Profession G R A P H I S T E. INDÉPENDANT Julien Moya Éric Delamarre. Groupe Eyrolles, 2010, 2012, ISBN :

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1 Profession G R A P H I S T E INDÉPENDANT Julien Moya Éric Delamarre Groupe Eyrolles, 2010, 2012, ISBN : e édition

2 Sommaire Introduction Un choix volontaire et réfléchi Se lancer après les études : attention Chapitre 1 Le projet d indépendance Une question de posture psychologique... 8 Le monde professionnel : les «règles du jeu» La fin de la subordination Être «commercial» n est pas une option Savoir progresser rapidement Ne vous mentez pas sur vos compétences Soyez ouvert à la critique, mais choisissez vos interlocuteurs Une fois vos lacunes ou faiblesses identifiées, comblez-les Sachez analyser votre marché et, le cas échéant, en changer Rassemblez et croisez les informations Interview : Maud Rubeaud, «Hypaepa» Chapitre 2 Le statut professionnel : volet fiscal Termes et bases La forme juridique Le type de revenus Le régime fiscal (ou régime déclaratif) Les options de TVA VII

3 Profession graphiste indépendant VIII 5. Les cotisations sociales Le régime fiscal de la micro-entreprise Principe et obligations Avantages Limites Le régime fiscal de la déclaration contrôlée Principe et obligations Fonctionnement Avantages Le choix de prendre un comptable Les régimes de TVA La franchise en base Le régime réel La TVA : opération «blanche» entre professionnels Quel taux de TVA appliquer? En théorie En pratique Dépassement des plafonds et changement de régime Si vous êtes graphiste à l Urssaf Si vous êtes artiste auteur MDA Négocier et préparer son changement de régime Les démarches de déclaration d activité Remplir le P Détail et explication des cases Recevoir ses numéros Siren/Siret et vérifier son code NAF Le Siren et le Siret Vérifier son code NAF Le(s) compte(s) bancaire(s) Le deuxième compte Le «compte pro» Les aides à la création d entreprise Les auteurs et la déclaration de revenus La déclaration de revenus en micro-bnc Les formulaires 2042 et 2042 C La déclaration contrôlée de BNC Son fonctionnement Les recettes Les dépenses

4 Sommaire Comment se présente cette déclaration? Avant de commencer Qu est-ce qu une immobilisation? Plus-value et moins-value Remplir l annexe A Ventilation des recettes et des dépenses Loyers et charges locatives Le petit outillage Précisions concernant les dépenses de véhicules Remplir l annexe B Les contrôles fiscaux Interview : Philippe Guillot, 31mille Chapitre 3 Le statut professionnel : volet social Le statut d artiste auteur MDA La Maison des artistes Avantages du statut Les cotisations Les prestations sociales Contribution économique territoriale et MDA Activités concernées Limites concrètes du statut Le cas d une identité d entreprise déclinée Le cas d un site Internet Le cas des œuvres reproduites Et la formation? Démarches d inscription Assujettissement Précompte La procédure La dispense Les exceptions Quelques conseils Le 1 % diffuseur Déclaration MDA et affiliation La déclaration annuelle MDA La première demande d affiliation La Commission professionnelle En cas d avis favorable Maintien d affiliation Faire face à un avis défavorable de la Commission Couverture sociale : une position inconfortable IX

5 Profession graphiste indépendant La retraite complémentaire : l Ircec Le statut de graphiste libéral Urssaf Principe Cotisations L Urssaf Le RSI La Cipav Les cotisations prévisionnelles Facilités Démarches Le statut d auto-entrepreneur Principes et avantages Le régime micro-social Le prélèvement libératoire de l impôt sur le revenu Contribution économique territoriale et AE Contribution à la formation professionnelle Démarches Limites MDA ou AE? Le double statut MDA + AE Démarches Limites Être indépendant en plus de salarié L obligation de loyauté La clause d exclusivité Le cas particulier des salariés fonctionnaires La retraite, un défi sous-estimé Interview : Guillaume Durand, Directeur de création Chapitre 4 Le droit d auteur Définitions et principes L œuvre de l esprit Le droit moral Les droits patrimoniaux La cession de droits Sécurité et professionnalisme Intérêt financier Application X

6 Sommaire Rédiger une cession de droits Fixer par écrit Des limites obligatoires Une rémunération proportionnelle Estimer les droits patrimoniaux Le barème officiel des œuvres de commande en publicité Grilles officielles de calcul de droits pour les œuvres de commande en publicité Le renseignement La cession de droits et les agences Les violations du droit d auteur Violations du droit moral Absence de signature ou de crédit de l auteur Modification non autorisée de votre travail Comment réagir Contrefaçons Les clauses abusives ou caduques Dans les bons de commande Dans les «contrats cadres» de free-lance La question des œuvres collectives S armer contre les violations La preuve d antériorité L enveloppe Soleau Autres éléments de preuve Réagir en cas de violation Les aides à la défense Interview : Stéphane «Goanna» Munnier, DA et flashdesigner free-lance Chapitre 5 Le métier en pratique Ce que l on attend d un graphiste professionnel Un métier avant tout culturel Qu est-ce que la qualité? Application Étendue Constance En résumé Être «professionnel» Gérer ses compétences Gérer ses clients Gérer ses sous-traitants Gérer son planning XI

