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1 NOTRE VISION Notre environnement économique est en mutation permanente et profonde ; ce contexte singulier plonge les entreprises dans l hyper-compétitivité. Face à ses clients elle doit donc défendre sa performance économique et savoir valoriser la mutualisation de gains qu elle propose à ses clients dans l exercice de la négociation. Les tensions économiques exacerbent des positions de négociation de plus en plus dures face aux enjeux de partage de la valeur ; celles-ci obligent les négociateurs à créer les conditions d un consensus avec de plus en plus d exigence, d agilité et de maîtrise de soi. Il s agit donc de développer son expertise métier afin de continuer à construire une relation collaborative, solide et gagnante en intégrant le cadre juridique comme élément clé, tout en développant sa force mentale propre et le comportement lié. Pour vous assurer cette maîtrise les cabinets Fidal et Humani Vectis s associent pour vous transmettre les connaissances et apports théoriques dans un schéma efficace et pragmatique. LE PARCOURS Ce parcours complet se développe progressivement autour de 3 leviers interdépendants dans la négociation : - Maîtrise du cadre juridique lié aux négociations et utilisation de ses leviers dans le rapport de force. - Maîtrise des compétences commerciales indispensables pour devenir un négociateur aguerri ou consolider son approche. - Maîtrise d outils et techniques pour renforcer sa force mentale et sa persévérance indispensable pour faire la différence et rester solide face aux enjeux. NOTRE OBJECTIF : Vous donner les moyens et les outils d accroître la performance économique de vos négociateurs Grands Comptes. POUR QUI?, Directeurs d Enseignes, Directeurs Commerciaux, Acheteur ou tout collaborateur amené à négocier dans le cadre de sa fonction.

2 PROCESS & OUTILS PEDAGOGIQUES 1. Comprendre : partager son expérience, débattre entre pairs, s éveiller au sujet, envisager autrement par le biais d exercices de sensibilisation ou de méthodes décentrées. 2. Assimiler : modéliser une pratique, matérialiser une façon de faire ou d être et appréhender des outils concrets. 3. Expérimenter : mettre en pratique pour être en mesure d utiliser les apports immédiatement dans son cadre quotidien. NOS PLUS 1. Utilisation de techniques commerciales avérées : celles-ci couvrent l ensemble de la négociation, depuis la préparation jusqu à la modélisation d une stratégie de succès individuelle, propre à chacun. 2. Intégration de méthodes décentrées : sport de haut niveau, gestion de conflits ou de situations de crise sur des évènements extérieurs, hypnose 3. Intégration d outils permettant la poursuite de l effort d apprentissage : accès à notre plateforme digitale d entraînement pendant toute la durée du parcours : répertoire de l ensemble des connaissances et compétences se rapportant au cursus, elle permet de piloter les acquis avec le donneur d ordre et le participant. 4. Evaluation de fin de cycle : 1 journée consacrée à l évaluation des acquis de compétences par un jury mixte de formateurs et remise d un certificat. Les meilleurs candidats se retrouveront lors d une finale des cycles qui nommera le négociateur le plus talentueux de l année. LES INTERVENANTS Les intervenants de ce programme complet sont experts juridiques, anciens acheteurs et négociateurs aux expériences avérées en milieu contraint, consultants experts du développement de l efficacité commerciale, préparateur mental ou praticien en hypnose

3 LES FORMULES Nous vous proposons des formules adaptées aux contraintes de temps de chacun. CYCLE SEMI-INTENSIF (A) CYCLE LONG (B) CYCLE INTENSIF (C) NOMBRE DE JOURS 12 jours dont évaluation de fin de cycle (EFC) répartis sur 6 Niveaux pendant 6 mois : 2 jours/mois. 12 jours dont EFC répartis sur 6 Niveaux pendant 12 mois : 1 jour par mois. 2 cycles de 5 jours & 6 jours en intensif + 1 jour EFC. Thématiques abordées : voir documents joints. L ensemble des thématiques de la formule A sont abordées. L ensemble des thématiques de la formule A sont abordées. TARIF / PARTICIPANT H.T H.T H.T. CONDITIONS Minimum de 6 participants par cycle requis. Minimum de 6 participants par cycle requis. Minimum de 6 participants par cycle requis. LIEU DE FORMATION En nos locaux (Nanterre, La Défense) ou Paris Intra. En nos locaux (Nanterre, La Défense) ou Paris Intra + extérieur sur niveau III. Lieu de séminaire intensif extérieur proche Paris. (précisé pour chaque cycle) FRAIS ANNEXES (outils pédagogiques ) Accès plateforme : 20 /mois Forfait repas : 220 Accès plateforme : 20 /mois Forfait repas : 220 Accès plateforme : 20 /mois En sus frais d hébergement et de restauration à prévoir selon lieu Pour vous inscrire ou plus d informations : contact@humani-vectis.fr officemanager@humani-vectis.fr

