VOS DÉFIS. Le financement. comme avantage concurrentiel

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1 VOS DÉFIS Le financement comme avantage concurrentiel

2 Le jour où nous rencontrons le CEO et le CFO de la société liégeoise Gauder, les Diables rouges, qui vont jouer leur huitième de finale de Coupe du Monde, sont dans toutes les conversations. En tant qu acteur de premier plan dans la vente de machines neuves et d occasion pour câbleries, l entreprise Gauder est elle-même en lice pour le leadership mondial du secteur, notamment en offrant à ses clients la flexibilité de financement qu ils souhaitent. Si vous deviez décrire les activités du Gauder Group THIERRY COLLARD, CEO DU GAUDER GROUP (T.C.) : «Je songerais d abord à la conception, la fabrication et la commercialisation de biens d équipements pour câbleries. Lorsqu Edgar Gauder a créé la firme en 1976, ses activités avaient essentiellement trait à la révision et à la vente de machines d occasion pour câbleries. Dix ans plus tard, Gauder a repris une société française, la Setic, spécialisée dans des machines de câbleries tournantes. Ensuite, en 2002, nous avons acquis une autre société française, Pourtier, qui disposait d un savoirfaire en matière de câbles de transmission de l énergie. Nous avons ainsi pu diversifier notre gamme.» En quoi Gauder fait-elle la différence par rapport à ses concurrents? RENAUD ANDRIEN, CFO DU GAUDER GROUP (R.A.) : «Grâce à notre spécialisation tant dans le secteur de l occasion que dans le matériel neuf, notre gamme est très diversifiée et nous disposons quasiment toujours de solutions adéquates. En période de récession, les entreprises n investissent plus dans des machines neuves. La concurrence, qui ne propose que ce type de machines, est alors prise à la gorge. Dans notre groupe, nous parvenons par contre à maintenir l équilibre. Notre présence mondiale et notre service à la clé sont nos autres points forts. Nous gérons des projets complets, de la conception au service après-vente. Notre présence locale assurée au travers de nos sociétés, de nos bureaux de représentation et de notre réseau d agents constitue également un véritable atout.» L exportation représente 95 % de votre chiffre d affaires. Dans quels pays opérez-vous? T.C. : «Le matériel d occasion est, par définition, réservé à de petits câbliers qui se lancent, souvent dans des pays en voie de développement, en Afrique par exemple. Par contre, les câbles qui transmettent de l information présentent une forte valeur ajoutée, ce qui explique que nos clients se trouvent, pour ce type de produits, en Europe et en Amérique du Nord. Quant aux câbles d énergie, on les retrouve partout dans le monde industrialisé, dont la Chine, les pays russophones, le Moyen-Orient et, de plus en plus, l Amérique du Sud. Dans un pays comme la Chine, nous avons des clients à la fois publics et privés. Ailleurs, ce sont surtout des clients privés ou de grands groupes comme Alcatel-Lucent Bell, Pirelli ou ABB Moteurs et Générateurs.» De quels événements marquants du parcours de Gauder êtes-vous particulièrement fiers? R.A. : «En 2000, nous avons dépassé pour la première fois le milliard de francs belges. En 2013, le chiffre d affaires a plus que doublé pour atteindre 57 millions d euros.» T.C. : «Mentionnons également que notre société Setic est, depuis 1998 déjà, brevetée pour la fabrication de câbles LAN. Toute entreprise qui souhaite fabriquer ce genre de câble de catégorie 8 doit acheter notre machine. Sans oublier notre contrat de 2012 avec un client grec pour la construction d une machine à fabriquer du câble sous-marin. Il s agissait d une première.» Notre contact direct avec Belfius nous permet de donner une réponse de principe en moins d une semaine, même dans le cas de solutions sur mesure. RENAUD ANDRIEN, CFO DU GAUDER GROUP 5

