1 I NTRODUCTION La franchise se développe en France depuis les années soixante La franchise, stratégie commerciale, évolue avec son temps

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1 1INTRODUCTION La franchise se développe en France depuis les années soixante. Elle comptait, fin 2007, plus de 1150 réseaux actifs dans tous les secteurs d activité (commerce de détail aussi bien que services) et établissements en franchise. À partir d un principe simple (un commerçant sous enseigne autorise par contrat un autre commerçant indépendant à développer son savoir-faire sous la même enseigne), la franchise a pleinement participé à la modernisation de l économie, du commerce et des services en France ainsi qu à la professionnalisation des créateurs d entreprise. Elle continue sur sa lancée en proposant de nouveaux modes de management, en contribuant à la recommercialisation des centres villes, en facilitant le projet de nombreux créateurs d entreprises et en aidant les enseignes françaises à s exporter à l international. La franchise, stratégie commerciale, évolue avec son temps. Elle a pleinement adopté les nouvelles technologies (sites Internet, création de trafic, fidélisation et marketing, etc.). Elle s adapte aussi constamment aux besoins et aux attentes d un consommateur de plus en plus exigeant et versatile et cela d autant mieux que les franchisés sont des commerçants indépendants de terrain, particulièrement soucieux de leur impact et de leurs performances. Elle est en outre de plus en plus sensible à la vague de fond du développement durable. Aussi devient-elle, au moment où l économie de la France continue à se libéraliser, un outil indispensable au plein épanouissement de son potentiel. Le modèle de la franchise est particulièrement adapté à ce début de XXI e siècle, qui doit garder l équilibre entre croissance et respect des ressources de la planète. Les réseaux de franchise sont, par nature, innovants, adaptés au plan local, rationnels; ils ne prospèrent que si leurs différents composants franchiseurs, fran-

2 8 Devenir franchisé ou lancer une franchise chisés, animateurs dialoguent et partagent les informations, tant locales que nationales. Le créateur d entreprise qui opte pour la franchise peut ainsi allier indépendance et esprit de réseau, épanouissement, enrichissement personnel et participation à une œuvre collective. Nous rencontrons, au fil des activités de la Fédération française de la franchise, de nombreux actifs salariés du privé ou de la fonction publique, commerçants, travailleurs indépendants, taraudés par l envie de transformer leur quotidien. Les salariés veulent «travailler pour eux», les indépendants dynamiser leur affaire. Nous rencontrons aussi des innovateurs qui veulent développer leur concept intelligemment. Pourquoi n ont-ils pas franchi le pas? Parce qu à leur volonté de créer, de se développer, manque parfois un simple déclic, une mise en perspective qui leur fasse comprendre que leur projet est possible. Ce déclic, ce peut être une rencontre avec un entrepreneur en franchise, un conseil, un salon, la lecture d une interview, la consultation d un site Internet. Ce peut être aussi, nous l espérons, un ouvrage comme celui-ci, dans lequel nous avons voulu exposer les principes, les grandes étapes et les évolutions les plus récentes de la création d entreprise en franchise.

3 1 POURQUOI DEVENIR FRANCHISÉ? 1 1. LA FRANCHISE, L UNE DES FORMES DU COMMERCE ASSOCIÉ Pour se développer, une enseigne a le choix entre deux stratégies: la succursale (magasin, point de vente ou centre), qui appartient à l enseigne et est gérée par un directeur de magasin ou un gérant; le point de vente en commerce associé, magasin qui appartient à un commerçant indépendant dont les capacités commerciales sont ainsi associées à une synergie de réseau. Le commerce associé peut prendre plusieurs formes: La coopérative qui est un système permettant à des détaillants de se réunir au sein d un groupement de commerçants indépendants. Le coopérateur est un client de la coopérative qui utilise les services de celle-ci dans le cadre d une relation contractuelle du type client/fournisseur. Il est également un associé de la coopérative qui, en tant que propriétaire, assume une partie des risques. Tous les associés ont le même droit de vote en vertu de la règle «un homme, une voix». La concession qui est un système de distribution via lequel un concédant accorde à un concessionnaire la possibilité de vendre ses produits en lui assurant l exclusivité de revente sur une zone géographique déterminée.

4 10 Devenir franchisé ou lancer une franchise La franchise où le contrat passé entre la tête de réseau et le commerçant indépendant concerne l enseigne, mais aussi le savoir-faire que le franchiseur transmet à son franchisé, l assistance et le suivi; ce qui n exclut pas que le contrat puisse contenir des clauses d exclusivité territoriale. La franchise à elle seule peut recouvrir plusieurs formes: La multifranchise un franchisé détient plusieurs points de vente d une enseigne qui se développe en franchise. La plurifranchise le franchisé détient plusieurs points de vente d enseignes différentes qui se développent en franchise. Le franchise corner ou franchise de stand on aménage dans un point de vente, qui n a pas forcément de rapport avec le concept de la franchise, un espace spécifique dans lequel un franchisé vendra les produits ou les services selon le concept du franchiseur. La master franchise Elle est très largement utilisée dans le développement à l international d une enseigne. Le rôle du master franchisé est, dans un premier temps, de tester le concept du franchiseur dans le pays de destination, puis, une fois les adaptations nécessaires effectuées et validées par le franchiseur, de développer l enseigne par le biais de la franchise. Le futur entrepreneur entendra souvent parler, en plus de ces formules, d autres types d association: La commission-affiliation essentiellement utilisée dans le secteur de l habillement et du textile, elle consiste à centraliser la gestion des stocks du réseau de commercialisation tout en développant, dans le cadre d un concept fort à l égard de la clientèle, la transmission d un savoir-faire et d une assistance, lorsqu il s agit de franchise. L affiliation et le partenariat termes très vagues, ils peuvent recouvrir toutes sortes de contrats et offrent des garanties très variables.

5 Devenir franchisé: un projet de carrière ou un investissement? 11 Enfin, un contrat de location-gérance peut être signé en parallèle du contrat de franchise. Lorsque les investissements de base sont lourds (c est souvent le cas dans le secteur de l hôtellerie et de la restauration), le franchiseur peut rester propriétaire du local commercial et en confier la gestion au franchisé par le biais d un contrat de location-gérance, qui n est pas contradictoire avec le statut de commerçant indépendant du franchisé. 1 ttention! Le contrat est un élément essentiel que le futur franchisé doit lire avec soin, avec l aide d un juriste spécialisé. Les publicités du franchiseur et, bien souvent, les articles que la presse lui consacre, peuvent mentionner une forme de développement (franchise, concession, partenariat ) que le contrat dément ou précise. Ces différentes formules entraînent chacune un type d engagement intellectuel et professionnel, d investissement financier, de management de réseau, de garantie et d accompagnement différents; leur point commun est cependant d associer, par un contrat et pour une durée donnée, une enseigne et un commerçant indépendant, propriétaire de son affaire. Et ce commerçant, ce peut être vous 2. DEVENIR FRANCHISÉ: UN PROJET DE CARRIÈRE OU UN INVESTISSEMENT? Que faut-il pour devenir franchisé? Une forte motivation, un capital (variable selon le secteur d activité), un talent commercial ou financier, voilà les trois critères le plus souvent mis en avant par les recruteurs des réseaux de franchise.

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