Le devenir de l' ing

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1 Le devenir de l' ing Comment passer les filtres? Comment passer à l' ing 2.0? Mai

2 Contenu de l'intervention Contexte de l' ing en 2011 Bruno Florence Evolution de l' ing avec Mammut Jonhattan Daluz - Inxmail.fr Comment sommes nous passés à l' ing 2.0 Bénédicte Andreu - Viapresse 2

3 Du conseil en marketing au crm multicanal Conseil ing Diagnostic ing Choix des moyens et outils Assistance à la réalisation des campagnes Audit ing ("diagnostic mobile") Diagnostic délivrabilité Etudes Les outils de gestion de campagne d' Marketing Formations : -academy.com 3

4 Conseil en ecrm et Marketing Pignonsurmail.com Florenceconsultant.com 4

5 ing Bilan : 39 ans après le 1 er (Mars 1972) 5

6 Usage Spam Générateur de CA Marketing direct Coût au contact Délivrabilité Boites encombrées Prospection décevante 6

7 Une boite aux lettres de l'internaute encombrée 7

8 Bilan 2010 Activité routage

9 Volume + 44 % Evolution du volume d' s routés en France milliards % Milliards s routés

10 Une croissance modérée Nombre /jour et par internaute Nombre s/jour 8,00 7,00 6,00 5,00 4,00 3,00 2,00 1,00-7,02 4,84 5,30 1,97 1,23 0,

11 Le Spam chez un gestionnaire de boites aux lettres Spam Litigieux Correspondance 11

12 LA délivrabilité impacte les pratiques marketing Un phénomène du Spam très important. Un enjeu de la délivrabilité conséquent Outils Bases de données Campagnes Messages 12

13 Bruno Florence 13

14 Une sophistication plus importante 14

15 Comment augmenter mon "CA ing" sans augmenter ma pression commerciale? 15

16 Comment traiter un contact inactif après 20 campagnes? 16

17 Comment sommes nous passé à l ing 2.0? 17

18 Sommaire 1. A propos de Viapresse 2. Problématiques et Objectifs 3. Life Cycle Management 4. Résultats 5. Perspectives 18

19 A propos de Viapresse Viapresse.com VU/mois N 1 de l abonnement sur internet abonnements actifs 4000 titres référencés au numéro 1000 offres d abonnement 10 M de CA De multiples canaux de vente Sites partenaires marque blanche ou co-branding BtoB (CE, grands comptes) Force de vente off line Gestion de Sites d éditeurs en marque blanche 19

20 Sommaire 1. A propos de Viapresse 2. Problématiques et Objectifs 3. Life Cycle Management 1. Résultats 2. Perspectives 20

21 Problématiques et Objectifs Passer du mass mailing à un life cycle management Afin d améliorer la fidélité de nos clients Et d améliorer nos KPI (+ de CA, meilleure délivrabilité) Adapter notre offre au type d abonnement souscrit Format Papier Format Numérique Couplages Adapter le message et l offre au Magazine 4000 titres Adapter le message et l offre au type de clients Abonnés Donateurs d abonnement cadeau Bénéficiaires d abonnement cadeau

22 Sommaire 1. A propos de Viapresse 2. Problématiques et Objectifs 3. Life Cycle Management 4. Résultats 5. Perspectives 22

23 Life Cycle Management PARCOURS D ACCUEIL CROSS SELLING et/ou UP SELLING RETENTION Prospect Inscription Abonnement 1 Abonnement 2 Abonnement Rétention Message de bienvenue Accueil & suivi de commande Invitation/relance réabonnement animation e-marketing : newsletters personnalisées, anniversaires, ventes flash, parrainage, jeux-concours

24 Life Cycle Management >> Cycle de bienvenue J+7: Offre de bienvenue Anniversaire J+14 : Plus que 5 jours pour profiter de votre BR 5 offre de bienvenue On-site J : Message de bienvenue Coregistration Jeux CPM ing 24

25 Life Cycle Management PRM >> 2011 >> Message de Bienvenue Date d envoi Sender Objet J Viapresse Confirmation inscription à la newsletter

