I - ORGANISATION DE L EXAMEN

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1 Baccalauréat Professionnel Vente (Prospection Négociation - Suivi de clientèle) Session 2012 Rectorat de l'académie de Poitiers - Inspection académique de la Vienne Division des examens et concours Bureau des examens professionnels Affaire suivie par Michelle RINGUELET Céline ROBERT Téléphone Télécopie Courriel : bac.pro-bp@ac-poitiers.fr Références : Arrêté du 30 juillet 2002 portant création du baccalauréat professionnel spécialité VENTE (Prospection négociation suivi de clientèle) et fixant ses modalités de préparation et de délivrance, modifié par arrêté du 9 décembre 2011, Arrêté du 28 février 2011 modifiant certaines annexes des arrêtés portant création de plusieurs spécialités du baccalauréat professionnel. Destinataires Mesdames et messieurs les recteurs d académie Division des Examens et Concours Monsieur le directeur du S.I.E.C. Pour attribution L académie de Poitiers a la responsabilité de l organisation des épreuves du domaine professionnel du baccalauréat professionnel «Vente» de la session I - ORGANISATION DE L EXAMEN 1. Dates des épreuves : Rectorat de Poitiers 22 rue Guillaume VII le Troubadour BP Poitiers cedex Date 27 Février 2012 Les épreuves écrites de la session 2012 du baccalauréat professionnel Vente se dérouleront selon le calendrier joint en annexes I, I-2, I-3 ou I-4 selon les centres. Les dates des épreuves orales ainsi que celles d EPS et de l épreuve de contrôle sont arrêtées par chaque académie autonome (seule l académie de Nice a en charge les candidats individuels de la Corse). 2. Centres d examen : Les centres d examen seront ouverts dans les lycées professionnels publics dans lesquels une section préparant au baccalauréat professionnel Vente est assurée. Les élèves des lycées professionnels privés sous contrat et les candidats des centres de formation d apprentis subiront les épreuves soit dans un établissement public centre d examen, soit dans leur établissement d origine lorsque vous aurez désigné celui-ci comme centre d examen annexe (cf. note de service du 29 décembre 1987 BO n 1 du 7 janvier 1988). 1

2 En vue de l uniformisation des copies, le papier de composition modèle «E.N.» sera utilisé pour tous les candidats. 3. Examinateurs: Afin de faciliter l unité des corrections, un centre unique de correction pour les épreuves écrites professionnelles est à prévoir dans chaque académie. Les responsables des centres d examen chargés de l organisation des épreuves orales veilleront à ce que les professeurs n interrogent pas les élèves de leur propre établissement. Les échanges d examinateurs à prévoir pour les commissions d interrogation devront être envisagés à l intérieur d une même académie. II. ORGANISATION DES EPREUVES E1 Epreuve économie-droit et de mathématiques (U11 et U12) Coefficient 2 Cette épreuve comporte deux sous-épreuves : - E11 : Economie et droit (U11) Coefficient 1 - E12 : Mathématiques (U12) Coefficient 1 Sous-épreuve E11 Economie et droit (U11) Cette sous-épreuve vise à apprécier la capacité du candidat à mobiliser ses connaissances en économie et droit afin de traiter une ou plusieurs questions sur un thème économique et/ou juridique en relation avec une situation professionnelle en entreprise. E2 Epreuve technologique (U21 et U22) Coefficient 7 1) Sous-épreuve E21 Négociation vente (U21) Coefficient 4 a) Candidats relevant de l épreuve ponctuelle - Forme de l évaluation : épreuve orale et pratique d une durée de 30 minutes, précédée d un temps de préparation de 30 minutes, support de l épreuve : dossier «Produits - Entreprises - Marchés» réalisé par le candidat et prenant appui sur sa formation en entreprise ou sur son activité professionnelle. Chaque recteur fixe la date à laquelle ce dossier doit être remis en deux exemplaires, par les candidats, en un lieu et selon les modalités fixées par le service chargé de l organisation de l examen en relation avec l Inspecteur responsable de l examen. - Traitement des dossiers supports de l épreuve (le dossier ne fait pas l objet d une évaluation) : afin de procéder à l identification des dossiers absents ou non conformes, une commission académique est mise en place, avant l épreuve, sous la responsabilité de l IEN de la spécialité et réunissant les responsables des commissions d interrogation désignés par ce dernier. Les décisions prises font l objet d une notification à destination du service des examens, des responsables des centres d interrogation, des commissions d interrogation et du jury. dossiers absents ou non conformes (contenu sans lien avec le champ professionnel du baccalauréat professionnel Vente) ; l interrogation ne peut avoir lieu et la note zéro est attribuée au candidat qui en est informé par la commission d interrogation. dossiers incomplets : le candidat est interrogé et une note lui est attribuée. Toutefois la commission d'interrogation appliquera une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation (annexe IV). Il sera rappelé aux candidats qu ils peuvent se munir, pour cette épreuve, des documents commerciaux et des supports professionnels en relation avec leur dossier «produits - entreprises - marchés», qu ils jugent nécessaires pour mener à bien la simulation d une situation de négociation-vente. En cas d impossibilité pour le centre d interrogation de mettre à leur disposition un matériel trop spécifique, les candidats pourront être autorisés à venir avec leurs propres matériels. 2

