Réussir ses recrutements de commerciaux : l offre de service de Pôle emploi

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Arnaud Falardeau
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1 Réussir ses recrutements de commerciaux : l offre de service de Pôle emploi CCI Reims-Epernay «Quels moyens pour améliorer sa force commerciale?» 28 février

2 «Réussir ses recrutements de commerciaux» Présentation du marché du travail dans la Marne Les spécificités du recrutement de commerciaux sur notre territoire L offre de service de Pôle emploi Les solutions pour rendre efficace son recrutement : - dispositifs mobilisables, l offre de formation, accueil des stagiaires 2

3 Les missions de Pôle emploi Accueillir et Inscrire Les demandeurs d emploi Verser les allocations des demandeurs d emploi indemnisés Accompagner chaque demandeur d emploi dans sa recherche d emploi jusqu au placement Aider les entreprises dans leurs recrutements, promouvoir et mettre en œuvre les mesures pour l emploi Prospecter le marché du travail en allant au-devant des entreprises Analyser l évolution de l emploi, du chômage et des besoins en main d œuvre Orienter Pôle emploi a élargi son offre de services et renforce l orientation professionnelle et la prescription de formation 3

4 Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne [photographie à décembre 2011] 4

5 Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne [photographie à décembre 2011] Demande d emploi par niveau de qualification Stratégie commerciale, marketing Force de Vente Stratégie commerciale, marketing BASSIN DE REIMS MARNE Niveaux I et II Niveau III Niveau IV Niveau V Niveaux VI et Niveau V Bis Force de Vente

6 Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne [photographie à décembre 2011] L offre d emploi en regard de la demande Hors téléconseil Hors téléconseil Force de Vente Offre enregistrée Demande Stratégie commerciale, marketing Offre et demande "commerciaux" Offre enregistrée Demande Force de Vente Assistant commercial Relation commerciale Grands Comptes et Entreprises Relation commerciale auprès des particuliers Relation commerciale en vente de véhicules Conseil en information médicale 1 29 Management et force de vente Relation technico-commerciale Téléconseil et télévente Stratégie commerciale, marketing Admnistration des ventes 3 12 Analyse de tendance 0 0 Management et gestion de produit 7 18 Management relation clinetèle 10 9 Marketing Promotion des ventes 2 2 Stratégie commerciale

7 Un aperçu du marché du travail des commerciaux dans la Marne [photographie à décembre 2011] L offre d emploi, hors télévente et téléconseil, Rapport entre offre enregistrée et offre satisfaite Offres enregistrées Offres satisfaites Domaine professionnel Emploi/métier métier D14 Force de vente D1401 Assistanat commercial D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises D1403 Relation commerciale auprès de particuliers D1404 Relation commerciale en vente de véhicules D1405 Conseil en information médicale 1. D1406 Management en force de vente 14 6 D1407 Relation technico commerciale M17 Stratégie commerciale, marketing et supervision des ventes M1701 Administration des ventes 3 2 M1702 Analyse de tendance.. M1703 Management et gestion de produit 7 4 M1704 Management relation clientèle 10 7 M1705 Marketing M1706 Promotion des ventes 2. M1707 Stratégie commerciale

8 Les spécificités du recrutement des commerciaux 8

9 Les spécificités du recrutement des commerciaux Le poste Le statut B to B; B to C, produits, services VRP, salarié, VDI, agent commercial, technicocommercial. Le mode de rémunération Fixe, commissions, frais, avantages. Les conditions d exercice L aspect sociologique Porte à porte, RDV fixés, salons, galeries commerciales, mobilité Aller vers le client, déficit d image Offres d emploi Inadéquation offre/demande; Marché caché 9

10 L Offre de service de Pôle emploi 10

11 L offre de service de Pôle emploi aux entreprises Pour accompagner les entreprises dans leur recrutement, Pôle emploi dispose d une palette d outils mobilisables selon le besoin du client et l analyse du poste à pourvoir Le conseil en recrutement Pôle emploi élabore un diagnostic personnalisé puis définit la méthode de recrutement la plus appropriée. La recherche de candidats 24h / 24, 7j/ 7 : diffusion sur le site pole-emploi.fr La sélection de candidats Selon les attentes de l entreprise, différentes possibilités de suivi du recrutement sont à disposition : envoi direct de CV, présélection des candidatures, évaluation de la personne avant embauche, adaptation des compétences sur le nouveau poste 11

12 L offre de service de Pôle emploi aux entreprises Les fonctionnalités du site pole-emploi.fr 12

emploi, classés par niveaux de pertinence. Créez votre espace Recrutement!

