Analyse du risque débiteur

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1 Analyse du risque débiteur 1

2 Retards de paiement en Europe 2012 Allemagne Pays Bas Délai moyen Suède 27 7 Retard Suisse Belgique Irlande Grande Bretagne France Italie Espagne Portugal Jours 2

3 Perspectives de succès dans la procédure de faillite Nombre de procédures en % Total des faillites en '469 Abandonnées faute d'actifs 4' % Terminées en liquidation sommaire 4' % Révocation % Autres % Procédure ordinaire % Dans 94% des procédures de faillite, le créancier n obtient rien. 3

4 Chiffre d affaires nécessaire pour compenser les pertes sur débiteurs Société X Chiffre d affaires Pertes sur débiteurs Marge (5%) Bénéfice après pertes / débiteurs CA compensatoire (1.9%)

5 «Credit management» Objectifs: Réduire les délais de paiement Réduire/Limiter les risques de pertes sur débiteurs Réduire les charges liées à la gestion des débiteurs 5

6 Créer une procédure interne Mettre en place une procédure de credit-management qui traite toutes les phases de la vie d un client ACQUISITION PRÉVENTION RÉALISATION Trouver Identifier Évaluer Décider Facturer Recouvrer Cette procédure doit être validée puis imposée par la direction générale 6

7 Acquisition ACQUISITION PRÉVENTION RÉALISATION Trouver Identifier Évaluer Décider Facturer Recouvrer 7

8 Identification de la partie contractuelle Personne physique Nom Prénom Adresse Date de naissance, tel., , conjoint Attention : tutelle, mineur Raison individuelle non inscrite au RC A considérer comme une personne physique 8

9 Identification de la partie contractuelle Personne morale (société inscrite RC) Nom tel qu inscrit au RC Adresse tel qu inscrit au RC Signataire(s) tel(s) qu inscrit(s) au RC Utiliser par ex. le n IDE comme identifiant unique Vous pouvez ajouter une adresse de livraison ou de correspondance Info RC : ou 9

10 Prévention ACQUISITION PRÉVENTION RÉALISATION Trouver Identifier Évaluer Décider Facturer Recouvrer 10

11 Le contrat Un contrat se définit comme une convention formelle ou informelle, passée entre deux parties ou plus, ayant pour objet l'établissement d'obligations à la charge ou au bénéfice de chacune de ces parties. Définition des parties Définition des obligations 11

12 Les conditions générales de vente Complément d un contrat ou d un bon de commande Non obligatoires Afin d'éviter une interprétation défavorable au créancier Attention aux clauses abusives ou inappropriées Les clauses comportant plus de risques pour le consommateur doivent être clairement mises en évidence Dans tous les cas, pour que les CGV soit valables, elles doivent être dûment signées par le client 12

13 Les conditions générales de vente Quelques points: Garantie Frais de rappel Intérêt moratoire Commandes Livraison Responsabilités Retours Droit applicable et for juridique 13

14 Limite de crédit Déterminer un encours maximum pour chaque client Limite de crédit atteinte = arrêt des livraisons Modification de la limite de crédit uniquement sur validation du comité Pour diminuer encours: Echelonner les grosses livraisons Demander des acomptes Respecter les délais 14

15 Monitoring Gardez les infos du client à jour et faites évoluer sa limite de crédit 70% des pertes sur débiteur proviennent de clients existants 15

16 Circulation de l information Vente Recruter chaque client potentiel Crédit fournisseur pour stimuler les ventes Accepter retard de paiement Finance Uniquement des clients solvables Uniquement paiements comptants ou d avance Intérêts moratoires 16

17 Circulation de l information Accès à l information pour tous Partage de l information Sensibiliser la vente aux problèmes d encaissement Retro-commissions sur les impayés Impliquer la vente dans les relances (téléphone, visites ) 17

18 Récapitulatif Prévention Contrat + CGV Définir une limite de crédit Suivi des clients exisants Respecter la procédure de crédit client 18

19 Réalisation ACQUISITION PRÉVENTION RÉALISATION Trouver Identifier Évaluer Décider Facturer Recouvrer 19

20 Facturation Le plus rapidement possible Diminution des risques de perte Réduction du coût du crédit client Augmentation des liquidités 20

21 Traitement des réclamations Politique pour le traitement des réclamations Avertir vente / finance / production Traitez rapidement Plus vous trainez pour traiter la réclamation, plus le client prendra de temps pour vous payer 21

22 Les rappels Aucune obligation Limiter leur nombre Réduire la fréquence Prévenir des conséquences Mettre à exécution les mesures annoncées 22

23 Rappels Pas de numéro Date plutôt que nombre de jours Personnaliser vos rappels Note manuscrite Utiliser de la couleur Varier la disposition Relevé de compte : contestation par écrit uniquement Procédure différente selon segment 23

24 Arrangement de paiement En profiter pour faire «reconnaître la dette» Préciser que le non respect d une seule des échéances, entrainera l exigence de la totalité du montant dû 24

25 Prescription de créance Délai de prescription d une créance 10 ans* 1 an Dommages et intérêts, réparations morales, garanties de vices cachés 2 ans 5 ans 20 ans * Sauf pour les domaines suivants Assurances privées Circulation routière Loyers, fermages, intérêt de capitaux, redevances périodiques (AVS, AI) Fourniture de vivres, pensions alimentaires, dépenses d auberge Travaux d artisans, fourniture de marchand de détail Médecins, artistes, avocats, notaires, salaires des travailleurs Actes de défaut de biens 25

26 La reconnaissance de dette Document signé du débiteur, intégrant volonté de payer Mention précise de la somme d argent Montant immédiatement exigible 26

27 Importance de la reconnaissance de dette Commandement de payer frappé d opposition Avec titre de mainlevée Sans titre de mainlevée Procédure sommaire 4 à 6 mois CHF 200 à 500 Procédure ordinaire 9 à 24 mois CHF à Mainlevée 27

28 Récapitulatif - Réalisation Facturation juste après la prestation Délais de paiement courts (selon la branche) Cycles de rappels courts Suivi actif de la balance âgée Traitement des réclamations Mise à exécution des mesures annoncées Rapidité dans le recouvrement 28

29 Buts et mesures de la gestion crédit et débiteurs Éviter les pertes sur débiteurs Raccourcir les délais et créer des stimulants de paiement Augmenter la liquidité Réduire les frais administratifs Dépistage des risques Recouvrement des créances Évaluation de la solvabilité Surveillance permanente Délais de paiement serrés Options d escompte Facturation rapide Procédures de rappels structurées Risque d amas : 70% des pertes sur débiteurs viennent de clients existants Recouvrer le plus rapidement possible 29

30 MERCI Géry Maquet Cell Creditreform Romandie GNT SA Route de Berne Lausanne 30