3 - Déroulement de l épreuve : elle se déroule en deux phases successives de 15 minutes maximum chacune : simulation d une négociation-vente entretien avec la commission d interrogation qui évalue et note les prestations des candidats à partir de la grille en annexe IV. Le recteur nomme les commissions d interrogation en conformité avec la réglementation, à savoir un professeur de vente et un professionnel ayant la compétence requise pour évaluer la maîtrise des pratiques et techniques de vente (à défaut deux professeurs de vente). La recherche des professionnels se fait en collaboration avec les établissements de formation. En cas d absence, une suppléance éventuelle doit être prévue selon des modalités propres à chaque académie. - Consignes pour les responsables de centre d interrogation : accueillir les candidats dans les meilleures conditions. Les salles d examen proposées par les centres d interrogation seront aménagées de façon à offrir les conditions matérielles nécessaires à la réalisation d une simulation d une situation de négociation-vente. Le matériel de base est un bureau muni d outils de communication courants afin de donner la possibilité de réaliser la simulation en face à face ou par téléphone, dans un environnement professionnel réaliste, vérifier la présence de chaque commission d interrogation, mettre les dossiers des candidats à disposition des commissions d interrogation, prévoir une plage horaire pour permettre aux commissions de renseigner les documents de cadrage (en début de journée ou de ½ journée selon le calendrier de participation des professionnels), aménager des salles surveillées pour permettre aux candidats de préparer l épreuve, prévoir un temps d harmonisation entre les différentes commissions en fin de journée. - Consignes à donner à la commission d interrogation : prendre connaissance des dossiers des candidats, concevoir, à partir du dossier, la situation de négociation-vente à proposer à chaque candidat : celle-ci ne devra pas s'écarter des produits proposés par ce dernier dans la mesure où le dossier est conforme à la réglementation (situations différenciées), renseigner les documents de cadrage : examinateurs (annexe III1) et candidats (annexe III2), veiller au respect des durées de simulation (20 minutes maxi) et de l entretien (20 minutes maxi), laisser au candidat la possibilité d utiliser durant la simulation les documents commerciaux et les supports professionnels en relation avec son dossier «produits - entreprises - marchés», dont il s est muni pour mener à bien la simulation de la situation de négociation-vente proposée, utiliser la grille figurant en annexe IV pour évaluer et noter la prestation du candidat. b) Candidats relevant du contrôle en cours de formation Le CCF comporte deux situations d évaluation d'égale importance réalisée au cours de l année de terminale. Chaque situation d'évaluation prend appui sur le dossier «produits - entreprises - marchés» réalisé par le candidat au cours de sa formation en entreprise et constitué selon les mêmes modalités que pour l épreuve ponctuelle (annexe IV). Chaque situation d'évaluation prend la forme d une simulation de négociation - vente et s effectue en présence d un formateur ayant en charge la partie S2 Communication - Négociation du référentiel de certification et d un professionnel de la vente. Les deux situations d'évaluation doivent être nettement différenciées et permettre d'évaluer le candidat sur plusieurs contextes, plusieurs types de clients et plusieurs gammes ou lignes de produits ou services. Grille récapitulative de notation : annexe V 1) Sous-épreuve E22 Préparation et suivi de l activité commerciale (U22) Coefficient 3 a) Candidats relevant de l épreuve ponctuelle - Forme de l évaluation : épreuve ponctuelle écrite d une durée de trois heures. Plusieurs problèmes liés à l exercice de la profession, éventuellement accompagnés d une documentation, sont proposés au candidat en vue de leur analyse et de leur résolution. 3

4 b) Candidats relevant du contrôle en cours de formation Le CCF comporte trois situations d évaluation d égale importance, organisées par l'équipe enseignante. Elles se situent au cours de l'année de terminale. Leur degré d'exigence est équivalent à celui requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat. Chaque situation d'évaluation prend la forme d une «situation problème» liée à l exercice de la profession. Celle-ci est éventuellement accompagnée d une documentation et proposée au candidat en vue de son analyse et de sa résolution. À l issue de chaque situation d évaluation, l équipe pédagogique de l établissement de formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant notamment une fiche d analyse du travail effectué par le candidat qui sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier seront mis à la disposition du jury, qui pourra demander à en avoir communication, et de l autorité rectorale pour la session considérée et jusqu à la session suivante. Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note. E3 Epreuve pratique prenant en compte la formation professionnelle (U31, U32 et U33) Coefficient 6 Cette épreuve vise à apprécier, à partir de la pratique professionnelle et d un projet de prospection, les compétences professionnelles acquises par le candidat au cours de son expérience en entreprise. Elle comporte trois sous-épreuves : - E 31 : Evaluation de la formation en milieu professionnel (U31) Coefficient 2 - E 32 : Projet de prospection (U32) Coefficient 3 - E 33 : Prévention santé environnement (U33) Coefficient 1 1. Sous-épreuve E 31 Evaluation de la formation en milieu professionnel : pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle (U31) Cette sous-épreuve vise à apprécier l acquisition et la maîtrise de compétences et d attitudes professionnelles mises en œuvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle (annexe VII : attestation relative à la formation en milieu professionnel). a) Candidats relevant de l épreuve ponctuelle - Forme de l évaluation : épreuve ponctuelle orale de 30 minutes (sans temps de préparation) Cette épreuve consiste en un entretien sur la pratique professionnelle du candidat à partir d un compte rendu réalisé par le candidat. Les modalités d organisation mises en place par chaque recteur sont à l identique de celles de l épreuve orale E2. - Traitement des dossiers (le compte rendu ne fait pas l objet d une évaluation) : il est obligatoire que soit vérifiée la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise ou de l activité salariée des candidats. Afin de procéder à l identification des dossiers absents ou non conformes, une commission académique est mise en place, avant l épreuve, sous la responsabilité de l IEN de la spécialité et réunissant les responsables des commissions d interrogation désignés par ce dernier. Les décisions prises font l objet d une notification à destination du service des examens, des responsables des centres d interrogation, des commissions d interrogation et du jury. dossiers absents ou non conformes (absences d attestation, durée insuffisante sans dérogation, types d activités sans relation avec la nature du diplôme) : l épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré. dossiers incomplets : le candidat est interrogé et une note lui est attribuée. Toutefois, la commission d interrogation appliquera une pénalisation prévue sur la grille d évaluation (annexe VI). 4

