RELATIONS PROFESSIONNELLES & CONDUITE DES AFFAIRES EN RUSSIE. Clermont Ferrand 27 janvier 2015

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1 RELATIONS PROFESSIONNELLES & CONDUITE DES AFFAIRES EN RUSSIE Clermont Ferrand 27 janvier 2015

2 Parcours professionnel ISSU DE L ENTREPRISE > AGROALIMENTAIRE ET BIENS D EQUIPEMENTS PARCOURS PROFESSIONNEL > AUTOUR DE PROJETS INDUSTRIELS (ETUDES DE FAISABILITE D INVESTISSEMENTS INDUSTRIELS) PAYS > FRANCE - ITALIE - AUTRICHE - HONGRIE - REPUBLIQUE TCHEQUE - ALGERIE - RUSSIE - UKRAINE - TURQUIE EN OU LIEE A LA RUSSIE DE 1990 A CE JOUR : Groupe MARS (CONFISERIE ET ALIMENTS POUR ANIMAUX) RUS IMPLANT (CABINET DE CONSEIL EN IMPLANTATION EN RUSSIE) Groupe DANONE (PRODUITS LAITIERS FRAIS) MPI (RECRUTEMENT DE MANAGERS DE TRANSITION) Association CERCLE KONDRATIEFF (PRESIDENT DEPUIS 2008)

3 Présentation du Cercle Kondratieff NOTRE ENGAGEMENT Informer et agir pour une juste vision de l environnement économique, social et sociétal de la Russie, tournée vers le monde des affaires et de l entreprise NOS MEMBRES Aujourd hui, l association compte plus de 300 membres, dont une soixantaine constitue notre Groupe en Russie. Ils sont la richesse de l association. Richesse qui permet des échanges d expertises entre les membres, le monde des affaires et de l entreprise CONDITIONS POUR ADHÉRER Adhérer de manière individuelle et personnelle Témoigner pour le moins d une première expérience ou compétence liée à la Russie

4 Nos activités évènementiels Les Rendez-vous - Thèmes microéconomiques Nos experts ont la parole Sous la marque KONDRATIEFF Situation économique en Russie et Impact des sanctions Vers l Union Eurasiatique Facteurs de réussites des entreprises allemandes en Russie L attractivité de la France, vue par les investisseurs russes La certification russe : mythes et réalité Internet et le e.commerce en Russie March é et opportunités de financement L intelligence économique L exemple de la Russie La Russie Puissance économique du 21 ème siècle Les Rencontres Avec des personnalités du monde économique, culturel,. Jean Radvanyi Retour d une autre Rusie Jacques Sapir La transition russe 20 ans après Sylvain Tesson Dans les forêts de Sibérie Les Conférences - Thèmes macroéconomiques Zones économiques spéciales En préparation, la Sibérie : Enjeux majeurs dans la mondialisation Lors de partenariat Organismes institutionnels CCI Lille, Lyon, Evry,.Sénat, Assemblée Nationale Partenaires de l association Observatoire Franco-russe, AAJFR, BCR,..

5 Nos publications En coédition avec AFNOR Editions, dans la série : TRAVAILLER EFFICACEMENT EN RUSSIE S expatrier et vivre en Russie

6 La Newsletter du Cercle Diffusion uniquement interne Espace évènementiels en France et en Russie Espace médias Espace économique Espace dédié aux membres en France et en Russie Espace formation Espace diffusion CV et demande de stages Espace pays de la CEI

7 Quelques thèmes de nos prochains évènements Comment appréhender les transactions financières dans le cadre des nouvelles contraintes réglementaires russes. Etat et perspectives de l'économie russe par Boris Kisselevsky - Service Economique de l'ambassade de France en Russie E-commerce : Perspectives dans le cadre de la stabilisation du rouble Développement de certains secteurs stratégiques en Russie Régions favorables pour exporter et/ou s implanter en Russie Tatarstan : Plateforme pour s implanter en Russie Etude d opinion sur l expatriation en Russie Sibérie : Opportunités d affaires en Sibérie

8 La Russie : un environnement pas «évident à appréhender VALEURS EUROPEENES RÉALITÉ SUR LE TERRAIN Orientation client Objectif Qualité Valeur de l actionnariat Planification à long terme Éthique Concurrence accrue des acteurs locaux Consommateur au comportement changeant Canaux de distribution complexes Paiement comptant Taxes et des règlementations lourdes Attitudes liées au passé encore présentes Difficultés à saisir la notion de clients Bureaucratie pour la bureaucratie Problèmes de sécurité Attitude opportuniste Valeurs culturelles «incontournables»

