Groupe Eyrolles, 2015 ISBN :

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1 , 2015 ISBN :

2 Sommaire Avant-propos... Préface... Introduction... VII IX XXI Partie I - Opportunités et défis sur le marché chinois Chapitre 1 - Importance stratégique du marché chinois... 3 Une croissance rapide et soutenue... 3 Une réussite influente... 5 Un marché qui rend une entreprise occidentale plus compétitive. 6 Chapitre 2 - Des opportunités à saisir sur le marché chinois... 7 Trois types d opportunités... 7 L urbanisation de la Chine... 7 La politique gouvernementale... 7 Le modèle de «manufacturing» exporté vers un modèle de consommation interne... 7 Une évolution bénéfique... 8 Chapitre 3 - Défis propres au marché chinois «Grandeur» et forte segmentation Rapidité Forte concurrence Recrutement et fidélisation des talents chinois Augmentation du coût de production Un environnement réglementaire en évolution mais encore immature Un environnement réglementaire flou utilisé comme prétexte Évolution permanente de la loi La protection de la propriété intellectuelle Des codes culturels spécifiques La difficulté d expliquer la Chine à ceux qui sont en France Chapitre 4 - Présence et compétitivité française en Chine Exportations vers la Chine Investissements directs en Chine Part de marché en Chine Compétitivité française par rapport à celle de l Allemagne... 20

3 XIV Réussir sur le marché chinois Une taille moyenne et une capacité de financement des PME moins importantes Une moins bonne organisation et discipline Une solidarité plus faible Solution Chapitre 5 - Perception des entreprises et des entrepreneurs français. 25 Léo Liu, directeur général du Wyndham Hotel Group en Chine Wayne Wang, fondateur et président de CDP Yao Wu, vice-président de la société immobilière Yangguang Xinye Un dirigeant chinois travaillant depuis une dizaine d années dans une joint venture franco-chinoise David Chow, fondateur et directeur général d Altavis Fine Wines. 29 Le dirigeant d une association franco-chinoise basée à Pékin Yanzhi Zhang, directeur général d Easy Cellar, œnologue Olivier Guibert, président Asie du Nord du groupe Thales et de la CCIFC Cédric Barrier, cofondateur de Pharos Education Jérôme Benoît, P-DG de Delta Plus Group Un chef de projet français d un cabinet de conseil international en Chine Nathaniel Farouz, directeur général d Orpea Chine Partie II - Réussir en affaires en Chine Chapitre 6 - Dix clés pour réussir en Chine Accepter, découvrir et comprendre la culture chinoise pour s y adapter Faire de vrais efforts pour comprendre la culture chinoise Rester ouvert sans préjugés Rester humble et valoriser son interlocuteur Moins critiquer et se remettre en cause si nécessaire Accorder une importance stratégique au marché chinois et proposer une forte valeur ajoutée Constituer et fidéliser une équipe puissante, et «localiser» davantage les postes de direction Entretenir une relation qualitative avec ses différents partenaires. 39 Adapter son offre au marché local et construire une forte image de marque «Arroser la guanxi» comme un Chinois Aller vite très vite! Faire preuve de patience... 41

4 Sommaire XV Éviter d être un «pigeon» Faire attention à l apparence Témoignages Pierre-Antoine Gailly, président de la CCIP Cyril Drouin, fondateur et P-DG de BysoftChina François Blanc, ancien chef du service économique au consulat général de France à Shanghai Yao Wu, vice-président de la société d immobilier Yangguang Xinye Bertrand Régnier, associé du cabinet Ernst & Young France, coleader du «French desk» d Ernst & Young en Chine Chapitre 7 - Séduire le marché chinois Proposer une forte valeur ajoutée au marché chinois Olmix, forte valeur ajoutée à travers la technologie Asia Inspection, forte différenciation dans les services de contrôle de qualité en ligne CDP, pionnier dans les solutions de gestion des ressources humaines en Chine Splio, une solution «sur-mesure» focalisée sur la qualité et la transparence Suivre l évolution du marché Chapitre 8 - Danser avec son partenaire chinois Le partenariat, une option dans l implantation Des formes juridiques variées Joint-venture ou non? Identification et sélection de partenaires S assurer à l avance de l honnêteté et de la crédibilité du partenaire potentiel Sélectionner un partenaire de force égale Sélectionner un partenaire chinois «autonome» mais «compatible». 57 Sélectionner un partenaire «réactif» et «fort» Transfert de technologie et de savoir-faire La peur française du transfert de technologie et de savoir-faire en Chine Échange du marché contre la technologie et le savoir-faire Les Chinois y arriveront de toute façon La gestion de la période de transition Paroles d ingénieurs centraliens Perspectives futures de coopération internationale Tendance de coopération franco-chinoise à l international Complémentarité entre les expériences françaises et chinoises Et cela peut aller encore plus loin... 70