5 - Déroulement de l épreuve : elle se déroule en deux phases successives : exposé de 10 minutes par le candidat d une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de la clientèle entretien de 20 minutes avec la commission d interrogation dont les membres sont nommés selon les modalités indiquées pour l épreuve E2 Les commissions évaluent et notent les prestations des candidats à partir de la grille en annexe VI. - Consignes pour les responsables de centre d interrogation : vérifier la présence de chaque commission d interrogation, mettre les dossiers des candidats à disposition des commissions d interrogation, prévoir une plage horaire pour permettre aux commissions d étudier les dossiers (en début de journée ou de ½ journée selon le calendrier de participation des professionnels), prévoir un temps d harmonisation entre les différentes commissions en fin de journée. - Consignes à donner aux commissions d interrogation : rappeler aux candidats le déroulement de l épreuve prendre connaissance des comptes-rendus des candidats, choisir dans le compte-rendu l activité sur laquelle portera l exposé du candidat, lui laisser du temps pour en prendre connaissance (le candidat peut disposer devant lui de son compte-rendu à l exclusion de tout autre support), veiller à ne pas interrompre le candidat au cours de son exposé qui n excédera pas 10 minutes. En cas de dépassement la commission interrompra le candidat. Si le candidat cesse son exposé plus tôt, la commission vérifiera qu il a effectivement terminé avant d engager l entretien, utiliser la grille figurant en annexe VI pour évaluer et noter la prestation du candidat. b) Candidats relevant du contrôle en cours de formation Les candidats sont évalués en entreprise à l issue de chaque période de formation en milieu professionnel (annexes VIII et IX). Pour chaque candidat, la note finale et les appréciations proposées au jury (synthèse des évaluations des PFMP de première et terminale - annexe X) sont établies par les professeurs de la spécialité, membres de l équipe pédagogique. La proposition de note et l appréciation sont accompagnées d un dossier. Ces dossiers seront transmis à la date arrêtée par le recteur au centre d examen pour être mise à disposition du jury final. Après examen attentif des documents, le jury formule toutes remarques et observations qu il juge utiles et arrête la note. 2. Sous-épreuve E 32 Projet de prospection (U32) Cette sous-épreuve vise à évaluer l aptitude du candidat à élaborer, à présenter et à soutenir un projet de prospection, élaboré par le candidat au cours de formation en milieu professionnel ou de son activité salariée et en centre de formation. Ce projet doit être personnel et revêtir un caractère authentique. Il sert de base à une présentation orale faisant appel aux technologies de l information et de la communication. a) Candidats relevant de l épreuve ponctuelle - Forme de l évaluation : épreuve ponctuelle orale de 30 minutes (sans temps de préparation) - Présentation matérielle du projet de prospection : il est matérialisé par un document de présentation de 4 à 6 pages maximum, sur support papier, élaboré à l aide de l outil informatique, accompagné éventuellement de quelques annexes. Les modalités d organisation mises en place par chaque recteur sont à l identique de celles de l épreuve orale E2. - Traitement des dossiers : afin de procéder à l étude de ces dossiers, une commission académique est mise en place, avant l épreuve, sous la responsabilité de l IEN de la spécialité et réunissant les responsables des commissions d interrogation désignés par ce dernier. Les décisions prises font l objet d une notification à destination du service des examens, des responsables des centres d interrogation, des commissions d interrogation et du jury. 5

