Introduction CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE. 1) Les tours-opérateurs. 2) Les compagnies aériennes. 3) Les chaînes d hébergement

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1 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

2 DEFINITION Sphère commerciale? Acteurs : Privés Hors espace récepteur Cherchant à tirer un profit économique de leur activité Qui suscitent, organisent, encadrent, acheminent et accueillent les consommateurs touristiques

3 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

4 UN ROLE PIVOT (I) Tour-opérateur ou voyagiste? Entreprise commerciale Assemble différentes prestations (moyen de déplacement, hébergement, animation) Afin de composer des produits touristiques (voyages ou séjours à forfait, à la carte ou sur mesure) dans des destinations nationales ou étrangères Afin de les vendre directement ou par l'intermédiaire de distributeurs commissionnés Deux grandes catégories de TO TO généralistes : programment de multiples destinations et des formules diversifiées de voyage et de séjour TO spécialiste : concentrent leur production sur une destination ou une zone géographique délimitée une même formule de voyage une clientèle particulière

5 UN ROLE PIVOT (II) Au centre de la sphère commerciale : des relations privilégiées avec les autres acteurs Collaboration avec les compagnies aériennes : Réservation, à des prix au rabais, d'importantes capacités de transport Avantages pour les compagnies : Accès au marché Augmentation des taux de remplissage Promotion indirecte : manière de familiariser le public avec le voyage aérien Collaboration avec les sociétés d'hébergement Réservation, à des prix au rabais, d'importantes capacités d'hébergement Avantages pour les sociétés Accès au marché Augmentation du taux de remplissage Promotion directe (via les catalogues des TO) et indirecte (faire connaître les lieux qu'ils gèrent) Réduction des tâches de gestion et de réception

6 UN ROLE PIVOT (III) Collaboration avec les agences de voyage Vente des produits conçus par leur soin Avantages pour les AV Possibilité de se concentrer sur la commercialisation TO = médiateurs obligés entre les prestataires touristiques et le marché En retour : des prestataires de services soumis aux exigences des TO Des contrats singuliers Dont les variables principales sont : Les contingents (capacité d'accueil bloquée) Le délai de rétrocession Le prix net d'achat Selon 3 modalités différentes Accord conditionnel sur les contingents (avec délai de rétrocession variable) Engagement ferme Référencement

7 LES PRINCIPAUX TO EN EUROPE (I) TO Origine Clients CA + Employés TUI (Touristik Union International) Allemagne (Hanovre) TUI Travel PLC + TUI Hotels & Resorts + Hapag-Loyd Cruises 30 millions e 9 Euros personnes Thomas Cook Allemagne 18 millions e 9 Euros personnes Kuoni Suisse 2 à 3 millions 3 10 e 9 Euros personnes Principales destinations Espagne, Grèce, Italie, Turquie, Allemagne, France Espagne (50%), Grèce, Italie, Turquie, Allemagne, France Pays méditerranéens

8 LES PRINCIPAUX TO EN EUROPE (II) TUI : le plus grand tour-opérateur mondial Branche tourisme Loisirs de la société Preussag (Mines, fer et acier de Prusse) Création en 1923, avec charbon, métaux non-ferreux et énergie comme principaux secteurs d'activité Diversification dans le tourisme au cours des années '90 Stratégie d'intégration horizontale : Rachat de Thomson Travel Group (RU, 2000), Nouvelles Frontières (France, 2002) Fusion avec First Choice Holidays PLC (2007) Stratégie d'intégration verticale : Cies aériennes : TUIFly, Jetairfly, Corsair, Jet4you, Thomsonfly, (flotte de +/- 100 avions) Chaînes hôtelières : Robinson Club, Iberotel, Sol y Mar, Atlantica Hotel, (237 hôtels, lits) Croisiéristes : Hapag-Lloyd Kreuzfahrten, Thomson Cruise (10 navires) Agences de voyages (3.500) Agences réceptives (37)

9 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

10 LES COMPAGNIES CHARTERS Charter? Achat par contrat de la capacité totale d'un avion pour un ou plusieurs vols, sur un itinéraire particulier et pour une durée déterminée 2 acteurs en présence : L'affréteur : achète les sièges et se charge de les commercialiser Le transporteur : prestataire du service de transport aérien, qui facture l'ensemble de ses frais Balises historiques Développement initial entre 1940 et 1960 Majoritairement des affréteurs militaires, pour des opérations ponctuelles et massives (Blocus de Berlin, Guerre de Corée, ) Affirmation dans le secteur touristique ( ) Multiplication des compagnies charters pour répondre à la demande des voyagistes

