Jean-Michel Erault et Eric Ermantier

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2 Jean-Michel Erault et Eric Ermantier CASH BOOSTER Comment s adapter pour disposer de plus de liquidités?

3 Jean-Michel Erault et Eric Ermantier, 2014 ISBN numérique : Courriel : contact@librinova.com Internet : Le Code de la propriété intellectuelle interdit les copies ou reproductions destinées à une utilisation collective. Toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite par quelque procédé que ce soit, sans le consentement de l auteur ou de ses ayants cause, est illicite et constitue une contrefaçon sanctionnée par les articles L335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.

4 À toute période de la vie d une entreprise, création et développement, et encore plus en temps de crise économique, facturer ne suffit plus, il est primordial et indispensable pour l équilibre financier que le chiffre d affaires se transforme en cash. Quelques raisons de se préoccuper du Cash management! Pour garder son indépendance, sa liberté de décision Pour engranger les résultats et développer l entreprise Pour supprimer 50 % des risques entrepreneuriaux Le cash management, pourquoi faire? Pour développer son chiffre d affaires, ses marchés au quotidien Pour investir Pour rembourser ses dettes Pour rémunérer ses actionnaires Dans un contexte économique difficile, les priorités des dirigeants d entreprises et entrepreneurs vont principalement vers la réalisation et le développement du chiffre d affaires et la maîtrise des coûts. Par ailleurs, l augmentation des délais et des retards de paiement entraîne un accroissement du nombre d impayés liés à la crise qui a pour conséquence une augmentation des défaillances d entreprises (redressement judiciaire, liquidation judiciaire, etc.). Dans ce cadre, sécuriser ses ventes et donc le paiement des factures par ses clients devient également une priorité et un domaine qui ne doit pas échapper à l attention du dirigeant. Les chefs d entreprises peuvent alors se tourner vers des solutions de gestion et de financement pour les aider à réaliser leurs objectifs :

5 Etc. Recourir au renseignement commercial Par une vigilance accrue des postes clients et fournisseurs En optimisant l organisation interne, la gestion des stocks en flux tendus ou avec des stocks tampons. Financer le BFR, notamment en ayant recours à l affacturage

6 La culture du cash dans les résultats des entreprises est devenue un enjeu majeur pour les entrepreneurs aussi bien dans la phase de création, que de développement des entreprises, ainsi qu en cas de difficultés financières. Quel que soit l environnement économique, toutes les phases de la vie d une entreprise sont concernées. Identifier et mesurer les enjeux du cash management et en maîtriser les outils, c est connaître l articulation entre ses différents acteurs et composantes : Les ventes, au travers des créances clients (factures émises, non payées) Les achats, au travers du poste fournisseurs (factures reçues, non payées) Les stocks La gestion de trésorerie L entreprise, au travers de son BFR, possède des leviers puissants de génération de trésorerie. L optimisation des cycles clients, des stocks, et des achats fournisseurs permet de libérer du cash à moindre coût. Les flux de trésorerie correspondent au sang qui coule dans les veines de toute entreprise. Il est généralement admis que c est un sujet de pression de stress important pour toutes les PME. Même pour les grandes entreprises le cash-flow a toute son importance dans un environnement où le crédit bancaire et l accès aux liquidités sont difficiles. L optimisation des flux de trésorerie, au travers des flux de créances clients, stocks, et dettes fournisseurs n est pas la résultante d actions ponctuelles mais le fruit d un travail permanent et d une volonté de chaque dirigeant d entreprise. Une bonne dose de pédagogie est également nécessaire pour faire accepter certaines décisions dans l intérêt collectif de l entreprise. En effet, l ensemble des actions nécessite l intervention de nombreux membres de l organisation d une entreprise.

7 Il s agit souvent d une nouvelle culture pour l entreprise, et ce, à tous les niveaux hiérarchiques. L objectif est de présenter de manière concrète et synthétique les règles et outils qui permettent d optimiser durablement son BFR, en tenant compte de l évolution de l environnement économique. Définir et mettre en place une stratégie de financement court terme. Identifier les meilleures solutions de financement à court terme Piloter et comprendre les facteurs d évolution de la trésorerie en fonction des besoins de l entreprise, des secteurs d activité, de la conjoncture économique. Ce livre a pour vocation, non pas d être une théorie de plus sur le cash management, la trésorerie, et le BFR, mais un outil pratique qui vous donnera des idées, des techniques à appliquer. Excellente lecture!

8 PREFACE J ai la chance de rencontrer beaucoup de dirigeants d entreprises, notamment de petites et moyennes entreprises. S'il est une leçon qu'ils ont retenue de la dernière crise, c'est que le cash est roi. Quand la crise s installe, quand la confiance s'en va, une entreprise n'est jamais plus solide que la trésorerie qu elle contrôle : le cash n est pas très important, il est vital. Maintenant, il y a beaucoup de choses importantes pour la vie de son entreprise sur lesquelles le dirigeant de PME ne peut malheureusement pas grand-chose. Mais ce que m a appris mon expérience de vingt ans à la fois en assurance-crédit et en affacturage, c est que le dirigeant peut vraiment faire la différence dans ce domaine : piloter l argent qui sort, piloter l argent qui rentre, et financer au mieux le solde. Avec les mêmes paramètres d exploitation, deux entreprises vont avoir des données de trésorerie complètement différentes. Et donc des capacités de se développer ou de faire face aux chocs complètement différentes. C est tout le sujet du livre de Jean-Michel Erault et Eric Ermantier. Ce n est pas le premier ouvrage à traiter le sujet. Mais trop souvent dans ce domaine, on n'a le choix qu'entre deux extrêmes : des idées très justes mais si générales qu elles ne vous aident pas beaucoup, du genre "Une vente n'est faite que quand elle est payée», "il faut se faire payer ce que l'on doit quand on le doit", ou "vous n'avez pas à être le banquier de vos clients... ; ou alors des ouvrages terriblement techniques dont les auteurs semblent plus soucieux de vous convaincre qu ils sont des experts que de vous aider à piloter votre cash. CASH BOOSTER comble une lacune parce qu il parle technique de façon évidente. Il nous montre concrètement que le dirigeant peut faire beaucoup de choses efficaces en interne. Il peut aussi sous-traiter (il existe de plus en plus de bons opérateurs à qui confier ses flux du bas de bilan) : mais on ne sous-traite bien que ce que l'on comprend bien.

9 Alors, que vous souhaitiez faire vous-même ou faire faire, prenez deux heures pour le lire... C'est un investissement que vous ne regretterez pas. Jérôme Cazes, Président de MyCercle, Ancien Directeur général du groupe Coface.

10 TABLE DES MATIERES Les Enjeux du BFR et du CASH Management 1. L information commerciale A. La prévention du risque dès l entrée en relation B. Je vends Quoi? C. A Qui? D. Pour Combien? 2. Les modalités de facturation A. Le format et les informations obligatoires B. Les règles de TVA C. Comment traiter les Rabais, remises et ristournes D. Les factures dématérialisées ou électroniques 1) Le mode d émission 2) Le process de facturation 3) Le mode de conservation et d archivage 4) La restitution des factures 3. Le recouvrement interne ou externalisé