6 dossiers absents ou non conformes (absence d un véritable projet, nature du projet sans relation avec la prospection) : l interrogation ne peut avoir lieu et la note zéro est attribuée au candidat. dossiers incomplets : le candidat est interrogé et une note lui est attribuée. Toutefois, la commission d interrogation appliquera une pénalisation prévue sur la grille d évaluation (annexe XI). Il sera rappelé aux candidats qu ils doivent prendre contact avec le responsable du centre d interrogation qui leur a été désigné, la semaine précédent la date de l épreuve, afin de s assurer qu ils disposent dans ce centre, des matériels et logiciels nécessaires à leur présentation. En cas d impossibilité pour le centre d interrogation de mettre à leur disposition un matériel trop spécifique, les candidats pourront être autorisés à venir avec leurs propres matériels. - Déroulement de l épreuve : le document de présentation du projet rédigé par le candidat et remis préalablement constitue une base de travail pour la commission d interrogation qui l utilise pour préparer son interrogation et s y réfère tout au long de l épreuve qui se déroule en deux phases de 15 minutes maximum chacune. exposé sans interruption par le candidat de son projet de prospection, entretien avec la commission d interrogation composée de deux personnes dont les membres sont nommés selon les modalités indiquées pour l épreuve EP2. Les commissions évaluent et notent les prestations des candidats à partir de la grille (annexe XI). - Consignes pour les responsables de centre d interrogation : aménager les salles d interrogation de façon à offrir les conditions matérielles nécessaires à la présentation du projet à l aide des supports multimédias finalisés par les candidats (cet aménagement est lié aux possibilités de l établissement qui en définit les limites), s assurer que les candidats, dont le centre d interrogation n est pas l établissement de formation, ont préalablement pris contact afin de s assurer que leurs supports multimédias sont compatibles avec les équipements mis à disposition dans le centre d interrogation, vérifier la présence de chaque commission d interrogation, mettre le document de présentation du projet de prospection des candidats à disposition des commissions d interrogation, prévoir un temps d harmonisation entre les différentes commissions en fin de journée. - Consignes à donner aux commissions d interrogation : prendre connaissance du document de présentation du projet de prospection des candidats, donner la possibilité à chaque candidat d organiser son espace de présentation, laisser à chaque candidat la possibilité de disposer devant lui de son document de présentation du projet de prospection et de tout autre support qu il juge nécessaire à son exposé, veiller à ne pas interrompre le candidat au cours de son exposé qui n excèdera pas 15 minutes. En cas de dépassement la commission interrompra le candidat. Si le candidat cesse son exposé plus tôt, la commission vérifiera qu il a effectivement terminé avant d engager l entretien, utiliser la grille figurant en annexe XI pour évaluer et noter la prestation du candidat. b) Candidats relevant du contrôle en cours de formation Le CCF comporte deux situations d'évaluation réalisées en centre de formation et organisées par l'équipe enseignante au cours de l'année terminale, dès que le candidat est en mesure de présenter son projet. première situation d'évaluation : montage du projet de prospection (15 points) seconde situation d'évaluation : soutenance du projet de prospection en 30 minutes (45 points) à partir du document écrit de présentation (identique à celui de la forme ponctuelle) et l utilisation de supports multimédias. Pour cette seconde situation d évaluation, la présence d un professionnel de l entreprise ou de l organisme partenaire de formation est souhaitée. Les professionnels des entreprises impliquées dans le projet de prospection du candidat seront prioritairement sollicités. Grille récapitulative de notation : annexe XII Les modalités de notation décrites en E1/1-b (sous-épreuve E11en CCF) sont applicables à cette épreuve. 6

7 3. Sous-épreuve E 33 Prévention santé-environnement (U33) Epreuve écrite de 2 h00 Il vous appartient de prendre toutes dispositions pour que la mise en œuvre de l intégralité du CCF s effectue dans les conditions de fiabilité optimale. III. CORRECTIONS ET JURY 1 - Commissions de correction des épreuves écrites : Les corrections des épreuves écrites auront lieu dans les centres académiques que vous aurez désignés. Des consignes académiques seront données pour l acheminement des copies vers les centres de correction. Vous fixerez les modalités académiques d anonymat des copies. Vous constituerez les commissions de correction en lien avec l IEN responsable du baccalauréat professionnel Vente. Le corrigé et le barème de la sous épreuve «E2 Préparation et suivi de l activité commerciale (U22)», vous seront adressés par voie électronique le 22 juin 2012 (matin) pour transmission dans vos centres de correction. 2 - Acheminement des notes d oral : Des consignes académiques seront données pour l acheminement vers les jurys académiques des notes obtenues aux épreuves orales ainsi que des éventuels rapports des commissions d interrogation. 3 - Composition du jury d admission : Il est rappelé que le jury d admission doit être constitué conformément aux dispositions de l article 39 Titre IV du décret n du 9 mai 1995 modifié, portant r èglement général du baccalauréat professionnel. 4 - Epreuve de contrôle : L organisation de cette épreuve est soumise aux dispositions de l arrêté ministériel du 18 février Je vous serais obligée de me faire connaître, sous le présent timbre, les difficultés que pourrait entrainer l application des présentes dispositions. Pour le recteur et par délégation, La chef de la division des examens et concours Caroline VAYROU 7

8 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE (prospection - négociation - suivi de clientèle) Circulaire Nationale - Session 2012 SOMMAIRE DES ANNEXES ANNEXES I, I-2, I-3 ou I-4 ANNEXE II Calendrier des épreuves Règlement d examen ANNEXE III Documents de cadrage E2 : III 1. Document jury III 2. Document candidat ANNEXE IV ANNEXE V ANNEXE VI ANNEXE VII ANNEXE VIII ANNEXE IX ANNEXE X ANNEXE XI ANNEXE XII Grille d évaluation E2 en épreuve ponctuelle Fiche d analyse et proposition de note E2 en CCF étendu Grille d évaluation E31 en épreuve ponctuelle Attestation relative aux PFE Documents de contractualisation et suivi des objectifs de formation en entreprise E31 en CCF : VIII 1. Objectifs de Compétences professionnelles VIII 2. Objectifs d attitudes professionnelles Grille de positionnement des objectifs de formation en entreprises E31 en CCF Grille de synthèse des évaluations et de proposition de note E31 en CCF Grille d évaluation E32 en épreuve ponctuelle Grille d évaluation et de proposition de note E32 en CCF 8