13 L offre de service de Pôle emploi aux entreprises Zoom sur la banque de profils L accès direct aux CV en ligne Le site de pole emploi permet de consulter à tout moment une banque de profils de chercheurs d emploi, classés par niveaux de pertinence. Créez votre espace Recrutement! Vous pouvez envoyer votre offre d emploi accompagnée d un message personnalisé. Autre option : l abonnement. Plus de 1 million de CV en ligne. 13

14 Les aides et mesures 14

15 Des outils particulièrement mobilisés La M.R.S. Evaluer La méthode de recrutement par simulation (MRS) permet d évaluer les candidats non plus sur des diplômes ou des C.V, mais sur leurs aptitudes réelles ou habiletés. La méthode consiste à évaluer des candidats avec des exercices qui reproduisent par analogie les situations de travail. La MRS permet : de diversifier la recherche de candidats, de faire face aux recrutements en nombre ou recrutements récurrents, d élargir les critères de recrutement. A Reims, parmi les exercices proposés : Télévente, téléopérateur, téléprospecteur, commercial 15

16 Des outils particulièrement mobilisés EMT (Evaluation en Milieu de Travail) Evaluer Objectif : permettre à un demandeur d emploi de vérifier ses compétences et capacités professionnelles pour un emploi dans les conditions réelles d exercice du métier. L EMT consiste à placer le candidat en situation réelle de travail. La mise en situation permet de mesurer les écarts éventuels entre les compétences et les capacités de la personne et celles de l emploi visé. La durée maximum est de 70 heures. 16

17 La formation pour répondre à quels besoins? Compléter des connaissances, développer des compétences particulières, apprendre un nouveau métier et acquérir une nouvelle qualification. Former Il existe à Reims une offre de formation très complète en partant de l Education nationale ( BEP, Bac Pro, BTS.), l Université (Master, licences Pro, DUT.), l Ecole de Commerce (RMS), le CNAM, le Programme Régional de Formation (IUT, AFPA, CFP St Michel.). Le paradoxe est que les stagiaires ont des difficultés pour trouver des stages en entreprise pourtant si porteurs. Les dispositifs spécifiques de Pôle emploi dans le cadre d un besoin d une adaptation au poste de travail: - L action de formation préalable au recrutement (AFPR) - La préparation opérationnelle à l emploi - L aide individuelle à la formation 17

18 Des outils particulièrement mobilisés AFPR (Action de Formation Préalable à l Embauche) POE (Préparation Opérationnelle à l Emploi) Adapter Objectif : Permettre à un demandeur d emploi d acquérir les compétences professionnelles requises correspondant à l offre déposée par votre entreprise auprès de Pôle emploi. Avantages : L adaptation ou le développement des compétences du futur salarié. L accompagnement d un conseiller Pôle emploi. Le financement de la formation réalisée. 18

19 Un levier : l alternance Le contrat de professionnalisation Qualifier Objectif : Il permet au candidat d acquérir une qualification recherchée sur le marché du travail. Pendant la formation, il a le statut de salarié et il est encadré par un tuteur. Le contrat de travail peut être un CDI ou un CDD de 6 à 12 mois. Avantages : La formation associe périodes en entreprise et apprentissage théorique. Des aides versées à l employeur Exonération de cotisations patronales de sécurité sociale Financement en partie de la formation et du tutorat Non prise en compte dans les effectifs de l entreprise 19

20 La formation en organisme de formation Pôle emploi dans le cadre de son dispositif d Actions de Formation Conventionnées (AFC) peut proposer également, après une analyse des besoins du marché local, des formations qui permettent de compléter l offre de formation du Conseil Régional. Former Ces formations se déroulent en organisme de formation et comprennent le plus souvent, une période de stage pratique en entreprise. Elles permettent de préparer des certifications relevant de différents ministères. L action peut être individuelle, pour répondre notamment aux besoins d un DE ayant repéré une ou plusieurs offres d emploi requérant un complément de qualification (AIF). 20

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