Le marketing opérationnel dans 3 domaines: Forces de vente, Animations, Merchandising. Représentant exclusif en France

Transcription

1

2

3 Le marketing opérationnel dans 3 domaines: Forces de vente, Animations, Merchandising Représentant exclusif en France

4 SELLING ATTITUDE UN ACTEUR DES FORCES DE VENTE EXTERNALISEES SA indépendante Créée en 1995 CA 2009: 6 millions 200 ETP dont 100 CDI Une implantation nationale avec 4 directions régionales

5 SELLING ATTITUDE DES VALEURS TOURNEES VERS LE CLIENT Engagement Nous nous engageons sur les moyens et les résultats Loyauté Nous travaillons en totale transparence Innovation Nous trouvons les meilleures solutions Respect du client Le client est le plus important dans notre organisation

6 SELLING ATTITUDE VOTRE FORCE DE VENTE EXTERNALISEE Forces de vente permanentes Pour des missions stratégiques: Dans le cadre d un (re)déploiement de la force de vente Forces de vente ponctuelles Pour des missions tactiques: En renforcement de la force de vente existante Lancement de produits, Vente de promotions, Pics de vente saisonniers, Linéaires, PLV Test Secteurs d activité: High tech, Services, Luxe, Grande conso Circuits d expertise: GSA, GSS, GSB, Pharmacies, Circuits de proximité, Spécialistes, BtoB

7 SELLING ATTITUDE UNE ORGANISATION EFFICACE 1) Chaque force de vente est dédiée à 100% à un client 2) Chaque force de vente est encadrée par un Chef des Ventes National et des Chefs des Ventes régionaux Le Chef des Ventes National Il est votre interlocuteur unique Ses responsabilités comprennent: le recrutement, la formation et l animation de l équipe de vente ainsi que le reporting Il analyse les résultats, les obstacles rencontrés et fait des recommandations Le Chef des Ventes Régional Il est responsable de l entrainement terrain des vendeurs Il entraine et motive, vérifie et controle

8 SELLING ATTITUDE UNE METHODOLOGIE EPROUVEE Recrutement, formation et coaching/motivation: des méthodes efficaces et identiques pour chaque mission des méthodes utilisées par les groupes mondiaux les plus performants Sélection /Recrutement Le + Les tests en ligne (uniquement de vendeurs expérimentés) Formation Formation continue Le + La SELLING ACADEMY Formation spot Le + Le PLAY & SELL Coaching/Motivation Le + Le Guide d entrainement

9 SELLING ATTITUDE UNE METHODOLOGIE EPROUVEE Reporting: Nos vendeurs sont équipés de pc ou d assistants personnels. Ils envoient leurs comptes rendus après chaque visite. Les résultats sont disponibles en temps réel Nous avons un outil métier intégré ipaq Commercial Serveurs Intranet Statistiques

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27 BOUYGUES TELECOM Myriam DREVET : Directeur Ile de France / Nord

28 BOUYGUES TELECOM, 3 ÈME OPERATEUR GLOBAL DE TÉLÉCOMMUNICATION Chiffres Clés Effectifs : collaborateurs CA : 5,4 Milliards d Euros Base Clients : 10 millions en Mobile et en Box Part de Marché : 20% du parc clients Mobile Evolution 1 er semestre 2010 : +1pt de pdm Les gênes de la marque Le challenger innovant qui agite le marché des télécommunications Les enjeux de demain Développer les usages convergence Fidéliser notre base clients

29 LES ENJEUX COMMERCIAUX : DÉVELOPPER LA PDM BOUYGUES VIA UNE POLITIQUE COMMERCIALE MULTI-CANAL DDV Canaux de contacts Site Internet Services Clients Nos boutiques Grande Distribution Grossistes Fonctionnels, Processus, fonctions centrales Conquête GSS Club GSA Fidélisation STM 29

30 LA DIRECTION DES VENTES UNE MISSION D ANIMATION COMPLÈTE Effectifs = 3 DR / 10 CVR / 8 CRC / 60 Vendeurs DN visitée : 1639 mag GD mag RCBT 4 Missions majeures Former les vendeurs à nos offres de services Redescendre les accords négociés en centrale Compléter les dispositifs nationaux par des actions régionales Mailler les instances clients distributeur en région 30

31 UN LEVIER DÉTERMINANT DU DÉVELOPPEMENT DES VENTES : LE VENDEUR DE L OFFRE DE SERVICE Courbe de compétence Club STM GSS GSA 31 Nécessité de renforcer la compétence en point de vente

32 UNE FORCE DE VENTE SUPPLÉTIVE IN SITU POUR DÉVELOPPER ET OPTIMISER NOS MOYENS EN GSA Sélection permanente des enseignes et points de vente en fonction de leur potentiel et/ou des saisonnalités Adaptation des forces de vente en conséquence 32 Souplesse et Flexibilité

33 UNE NÉCESSITÉ DE S ORGANISER POUR MIEUX CIBLER ET AGIR! Equipe dédiée et adaptée Formation initiale et continue Encadrement dédié et rapproché Outils de reporting spécifiques Communication BT/SA (Réunions périodiques + Indicateurs de performance) Remise en cause permanente de l allocation des ressources pour plus de performances

34

35

36