9 ACADEMIE DE POITIERS ANNEXE I METROPOLE SESSION 2012 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE EPREUVES CALENDRIER DATES HORAIRES Epreuve d'histoire-géographie - français - E5 Sous épreuve A5 : Français - U51 Sous épreuve B5 : Histoire-géographie - U52 18 juin h30-12h00 14h00-16h00 Epreuve de technologie - E2 Préparation et suivi de l'activité commerciale - U,22 19 juin h00-12h00 Epreuve d'arts appliqués et cultures artistiques - E6 Arts appliqués et cultures artistiques - U6 19 juin h00-15h30 Economie et droit - U12 Epreuve d'économie-droit et mathématiques - E1 20 juin h00-11h30 Mathématiques - U13 du lundi 4 juin au vendredi 15 juin 2012 durée : 1 heure Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel - E3 Prévention-Santé-Environnement - U33 20 juin h00-17h00 06/03/2012

10 ACADEMIE DE POITIERS ANNEXE I-I GUADELOUPE-GUYANE-MARTINIQUE SESSION 2012 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE CALENDRIER EPREUVES DATES HORAIRES Epreuve d'histoire-géographie - français - E5 Sous épreuve A5 : Français - U51 Sous épreuve B5 : Histoire-géographie - U52 15 juin juin h00-16h30 14h00-16h00 Epreuve de technologie - E2 Préparation et suivi de l'activité commerciale - U,22 19 juin h00-12h00 Epreuve d'arts appliqués et cultures artistiques - E6 Arts appliqués et cultures artistiques - U6 19 juin h30-15h30 Economie et droit - U12 Epreuve d'économie-droit et mathématiques - E1 19 juin h30-17h00 Mathématiques - U13 du lundi 4 juin au vendredi 15 juin 2012 durée : 1 heure Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel - E3 Prévention-Santé-Environnement - U33 20 juin h00-16h00 06/03/2012

11 ACADEMIE DE POITIERS ANNEXE I-II LA REUNION SESSION 2012 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE CALENDRIER EPREUVES DATES HORAIRES Epreuve d'histoire-géographie - français - E5 Sous épreuve A5 : Français - U51 Sous épreuve B5 : Histoire-géographie - U52 18 juin h30-13h00 15h00-17h00 Epreuve de technologie - E2 Préparation et suivi de l'activité commerciale - U22 19 juin h00-13h00 Epreuve d'arts appliqués et cultures artistiques - E6 Arts appliqués et cultures artistiques - U6 19 juin h00-16h30 Economie et droit - U12 Epreuve d'économie-droit et mathématiques - E1 20 juin h00-12h30 Mathématiques - U13 du lundi 4 juin au vendredi 15 juin 2012 durée : 1 heure Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel - E3 Prévention-Santé-Environnement - U33 20 juin h00-18h00 06/03/2012

12 ACADEMIE DE POITIERS ANNEXE I-III POLYNESIE FRANCAISE SESSION 2012 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE CALENDRIER EPREUVES DATES HORAIRES Epreuve d'histoire-géographie - français - E5 Sous épreuve A5 : Français - U51 Sous épreuve B5 : Histoire-géographie - U52 15 juin juin h00-10h30 08h00-10h00 Epreuve de technologie - E2 Préparation et suivi de l'activité commerciale - U22 21 juin h30-10h30 Epreuve d'arts appliqués et cultures artistiques - E6 Arts appliqués et cultures artistiques - U6 19 juin h30-09h00 Economie et droit - U12 Epreuve d'économie-droit et mathématiques - E1 19 juin h30-11h00 Mathématiques - U13 du lundi 4 juin au vendredi 15 juin 2012 durée : 1 heure Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel - E3 Prévention-Santé-Environnement - U33 20 juin h00-10h00 06/03/2012

13 Baccalauréat professionnel VENTE (prospection - négociation - suivi de clientèle) ANNEXE II - RÈGLEMENT D'EXAMEN Baccalauréat professionnel Vente (Prospection - Négociation - Suivi de clientèle) Candidat de la voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement public Candidat de la voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans un établissement privé, CNED, candidats justifiant de 3 années d activité professionnelle Candidat de la formation professionnelle continue dans un établissement public habilité Epreuves Unités Coef Forme Durée Forme Durée Forme Durée E1 Epreuve d économie-droit et de mathématiques sous-épreuve E11 : Economie et droit U11 1 écrite 1 h 30 écrite 1 h 30 CCF sous-épreuve E12 : Mathématiques U12 1 écrite 1 h écrite 1 h CCF E2 Négociation - vente U2 7 Sous-épreuve E21 : Négociation-vente U21 4 orale 30 min orale 30 min CCF Sous-épreuve E21 : Préparation et suivi de l activité commerciale E3 Epreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel sous-épreuve E31 : Evaluation de la formation en milieu professionnel (pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle) 2 U22 3 écrite 3 h écrite 3 h CCF 6 U31 2 CCF orale 30 min CCF sous-épreuve E32 : projet de prospection U32 3 CCF orale 30 min CCF sous-épreuve E33 : prévention-santéenvironnement U33 1 CCF écrite 2h CCF E4 Epreuve de langue vivante U4 4 écrite 2h écrite 2h CCF Sous-épreuve E41 : langue vivante 1 U41 2 CCF orale 20 min (1) CCF Sous-épreuve E42 : langue vivante 2 U42 2 CCF orale 20 min (1) CCF E5 Epreuve de français, histoire géographie sous-épreuve E51 : Français U51 2,5 écrite 2h 30 écrite 2 h 30 CCF sous-épreuve E52 : Histoire géographie U52 2,5 écrite 2h écrite 2 h CCF E6 Epreuve d arts appliqués et cultures artistiques E7 Epreuve d'éducation physique et sportive 5 U6 1 CCF écrite 1 h 30 CCF U7 1 CCF pratique CCF Epreuve facultative : langue vivante UF1 orale 20 min (1) orale 20 min (1) orale 20 min CCF : contrôle en cours de formation. La description, la durée et le coefficient des différentes situations d'évaluation figurent à l'annexe Iii, "définition des épreuves".