11 LES COMPAGNIES LOW-COSTS Concept de transport apparu aux Etats-Unis dans les années '70 (Southwest) : vols à très bas coûts sur des distances moyennes (+/ km) Objectif : réduire au maximum les dépenses d'exploitations et de gestion, de manière à proposer des tarifs 2 à 3 fois inférieurs à ceux des concurrents sur la même ligne Moyens : 1 seule classe économique Densité des sièges Moins de personnel à bord Utilisation intensive : vols du matin très tôt au soir très tard, rotation très courte sur les aéroports Pas de frais de catering ou de divertissement à bord Vente directe des places par téléphone ou par le web Utilisation des aéroports régionaux ( des taxes d'aéroports) Conditions salariales et sociales très médiocres

12 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

13 LES CHAINES (I) Enseigne? Commerce indépendant : appellation qui désigne un point de vente Commerce organisé : dénomination commune à un ensemble de points de vente Chaîne? Ex. : Les enseignes d Accor : Formule I, Etap, Ibis, Mercure, Novotel, Sofitel, Regroupement sous une enseigne commune d unités d accueil présentant des caractéristiques homogènes, définies par une charte de qualité des équipements et des services Les gestionnaires des unités d accueil bénéficient en général de services collectifs (par ex. centrale de réservation ou d achat)

14 LES CHAINES (II) Chaîne intégrée : regroupe des unités d accueil exploitées par la même entreprise, à laquelle peuvent être associées des unités d accueil franchisées Ex. : Marriot International, Accor, Hilton Hôtel, Starwood Hotels, Chaîne volontaire : regroupe des unités d accueil exploitées par des entreprises indépendantes les unes des autres qui mettent en commun certains services (promotion) et définissent ensemble des normes d exploitation Ex : Best Western (8eme «groupe» hôtelier mondial), Logis de France, Interhotel, Relais et Châteaux

15 MULTIPLES ACTEURS (I) Le gestionnaire hôtelier : Celui qui détient le savoir-faire hôtelier (capacité à exploiter un hôtel et obtenir des résultats d exploitation qui conviennent au propriétaire de l établissement) = Prestataire de services N est pas nécessairement propriétaire des murs de l hôtel ou de son fonds de commerce NB : Fonds de commerce = ensemble d'éléments constitutifs d une unité économique dont l'objet est de nature commerciale comprenant des éléments corporels (matériel, marchandises et équipements) et des éléments incorporels (clientèle, droit au bail et nom commercial) Les sociétés de gestion hôtelière En Amérique du Nord : très nombreuses (400 entreprises) et actives dans tous les types d hôtellerie En Europe : concentrées dans l hôtellerie haut de gamme (4 et 5 *) et internationale Les principales sociétés : Marriot, Accor, Hilton, Starwood (Sheraton), Sol Melia, mais aussi Prime Hospitality ou Holygest

16 MULTIPLES ACTEURS (II) Le franchiseur hôtelier Franchise? : mode de fonctionnement d une activité commerciale en réseau = accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée le franchiseur s engage à fournir à une seconde entreprise, dite franchisée, un savoir-faire, une formation et une assistance permanente en contre-partie d une rémunération Droits et devoirs du franchisé : Bénéficie de la notoriété du franchiseur, de fournitures (centrales d achats) et de services communs (par exemple publicité, systèmes de réservation, assistance technique, ) Assure l ensemble du financement de l établissement, paie une redevance au franchiseur et doit se soumettre à un strict cahier des charges (normes d accueil et de prestations) Une place de première importance dans le secteur : sur les 10 premiers groupes hôteliers mondiaux, 7 dont la totalité ou la majorité de l activité = vente de franchise Six Continents, Marriott, Choice International, Hilton Hotels Corporation, Starwood, Carlson

17 MULTIPLES ACTEURS (III) Le propriétaire hôtelier : Celui qui a investi dans les murs. et en attend une rentabilité Différentes options : Exploitation : Exploite lui-même l établissement Loue les murs à un exploitant du fonds de commerce Confie l exploitation à une gestionnaire, via un contrat de gestion Propriété : Conserve l établissement à long-terme (revenu régulier) Revend rapidement l établissement (plus-value immobilière)