5 XVI Réussir sur le marché chinois Collaboration avec les partenaires chinois Leçons tirées d un partenariat Danone et Wahaha, un divorce douloureux Des joint-ventures d un grand groupe français en Chine Chapitre 9 - Réussir les relations institutionnelles Spécificité du système gouvernemental chinois Un système décentralisé et difficile à gérer Différences régionales Campagne anti-corruption en Chine Huit clés pour réussir les relations institutionnelles Se concentrer sur le contenu et la qualité du projet Identifier le bon interlocuteur au niveau pertinent dans l organisme gouvernemental Associer la politique et la loi à la culture dans tout le processus de demande d approbation du projet Donner suffisamment de «face» aux fonctionnaires et les «toucher». 87 Entretenir une relation active et appropriée avec les hauts fonctionnaires Construire son réseau à travers différents canaux Engager et valoriser les Chinois ou le partenaire possédant beaucoup de ressources ou une grande expérience gouvernementale Gagner le soutien du gouvernement via le service public, un partenariat, ou des conseils pour l instauration de la politique gouvernementale Chapitre 10 - L homme s étire vers le haut, l eau s écoule vers le bas. 95 Tendances du marché du travail en Chine Hausse continue des salaires Taux de rotation toujours élevés Retour accéléré des «Tortues marines» Priorité donnée au recrutement local Trouver et attirer des talents chinois Qualification des candidats Cinq défis pour le recrutement Quatre clés pour trouver des compétences Quatre clés pour attirer des talents chinois «Vivier de talents sino-français et franco-chinois», une vision stratégique Fidéliser des talents chinois Cinq clés La «localisation» des postes de direction en Chine, un choix stratégique

6 Sommaire XVII Chapitre 11 - Travailler efficacement avec les Chinois Travailler avec les Chinois dans une société occidentale La complexité pour un Français travaillant en équipe avec un Chinois Le pragmatisme et la grande flexibilité des Chinois Travailler avec les Chinois dans une multinationale chinoise «On n est pas si différents» Quelques différences persistent «Mon chef est chinois» Travailler avec un chef chinois dans une société étrangère en Chine Travailler avec un responsable chinois dans une PME locale en Chine Comment travailler efficacement avec les Chinois? Avoir l attitude adéquate pour traiter la complexité principalement due aux différences culturelles Assurer l adaptation mutuelle pour faciliter la communication interculturelle Contrôler les problèmes via un suivi régulier et souligner les bienfaits d une communication ouverte Pousser les collaborateurs chinois à prendre des initiatives, donner plus d autonomie et de responsabilités Faire preuve de pragmatisme, de flexibilité et de compétence En cas de conflit, «sauver» la face des interlocuteurs et s appuyer sur des faits et preuves Coacher les Chinois et les Français pour comprendre le fonctionnement de chacun et réduire le fossé culturel Favoriser la mixité Chinois/Français, les managers biculturels et éviter la discrimination Chapitre 12 - Production : la fin de l ère du «low cost» en Chine?. 153 Schneider Electric Chine Fabriquer en Chine pour la Chine L intensité relativement faible de la main-d œuvre Meilleures pratiques pour compenser l augmentation de coût de production Réduction envisagée de la production à l export Un grand fabricant européen de composants pour le marché automobile chinois Delta Plus Chapitre 13 - À Rome, fais comme les Romains Adapter son offre au marché local Construire la marque et la notoriété Construire les réseaux de distribution Créer son propre réseau de distribution

7 XVIII Réussir sur le marché chinois Collaborer avec des distributeurs Toujours prendre en compte le grand potentiel des marchés des villes de tier 2, 3, voire L e-commerce, une grande clé de la croissance en Chine Le plus important est la marque et la qualité du produit Attirer des clients et entretenir la relation client Quelques spécificités des clients chinois Quelques astuces pour gérer la relation client en Chine La lutte contre la corruption Chapitre 14 - Gérer ses approvisionnements Alsapan : sourcing de meubles en Chine Faire comprendre la Chine aux Français en France est difficile «La solution qui existe est chinoise» Sun Art Retail, une relation sereine avec ses fournisseurs Chapitre 15 - Négocier avec les Chinois Quelques caractéristiques d un négociateur chinois Quelques astuces pour réussir la négociation Chapitre 16 - Protection de la propriété intellectuelle : mission impossible? L application hétérogène de la loi : un réel défi Les spécificités du marché chinois en matière de propriété intellectuelle Une perception différente de la copie Quand c est possible, c est permis Un non-respect de la propriété intellectuelle qui bénéficie aux consommateurs ou entreprises chinoises Quelques astuces pour mieux protéger la propriété intellectuelle Être physiquement présent Enregistrer et protéger sa marque Montrer sa rapidité et détermination à protéger sa propriété intellectuelle Exploiter la contrefaçon de la marque tout en restant vigilant Disperser les risques technologiques, appuyer un contrôle interne strict. 202 Trouver un compromis ou intenter un procès Partie III - Influence de la culture sur les affaires Chapitre 17 - Comprendre les valeurs traditionnelles chinoises Des philosophies essentielles Le façonnage de valeurs traditionnelles

8 Sommaire XIX Chapitre 18 - Différences culturelles et leur influence sur les affaires. 211 Les principales différences Harmonie par opposition à confrontation La face chinoise contre la face française Fierté retenue par opposition à fierté excessive Contrôle par opposition à lâcher prise Gris par opposition à noir et blanc (ou rond contre carré) Intuition et action par opposition à réflexion et discussion «Grand» patron par opposition à patron «Guanxi» par opposition à réseau Optimisme sentimental par opposition à pessimisme rationnel Temps cyclique par opposition à temps linéaire Le système éducatif, un autre facteur d influence Le contrat, une illustration des différences culturelles Une compréhension du contrat différente Une fausse impression Conclusion Pourquoi faut-il aller en Chine? Quels sont les défis à relever? Comment réussir à faire des affaires en Chine? Comment la culture influence-t-elle les affaires? Annexes Les personnes interrogées pour ce livre Remerciements supplémentaires Bibliographie Index