14 Baccalauréat Professionnel VENTE SESSION 2012 ANNEXE III1 E2 (U21) : Négociation - Vente DOCUMENT JURY / CADRE CLIENT Ce document est réservé à la commission d interrogation qui doit le compléter. Il lui permet de préciser le rôle et les attentes du client interprété par un des membres de la commission dans la simulation de la situation de négociation - vente. Nom du candidat : Temps de préparation : 30 minutes Type de client : Client Prospect Informations sur le client : Particulier Nom : PCS : Situation familiale : Revenus : Autres informations : Professionnel Utilisateur Prescripteur Distributeur Nom de l entreprise : Nom de la personne rencontrée : Qualité : Autres informations : Mobiles d achat : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Propositions d objections : Trésorerie Besoin inexistant Stock existant Autre fournisseur en place Délai : Autres offres concurrentes Autres (à préciser) : Pouvoir de décision Période, saison Décision retardée Place dans le linéaire Manque de cohérence avec l image de l entreprise

15 Baccalauréat Professionnel VENTE SESSION 2012 ANNEXE III2 Temps de préparation : 30 minutes E2 (U21) : Négociation - Vente Coefficient : 4 Durée de l épreuve : 30 minutes maximum 1. Simulation d une négociation - vente : 15 minutes maximum 2. Entretien avec le jury : 15 minutes maximum Académie de : Session : Centre d interrogation : Nom du candidat : DOCUMENT CANDIDAT CADRAGE DE LA SITUATION DE NÉGOCIATION - VENTE Contexte de la situation de négociation - vente à partir du dossier «Produits - Entreprises - Marché» Identification de l entreprise : Localisation géographique : Clientèle : Produits vendus : Situation de négociation - vente Contexte de la situation : Type de client concerné : Objectif commercial à atteindre :

16 BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Académie de : Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E2 (U21) : Négociation - Vente / coefficient 4 Centre d interrogation : Temps de préparation : 30 minutes Durée : 30 Minutes maximum session : Nom du candidat : N ANNEXE IV GRILLE D ÉVALUATION E2 (U2) / Épreuve orale ponctuelle Maîtrise des techniques de vente - Aptitude à mener une négociation Phase.1. SIMULATION de Négociation - Vente Durée : 15 Minutes maximum Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l offre, à l argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d une démarche de négociation permettant d atteindre les objectifs fixés Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 15 Minutes maximum / 30 Pts Pertinence et rigueur de l analyse de la négociation Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l entreprise COMMUNICATION Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l entretien / 30 Pts. / 20 Pts - Aptitude à convaincre APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : / 80.. / 20 Pénalisation : - 20 points sur 80 par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. La commission d interrogation se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 40 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les documents de cadrage (jury et candidat) à la grille d évaluation du candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

17 ANNEXE V - Candidats relevant du CCF étendu BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle E2 (U21) : Négociation - Vente / coefficient 4 Académie de : Etablissement ou Centre : session : Nom du candidat : N FICHE D ANALYSE ET PROPOSITION DE NOTE E2 (U21) en CCF Phase.1. SIMULATION de Négociation - Vente Durée : 15 Minutes maximum Aptitude à mettre en œuvre des techniques de négociation lors de la simulation de négociation vente - Prise en compte des déterminants de la négociation : le profil du client, le repérage des besoins, les caractéristiques des produits vendus, les objectifs de négociation - Habileté à utiliser des techniques de vente liées à la présentation de l offre, à l argumentation, au traitement des objections, à la conclusion - Mise en avant d une démarche de négociation permettant d atteindre les objectifs fixés Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 15 Minutes maximum / 30 Pts Pertinence et rigueur de l analyse de la négociation Repérage des points forts et des points faibles de la simulation de négociation vente - Explicitation des attitudes et des techniques de vente mises en œuvre dans la simulation - Justification de la cohérence de la démarche de négociation avec la situation donnée et avec la stratégie de l entreprise COMMUNICATION Qualité de la communication orale professionnelle dans une situation de négociation vente - Communication orale lors de la simulation - Communication orale lors de l entretien / 30 Pts. / 20 Pts - Aptitude à convaincre APPRÉCIATIONS DE L ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Noms et Signatures de l équipe pédagogique : Date : Pénalisation : Proposition de note : / 80.. / 20 Pénalisation : - 10 points par élément manquant (fiche ou partie entreprise) dans le dossier. L équipe pédagogique se réserve le droit de pénaliser le candidat dans une limite de 20 points sur 80, pour des situations non différenciées contenues dans le dossier qui lui est présenté. NB : Joindre les grilles intermédiaires d évaluation et les documents (fiches de cadrage) fournis au candidat pour conduire le travail demandé dans chaque situation. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