4 - Savoir préparer ses négociations (outils, méthode) en tenant compte des dernières évolutions législatives. - Comprendre le cycle du pilotage du compte dans un objectif opérationnel constant et dans une logique P&L permettant d orienter son action et ses futures interactions client. - Maîtriser les règles d or et son argumentation intégrant les leviers juridiques. «Grands Comptes» - NIVEAU I JOUR I : COMPRENDRE LE CYCLE DE PILOTAGE DU COMPTE MAITRISER LES EVOLUTIONS DU CADRE JURIDIQUE 2 jours 1. Le cycle du pilotage du compte Les compétences du négociateur grands comptes Analyse du compte logique P&L Définition des objectifs opérationnels 2. Les outils juridiques Connaître le nouveau dispositif légal : lois Hamon et Macron afin d adapter sa stratégie de négociation et de commercialisation au nouveau cadre légal. Maîtriser le déroulement de la négociation (contenu et communication des CGV) Se préparer aux contrôles menés par l administration. Co animation expert juridique et expert de la négociation. Travaux de groupe à base de cas concrets sur une logique P&L. JOUR II : PREPARER & DEFINIR SA STRATEGIE DE NEGOCIATION Apports théoriques, exercices pratiques, études de cas, mises en situation MAITRISER LES REGLES & INTEGRER LES LEVIERS JURIDIQUES DANS SON ARGUMENTATION 1. La préparation (méthode & outils) Diagnostic Stratégie différents types de concession Définition du cadre en fonction de son mandat Elaboration des scenarii en fonction des enjeux 2. Les règles fondamentales Règles d or de la négociation Utilisation des éléments juridiques comme levier de négociation Mise à disposition & construction d outils d analyse et de préparation. Intégration des leviers juridiques dans la négociation.

5 - Développer sa capacité à négocier en consolidant son argumentation. - Maîtriser les leviers juridiques pour les valoriser dans son offre. - Comprendre la logique de l acheteur et apprendre à réaliser des investigations efficaces. - Développer un comportement adapté face aux enjeux et à l environnement. «Grands Comptes» - NIVEAU II JOUR I : DEVELOPPER SA CAPACITE A NEGOCIER MAITRISER LES LEVIERS JURIDIQUES POUR LES VALORISER 2 jours 1. Développer son pouvoir de persuasion Comment convaincre pour obtenir : s ancrer avant de concéder Arithmétique commerciale + 2. Les leviers juridiques Maîtriser les règles juridiques de la formalisation du résultat de la négociation commerciale (convention récapitulative : mandat NIP/remises/ristournes/services de coopération commerciale). Identifier les abus dans la convention récapitulative. Anticiper et identifier les pratiques à risque lors de la formalisation de la négociation commerciale. Co animation expert juridique et expert de la négociation. Travaux de groupe à base de cas concrets sur les phases d une négociation. Apport sur la valorisation juridique. JOUR II : APPREHENDER LA STRATEGIE DE L ACHETEUR Apports théoriques, exercices pratiques, études de cas, mises en situation QUEL COMPORTEMENT FACE AUX ENJEUX & A L ENVIRONNEMENT? 1. Comprendre la stratégie de l acheteur La préparation de l acheteur en fonction de ses objectifs Le dossier du fournisseur L investigation du négociateur 2. Adapter son comportement Mieux se connaître pour mieux interagir. Repérer ses attitudes en négociation : quel négociateur êtes-vous? Forces & faiblesses de chaque attitude. Appréhension du métier de l acheteur via utilisation de ses outils. Premiers apports spécifiques sur les éléments de comportements du négociateur.