18 MULTIPLES ACTEURS (IV) Différentes catégories de propriétaires Propriétaires individuels de 1 à quelques hôtels Propriétaires institutionnels, pour lesquels les hôtels sont des placements patrimoniaux dont la gestion est assurée par des sociétés spécialisées. Ex. Caisses de retraite, cies d assurance (Norwich Union), banques (UBS) Fonds d investissements : real estate investment trusts (USA), fonds de placement liés au pétrole du Moyen-Orient

19 MULTIPLES ACTEURS (V) Le promoteur d immobilier hôtelier Personne physique ou une personne morale (société de promotion immobilière par exemple), dont l activité consiste : A faire procéder, à un prix convenu à la réalisation d un programme de construction A faire, lui-même ou non, l ensemble ou une partie des opérations juridiques, administratives et financières nécessaires à l élaboration et l achèvement de ce programme immobilier Deux catégories de promoteurs Promoteurs généralistes, actifs dans d autres domaines de l immobilier (Bouygues Immobilier, Vinci, Sorif, ) Promoteurs spécialisés, filiales de groupes hôteliers comme Envergure, Campanile, Marriott,

20 MULTIPLES ACTEURS (VI) Du mélange des genres ou quand un acteur exerce de multiples rôles Le propriétaire-exploitant : ne fait appel à aucun prestataire de services Le groupe hôtelier (p. ex Hilton ou Accor) qui décide d investir dans des opérations hôtelières et devient donc propriétaire Les groupes qui pratiquent à la fois la franchise et la gestion (Marriott, Melia, Accor) Des situations difficiles à cerner Hôtel Promoteur Propriétaire Gestionnaire Franchiseur Hôtel Hilton Valencia Residencial Siglo XXI Hotel Palacio de Congressos Hilton International Holiday Inn Aix-en Provence Promoteur immobilier local Investisseur particulier Holygest Holiday Inn Sheraton Baltimore Achat (hôtel existant) Fonds de pension GF Management Sheraton

21 LES GROUPES HOTELIERS (I)

22 LES GROUPES HOTELIERS (II)

23 LES GROUPES HOTELIERS (III) Chaînes en Europe (2006) Nombre Hôtels Chaînes Taux de pénétration Nombre Chambres Chaînes Taux de pénétration Capacité moyenne du parc hôtelier (chambres) Capacité moyenne des hôtels de chaîne (chambres) Allemagne 891 4% % Autriche 117 1% % Belgique 129 7% % Espagne 938 5% % France % % Grande- Bretagne % % Irlande 72 8% % Italie 272 1% % Luxembourg 13 4% % Pays-Bas 263 8% % Portugal 90 5% % Suisse 89 2% % Total Europe % %

24 LES GROUPES HOTELIERS (III)

25 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

26 DEFINITIONS Système informatisé de réservation (SIR) : Système d information : Avec des données sur les disponibilités, les horaires et le prix de services touristiques (transport aérien, transport ferroviaire, location de voiture, hébergement, ) Avec ou sans moyens permettant d effectuer des réservations ou de délivrer des billets Qui se compose : D une base de données (fournies par les prestataires de services) D un système de traitement des données D un accès à une connexion globale de télécommunication Dans sa forme la plus complète (en termes de prestataires de services et de couverture géographique) = Global Distribution System (GDS) Pivot des transactions électroniques entre acteurs touristiques

27 HISTORIQUE (I) L évolution des réservations aériennes : Dans les années 40 : chaque réservation pour un vol avec correspondance demandait +/- 20 communications téléphoniques entre l AV et la Cie aérienne Dans les années 70 : la même réservation ne nécessite plus que quelques connexions au service informatique de la Cie aérienne Depuis les années 80 : la même réservation représente une interrogation électronique à un SIR La naissance des SIR aux Etats-Unis Contexte : déréglementation aérienne ( ) Restructuration poussée des systèmes de réservation des Cies aériennes Extension du potentiel de vente dans les AV Dérives : abus de position dominante pour rentabiliser des investissements importants ( e 6 dollars) Informations offerts par les Cies aériennes sont sélectives et ouvertement biaisées. pour influencer les consommateurs dans des directions précises et souvent des choix sous-optimaux Cies détentrices de SIR hébergent de plus petites Cies. mais à des tarifs prohibitifs Conditions draconiennes imposées aux AV

28 HISTORIQUE (II) Une progressive régulation des SIR aux Etats-Unis Enquêtes du Civil Aeronautic Board (1983) sur comportements anti-concurrentiels Nouvelles réglementations (1984) : Neutralité des affichages (des horaires et des prix) Non-discrimination des prix de raccordement Sanctions prévues en cas de non-respect qui inspire l UE ( ) Code de conduite qui impose : Non-discrimination en matière de chargement et/ou traitement des données fournies par les transporteurs Obligation pour les Cies propriétaires des SIR de participer aux systèmes concurrents Autorisation des affichages des compagnies nonrégulières, des autres Cies de transport et des autres prestataires touristiques

29 HISTORIQUE (III) SIR deviennent des instruments informatiques neutres Concurrence porte dorénavant sur : Recherche d une taille critique Conquête de parts de marché Innovations technologiques Accès accordé à un nombre croissant de prestataires de services Internationalisation

30 LES PRINCIPAUX GDS GDS AMADEUS GALLILEO SABRE Cies aériennes actionnaires Ibéria, Air France, Lufthansa, (SAS), Continental airlines British Airways, KLM, Alitalia, United Airlines, Swiss, Olympic airways, Air Canada, TAP, Austrian, Aer Lingus, US Air American Airlines Commentaires Création : 1987 BD sur 155 Cies aériennes Distribution à AV et sites web WORLDSPAN Delta, Northwest, Abacus ABACUS Singapoure Airlines, Cathay Pacific, All Nippon Airlines,

31 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

32 DEFINITIONS (I) Intégration ou concentration horizontale : rassemblement par fusion, acquisition ou accords de coopération ou d association, de sociétés ayant Le même genre d activités Une gamme de service identiques ou Une clientèle semblable des bénéfices par économies d échelle en matière de direction, financement, marketing et promotion Intégration verticale : mouvement qui cherche à placer sous un contrôle financier commun tous les éléments du produit acheté par le touriste Diversification : entrée dans le secteur touristique de sociétés qui jusque là exerçaient leur activité dans d autres secteurs (industriel ou tertiaire)

33 CHAPITRE IV : LA SPHERE COMMERCIALE Introduction 1) Les tours-opérateurs 2) Les compagnies aériennes 3) Les chaînes d hébergement 4) Les systèmes de réservation 5) Les formes variées de l intégration économique 6) Les manifestations économiques et spatiales des logiques commerciales

34 SELECTION DES DESTINATIONS (I) Le cas de TO : Un choix qui répond moins à l'attractivité des lieux sur le plan touristique. qu'aux impératifs économique et techniques nécessaires pour assurer la rentabilité Les variables décisives prises en compte Accessibilité : distance temps et coût Offre hôtelière de qualité, de niveau "occidental" Offre diversifiée de transports locaux Main-d'œuvre suffisamment qualifiée et bon marché Haut degré de stabilité économique et politique Des produits "not place specific"

35 SELECTION DES DESTINATIONS (II) L offre charter au départ de la Belgique et de la Suède (Printemps été 2002)

36 SELECTION DES DESTINATIONS (III) L offre low-cost au départ de la Belgique et de la Suède (Printemps été 2002)

37 SELECTION DES DESTINATIONS (IV) L offre aérienne régulière au départ de la Belgique et de la Suède (Printemps été 2002)

38 SELECTION DES DESTINATIONS (IV Bis) TUI, First Choice, Thomas Cook, My Travel, Kuoni, Nouvelles Frontières, Fram, Liberty Travel

39 SELECTION DES DESTINATIONS (V) L offre des voyagistes francophones d aventure

40 SELECTION DES DESTINATIONS (VI) Le cas de chaînes d'hébergement : Des logiques de sélection similaires à celles des TO Les variables décisives prises en compte Accessibilité : distance temps et coût Facilité d'accès au site depuis les portes d'entrée dans la destination Main-d'œuvre suffisamment qualifiée et bon marché Haut degré de stabilité économique et politique Possibilité d'acquérir des terrains bon marché Liberté d'action octroyée par les pouvoirs publics locaux Des produits "not place specific"

41 SELECTION DES DESTINATIONS (VII) Les hôtels du groupe Melia Sol (2006)

42 SELECTION DES DESTINATIONS (VIII) 148 hôtels +/ chambres (135 ch. en moyenn) 44% de la capacité hôtelière 38 chaînes Domination d Accor (38% des établissements, 32% des ch.), Best Western (32 et 11%) et IHG (13 et 16%) Très forte concentration spatiale : 70% de la capacité dans la RU de Bruxelles, 10% à Anvers + Gand + Liège

43 SELECTION DES DESTINATIONS (IX)

44 SELECTION DES DESTINATIONS (X)

45 CONTRÔLE DES DESTINATIONS (I) La tutelle des voyagistes sur les moyens de transports et les hébergements Moyen : le contrôle du marché Clientèle nombreuse : capacité à remplir ou vider sièges et chambres Clientèle fidèle et importantes liquidités : capacité à réserver longtemps à l avance (3 5 ans) avec acompte à la clef sièges et chambres Conséquences : le contrôle des destinations Forte influence à la hausse - sur les normes d accueil Forte influence à la baisse sur les prix : rabais sur le prix des chambres, jusqu à 75% des tarifs affichés

46 CONTRÔLE DES DESTINATIONS (II) Exemples : Mesures de rétorsion des voyagistes allemands à l égard des entreprises touristiques tunisiennes, suite à une revalorisation des prix des prestations (Tunisie, ) TUI aux Canaries (1979) : courrier aux entreprises touristiques. avec menace du retrait du voyagiste si pas de 10% des prix Menaces de retrait d Accor des Antilles françaises (2002) en raison d un climat social jugé détestable (attitude inamicale, voire agressive du personnel à l égard des clients, grèves à répétition, salaires élevés, ) De la tutelle sur les hôtels à celle sur les agences réceptrices : du correspondant exclusif (sous-traitance) à l intégration de l activité dans celles du tour-opérateur Vulnérabilité de la sphère territoriale TO = clients incontournables Emprunts importants pour construire les infrastructures Ristournes énormes et laxisme

47 LE FAÇONNEMENT DES ESPACES TOURISTIQUES Influence de la sphère commerciale sur les localisations à grande échelle : balnéarisation et concentration spatiale Influence sur les formes d aménagement : enclavement et standardisation

48 BALNEARISATION Place centrale du modèle des 4S dans les pratiques touristiques Processus de balnéarisation partout dominant y compris dans les destinations avec une épaisseur historique Capacité d hébergement par commune en France (1998)

49 CONCENTRATION (I) Pour les voyagistes : la présence d un grand nombre de lits d hôtels dans un même lieu = condition pour réaliser des économies d échelle Dans les moyens de transport (aériens et routiers) Dans l hébergement lui-même + Minimisation des coûts de déplacement entre point d entrée et lieu de séjour Nombre de charters (250 places) pour remplir la station Quantités de places / lits par TO Station comptant lits Station comptant lits 4 40 H1 : 2 TO concurrents H2 : 4 TO concurrents Pour les hôteliers : Une capacité importante. pour réaliser des économies d échelle Différentes solutions pour fournir aux clients les équipements et services annexes dont ils ont besoin : hôtel de très grande capacité, localisation à proximité ou dans une agglomération, regroupement planifié d hébergements

50 CONCENTRATION (II) Un outil de mesure de la concentration : la courbe de Lorenz Nuitées Surface Nuitées Surface U.T N % Km2 % n T U.T % %C % %C n T

51 CONCENTRATION (III)

52 ENCLAVEMENT (I) Enclavement = séparation complète entre les touristes et les habitants (coquille hôtelière) Un hôtel de classe internationale (364 chambres) en Grande Comore, un Etat très pauvre, à forte prévalence du paludisme et très instable politiquement (+/- 20 coups d'etat depuis l'indépendance en 1975) Une triple barrière entre l'hôtel et le reste de l'île Barrière fiscale : zone franche touristique (éxonération des taxes à l'importation et des taxes sur le chiffre d'affaires, pas de visas de séjour, électricité nettement moins chère que dans le reste de l'île,.) Barrière sanitaire : vaporisation régulière d'insecticides aux abords de l'hôtel, traitement de l'eau provenant de la nappe phréatique Barrière physique : grillage et barbelés délimitent le terrain, surveillance du périmètre hôtelier par une société de gardiennage,, mais domaine littoral reste public

53 ENCLAVEMENT (II) Intégration = échanges complets entre touristes et habitants Les campements villageois de Casamance (Sénégal) 7 campements aménagés à partir des années 1970 et rénovés récemment grâce à l'appui des coopérations françaises et allemandes Des infrastructures d'accueil légères (cases, paillotes, ) construites et gérées par la population locale Une invitation à découvrir la vie des villageois