7 Profession graphiste indépendant Gérer son matériel Définir son rôle sur le marché Les principaux marchés et clientèles Comment se définir? Le print et le online Le créa et l exé Quelques définitions Travailler avec les agences Le collectif de free-lances Motivations Forme En pratique : sous-traitance et rétrocession La prospection Les atouts pour démarrer La réserve financière Le carnet de clients L analyse du marché Les types d interlocuteurs Les clients directs Les agences Les outils de prospection L importance du concret Les références de salarié dans un book de free-lance L autre outil principal : vous Le réseau Interview : Florian Cuminal, Chef de projet en agence XII Chapitre 6 L argent Le tarif de l indépendant Les éléments constitutifs La disponibilité du free-lance Le travail non rémunéré Les charges d une entreprise La marge annuelle Le seuil de rentabilité La méthode de calcul Débutants : la tentation de se brader Fixer son tarif Les droits d auteur L expérience et l expertise La pertinence créative et la «cote» Les prix du marché

8 Sommaire Vendre et négocier Estimer une prestation (en n oubliant rien) Réunions, consulting et devisage La latence des projets Les retours et modifications Cahier des charges et questionnaire Le questionnaire créatif et technique Dresser son devis La négociation : entre souplesse et limites Les limites Se faire payer La facture en détail Coordonnées de l émetteur Références de la facture Descriptif de la prestation Cession de droits Calcul des taxes et cotisations Conditions de règlement Les conditions générales de vente Les retards et impayés Les pénalités de retard La procédure de relance et au-delà Se faire payer sans devis signé Quelques conditions abusives L attente du paiement du client final L attente de la diffusion La question des sources Différents contextes Vous créez et livrez un produit fini Vous créez dans une optique de déclinaison ou production par un tiers Vous êtes simple exécutant Le cas particulier de la PAO Interview : Adrien Campagnac, DA chez «Graphéine» Chapitre 7 Les bonnes pratiques à l épreuve du feu À nous de jouer Les maquettes, compétitions et appels d offres non rémunérés La règle La valeur de son travail XIII

9 Profession graphiste indépendant Les agences et le «partage des risques» Les clients directs et la «mise à l essai» La meilleure façon d être volé La réalité Les «concours» graphiques Les plates-formes pseudo-communautaires Le salariat déguisé Principe % sûr % rentable % légal % compris % irresponsable Soyez vigilant Et si je suis déjà victime Ex-salariés et «patron-client» La prise d ascendant psychologique La remise en cause des compétences Le «mode perso» Comment répondre La double contrainte La chaîne des responsabilités Comment réagir La menace judiciaire Comment réagir Les entourloupes L argent plus tard Le premier contrat pas cher Le «bon client» autoproclamé L annulation sauvage de contrat La remise en cause du devis initial Le grignotage Annexes Quelques adresses Organismes et administrations Ressources Communautés XIV

10 Introduction Graphiste de formation ou autodidacte, professionnel déjà en exercice ou étudiant en fin de cursus, vous avez ouvert ce livre parce que vous projetez de vous établir en indépendant et souhaitez en savoir plus sur ce qu implique cette démarche, ou parce que vous avez déjà sauté le pas et cherchez à en apprendre davantage sur la gestion de votre statut. Dans les deux cas, commencer par faire le point sur votre profil et vos motivations ne peut pas faire de mal. Êtes-vous prêt à vous lancer? Êtes-vous bien à votre place? Avez-vous fait le bon choix? De par la nature «ouverte» du statut d indépendant (on n épluchera pas votre CV à l entrée), il y a presque autant de profils de free-lances que de free-lances. Nous nous garderons donc bien d établir un type, des règles strictes ou autres passages obligés pour se mettre à son compte : tout le monde a sa chance. Il n en reste pas moins que ce statut/métier est difficile à maîtriser, et que la chance justement se favorise ou se ruine dès le départ, si l on n a pas ce qu il faut. Et ce qu il faut se résumera ainsi : avoir fait un choix réfléchi et être prêt.