6 - Comprendre l importance de la force mentale pour réussir ses négociations. «Grands Comptes» - NIVEAU III MATIN : IMPORTANCE DU MENTAL DANS SES NEGOCIATIONS APPREHENDER LES COMPOSANTES DU MENTAL POUR LES CONSOLIDER 1 jour 1. Le mental & ses composantes Apports théoriques Décryptage Réflexion collective & individuelle 2. Ateliers Travaux en ateliers sur chacune des composantes Enseignements personnels à transposer au cadre professionnel Animation décentrée par un coach professionnel intégrant des apports issus de pratiques externes. Travaux individuels et de groupe autour du mental. APRES-MIDI : ENSEIGNEMENTS & TRANSPOSITION AU CADRE PROFESSIONNEL Exercices décentrés en outdoor (selon possibilités) & transposition au contexte professionnel 1. Suite travaux en ateliers Travaux en ateliers sur chacune des composantes Enseignements personnels à transposer au cadre professionnel 2. Transposition au cadre professionnel Enseignements personnels et pour action Training sur cadre professionnel.

7 - Renforcer sa préparation et l entretien en face/face en utilisant les bons rapports de force et les tactiques appropriées. - Gérer son stress dans le cadre de négociations à forts enjeux ou avec plusieurs interlocuteurs. - Apprendre à gérer les conflits. «Grands Comptes» - NIVEAU IV JOUR I : RENFORCER SA PREPARATION & UTILISER LES TACTIQUES APPROPRIEES CONSOLIDER SON ENTRETIEN EN FACE/FACE 2 jours 1. Identifier les forces de chaque partie Les différents pouvoirs curseurs Repérer les forces/ faiblesses pour chaque partie Tactiques de négociation & ripostes 2. Training d appui Mise en pratique sur un training présentant différentes situations. Travaux de groupe à base de cas concrets utilisant différentes tactiques. JOUR II : APPRENDRE A MAITRISER SON STRESS Apports théoriques, exercices pratiques, études de cas, mises en situation GERER LES CONFLITS 3. Le stress Exercice pratique de groupe Décryptage personnel Les drivers 4. Gérer les conflits Les stades de tension face aux enjeux Son propre tensiomètre Le conflit : décryptage, comment le gérer

8 - Retour d expériences et de transposition sur le cadre juridique de la négociation. - Training d appui. «Grands Comptes» - NIVEAU V JOUR I : PARTAGE D EXPERIENCES ET CONSOLIDATION DES METHODES 2 jours 1. Co développement Séance de co- développement sur le cadre juridique de la négociation 2. Consolidation méthodes Apports méthodologiques en fonction des enseignements tirés par chacun. Mise en commun pour consolidation des démarches individuelles. Séance de co-développement. Consolidation des bases acquises Training d appui (filmé) Séance de codévelopppement Training d appui JOUR II : TRAINING D APPUI 1. Training général Mise en situation sur un cas de négociation complexe permettant de revenir sur les enseignements de la veille et de travailler individuellement sa base juridique & comportementale.

9 - Approfondir ses bases de communication par la programmation neuro linguistique. - Apprendre à modéliser sa stratégie de succès. «Grands Comptes» - NIVEAU VI JOUR I : MAITRISER SA COMMUNICATION : LA PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE 2 ours 1. Bases de PNL La programmation neuro linguistique Identifier et comprendre sa stratégie de communication Repérer les drivers, se calibrer et conduire le rapport 2. Training Mises en situation en groupe pour intégrer les bases de PNL Approfondissement de techniques de communication à base de PNL et de langage au niveau inconscient. JOUR II : PREPARER & MODELISER SA STRATEGIE DE SUCCES Apports théoriques, exercices pratiques, mises en situation LE LANGAGE AU NIVEAU INCONSCIENT 1. Modéliser sa stratégie de succès Diagnostic des éléments constants Elaboration de sa stratégie de succès 2. Le langage hypnotique dans la négociation Apports théoriques simples Travaux sur les techniques de saupoudrage et messages cachés. Travail en commun avec un hypnothérapeute.

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