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1 Les INTERS de Mercuri International Formations en inter-entreprises Mercuri International en Bref Leader mondial dans le conseil et la formation en efficacité commerciale et développement personnel, notre vocation est de vous accompagner pour transformer votre stratégie en résultats commerciaux. Fort de notre spécialisation et expertise métier, notre crédo est : TAKING SALES TO A HIGHER LEVEL Notre Cycle Mercuri International accompagne les entreprises à travers le monde depuis plus d'un demi-siècle et a développé une parfaite expertise pour répondre aux besoins de développement et de croissance des entreprises. Pour la première fois au Maroc et depuis l installation de la filiale Maghreb, Mercuri international Maghreb lance pour la rentrée son offre «Les Inters de Mercuri International» Pour le lancement, Les Inters de Mercuri International comprennent les modules Best Seller à travers le monde à savoir: - TMV : Maitrisez les techniques de management des ventes - MI Lead : Rôle et missions du Manager de proximité - Négo Stratège : Négociation à Fort enjeux - OtoO : Opportunity to Order

2 TMV : Maitrisez les techniques de management des ventes Maitrisez les technique de management des ventes Mettez du sens dans le management de votre équipe de vente. Faites évoluer votre management actuel vers un véritable management de la performance. Avec ce module, vous disposerez de la boite à outils simples et pratiques pour apporter plus de valeur ajoutée à vos collaborateurs. Vous analyserez clairement la situation, en donnant du sens, en disposant d indicateurs pertinents traduits en plans d action pour booster l'efficacité de vos vendeurs Identifier les leviers pour augmenter l'efficacité d'une équipe de vente Adapter les indicateurs clés qui permettent de diagnostiquer et de construire les plans d actions Evaluer les besoins de développement de chaque collaborateur Evaluer et planifier le temps à consacrer au management S approprier le contenu des moments clés avec son équipe de vente Les missions de la direction des ventes Identifier les facteurs influençables et ceux qui ne le sont pas Les moments clés du management : piloter, développer les compétences et animer son équipe Manager, c est analyser les liens de cause à effet Analyser les résultats, définir et vendre les priorités de la politique commerciale Analyser la plateforme clients constituée Analyser la plateforme de prospection travaillée Analyser l activité de vente déployée Manager, c est construire le bon plan d action La vente par objectifs Les incontournables d'un plan d'actions efficace Les principales anomalies et les causes de sousperformance Manager, c est faire adhérer au plan d actions L entretien individuel de pilotage de la performance Mon comportement de manager pour faire adhérer mes collaborateurs Manager, c est suivre le plan d actions au quotidien et L accompagnement terrain Les autres moyens de développer son équipe Gérer son temps de management commercial Les 5 lois d'efficacité personnelle Le plan d encadrement annuel 2

3 MI Lead : Rôle et missions du Manager de proximité Rôle et missions du Manager de proximité Mettez tous les atouts de votre côté pour assurer un encadrement efficace de vos collaborateurs Passer du management intuitif ou partiellement maîtrisé à une démarche proactive Ce module clarifie la vision sur le rôle et les missions du Manager de proximité et il permet d'identifier les leviers sur lesquels vous devez agir. Vous travaillerez sur l organisation de votre management en vous fixant un projet d'équipe et des priorités Vous adapterez votre comportement de manager aux ressources et à l épanouissement de votre équipe. Identifier la vocation et les rôles d'un Manager de proximité Construire un projet et identifier des objectifs d'équipe et y faire adhérer collectivement et individuellement Optimiser la gestion de son temps de management et déléguer efficacement Acquérir une méthodologie de conduite du changement Maîtrisez la conduite de moments clés de management La vocation du manager de proximité et les leviers de développement de la performance Reconnaître la vocation du manager de proximité Définir les facteurs qui influencent la performance d'une équipe Déterminer les rôles du manager Les 3 rôles pro-actifs du manager de proximité Le paradoxe du manager : ¼ de son temps consacré au management! Les 5 lois de la gestion du temps du manager Construire un projet d équipe Analyser la situation actuelle (SWOT analysis) Formaliser les ambitions et les objectifs de son équipe Formaliser les plans d actions sur les projets prioritaires La conduite du changement Prendre en compte les différentes attitudes face au changement Faire adhérer au changement : étapes et discours La gestion de projets Définir un projet réussi et éliminer les risques d'échec Maîtriser les étapes clés d une gestion de projet Adapter son comportement de manager au niveau de ressources et de détermination de ses collaborateurs Evaluer le niveau de ressources et de détermination Adapter son style de leadership à chacun de ses collaborateurs Structurer les moments clés de management pro-actif Mener une réunion hebdomadaire ou mensuelle Conduire un entretien individuel 3