11 Profession graphiste indépendant Un choix volontaire et réfléchi À retenir Votre vie dans sa globalité a de fortes chances d être foncièrement différente de celle que vous auriez en travaillant en entreprise. Conseil S il s agit d un problème de compétences, il vaut mieux persévérer dans la recherche d un job salarié. Les choses s enchaîneront mieux ensuite, quitte à ce que vous reveniez plus tard une fois mieux préparé à votre projet d indépendance. Attention Devenir indépendant mènera à de telles transformations dans votre vie que la décision ne peut et ne doit être prise à la légère, et encore moins par un autre que vous. Il convient en premier lieu de prendre conscience, si ce n est pas déjà le cas, que l établissement en indépendant est un choix déterminant qui aura des répercussions profondes sur votre carrière présente et future, sur vos revenus, sur votre vie privée, sur vos projets, et ce, pour les années à venir. Vous avez donc tout intérêt à être certain que ce choix est bien le vôtre, et qu il a été opéré sur de bonnes bases. Difficile de citer «les» bonnes motivations pour devenir graphiste indépendant, elles appartiennent à chacun de nous : désir de liberté, de variété, de changement, esprit d aventure ou d entrepreneuriat, ambitions créatives, ou encore (il faut bien l évoquer, car c est souvent le cas chez les freelances) légère incompatibilité personnelle avec le principe d autorité La liste est sans fin. Mais il existe aussi de mauvaises raisons de se lancer, des motivations qui ont tout de fausses bonnes idées, et qui mènent dans bien des cas à l échec ; les témoignages en sont nombreux. Et il est possible d en évoquer quelques-unes. Vous vous lancez en indépendant parce que vous n avez pas les compétences suffisantes pour être embauché quelque part. Nous vous arrêtons tout de suite, c est un culde-sac. Le graphiste indépendant n est pas juste un graphiste d entreprise débarrassé de son patron. Il est l entreprise, à la fois le graphiste et le patron. C est donc deux métiers au lieu d un que vous exercerez, et à des niveaux ne tolérant pas franchement l approximation. Cette position impliquant plus de compétences, de difficultés et de responsabilités que celle de graphiste en agence, si vous n êtes pas assez qualifié pour être embauché quelque part alors vous l êtes encore moins pour tenter le coup tout seul. Vous vous lancez en free-lance parce qu un employeur ne souhaitant pas embaucher vous y a incité. Attention, non seulement votre choix repose sur de mauvaises bases, mais en plus, ce n est pas le vôtre. Nous n allons pas développer l idée en détail ici, un sous-chapitre entier traite du salariat déguisé (voir page 242), mais le point principal à saisir est que l on ne peut avoir une chance de réussir en free-lance que parce que l on a voulu ce statut. Un lancement peut bien sûr être déclenché par une opportunité, mais le fond, la démarche et les motivations doivent être là bien avant. Vous vous dites que l indépendance, c est bien, parce qu on y est libre de travailler quand on veut, c est-à-dire pas beaucoup si on en a envie. En réalité, ce statut impliquera beaucoup de travail, probablement bien plus que pour votre confrère salarié. Vous aurez d un côté l inquiétude de finir sans ressources si vous ne trouvez pas de missions, et de l autre, la difficulté de refuser des opportunités de gagner plus d argent. Au milieu, le travail rendu double par votre position à la fois de créatif et de chef d entreprise imposera de toute façon un rythme très soutenu. Si vous êtes indépendant dans l âme et que le métier vous plaît, ce challenge ne vous fait pas peur, c est même une motivation plus que nécessaire. Sinon les choses risquent d être difficiles. Vous n êtes pas sociable et n avez aucune envie d y remédier. Pour vous, l indépendance est l occasion rêvée de travailler dans votre coin sans croiser de collègues. C est une illusion : pour avancer, vous devrez rencontrer beaucoup plus de monde en étant indépendant que salarié. Le graphisme est un métier de communication, et vous croiserez essentiellement des gens à la recherche de communicants ou des professionnels eux-mêmes de cette discipline. Vous ne pourrez donc pas faire l économie d une réelle aisance sociale ou au moins d un bon contact. 4