18 ANNEXE VI BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Académie de : E31 (U31) : Pratique de la prospection, de la Centre d interrogation : négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle coefficient 2 session : Durée : 30 minutes maximum Nom du candidat : N GRILLE D ÉVALUATION E31 (U31) - Épreuve orale ponctuelle Phase.1. Exposé par le candidat d une activité de prospection, de négociation ou de suivi et de fidélisation de clientèle Durée : 10 minutes maximum Aptitude à rendre compte - Maîtrise des techniques et méthodes mises en œuvre dans l activité présentée - Mise en avant d une démarche permettant d atteindre les objectifs fixés. / 20 Pts Phase.2. ENTRETIEN avec la commission Durée : 20 minutes maximum Aptitude à communiquer - Pertinence et diversité des activités réalisées - Maîtrise des connaissances et savoir-faire. / 20 Pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et signatures des examinateurs : Pénalisation : Note : / 40 Date :.. / 20 Pénalisation : - 12 points sur 40 par type d activité (prospection, négociation et suivi et fidélisation de la clientèle) non abordé dans le compte rendu par la description d au moins une activité réalisée par le candidat. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

19 ANNEXE VII BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle Sous- Epreuve E31 Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL ATTESTATION Je soussigné, Chef d établissement de l établissement certifie que NOM : Prénom : inscrit dans l établissement que je dirige, en classe de baccalauréat professionnel VENTE (prospection, négociation, suivi de clientèle) a suivi, conformément à la législation en vigueur, des périodes de formation en entreprise d une durée de 18 semaines. NOM ET ADRESSE DE L ENTREPRISE (et / ou CACHET) PÉRIODE NOM DU TUTEUR ET SIGNATURE Le Signature (et cachet de l établissement)

20 ANNEXE VIII BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle Formation en milieu professionnel Document de liaison : Établissement / Entreprise / Apprenant DOCUMENT DE CONTRACTUALISATION ET DE SUIVI DES OBJECTIFS DE FORMATION EN ENTREPRISE E31 en CCF Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle Nom et prénom du candidat : Établissement ou Centre de formation : Année scolaire : ANNEXE VIII - 1/3

21 ANNEXE VIII1. A - COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES Activités types PROSPECTION 1. ORGANISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Recherche d information sur l entreprise, ses produits, les marchés Participation à la sélection de la cible Élaboration d un plan de prospection, plan de tournées Constitution et/ou mise à jour d un fichier prospects Utilisation d outils d aide à la prospection (fiche prospect, plan d appel, publipostage ) 1 ère période 2 e période 3 e période 4 e période Activités Activités Activités Activités Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées Prévues Réalisées 2. RÉALISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION Participation à une opération de publipostage Émission d appels téléphoniques Prise de rendez-vous Réalisation de prospection systématique de terrain Participation à des manifestations commerciales Traitement des contacts NÉGOCIATION 3. PRÉPARER LES VISITES Recherche et sélection des informations relatives au client, à l entreprise et aux transactions passées Détermination des objectifs de la visite Sélection des outils et des supports 4. RÉALISER DES VENTES Entrée en contact Découverte de la situation du client Présentation de l offre commerciale Conclusion de la négociation Prise de congé SUIVI ET FIDÉLISATION 5. EXÉCUTER DES TÂCHES CONSÉCUTIVES AUX VISITES Analyse des résultats de la visite Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour de fichiers et documents Transmission des informations et remontées du terrain 6. SUIVRE L EXÉCUTION DES COMMANDES, DES LIVRAISONS Transmission des bons de commande Participation au contrôle des livraisons, à la mise en service ou à l exécution du paiement 7. ASSURER LA FIDÉLISATION DU CLIENT Relance des clients Vente de réapprovisionnement Participation à des actions de suivi de la satisfaction de la clientèle (enquête téléphonique, visite de suivi) Exploitation d opérations de fidélisation de la clientèle (enquête de satisfaction, supports de fidélisation, événements commerciaux) 8. RENDRE COMPTE DE LA PROSPECTION ET/OU DU SUIVI D ACTIVITÉ Production d une synthèse écrite relative à une opération de prospection Présentation orale de cette synthèse Compte rendu d activités et de résultats lors d entretiens avec le chef des ventes ou de réunions de l équipe de vente ANNEXE VIII - 2/3

22 ANNEXE VIII2. B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES Attitudes à privilégier COMMUNICATION 1. Communiquer - Maîtriser son expression (orale, écrite) 2. Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit ) ADAPTATION 3. S intégrer dans une équipe de travail 4. S adapter aux méthodes et consignes de travail IMPLICATION 5. Collaborer aux objectifs de l équipe de vente 6. S impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION PRISE D INITIATIVES 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d autonomie 8. Faire preuve d esprit d initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier Attitudes à privilégier Du : Au : 1 ère période 2 e période 3 e période 4 e période Du : Au : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Nom de l entreprise : Du : Au : Du : Au : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : Nom et signature du tuteur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : NOM et signature de formateur : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : CACHET de l entreprise : Observations : Observations : Observations : Observations : ANNEXE VIII - 3/3

