Proposer des offres liées aux objets connectés, par nature innovantes, dans un marché en construction, suppose pour les assureurs de construire de nouveaux partenariats. On l a vu, les partenaires constituent un élément clé des business models à construire. 25

26 Plusieurs types de partenariats peuvent être à créer, avec des acteurs différents : - Les partenaires industriels : dans le cas où l assureur souhaite proposer une offre intégrant un ou des objets connectés sous sa marque, il lui faudra identifier des fournisseurs capables de proposer ces objets en marque blanche, ainsi que l infrastructure technique associée. Des équipementiers télécoms (Sagemcom, Toshiba, ) ou des acteurs comme Somfy, via sa filiale Overkiz dans l univers de l habitation, sont des exemples de partenaires potentiels. Par ailleurs, certains équipementiers développent eux-mêmes de nouvelles solutions technologiques qui pourraient à terme être le support de nouvelles offres d assurances. Citons Saint-Gobain, qui développe des revêtements de sols et de murs intelligents, qui permettront demain de détecter les fuites d eau et les chutes, ou Air Liquide, qui fournit des appareils respiratoires ambulatoires connectés. - Les spécialistes de l innovation : de nombreuses start-ups se créent aujourd hui autour de l univers des objets connectés. Plus agiles que les grands groupes, elles ont une capacité d innovation forte et tirent parti de leur connaissance des technologies pour imaginer de nouveaux usages, de nouvelles expériences clients. S associer à ces acteurs peut être un moyen pour les assureurs d exploiter leurs solutions technologiques sous leur marque, ou de s associer à eux pour proposer des offres co-brandées. Bonne nouvelle, la France dispose de plusieurs entreprises leader en la matière : citons par exemple Withings et ses bracelets, balances et montres connectés, Sense et son concentrateur «Mother», permettant de connecter différents capteurs dans la maison ou sur soi, ou encore Parrot et ses «mini drones». - Les agrégateurs de services, spécialistes de la relation client. Si les assureurs souhaiteront dans la plupart des cas jouer ce rôle dans le partenariat et maîtriser la relation avec leur client, ils pourront dans certains cas s intégrer à des offres portées par d autres acteurs : opérateurs télécoms et leurs box dédiées à l univers de la maison, énergéticiens On le voit, alors que la demande d objets connectés est encore émergente, les assureurs devront multiplier les initiatives, tester de nouvelles offres, et construire en conséquence de multiples partenariats. 26

27 C est un véritable écosystème d affaires qui pourrait alors se constituer, dans lequel l assureur sera associé à des acteurs de natures différentes (entreprises bien sûr, mais aussi associations de consommateurs, ou consommateurs eux-mêmes, collectivités locales ou administrations dans certains cas) relevant de secteurs d activité divers, avec pour objectif de construire en commun des innovations qui permettront le développement et le succès des offres liées aux objets connectés. La constitution de cet écosystème suppose des modes de partenariats différents, plus ouverts, sans doute moins pérennes que les partenariats classiques, et où l on acceptera que les acteurs associés puissent être à la fois en coopération la plupart du temps mais aussi parfois en compétition, dans une logique de «coopétition». Les entreprises seront alors amenées, en fonction des offres construites, des événements, à jouer le rôle de partenaires, de clients ou de concurrents envers les autres entreprises de l écosystème. Les assureurs peuvent avoir à jouer le rôle de leader dans cet écosystème, à l initiative de sa constitution et de son animation, ils peuvent aussi s associer à des écosystèmes existants. On citera par exemple les initiatives prises dans le cadre des smart cities, dans lesquels des agglomérations (à Nice ou Lyon par exemple) sont associées à des énergéticiens, des équipementiers, des opérateurs de services et auxquels les assureurs pourraient s intégrer. 27

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