12 Introduction On peut tout à fait commencer le métier d indépendant avec une certaine dose (voire une dose certaine) de timidité. Il est normal d expérimenter une phase d adaptation et même quelques angoisses les premiers temps, mais ça doit vite s arranger et là encore ce ne sera le cas que si vous en avez envie, car il vous faudra fournir un réel effort. Vous pensez qu en tant qu indépendant vous aurez moins de comptes à rendre et serez bien plus libre sur le plan créatif. Oui et non, du moins un petit oui et un grand non Non, parce que les gens en face de vous et qui vous paieront le feront pour remplir des objectifs de communication bien précis qui sont les mêmes, qu on y réponde en indépendant ou au sein d une entreprise. Non encore, car vous serez souvent confronté directement à des personnes dont le graphisme n est pas le métier, et rarement la priorité, et qui n auront aucun scrupule à remettre vos choix en cause, voire à imposer les leurs au mépris de votre sensibilité créative, le tout sans le tampon du commercial ou du patron faisant la liaison en arrondissant les angles comme c est le cas en entreprise. Oui, parce que si tout se passe bien, et que votre activité se développe assez pour que vous puissiez en arriver au stade où on peut choisir un peu ses clients et collaborateurs, vous aurez le luxe inestimable de pouvoir refuser les missions trop bridées ou trop incompatibles avec vos envies. Mais avant d en arriver là, il va falloir travailler dur et faire beaucoup de compromis Vous vous dites que tout ça, c est facile. Vous voyez plein de travaux que vous seriez sûr de pouvoir réaliser vous-même. C est peut-être vrai, mais attention : la réalisation et l aspect technique ne sont que la partie émergée de l iceberg, la fin d un long processus masqué aux yeux du public au cours duquel il aura d abord fallu trouver le client, gérer le projet, faire preuve de facultés d analyse et de compétences créatives adéquates pour répondre à des besoins précis et cadrés, s adapter aux contraintes du média et livrer l ensemble dans le cadre d une collaboration maîtrisée et d un statut indépendant plein de contraintes. Êtes-vous toujours aussi certain, en toute bonne foi, d être parfaitement au point sur tous ces aspects d un projet? Se lancer après les études : attention Nous avons pris le parti, dès le début de cet ouvrage, d aborder le sujet du lancement en indépendant à la sortie immédiate des études, car c est aujourd hui l idée de beaucoup de nouveaux entrepreneurs. Celle-ci n est pas une «mauvaise raison» comme celles que l on vient d évoquer, mais n en reste pas moins un contexte réellement délicat, que l on ne doit surtout pas sous-estimer. Beaucoup d indépendants établis (et nous en sommes personnellement) s accordent sur le fait que se lancer en free-lance sans être d abord passé par une ou deux expériences professionnelles en entreprise peut tenir du chemin de croix. Certains mêmes le déconseillent fermement. Sans être catégorique, nous estimons qu il est important que ceux dont c est effectivement le projet prennent conscience des arguments poussant à cette prudence, et soient ainsi préparés aux difficultés qui les attendent : en premier lieu, sans avoir été salarié, on ne peut pas vraiment savoir pour de bonnes raisons qu on est fait pour le free-lance. On ne peut avoir que des a priori. On a vu des tas de gens se lancer «par défaut» en indépendant en pensant que c était «mieux», À noter Il nous est arrivé de croiser des indépendants très compétents sur le plan créatif et technique, mais dont le côté bourru voire «sauvage» a réellement joué des tours, les conduisant parfois jusqu à abandonner leur carrière. À noter Penser qu on aurait pu faire soi-même le produit de communication qui s étale devant ses yeux, c est comme se dire qu une énigme était facile une fois qu on vous en a dévoilé la solution C est un réflexe commun, un peu hâtif, qui ne doit pas vous faire oublier l ensemble de responsabilités et de compétences qui se cachent derrière, et que vous devrez assumer seul. 5

13 Profession graphiste indépendant Termes et bases Pour commencer, et comme un bon dessin vaut mieux qu un long discours, voici un diagramme synthétisant les différents choix qui s offrent à la plupart des graphistes à l heure de créer leur entreprise. Diagramme des différents statuts, régimes, formes et options généralement concernés par l activité de graphiste indépendant. Ce tableau n est pas exhaustif, d autres formes et options existent, mais ne concernent pas cet ouvrage et n y sont donc pas représentées. (Adapté du schéma édité par le blog 24

14 Le statut professionnel : volet fiscal Ce schéma est à aborder de bas en haut, chaque ligne représentant un domaine et les différents choix qui s y rapportent. Toute entreprise quelle qu elle soit a besoin de remplir ses obligations et de faire ses choix dans chacune de ces lignes. Sauf mention contraire, un choix dans une ligne n implique pas de choix obligatoire à la ligne du dessous. Les lignes 1 à 4 concernent l environnement fiscal de votre entreprise (en gros, «les impôts») et seront abordées en détail ci-après. La ligne 5 concerne votre régime social («les cotisations»), qui sera traité dans le chapitre suivant. 1. La forme juridique C est le «type» d entreprise que vous allez créer (de la plus simple à la plus complexe). EI (Entreprise individuelle) : c est une entreprise qui n a qu un seul dirigeant et dont la personnalité est fondue à celle de ce dernier. En d autres termes, il n y a pas de séparation entre le nom, les responsabilités (financière, légale, etc.) ou le patrimoine de l entreprise et de son créateur. Vous êtes à 100 % responsable sur le plan personnel des agissements, décisions et dettes de votre entreprise. La plupart des indépendants et professions libérales sont des EI. EIRL (Entreprise individuelle à responsabilité limitée) : depuis janvier 2011, les entrepreneurs individuels peuvent choisir l option «Responsabilité limitée», qui permet de décider de la part de leur patrimoine à affecter à leur activité. Cette nouvelle forme réduit ainsi le principal danger financier de l EI en protégeant les biens personnels ou familiaux des éventuelles dettes de l entreprise. L option RL est accessible à tous les entrepreneurs individuels (y compris, les auto-entrepreneurs) au moment de déclarer leur activité ou, plus tard, en la modifiant via un formulaire dédié à demander et à remplir auprès de leur CFE (Centre de formalités des entreprises). Nous vous recommandons, pour peu que vous bénéficiiez d un patrimoine personnel notable (immobilier, par exemple), de vous intéresser à cette possibilité. EURL (Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée) : à mi-chemin entre l EI et la SARL, cette entreprise fonctionne comme cette dernière, mais elle est constituée et dirigée par une seule personne. L EURL est dotée de sa propre personnalité morale (ou personnalité juridique), et donc de ses propres nom, responsabilité et patrimoine. En conséquence, la responsabilité du créateur de l entreprise est limitée aux apports qu il y fera. SARL (Société anonyme à responsabilité limitée) : société commerciale où la responsabilité est limitée aux apports de chacun, gérée par un gérant. SA (Société anonyme) : société composée d au moins 7 actionnaires, gérée par un directeur général. À noter Une EI n est pas forcément une entreprise sans salariés. À noter L EIRL permet également si on le souhaite d opter pour le régime fiscal des sociétés de capitaux (impôt sur les sociétés). Néanmoins, s éloignant trop du sujet de ce livre, cette option n y sera pas traitée. Et le portage? Si vous cherchez dans ce tableau le portage salarial et ne le trouvez pas, c est normal : il ne s agit pas d un statut indépendant, mais d un salariat. Cette option n offrant somme toute que des perspectives limitées à terme dans un projet d indépendance, elle ne sera pas traitée dans ce livre. 25