9 C est pourquoi : Il faut retenir 4 mots clés ÉMOTIONEL - UN BESOIN DE CONVIVIALITE DANS LES RELATIONS «L émotion plus que la raison» IRRATIONEL - DANS L APPROCHE DES SOLUTIONS, DES DECISIONS «Ce sont des joueurs d échec, qui peuvent décider à la roulette russe» RELATIONEL - UNE SINCERITE DANS LES RELATIONS INTERPERSONNELLES «La relation de confiance prime sur tout le reste» PATIENCE - EXPRESSION D UNE VALORISATION DE LEURS POUVOIRS «C est une mesure de l intérêt qu ils portent à une négociation»

10 INTEGRER 6 POINTS CLES Comportements face à vos interlocuteurs AVOIR UN PROFIL BAS ET ETRE DISCRET RENCONTRE AVEC VOS INTERLOCUTEURS - NECESSITE UNE CONFIANCE PARTAGEE LE TUTOIMENT - INITIATIVE DE VOTRE INTERLOCUTEUR VOTRE NOM - PLUS IMPORTANT QUE VOTRE ENTREPRISE L EMPREINTE - DE VOS PRÉDÉCESSEURS, IMPACTE LES DISCUSSIONS ECHANGE DE CADEAUX - ACTE CULTUREL A NE PAS IGNORER

11 Comment appréhender une négociation LES 6 POINTS CLES VISION DES AFFAIRES - A COURT TERME VOTRE INTERLOCUTEUR - PEUT ETRE PAS LE DECIDEUR REFORMULER SOUVENT - AVOIR UN ESPRIT DE SYNTHESE ALLEZ DROIT AU BUT - N AIMENT PAS LES LONGUES PRESENTATIONS AYEZ UNE INTERPRETE - PLUTÔT QUE DE NEGOCIER EN ANGLAIS OU FRANCAIS LES REPAS D AFFAIRES - LE MOMENT DE VERITE (ATTENTION AUX TOASTS et LE BANYA)

12 Mais aussi AVOIR DES NOTIONS DE LA CULTURE ET DE L HISTOIRE RUSSE PARLER QUELQUES MOTS DE RUSSE LE JEU THEATRAL DES INTERLOCUTEURS - ART DE LEURS NEGOCIATIONS SOIGNER SA TENUE VESTIMENTAIRE IL EST BON DE SAVOIR QUE POUR LES RUSSES : LES FRANCAIS SONT CAPRICIEUX, GRINCHEUX, INDECIS, POINTILLEUX, MAIS SAVENT FAIRE DE LA QUALITE

13 En tenant compte : QUE LA RUSSIE EST UN PAYS «D INGENIEURS» QUI RESONNENT AVEC DES NORMES ET DE MANIERE «MATHEMATIQUE» DE LA DIFFICULTE D AVOIR UNE DISCUSSION AVEC UNE APPROCHE GLOBALE. A CHAQUE RENCONTRE, ILS VIENNENT AVEC UN AUTRE ANGLE DU PROBLEME A RESOUDRE QU IL FAUT LAISSER UNE CERTAINE MARGE DE MANŒUVRE A VOS INTERLOCUTEURS (AGIR EN COORDINATEUR) QUE LES DEMARCHES SONT COMPLEXES, FASTIDIEUSES, D OU L INTERFERANCE DE CERTAINS ACTEURS INCONTOURNABLES QUE LA CERTIFICATION EST UNE ARME «REDOUTABLE» QUI IMPACTE LES CÔUTS

14 Comment réagir face aux demandes «particulières» Règle n 1 IL N Y PAS MIEUX UN RUSSE QUI PARLE A UN AUTRE RUSSE POUR VOUS ACCOMPAGNER DANS UN LABIRYNTHE QU EUX SEULS LES RUSSES SAVENT COMPRENDRE ET MAITRISER Règle n 2 AVOIR DEFINIR LES «REGLES DU JEU» AVEC VOS INTERLOCUTEURS, AVANT DE S ENGAGER DANS QUOI QUE SE SOIT, AFIN DE CANALISER LEURS EXIGENCES Règle n 3 NE JAMAIS DONNER POUR RECEVOIR, MAIS POUR REMERCIER. ET, SURTOUT ANTICIPER POUR GARDER LE CONTRÔLE DES DEMANDES PARTICULIERES

15 D où un profil du manager PLUTÔT UN TECHNICO-COMMERCIAL PATIENT ET PERSEVERANT AVEC UNE CAPACITE A GARDER SON SANG-FROID HOMME DE SYNTHESE PLUS INTUITIF QUE RESONNE DE NATURE EMOTIONNELLE ET RELATIONELLE APTITUDE A GERER SON ENERGIE UNE PREPARATION INTERCULTURELLE EST RECOMMANDEE

16 Un facteur clé de succès UNE EXPERIENCE EN ITALIE, VOIR EN TURQUIE = UNE BONNE PROBALITE DE REUSSIR EN RUSSIE UN PAYS FEDERE, MULTICULTUREL ET CLANIQUE DES HOMMES ATTACHÉS AUX VALEURS DE LA «FAMILLE» ETC..