26 Life Cycle Management PRM >> 2011 >> Offre de Bienvenue >> Femmes Date d envoi J+7 Sender Viapresse Objet Votre offre exclusive de bienvenue : 5

27 Life Cycle Management PRM >> 2011 >> Offre de Bienvenue >> Hommes Date d envoi J+7 Sender Viapresse Objet Votre offre exclusive de bienvenue : 5

28 Life Cycle Management PRM >> 2011 >> Offre de Bienvenue >> Mixte (civilité inconnue) Date d envoi J+7 Sender Viapresse Objet Votre offre exclusive de bienvenue : 5

29 Life Cycle Management >> Le Scenario de réabonnement J-90 J-60 J-45 J-30 J-15 J+30 J+60 Abonnement perso Film 5% 5% 5% 5% 5 BR 10% Stop relances si réabonnement J-90 J-60 J-45 J-30 J J+30 Payeur Film 5% 5% BR 10% BR 10% J-30 J-15 J J+30 J+60 Abonnement cadeau Bénéficiaire Film 5% 5% BR 10% Une succession d offres selon une rythmique précisément testée

30 Life Cycle Management >> Personnalisation du contenu Fidélisation par la personnalisation des contenus Point de vente : viapresse.com, Fnac, 3Suisses, 1001 listes Titre et offres proposées en réabonnement pour ce titre Type d abonnement Abonnement papier, numérique, couplage Un seul scénario personnalisé pour plusieurs campagnes 30

31 Life Cycle Management >> Personnalisation du contenu J-90 J-60 J-45 J-30 J-15 J+30 J+60 Abonnement perso Stop relances si réabonnement J-90 J-60 J-45 J-30 J J+30 Payeur J-30 J J+30 J+60 Abonnement cadeau Bénéficiaire Un lien «unique» vers une landing page spécifique 31

32 Life Cycle Management >> Personnalisation des landing pages Personnalisation du contenu de nos landing pages grâce à notre CMS Paramétage du PDV Paramétrage de l offre Paramétrage du wording Permet de réaliser des tests sur nos offres de réabonnement 32

33 Sommaire 1. A propos de Viapresse 2. Problématiques et Objectifs 3. Automatisation de la fidélisation client 4. Résultats 5. Perspectives 33

34 Résultats >> Mass mailing versus ing ciblé Cible = 20 Cible = 200 Taux d ouverture = 20 % Taux de réactivité = 22% Taux d ouverture = 14% Taux de réactivité = 10% 34

35 Résultats Une communication personnalisée Réalisation d un véritable cycle de vie client renforçant les liens Viapresse / Clients Des performances élevées TDO : 40 % en moyenne (contre 15%) TDC : 12% en moyenne (contre 2.5%) TDR : 30% en moyenne (contre 10%) 20% du CA global 35

36 Sommaire 1. A propos de Viapresse 2. Problématiques et Objectifs 3. Automatisation de la fidélisation client 4. Résultats 5. Perspectives 36

37 Perspectives Profiler davantage la cible client pour développer des campagnes en fonction du comportement client (tracking, panier d achat, ) Développer le Cross selling affinitaire Approfondir nos scenarii en distinguant les nouveaux clients, des clients fidèles (ancienneté et fréquence d achat), et des inactifs. 37

38 Cycle de vie CRM J+8: Offre de bienvenue Nouveautés Offre promo sur votre prochaine commande ADL BR 5 de remise à partir de 20 d achat J+13 : Plus que 5 jours pour profiter de votre offre de bienvenue J: Bienvenue Présentation Viapresse Mail de réassurance Avantages, engagement J+6 mois: demande d avis Nouveaux J+12 mois remerciement fidélité BR de 5 Clients fidèles J+24 mois et plus ou abonnement > 5 : remerciement fidélité BR de 6 Anniversaire J+25 mois: demande d avis Inactifs J+1 mois et plus ont ouvert un compte sans s abonner Mail de réassurance : services, garantie Nouveautés Offre promo ADL BR 5 de remise à partir de 20 d achat J+3 mois: demande d avis Parrainage 38

39 Merci pour votre Ecoute! Bénédicte Andreu, Responsable E-CRM : 39

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