15 Profession graphiste indépendant Les droits patrimoniaux À noter La copie d un fichier original sur un disque dur constitue déjà une reproduction. Ces droits sont ceux qui permettent à l auteur de tirer profit de son œuvre, car il peut les céder à un tiers contre rémunération. On les appelle aussi «droits d exploitation». Ils comportent : le droit de représentation : droit de diffuser une œuvre auprès du public ; le droit de reproduction : droit de fixer des copies de l œuvre sur un support matériel quelconque afin de rendre la diffusion possible. & Article L du CPI «Le droit d exploitation appartenant à l auteur comprend le droit de représentation et le droit de reproduction.» & Article L du CPI «La représentation consiste dans la communication de l œuvre au public par un procédé quelconque» À noter Les droits patrimoniaux comprennent aussi le droit de suite mais il ne concerne que le marché de l art. & Article L du CPI «La reproduction consiste dans la fixation matérielle de l œuvre par tous procédés qui permettent de la communiquer au public d une manière indirecte.» Attention Si l exploitation d une œuvre du domaine public est libre, le droit moral ne meurt jamais : vous devez toujours respecter l auteur et son œuvre. Vous ne pouvez pas signer de votre nom un tableau de Rembrandt, par exemple À la différence du droit moral, les droits patrimoniaux sont donc cessibles : vous pouvez en accorder la propriété et la jouissance à vos clients, contre un paiement proportionnel à leur étendue (c est ce qu ils appellent «payer des droits d auteur»). Ils sont également finis dans le temps : 70 ans après la mort de l auteur (entre temps, ce sont ses héritiers ou ayants droit qui auront été propriétaires de ces droits), les droits patrimoniaux disparaissent et leur exploitation devient libre et gratuite. On parle alors d une «œuvre tombée dans le domaine public». Et les droits d adaptation? On entend également très souvent parler de droits «d adaptation» (ou droits de «modification»), bien que ceux-ci ne soient jamais cités dans le présent Code. Cette appellation est en fait un usage, qui décrit l autorisation donnée par l auteur au diffuseur de modifier son œuvre dans des conditions précises, soit simplement pour l adapter à un nouveau support de reproduction et de diffusion, soit pour en décliner de nouvelles œuvres d un autre type. En d autres termes, les droits d adaptation sont des exceptions particulières au droit au respect de l œuvre, accordées par l auteur. Il est à noter que juridiquement une cession de droits de reproduction sur un support donné inclut souvent de manière implicite le droit d adaptation nécessaire pour rendre l opération possible (logique). 132