3 VOS DÉFIS Le fait que nous puissions assortir nos machines de solutions de financement intéressantes nous procure un véritable avantage concurrentiel. RENAUD ANDRIEN, CFO DU GAUDER GROUP RENAUD ANDRIEN, CFO DU GAUDER GROUP BELFIUS TRADE FINANCE & EXPORT FINANCE Que pouvons-nous faire pour vous? Belfius dispose d équipes spécialisées pour vous accompagner dans tous les aspects liés à vos échanges internationaux. Votre Corporate Banker se tient à votre disposition pour tout renseignement à ce sujet. Pour plus de détails en matière de Trade Finance (pour des transactions de moins d un an) et d Export Finance (dans le cas de crédits de plus d un an pour vos acheteurs étrangers), consultez notre dossier commerceinternational. Dans ce genre de contrats internationaux, votre collaboration avec Belfius a-t-elle facilité les choses? R.A. : «Certainement. Parfois, les processus financiers sont complexes. Bien sûr, il faut pouvoir livrer les machines, mais il faut aussi et surtout être payé pour les produits qu on livre. Habituellement, le schéma est assez classique et on procède par lettres de crédit. Cependant, le marché et les modalités de paiement ont changé. Les clients nous demandent de plus en plus des solutions alternatives aux lettres de crédit.» T.C. : «Nous avons dès lors interrogé Belfius, pour voir ce qu il était possible de faire. Le plus important pour nous est de garantir le paiement. Nous travaillons dans des pays complexes et éloignés, d accès parfois difficile. Une formule particulière est dès lors nécessaire.» Quelle était la solution proposée par Belfius? R.A. : «Outre un soutien à court terme pour financer la production et payer les salaires de nos collaborateurs ainsi que les charges fixes pendant le temps de la fabrication, Belfius a fait une proposition de financement à l intention de nos clients. Ceux-ci peuvent désormais payer de façon échelonnée, dans un délai de trois à sept ans, et à des taux d intérêt inférieurs à ceux de leur propre pays. Le client rembourse par traites bancaires. Mais une question se posait toujours : qu en était-il de l assurance et comment garantir le paiement?» ERIC DEWINGAERDEN, CORPORATE BANKER DE BELFIUS À LIÈGE (E.D.) : «Avec Patrick Vossen-Jackmar, de notre service International Trade Finance, et Daniel Feremans, spécialiste Export Finance, nous avons passé en revue les besoins de financement de Gauder et de ses clients. La question-clé était de savoir comment aider le client sans prendre trop de risques. Grâce au système que nous avons mis en place ensemble et la couverture proposée par l assureur-crédit public belge Ducroire, nous sommes parvenus à réduire le risque de couverture à moins de 5 %.» 6 Contact octobre 2014

4 Gauder fait appel à trois banquiers au total. Quelle est la plus-value de votre collaboration avec Belfius dans vos échanges internationaux? R.A. : «D emblée, Belfius s est positionné en tant que partenaire et a collaboré activement à la recherche de solutions. Il a fallu que la banque formule des propositions concrètes, notamment en matière de documents et de garanties. Je tiens en outre à souligner sa grande réactivité. La négociation financière avec le client au sujet des conditions de paiement intervient à la fin du processus, après les discussions liées aux machines-mêmes et à leur prix. On voit alors que le client est prêt à signer, mais qu il attend une proposition de financement. Et c est là que nous avons vraiment besoin d une banque comme Belfius, car elle peut en une semaine à peine nous donner un accord de principe et nous préciser le type de financement, le taux et les conditions que nous pouvons proposer.» Tout à l heure, vous évoquiez un client grec qui voulait faire fabriquer une machine de câblerie sous-marine. Le financement joue-t-il un rôle important pour ce type de contrat? T.C. : «En effet, on peut dire que le financement était un élémentclé pour clôturer la commande et lancer ce dossier exemplaire. Il faut savoir qu à l époque, la simple évocation du mot Grèce faisait froncer les sourcils. Belfius nous a suivis dans ce dossier de sept millions d euros, alors que d autres banques n ont marqué aucun intérêt. A cause des risques, mais aussi parce que les montants inférieurs à dix millions d euros ne les intéressent pas.» GAUDER GROUP Création 1976 Siège principal Chênée, Liège Autres implantations France, Chine, États-Unis Bureaux de représentation Amérique du Sud, au Brésil et au Moyen-Orient Nombre de collaborateurs 275 Chiffre d affaires en millions d euros, dont 95 % à l exportation Portefeuille présence dans 140 pays, clients dans le monde, plus de machines neuves vendues R.A. : «La fabrication, la livraison et la mise en route de nos machines prennent plusieurs mois. Trop souvent, les banquiers nous disent qu ils ne veulent pas couvrir ces aspects en raison des risques inhérents à ce type d opérations. Nous ne pouvons évidemment pas nous contenter de cette réponse. Fort heureusement, la police du Ducroire était suffisante pour Belfius. La banque nous a non seulement accompagnés pour l établissement du dossier et la structuration globale de l opération, mais elle a nous aussi apportés un réel soutien en matière de financement.» E.D. : «Nous avons beaucoup réfléchi à l opération, qui ne s est pas faite en deux semaines. Nous avons analysé en profondeur la police du Ducroire pour s assurer qu elle couvrait la solvabilité du client final et les risques de défaillance. La banque ne pouvait prendre aucun risque sur l État grec. De multiples contacts, tant avec le client qu avec le Ducroire, nous ont permis de minimaliser le risque. Nous distinguions dans ce dossier un client final de qualité et un projet de grand intérêt pour Gauder.» THIERRY COLLARD, CEO DU GAUDER GROUP 7

