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1 Solutions informatiques Commercial 53

2 DISPOSITIF PEDAGOGIQUE DE L INSCRIPTION A LA FORMATION ETAPE 1 Entretien ciblé des besoins et des objectifs de la formation auprès du client. ETAPE 2 Validation de l'adéquation entre besoins exprimés et formation proposée. ETAPE 3 Début de la formation. COMMERCIAL LA FORMATION Durée : 14 Rythme : en journée(s) complète(s) Lieu : Paris 16ème Paris 10ème Capacités d accueil : maximum 10 personnes par session Méthodes Exposés, mises en situation Vidéo possible + restitution collective Plan d Action Individuel Supports pédagogiques Remise de support de cours à chaque participant 54

3 Vente et Négociation Prospection téléphonique et prise de rendez-vous Durée : 2 jours Public : Toute personne travaillant dans un service commercial qui doit vendre et fidéliser sa clientèle par téléphone Pré requis : Aucun Méthodes et supports pédagogiques : Méthodes : Exposés, mise en situation réelle avec utilisation du téléphone Vidéo possible + restitution collective Plan d Action Individuel Supports pédagogiques: Support de cours remis au stagiaire Modalités d évaluation : Auto positionnement (quiz) + contexte professionnel Evaluation des acquis : - A chaud : quiz récapitulatif - A froid : retour d expérience à J+1 mois par téléphone Lieu : Dans notre centre (Paris 16 eme ) Contact : Mail : Objectifs pédagogiques Construire ses outils de prospection : guides d entretien, de réponse aux objections. Se préparer sereinement pour «vendre» le RDV et gérer les objections. Maitriser toutes les étapes d une prospection réussie : de la préparation au suivi et à la relance. Acquérir par l entrainement les bonnes pratiques et les bons reflexes comportementaux. Contenu pédagogique détaillé : Intégrer les techniques de communication pour un entretien de qualité Savoir être et savoir faire au téléphone La voix, le rythme, le langage positif, l utilisation du présent Echanger et se mettre en situation d écoute active : o utiliser l acquiescement pour aider à l expression o questionner, reformuler, utiliser le silence à bon escient o garder la directivité sans agressivité Préparer son entretient de vente de RDV L organisation de vos fichiers Le guide d entretien o argumentaire o cahier d objection La préparation des appels La rédaction de la fiche contact Le déroulement de l entretien La découverte pour cerner la situation o demande exprimée, demande réelle, état d esprit et contexte... Détecter le besoin latent, identifier le besoin révélé La proposition (concrétiser suite à une demande internet...) Savoir proposer un service (caractéristiques, avantages, bénéfices) Alternative dans l offre L accord o clause directe, indirecte ou alternative o la peur de conclure o les feuxverts pour conclure o 12 erreurs à éviter pour conclure La mise en application Simulation d entretien de prospection 55

4 Vente et Négociation Technique de vente et de négociation commerciale Durée : 2 jours Public : Commerciaux qui souhaitent acquérir des méthodes et outils pour améloirer leurs négociations commerciales. Pré requis : Aucun Méthodes et supports pédagogiques : Méthodes : Exposés, mise en situation réelle Vidéo possible + restitution collective Plan d Action Individuel Supports pédagogiques: Support de cours remis au stagiaire Modalités d évaluation : Auto positionnement (quiz) + contexte professionnel Evaluation des acquis : - A chaud : quiz récapitulatif - A froid : retour d expérience à J+1 mois par téléphone Lieu : Dans notre centre (Paris 16 eme ) Objectifs pédagogiques Connaître les fondamentaux de la communication. Connaître les étapes incontournables de la négociation commerciale. Trouver les zones d intérêt commun, construire un partenariat «gagnant-gagnant». Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles. Contenu pédagogique détaillé : Les fondamentaux de la communication Le cadre de référence o prise de conscience de son existence et analyse de son contenu o les différentes couches du cadre de référence o notre action sur notre cadre de référence Les fondamentaux Communication et relation client Prospection (téléphone, obstacle, préparation) Préparation de l entretien de vente Référence active = la cléd ouverture Premier contact (la première bonne impression) Entretiens découverte Définition des objectifs Proposition Réponse = le «bébé» du client Les phases de négociation La présentation du prix Le traitement de l objection La conclusion La négociation avancée Affinersa relation comprendrel autre Traitement de la réclamation Entretien de feed-back Etrefier de son prix Contact : Mail : 56

5 Formulaire d'inscription Pour nous aider à vous répondre dans les meilleurs délais, merci de bien vouloir compléter ce formulaire. FICHE D'INSCRIPTION Civilité * Nom * Prénom * Société * Fonction * Adresse Code postal Ville Téléphone * Fax * VOTRE DEMANDE Vous souhaitez : Demander un programme Vous inscrire à une formation Être contacté par téléphone, par ORT FRANCE dans les meilleurs délais Autres Formation souhaitée : LANGUES BUREAUTIQUE MANAGEMENT - RH COMPTABILITE - GESTION Renvoyez le formulaire renseigné à votre conseiller - Fax : Téléphone :

6 Ils nous ont fait confiance : MMA, Fnac, Action contre la faim, La foret Immobilier, Elite Model, Metropolitan Model, American Apparel, Church Prada, Les petits Chaperons Rouge, l'eclaireur, Delaveine... 58

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