16 Le droit d auteur La cession de droits En matière de droit d auteur, une règle simple s applique : tout ce qui n est pas explicitement permis est interdit. En d autres termes, toute exploitation d une œuvre, partielle ou intégrale, modifiée ou non, qui n a pas été autorisée et précisément cadrée par écrit de l auteur est illégale. & Article L du CPI «Toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de l auteur ou de ses ayants droit est illicite, et punie selon les lois relatives au délit de contrefaçon. Il en est de même pour la traduction, l adaptation ou la transformation, l arrangement ou la reproduction par un art ou un procédé quelconque.» Pour délivrer un tel consentement, l auteur doit rédiger et signer une cession de droits. Sans elle, son client, même s il a payé sa prestation de création, n a tout simplement aucun droit de reproduire ou d exploiter son travail. Sécurité et professionnalisme Il est donc important de comprendre ceci : une cession de droits n est pas une «contrainte» que vous imposez à vos clients pour votre strict avantage, c est au contraire le seul moyen pour eux d être dans les règles, de ne pas commettre d exploitation illégale, et d être couverts contre une éventuelle action en justice. Si la cession de droits vous «protège», par le simple rappel que constitue son existence, contre les exploitations abusives de votre travail, elle protège aussi votre client et lui garantit la jouissance paisible des droits qu il aura acquis. À ces deux titres, elle est donc absolument primordiale à toute vente de contenu ou de prestation créatifs. Il en va de votre sécurité, mais aussi de votre responsabilité vis-à-vis de vos collaborateurs. Intérêt financier Ensuite, la cession de droits est bien évidemment pour vous une source de revenus. D autant moins négligeable que la loi impose une rémunération des droits proportionnelle à l exploitation, en termes de supports, territoire ou durée. Plus vos travaux seront reproduits et diffusés, plus vous pourrez (devrez) gagner de l argent. Si des travaux sont diffusés ou rediffusés au-delà de la première exploitation prévue, vous devrez refacturer des droits d auteur. L activité de graphiste (surtout pour ceux qui ne vivent que de leurs droits, comme les auteurs MDA) implique donc un pan important de ce que l on appelle la «gestion de ses droits d auteur», qui est à prendre au sérieux. À noter Dans le cadre privé ou celui du bénévolat, il est bien sûr permis de céder ses droits à titre gratuit, mais nous sommes ici dans un ouvrage à vocation professionnelle. 133

17 Profession graphiste indépendant À terme, vos compétences relationnelles ne serviront pas seulement à trouver des missions au coup par coup mais également à constituer un réseau professionnel, l autre arme de prédilection du free-lance. Conseil Multipliez les contacts et les rencontres, mettez les gens en relation et entretenez les vôtres, exploitez au maximum les outils de réseaux sociaux en ligne (notamment Facebook et Twitter), communiquez souvent, envoyez (et renvoyez) des ascenseurs, ne faites pas le sauvage L indépendant occupe déjà une position bien trop solitaire par essence pour qu il se paie le luxe d être isolé. La carrière de beaucoup de free-lances par ailleurs talentueux paie le prix fort de cette incapacité à être sociable, c est une réalité. Le réseau C est un élément absolument primordial de votre prospection et, au-delà, de votre carrière. Pour certains indépendants, le réseau est à la fois la principale richesse et le principal vecteur de prospection, devant les références ou le book. Plus les missions montent en importance et en responsabilités, plus vous constaterez que le recrutement des free-lances se fait par recommandation, prescription, cooptation. Un client content de vous le fera savoir, un chef de projet convaincu donnera votre nom à tous les autres CP de l agence, qui eux-mêmes un jour partiront travailler dans d autres agences De façon générale, un collaborateur satisfait sera votre meilleur commercial. Ne négligez jamais cet aspect. Mais le réseau, c est aussi les amis et les connaissances qui font partie de votre branche professionnelle. Si vous lisez cet ouvrage, peut-être vous lancez-vous tout juste dans la carrière de graphiste indépendant et êtes-vous relativement jeune. Auquel cas, ce conseil livré par le passé par un collègue expérimenté vous sera sûrement utile : les contacts que vous nouez entre la fin de vos études et vos premières années dans le monde professionnel sont précieux. Ce sont ces personnes qui évolueront chacune de leur côté, monteront en grade et occuperont peut-être un jour des postes importants. Entretenir avec précaution ce «premier» réseau, le plus solide et plein de potentiel, porte souvent ses fruits. Les plates-formes d appels d offres L inverse du réseau, ce sont les plates-formes d appels d offres, dont l objet est de mettre en relation clients et fournisseurs, et qui fleurissent actuellement sur Internet, dans le graphisme notamment. Là, cent anonymes se battent à coup de devis secs pour décrocher un client qu ils n ont jamais rencontré. Nous ne nous permettrons pas de déconseiller formellement ce type de plate-forme, mais il nous semble important de vous prévenir des pièges et d une certaine façon des dangers qu elles comportent. Il convient en effet de considérer avec clairvoyance la clientèle présente sur ces sites : composée d entrepreneurs incapables d évaluer des prestations autrement que sur le seul facteur du prix, elle se dirige systématiquement vers le moins disant (le devis le plus bas). Quel autre argument avancer en effet lorsque le brief qui sert de base à l appel n est qu un pavé générique (voir un tableau prérempli) et qu aucune concertation réelle n est possible? Conséquence directe : puisque ce sont les moins chers qui gagnent, vous ne pourrez jamais décrocher de contrats à des prix cohérents avec votre seuil de rentabilité. Conséquence indirecte : le potentiel de développement d une activité basée sur ce type de prospection est très limité. Quant au réseau que l on s y fait, c est par définition un réseau de clientèle aux budgets très restreints Il y a mieux pour évoluer. Attention à ne pas vous croire dispensé d une prospection réelle et personnelle dès le départ au bénéfice d une «béquille» qui montrera vite ses faiblesses et vous laissera sans recours si vous comptez trop sur elle. 182

18 Le métier en pratique Interview : Florian Cuminal, Chef de projet en agence Le point du vue du collaborateur Tout au long d un projet d agence, le Chef de projet, qu il soit présenté ou non comme tel, est souvent l interlocuteur principal de l indépendant. Chargé de gérer le prestataire free-lance au même titre que tous ses autres collaborateurs et de l intégrer dans l équipe de production, il occupe une position de choix pour juger de l efficacité et du professionnalisme de celui-ci par rapport aux attentes d une agence. Julien Moya : Peux-tu nous présenter l agence où tu travailles et nous expliquer en quoi consistent ton métier et ta responsabilité en son sein? Florian Cuminal : Je travaille chez BETC Euro RSCG, une agence de publicité qui pilote la communication au sens large de clients comme Peugeot, Air France, Canal+, Danone ou encore Disneyland Paris. La philosophie de cette agence est fondée sur deux piliers : l efficacité stratégique et la pertinence créative. Une campagne réussie ne l est pas seulement par le positionnement que l agence va faire adopter à la marque (la jeunesse pour Evian, le plaisir et les services autour du voyage pour Air France ), mais aussi par l émotion, l humour, l esthétisme que les créatifs vont transcrire pour éclairer cet angle stratégique. Nous défendons les idées, la qualité conceptuelle mais aussi leur exécution. Ce sont des critères indispensables pour la réussite et l efficacité de nos campagnes, régulièrement plébiscitées pour leur créativité. Plus particulièrement, j appartiens au service Web de l agence BETC dans lequel j occupe le poste de chef de groupe : responsable d une équipe de cinq chefs de projet Web, mon rôle est de piloter les projets de la cellule tant d un point de vue organisationnel ou managérial que commercial. Notre cœur de métier est centré sur la publicité digitale : de l e-pub aux sites de campagne en passant par diverses expériences interactives. Il nous arrive fréquemment d être confronté à une surcharge de travail, à des missions urgentes (pour répondre à une offre concurrente, par exemple) sans levier de négociation possible sur les délais. Alors, malgré toute la réactivité et la bonne volonté de nos équipes, quand les projets s accumulent et que les délais sont courts, nous faisons appel naturellement à de «bons» free-lances. Comment ton agence trouve-t-elle ses free-lances en général? Par recherche, réseau, turn-over? Attendez-vous plutôt d être contactés? Les coordonnées s échangent-elles entre agences ou pas du tout? En général, il s agit de free-lances issus de notre réseau et majoritairement du réseau de notre Directeur de création. Il arrive néanmoins que pour des besoins spécifiques (illustration, 3D, animations After Effects, etc.), nous recherchions les compétences sur Internet. Dans ce cas, le Directeur de création évalue le book et quand c est possible reçoit le free-lance en entretien pour vérifier son niveau de compétences et son esprit. Lorsqu on trouve un free-lance bon et fiable, nous sommes très fidèles! Malheureusement, la règle du statut ne nous assure jamais une disponibilité à 100 %. On remarque néanmoins une forte solidarité entre free qui n hésitent pas à coopter, ce qui nous permet de trouver des solutions et d élargir notre spectre. 183

19 Profession graphiste indépendant Rappel Si vous vous êtes lancé en free-lance, c est aussi pour diversifier vos projets, vos contextes d intervention, vos interlocuteurs Alors pourquoi rester collé, «accroché» à votre ancien environnement? employeur comme client au départ (la proposition pouvant venir d une partie ou de l autre). Il faut reconnaître que c est très pratique quand c est possible, et que cela offre un minimum de perspectives bien rassurantes le temps de trouver ses premiers clients. Attention toutefois à ne pas abuser de cette idée à double tranchant. Le premier risque est évidemment celui du salariat déguisé que nous venons d évoquer. Il est en réalité très difficile dans sa tête (en fait, c est impossible) de passer du jour au lendemain à une relation de strict partenariat commercial vis-à-vis de quelqu un qui a été votre supérieur pendant des mois ou des années. L ascendant psychologique, normal dans le contexte hiérarchique d une entreprise, s établit sur des bases qui ne disparaissent pas juste parce que l on a changé de statut professionnel. Quand le patron joue le jeu et vous considère dès le départ comme un prestataire connu certes, mais surtout indépendant, tout peut très bien se passer. Mais certains, consciemment ou non, seront tentés de maintenir leur position plus ou moins dominante afin d obtenir de vous plus que ce que vous accorderiez à un client «normal». Très facile en effet de s offusquer lorsqu un ex-salarié payé par mois se met à demander 350 par jour Mieux vaut pour ce dernier être bien sûr de savoir où il va. L autre risque, c est celui du «faux lancement», de l indépendance sous perfusion. On croise ainsi des free-lances qui, trop heureux de profiter de ces revenus tombés tout cuits, ont plus ou moins oublié de développer réellement leur activité (pas vraiment de prospection, pas vraiment d autres clients ). Le jour où cette collaboration s est soudainement arrêtée, ils se sont rendus compte avec surprise qu ils n avaient jamais vraiment été indépendants. Ils n avaient pas appris à négocier, ni développé de réseau, ni pris de place dans le secteur Dur réveil lorsque la nécessité de se débrouiller enfin par ses propres moyens surgit. Attention donc à ce qu un simple «coup de pouce» au lancement ne se transforme pas en béquille qui vous empêchera d apprendre à marcher, et finalement en handicap. En réalité, les conseils vis-à-vis de cette situation sont les mêmes que dans tout contexte : même si vous avez un client, fût-il régulier, vous ne devez jamais arrêter de prospecter, vous ne devez jamais vous contenter d une seule source de revenus. Faites toujours comme si vous deviez vous passer de ce client dès le lendemain. D ailleurs, il vaut mieux essayer de vous en passer au plus vite afin de prendre réellement votre essor indépendant. La prise d ascendant psychologique Même en dehors des exemples précédents, beaucoup des manœuvres qui seront tentées dans votre direction reposeront au final sur cette prise d ascendant psychologique que nous avons déjà évoquée. Que l on soit dans le cadre d un conflit ouvert, de problèmes de collaboration ou de paiement, ou même d une simple négociation, le principe fondamental abordé ici sera de remettre en cause votre position d indépendant ou d expert, afin de vous faire douter du bien-fondé de vos demandes ou exigences, et parvenir ainsi à vous y faire renoncer. En résumé, on parle ici «d intimidation». Nous n allons pas vous faire un exposé sur les rapports humains ou l analyse transactionnelle, mais les applications de ces domaines s expriment chaque jour dans votre vie 246

20 Les bonnes pratiques à l épreuve du feu professionnelle, alors autant en comprendre les principes à travers quelques-uns des exemples les plus fréquents. La remise en cause des compétences Première façon de prendre de l ascendant sur vous : remettre en cause directement votre professionnalisme, que ce soit au niveau de vos compétences ou de la gestion de votre activité. Dans le cas des compétences, on vous expliquera que vous avez mal fait ci ou ne savez pas faire ça. Ça peut être vrai, car nul n est infaillible ; sachez donc accepter la critique argumentée même venant des clients. Mais ayez conscience que c est aussi une façon fort classique de vous déstabiliser. Rappelez-vous en tout état de cause que si le client a fait appel à vous, c est parce que vous savez faire ce que lui ne sait pas. Vos compétences dépassent les siennes dans les domaines que vous abordez, c est vous le spécialiste. Ne vous laissez pas démonter à la moindre remarque, une bonne connaissance de votre métier vous fournira assez d arguments pour défendre votre travail en toute occasion. Dans le cas d attaques sur la gestion de votre activité, on vous lancera des «je suis dans le métier depuis 15 ans», des «tu n as pas compris comment ça se passe», et autres «c est pas comme ça qu on fait une facture» ou bien encore «tu ne risques pas de trouver des clients avec de telles méthodes». Si vous débutez, vous êtes probablement plus jeune que votre interlocuteur, qui ne se gênera pas alors pour en jouer. Ici, la réponse est encore plus simple : rien de tout ça ne le regarde. Vous êtes indépendant, vous gérez votre activité comme vous l entendez, connaissez votre statut, établissez vos prix et rédigez vos CGV. Personne n est mieux qualifié que vous pour le faire à votre place, et toute tentative de ce type devra être considérée comme déplacée et malvenue. Sans donner l impression de vous vexer, coupez simplement court à ce pan de la discussion sans qu aucun argument ne soit nécessaire. Attention Même si ça semble partir d un bon sentiment, ne laissez jamais un client s immiscer dans votre gestion et vous donner des conseils de cet ordre. Le «mode perso» Si vous faites bien votre travail, il sera difficile de vous remettre en cause professionnellement. L idée sera alors de déplacer plus ou moins subtilement la discussion sur des considérations d ordre personnel, et cela peut aller très vite. Des phrases du genre «tu nous dois bien ça», «mais je pensais que ça se passait bien entre nous», «je commence à douter de ta motivation», «nous, on aimerait travailler dans une bonne ambiance avec des amis» doivent vous alerter. Et la liste est interminable. Nous rappelons ici un premier point essentiel déjà évoqué : vous ne devez rien à vos clients. S ils vous paient, c est uniquement en échange de votre travail et pas d autre chose. Tout dans le monde professionnel est une question d échange entre des valeurs plus ou moins équivalentes, et personne ne paie pour quelque chose qu il n estime pas en valoir le prix, juste pour vous faire plaisir. Quant au second point : vos clients ne sont pas vos amis. Évidemment, tout le monde aspire à travailler dans des conditions agréables, cordiales, voire amicales, et c est tout à fait possible. Mais si l amitié peut naître de saines relations professionnelles, l inverse est beaucoup moins vrai. Vous serez ami avec qui vous décidez de l être, pas avec ceux qui mettent ce fait en avant pour infléchir le déroulement commercial de vos collaborations. 247

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