23 ANNEXE IX BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE - Prospection, négociation, suivi de clientèle Document à l usage des évaluateurs : Equipe pédagogique et tuteur en entreprise ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Session : Établissement ou Centre : GRILLE DE POSITIONNEMENT DES OBJECTIFS DE FORMATION EN ENTREPRISE E31 en CCF OBJECTIFS DE FORMATION 1 ère période du.. au.. NOM de l entreprise 2 e période du.. au.. NOM de l entreprise 3 e période du.. au.. NOM de l entreprise 4 e période du.. au.. NOM de l entreprise A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES PROSPECTION 1. Organiser une opération de prospection 2. Réaliser une opération de prospection NÉGOCIATION 3. Préparer les visites 4. Réaliser des ventes SUIVI ET FIDÉLISATION 5. Exécuter les tâches consécutives aux visites 6. Suivre l exécution : des commandes, des livraisons, de la mise en service, du paiement 7. Assurer la fidélisation du client 8. Rendre compte de la prospection et/ou du suivi d activité B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES COMMUNICATION 1. Communiquer, Maîtriser son expression (orale, écrite) 2. Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit ) ADAPTATION 3. S intégrer dans une équipe de travail 4. S adapter aux méthodes et consignes de travail IMPLICATION 5. Collaborer aux objectifs de l équipe de vente 6. S impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ORGANISATION PRISE D INITIATIVES 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d autonomie 8. Faire preuve d esprit d initiative dans le respect de sa marge de manœuvre et des règles de confidentialité Nom et signature du tuteur Nom et signature du formateur Observations CACHET de l entreprise -- : Très insuffisant - : Insuffisant + : Satisfaisant ++ : Très satisfaisant

24 ANNEXE X Document à l usage des professeurs de la spécialité BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection, négociation, suivi de clientèle GRILLE DE SYNTHÈSE DES ÉVALUATIONS ET PROPOSITION DE NOTE E31 (U31) EN CCF Pratique de la prospection, de la négociation, du suivi et de la fidélisation de la clientèle - Coefficient : 2 ACADÉMIE : NOM et Prénom du candidat : Session : Établissement ou Centre : OBJECTIFS DE FORMATION A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES Prospecter Négocier Assurer le suivi et la fidélisation B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES Communiquer S adapter S impliquer S organiser Prendre des initiatives Profil du candidat : Très insuffisant - : Insuffisant + : Satisfaisant ++ : Très satisfaisant Appréciations de l équipe pédagogique : Observations Évaluation FINALE Compétences professionnelles Attitudes professionnelles / 12 / 08 Proposition de note au jury TOTAL : / 20 Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Nom et signature des professeurs de la spécialité : Date

25 ANNEXE XI BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Académie de : Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Centre d interrogation : E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 Durée : 30 Minutes maximum session : Nom du candidat : N GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) / Épreuve orale ponctuelle Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE PHASE : EXPOSÉ PAR LE CANDIDAT DE SON PROJET DE PROSPECTION Durée : 15 minutes maximum ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) / 5 CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) / 3 / 7 / 15 UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION / 15 DEUXIÈME PHASE : ENTRETIEN AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION Durée : 15 minutes maximum APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15.. sur 45 pts.. sur 15 pts APPRÉCIATIONS DE LA COMMISSION D INTERROGATION Points forts Points faibles Noms et Signatures des examinateurs : Date : Pénalisation : Note : / 60.. / 20 Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur

26 Académie de : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle Etablissement ou Centre : E32 (U32) : Projet de prospection / coefficient 3 session : Nom du candidat : N ANNEXE XII GRILLE D ÉVALUATION E32 (U32) en CCF Montage et soutenance du projet de prospection PREMIÈRE SITUATION D ÉVALUATION : MONTAGE DU PROJET DE PROSPECTION Au cours de l année de terminale, au fur et à mesure du montage du projet ANALYSE DE LA SITUATION (Énoncé du problème) et PERTINENCE DE L IDÉE DE PROJET (Énoncé de l idée, cohérence de l idée avec l analyse) MISE EN ŒUVRE DE LA DÉMARCHE DE PROJET (Démarche suivie, partenaires contactés, études réalisées, pertinence des propositions retenues) / 3 / 7.. sur 15 pts QUALITÉ ET RIGUEUR DE LA PRODUCTION ÉCRITE (forme) / 5 DEUXIÈME SITUATION D ÉVALUATION : SOUTENANCE DU PROJET DE PROSPECTION Durée : 30 minutes maximum CLARTÉ ET COHÉRENCE DE LA PRÉSENTATION ORALE (construction, plan, enchaînement des parties, rigueur de l exposé, clarté des informations transmises, respect du temps) APTITUDE À CONVAINCRE LORS DES ÉCHANGES AVEC LA COMMISSION D INTERROGATION (pertinence des arguments retenus, pouvoir de conviction, rigueur de la justification des choix) / 15 UTILISATION JUDICIEUSE D OUTILS DE COMMUNICATION / 15 / 15.. sur 45 pts APPRÉCIATIONS DE L ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE Points forts : Points faibles : Noms et Signatures : Du professeur de la spécialité : D un membre de l équipe pédagogique : Du professionnel : Date : Pénalisation : Note proposée : / 60.. / 20 Pénalisation : - 15 points sur 60 par rubrique manquante (présentation de l entreprise, origine du projet, démarche suivie, stratégie de prospection) dans le document de présentation du projet de prospection. Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur