REMISE EN ETAT AVANT OU APRES LA VENTE?

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1 CHAPITRE 8 REMISE EN ETAT AVANT OU APRES LA VENTE? Ce que vous allez apprendre dans ce chapitre Préparer vos VO après leur vente coûte plus cher Estimez combien... Pourquoi il est essentiel de vérifier constamment la qualité des VO en stock 1

2 «La plupart pensent qu il est plus professionnel de préparer à l avance les véhicules» Devrait-on procéder à la remise en état de nos véhicules avant de les mettre en vente, ou au contraire attendre qu ils soient vendus pour engager les frais de leur réparation? Tous les chefs de ventes se sont certainement déjà posé ce genre de question. La plupart s accordent pour dire qu il est plus professionnel de préparer ses véhicules à l avance. Cette politique est d ailleurs la règle dans la plupart des groupes de distribution aujourd hui. Les programmes VO des constructeurs stipulent eux aussi que le véhicule doit être préparé à l avance - même si en réalité, un grand nombre de chefs des ventes n appliquent pas cette règle à la lettre dans les concessions... PRE- ET POST-PRÉPARATION Les adeptes de la préparation à l avance soutiennent que si un véhicule est mal ou peu préparé avant d être mis en vente, le client a plus de chance d en repérer les défauts, voire même d en rechercher d autres. Ceci, on l imagine facilement, entraînerait des coûts de remise en état plus élevés. Les détracteurs de cette politique, ceux qui préfèrent réparer les produits après leur vente, rétorquent que dans le cas d une vente à marchand, l investissement serait perdu. Ils citent en exemple le véhicule qui a coûté quelques centaines d euros en préparation, et qui devient finalement trop âgé. Par bon sens, ou en accord avec la politique de l entreprise, ce véhicule est finalement vendu à marchand. Dans ce cas, effectivement, le chef des ventes ressent une frustration et regrette d avoir investi dans la remise en état du véhicule, qui sera finalement bradé à un autre professionnel. Cet argument sert pour justifier une décision d attendre après la vente pour effectuer des remises en état. Mais attention. Cette attitude ne fait en fait qu indiquer un manque de confiance dans les véhicules que vous vendez (la réalité est qu il y aura toujours des bons véhicules qui devront être vendus à marchand c est inévitable) et qu au final, vous n arrivez pas à estimer avec précision la rentabilité de chacune de vos ventes! Lorsque une affaire est conclue (et le bon de comande est signé), un bon chef des ventes devrait connaître, quasiment à l euro près, le bénéfice ou la perte sur cette vente. Dans le cas d une post-préparation, c est tout simplement impossible. 2

3 «Tous les défauts ne peuvent pas être repérés au moment de l évaluation de la reprise» Il reste donc des professionnels qui continuent à s inquiéter des coûts de remise en état gaspillés, et s opposent de ce fait à préparer les véhicules à l avance. Alors, pour mettre fin leurs doutes, penchons-nous sur un exemple concret et voyons si la remise en état après la vente leur fait vraiment économiser de l argent... COMBIEN ÇA COÛTE? Le Garage de la Poste dépense en moyenne 500 pour la remise en état d un véhicule, avant sa mise en vente. Dans le cas d un véhicule qui dépasse les 90 jours de stock, sa politique est de se défaire du VO à marchand. Dans ce cas, le chef des ventes reconnait qu une partie des coûts de préparation ajoute une valeur au véhicule, ne serait-ce que la partie consacrée au nettoyage et à l entretien. Nous avons estimé cette valeur à 150. C'est-à-dire que potentiellement, le Garage de la Poste a perdu 350 pour chaque véhicule préparé mais finalement vendu à marchand. Dans combien de cas cela arrivera-t-il? Dans notre exemple, 5% des véhicules du Garage de la Poste sont vendus à marchand après 90 jours. Ceci se traduit en moyenne par un coût de 17,50 par unité. COÛTS DE REMISE EN ÉTAT VO Le surcoût de la remise en état après la vente Exemple Votre cas Moyenne du coût de remise en état par unité 500 Augmentation de valeur pour un véhicule préparé à l avance et vendu à marchand 150 Coûts de préparation potentiellement gaspillés 350 Pourcentage de véhicules vendus à marchand après préparation 5% Coût moyen par unité 17,50 Total des dépenses supplémentaires résultant des sous-évaluations de coûts de préparation 600 Ventes de la période (en unités) 50 Moyenne des dépenses supplémentaires, par unité 12 Délai supplémentaire nécessaire à la préparation après la vente (en jours) 5 Moyenne des prix de vente Coûts de financement des véhicules en stock à 7% par an 11,50 Coût moyen par unité 23,50 Coût supplémentaire post-préparation 6 3

4 «Plus vite un véhicule est vendu et plus vous ferez de marge» Maintenant comparez ce montant au coût d une ou deux mauvaises surprises lors des remises en état. Tous les défauts ne peuvent pas être repérés au moment de l évaluation de la reprise. Dans notre exemple, nous avons estimé à un total de 600 les erreurs d évaluation des frais de remise en état. Un montant somme toute très raisonnable, compte tenu des 50 VO vendus sur la période considérée! A ces coûts, qui sont la conséquence directe de ne pas avoir procédé avec la remise en état avant la mise en vente, s ajoutent d autres coûts. En particulier, comme au moment de la vente il y a fort à parier que l atelier sera occupé avec d autres travaux, la remise en état ne se fera pas en 24 ou 48 heures le client devra sans doute attendre plusieurs jours avant de prendre possession de son véhicule. Inévitablement, le chef d atelier devra passer commande d une pièce, et comme promis au client perspicace, la petite bosse sera passée en carrosserie, etc... En tout, il faudra bien compter 5 jours de délai entre la signature du bon de commande et la livraison définitive. Au final, sur la base d un véhicule vendu à , les 5 jours supplémentaires coûteront 11,50 rien qu en frais financiers. Comme l illustre le tableau avec l exemple du Garage de la Poste, au final, une remise en état après la vente coûte 6 de plus par véhicule qu une remise en état effectuée à l avance. Procédez à votre propre évaluation, en vous basant sur votre expérience. Même si la différence vous paraît faible, en termes de professionnalisme, la préparation à l avance l emportera toujours face à la remise en état après la vente. Et si vous êtes toujours sceptique, repensez aux chapitres précédents. Plus vite vous libérerez de l espace dans votre surface commerciale, plus vous ferez de marge. 4

5 «Ceux qui ont les meilleurs résultats ont toujours un programme en place pour vérifier et maintenir continuellement la qualité des véhicules» VÉRIFIER ET MAINTENIR LA QUALITÉ DU PARC Face à tous ces arguments, l ultime argument est que remettre en état le véhicule avant sa vente se résume à le préparer deux fois. Vous dépensez tout cet argent pour préparer vos voitures, et 50 jours après, lorsque le véhicule est finalement vendu, les freins grincent à nouveau et la voiture doit retourner à l atelier pour quelques heures. Un commentaire typique, même s il fait mal à entendre, tant il est difficilement soutenable! Chez les meilleurs professionnels, on fait tourner chaque voiture plusieurs fois par semaine. Les véhicules seront conduits régulièrement, soit par des clients, soit par vos collaborateurs. Si vous ne faites pas rouler vos VO au moins une fois en 50 jours, en effet, vous méritez de payer deux fois. La préparation des véhicules est l un des enjeux fondamentaux du métier du VO. Invariablement, les professionnels qui affichent les meilleurs résultats ne font pas que préparer leurs véhicules à l avance. Ils ont mis en place un programme très strict pour vérifier et maintenir constamment la qualité de leur stock. Quel que soit l âge du véhicule, qu il soit en stock depuis 24h ou depuis 89 jours, le client aura ainsi toujours devant lui un produit en parfaite condition. 5

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