4 Négo-stratège : Négociation à Fort enjeux Réussissez vos négociations à fort enjeux Négocier, c est votre quotidien! Pour être plus serein, vous souhaitez acquérir des réflexes pour... Négocier au quotidien avec les clients stratégiques, pris en tenaille entre les exigences des clients et les objectifs de votre entreprise. Passer de la négociation à l instinct à une démarche organisée et structurée pour gagner en efficacité Ajuster votre comportement de négociateur à vos interlocuteurs. Avec ce module vous disposerez d une méthode pour structurer vos négociations, pour prendre du recul et cerner les véritables enjeux et pour traiter les situations délicates. Grâce à ce module vous apporterez plus de valeur à vos clients et plus de résultats à votre entreprise. Acquérir une méthode pour structurer vos négociations et en maximiser les résultats Acquérir des techniques pour bien aborder les étapes essentielles de vos négociations Acquérir des réflexes pour détecter et gérer efficacement les stratagèmes de l autre partie Acquérir un outil opérationnel pour préparer vos négociations de façon méthodique Dissocier Achat-Vente et Négociation les savoir-faire propres à l achat-vente les savoir-faire propres à la négociation les 3 conditions préalables à la négociation les résultats à l issue d une bonne négociation les principales causes d échec des négociations Préparer la négociation intégrer l historique évaluer le rapport de force définir et hiérarchiser les objectifs choisir une stratégie de négociation Cerner l autre négociateur comprendre les intérêts derrière les positions reconnaître un combatif, un résistant adopter le bon comportement face à chacun Echanger l information ouverture, cadrage ou rétention? poser le cadre et tester les latitudes Confronter les propositions éviter les 3 erreurs fatales choisir la tactique adaptée bien présenter sa proposition bien recevoir la proposition de l autre Concrétiser un accord pas de concession sans contrepartie gérer les demandes démesurées gérer les propositions inespérées Faire face aux situations tendues contrôler les négociateurs compétitifs déjouer les manœuvres en étant assertif 4

5 O to O : De l opportunité à l offre Opportunity to Order Générer plus de résultats dans le même temps de travail Chaque année vos objectifs de vente sont plus ambitieux et plus difficiles a atteindre.. Comment optimiser votre temps actif de vente pour l investir efficacement sur vos différentes cibles. Cette formation vous donne les clés pour optimiser votre organisation commerciale Vous sélectionnez les opportunités, projets les plus intéressantes. Vous déclinez sur des affaires identifiées vos objectifs en plans d actions commercial afin d améliorer votre taux de transformations «opportunités, commandes» Ainsi votre organisation personnelle allie réactivité court terme et performance à moyen terme Apprécier son secteur de vente, structurer l analyse et le suivi de son portefeuille projets Traduire ses objectifs de vente de projets ciblés en plan d actions commercial Identifier les zones de compétences à faire évoluer. Utiliser les outils d organisation adaptés à cette démarche Rendre les méthodes et outils accessibles en les appliquant à des opportunités, projets prospects ou clients réels. Rappel sur la plateforme de vente. Mesurer son portefeuille client, mesurer son portefeuille affaires, projets, opportunités. Les spécificités de la gestion des clients et de la gestion des affaires Qualifier les opportunités Les informations à maitriser. Le choix du GO/NO GO, L opportunité est elle réelle, attractive par rapport à la stratégie d entreprise, et peut on la gagner Les outils permettant une lecture rapide de la situation Travail de qualification des opportunités apportées par les participants Définir sa stratégie de solution Analyser la situation de vente pour décider quelle solution proposer. Choisir la bonne tactique, selon que l on est en vente de solution ou en vente de besoin.. Les outils permettant une identification rapide des situations de vente Travail de choix stratégique et tactique sur les opportunités apportées par les participants Aligner ses contacts Identifier les différents acteurs Apprécier le pouvoir de décision réel et les attitudes des acteurs principaux Définir sa stratégie de contacts Les outils permettant d évaluer objectivement le pouvoir et le comportement réel des contacts Travail d alignement des contacts dans les opportunités apportées par les participants Construire son plan d action Choisir l ordre des visites à faire ainsi que les objectifs de chaque contact. Construire le plan d action visant à gagner chaque opportunité apportée par les participants Formalisation d une démarche permettant le suivi et le soutien du manager 5

6 Calendrier des Inters Mercuri International: 6

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