Le partenariat technologique

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1 Fiche conseil Le partenariat technologique Préambule A l heure ou l innovation fait partie ou doit faire partie intégrante de la stratégie de développement de nos entreprises, toute entreprise grande ou petite doit envisager le partenariat technologique comme une démarche possible d innovation. Le partenariat technologique se définit comme l association de plusieurs organismes d origines différentes par leur localisation, leur appartenance au secteur public ou privé, leur taille, leur activité qui décident de travailler autour d un projet commun de R&D. Ces organismes sont tous unis par la volonté de partager les risques mais aussi les résultats une fois le projet terminé. Bien des entreprises qui viennent rencontrer InnovaTech pour un partenariat technologique négligent souvent l approche «Gagnant-Gagnant» et ce que cela implique. Ils confondent régulièrement 2 approches : la sous-traitance et le partenariat. Ce dernier se distingue par le fait que le partenaire co-investit en vue de bénéficier d une partie de la propriété des résultats et de la future exploitation commerciale de ceux-ci. Le partenaire prend clairement un risque en investissant dans le projet en vue d exploiter des bénéfices plus tard et espère également grâce au co-développement fidéliser le partenaire dans la démarche et bénéficier toujours de son expertise une fois le partenariat terminé. Par contre, le sous-traitant exécute une prestation et réalise une marge sur le service apporté (comme dans tout échange commercial). Le choix du mode de collaboration doit être en phase avec la stratégie de développement de l entreprise à moyen terme et en particulier ce qui concerne le savoir-faire qu elle souhaite rendre visible à son associé, et celui qu elle souhaite conserver secret lors de la collaboration. Même si un partenariat peut se réaliser de façon informelle, nous conseillons toujours aux futurs partenaires de signer préalablement un accord de partenariat qui fixe clairement les règles de conduite du projet ainsi que les notions de propriété intellectuelle et d exploitation des résultats. La signature de cet accord ne doit en rien remettre en cause la confiance minimum nécessaire à la réussite du projet collaboratif et doit servir de document de référence.

2 Les avantages du partenariat technologique Les avantages sont multiples, par exemple, pour l entreprise, cette approche doit : lui permettre de développer ses capacités d innovation en bénéficiant du savoir et savoirfaire d autres experts ; lui permettre de gagner du temps ; limiter les risques financiers ; limiter les risques techniques ; répondre de manière complémentaire à un problème donné ; donner une possibilité de se diversifier ; s assurer des mises à jour technologiques ; élargir son réseau de connaissances. Même si l engagement dans un partenariat technologique présente de nombreux avantages, l entreprise ne doit pas sous-estimer la difficulté de s y engager et doit rester attentive à une série d éléments sans quoi les avantages perçus peuvent se transformer en facteurs de risques. Les points d attention d un partenariat R&D Il est important d identifier et maîtriser les facteurs de risque pour maximiser les chances de réussite d une collaboration technologique. La mise en place d une démarche collaborative ne se limite pas au projet proprement dit, cela demande également une bonne préparation en amont. Avant le démarrage proprement dit, l entreprise devra tenir compte des éléments non exhaustifs suivants : Bien définir son besoin afin d identifier le bon partenaire ; Tenir compte des cultures et mentalités différentes des autres partenaires ; Estimer les ressources disponibles en interne ; Protéger son savoir-faire préexistant ; Ne pas trop en dire dans les premiers contacts mais suffisamment pour marquer l intérêt ; S assurer que les autres partenaires ne sont pas sur des marchés concurrents, ou s entendre au préalable sur le partage du marché ; Prendre le temps suffisant au montage du projet et réfléchir à l accord de partenariat en ce y compris la répartition des résultats du projet ; Choisir un bon coordinateur. Une fois le projet sur les rails, les personnes affectées au partenariat seront attentives à : Intégrer les échéances de temps liées aux appels à projet en cas d utilisation de subsides à la recherche (plusieurs mois s écoulent entre le dépôt de la demande de financement, le démarrage du projet, sa fin et l exploitation des résultats sur le marché) ; Protéger le savoir-faire développé au cours du projet ; Respecter l échéancier et les attentes du projet (livrables techniques et administratifs) par la mise en place d une bonne gestion de projet ; Intégrer les connaissances engrangées issues du partenariat dans son propre business model; Respecter l accord de partenariat qui régit le bon fonctionnement du projet.