5 VOS DÉFIS Beaucoup d autres contrats ont suivi par après? R.A. : «En effet, plusieurs projets d une structure de financement comparable ont suivi le dossier grec.» L offre combinée d un produit et d un financement ne ralentit-elle pas les choses? T.C. : «Certes, nous ne protestons pas quand un client demande des lettres de crédit.» On peut dire que le financement était un élément-clé pour clôturer la commande et lancer ce dossier exemplaire. THIERRY COLLARD, CEO DU GAUDER GROUP R.A. : «Bien que chaque dossier présente ses propres spécificités, le schéma établi au fil des ans reste le même. Notre contact direct avec Belfius nous permet de donner une réponse de principe en moins d une semaine, même dans le cas de solutions sur mesure. Grâce à la réactivité de la banque, nous avons immédiatement une idée du taux et du coût de la police, ce qui peut faire toute la différence lors d une négociation. Et je suis sûr que Belfius répondra présent pour nous assister si d autres besoins devaient voir le jour dans le cadre de nos activités.» 8 Contact octobre 2014

6 Commerce International La Belgique est l une des économies les plus ouvertes du monde. Le commerce international est essentiel pour la croissance de nos entreprises. Afin d éviter tout problème, vous pouvez, en tant que chef d entreprise, vous adresser à votre banquier pour obtenir des conseils d expert vous permettant de contourner les pièges éventuels. RISQUES POSSIBLES DU COMMERCE INTERNATIONAL IMPORTATEUR LIVRAISON TARDIVE DE MARCHANDISES Sécurité QUALITÉ DES MARCHANDISES NON CONFORME AUX ACCORDS FAILLITE DU FOURNISSEUR : QUID DE MON ACOMPTE? SANTÉ FINANCIÈRE DU FOURNISSEUR? Fonds de roulement ASSURANCE CRÉDIT FOURNISSEUR TROP LIMITÉE ACOMPTES PAS DE REPORT DE PAIEMENT EXPORTATEUR VOL DE MARCHANDISES RISQUE DE COURS DE CHANGE SANTÉ FINANCIÈRE DU CLIENT LITIGE COMMERCIAL POSITION DE LIQUIDITÉ SOUS PRESSION EN RAISON DES COÛTS DE PRODUCTION LE CLIENT EXIGE UN REPORT DE PAIEMENT LORS DE LA NÉGOCIATION DU CONTRAT ET SI VOUS DEMANDIEZ CONSEIL A VOTRE BANQUE? IMPORTATEUR Mon fournisseur me considérerait comme un bon client Je serais certain de la quantité et du délai de livraison Je ne devrais plus puiser dans ma trésorerie pour payer des acomptes J obtiendrais un report de paiement EXPORTATEUR Mon bénéfice serait garanti en dépit de la différence de cours de change Je pourrais accorder un crédit à mon client Je ne devrais pas me faire de soucis quant au paiement Je pourrais faire face à mes frais de production grâce au crédit de ma banque Pour plus de détails : international 9

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