3 Il est très important de soigner aussi bien la fin de la collaboration que la collaboration ellemême. On a souvent tendance à la négliger. On veillera ainsi à : S assurer de la bonne utilisation des résultats acquis par les partenaires une fois le projet clôturé conformément à l accord de consortium ; Veiller au respect de non-concurrence ; Veiller à entretenir si nécessaire les droits de Propriété intellectuelle comme les taxes sur le brevet Les 5 étapes clés pour mettre en place un partenariat technologique La mise en place d une démarche collaborative peut se décomposer en 5 grandes phases 1. Définir le besoin Une évaluation claire et précise de votre besoin vous conduira à fortiori vers le choix d un bon partenaire. Une connaissance fine de vos forces et faiblesses orientera plus aisément vos choix. 2. Le profil du partenaire N hésitez pas à établir le portrait robot de votre futur partenaire avant de vous lancer à sa recherche. Préférez-vous travailler avec une Pme, une grande entreprise, un centre de recherche, une université,. Vous éviterez de la sorte toutes dispersions. 3. Recherche et sélection du futur partenaire Il s agit d une étape importante qui peut prendre au minimum six mois mais surtout ne vous précipitez pas!. Il est bien sûr plus facile de se tourner vers des entreprises que vous connaissez déjà mais allez voir du côté des Pôles de compétitivité, clusters, le site de la Commission européenne pour rechercher des partenaires de recherche européens sans oublier le réseau EEN. Il est important de pouvoir analyser votre futur partenaire sous plusieurs angles, plusieurs champs d analyse repris ci-après. Il n est bien sûr pas possible de tout passer en revue lors des premières rencontres et suivant le type de partenariat mis en jeu, vous privilégierez l un ou l autre champ. Vous veillerez cependant à ne pas trop en dire, juste le nécessaire. Rien ne sert de se dévoiler trop vite. Vous serez attentif par exemple à l actionnariat et aux filiales éventuelles de votre futur partenaire. Un concurrent peut s y cacher. 4. La négociation Pour cette phase, il sera judicieux de choisir dans son équipe un bon négociateur qui, avant toute discussion, aura pris soin d établir un engagement de confidentialité. Chaque rôle et mission des futurs partenaires seront précisés ainsi que les moyens y afférents. Prévoyez des moyens suffisants au regard des objectifs voulus. Prévoyez une marge budgétaire suffisante, au moins 10 %, par rapport à vos estimations. Au cours de cette négociation, vous validerez le mode de partenariat que vous souhaitez développer et définirez le mode de valorisation des résultats. Une fois les premiers grands accords engrangés, vous rédigerez une lettre d engagement qui, sans avoir une valeur contractuelle, permettra de mesurer les réelles intentions. 5. L accord de partenariat La phase de négociation aboutira à la signature d un accord, en anglais «consortium agreement», qui servira de document de référence pendant et après la période de collaboration.

4 Focus sur l accord de partenariat Un des enjeux du projet de partenariat R&D est de partager équitablement les résultats de la collaboration entre les différents partenaires, et notamment la propriété intellectuelle au travers des brevets, accords d exploitation ou de distribution qui en découleront. L accord de partenariat est signé entre les partenaires et fixe les règles de conduite du projet ainsi que la propriété et l exploitation des résultats. Il n y a bien sûr pas de limite d items dans d un accord de partenariat mais nous conseillons dans les premières étapes à établir entre vous les éléments clés de l accord après quoi un passage chez un avocat spécialisé sera une étape incontournable. L accord de partenariat doit au minimum reprendre les items suivants : Le rôle des partenaires le rôle de chaque entreprise au sein du projet, les compétences et ressources internes qui seront mises à disposition ; Préciser la cohérence du projet avec la stratégie et les attentes des entreprises ; Règles au niveau des droits de vote de décision. Le budget Exhaustivité des coûts ; Cohérence du budget avec les tâches à mener ; Propriété intellectuelle Description pour chaque partenaire de son savoir et savoir-faire existant ; Définition du savoir-faire qui donnera lieu à un droit d accès sans compensation dans le cadre du projet, et sous-condition une fois le projet terminé ; Partage de la propriété intellectuelle par rapport au savoir généré dans le cadre du projet ; Mode de valorisation des résultats du projet tout en veillant à la cohérence entre la répartition des résultats du projet et les stratégies de développement des partenaires ; Fixer précisément les règles de communication des résultats à des tiers. Calendrier Valider le timing du projet proposé par le coordinateur en lien avec les capacités réelles de réalisation de l entreprise ; Rappeler le calendrier de reporting technique et financier du projet en lien éventuel avec une convention signée dans le cadre d un financement public.

5 Les principales raisons d échecs Quelques causes possibles qui conduisent à un échec de la collaboration : Un besoin mal identifié et par conséquent un partenaire mal défini ; Une mauvaise évaluation de la motivation du partenaire et manque de repères précis quant à la relation «WIN-WIN» ; Un accord de partenariat mal rédigé et des règles d exploitation des résultats mal définies Des ressources sous-évaluées Pilotage du projet insuffisant Quelles sont les questions à vous poser pour formaliser le partenariat technologique? Partenaire Qui est- il? (Nom, type de société, taille, localisation géographique ) Que fait il? (Métier de base, activités connexes, ) Quels sont ses marchés stratégiques? Nature du contrat de partenariat technologique Quelle que soit la forme du partenariat, il est indispensable de formaliser les engagements et responsabilités de chacun, dans un document écrit. Quel type de contrat (licence, joint-venture, contrat de coopération, accord commercial avec assistance technique )? Qui est propriétaire de quoi? Comment seront partagés les risques et les fruits éventuels? Les rôles de chacun ont-ils été bien définis? Stratégie du partenariat technologique Quel est l objectif du partenariat pour votre entreprise? Quel est celui de votre partenaire? Implication sur l organisation Avez-vous mis en place une organisation spécifique dans le cadre du partenariat technologique? Quel est le personnel concerné par le partenariat technologique dans votre entreprise (compétence, position hiérarchique dans l entreprise )? Quelle est la taille des équipes impliquées? Quel surcroît de travail pour ces équipes? Contrôle du partenariat technologique Avez-vous mis en place un suivi des coûts spécifiques à la relation partenariale? Pouvez-vous estimer précisément le gain obtenu? Qualité de la relation du partenariat technologique Quels sont vos rapports avec vos partenaires? Les engagements et les délais sont-ils respectés? Si non, pourquoi? «InnovaTech ASBL est financée par l Union Européenne et la Wallonie pour réaliser cette fiche»

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